6 Langkah Menyusun Strategi Proses Penjualan B2B yang Sukses

Banyak bisnis menerapkan strategi baru untuk mengoptimalkan keberhasilan mereka dalam mendapatkan klien. Karena dunia pemasaran terus berubah dengan teknologi canggih, perusahaan harus mengevaluasi apakah taktik penjualan mereka membuahkan hasil yang efektif atau jika perubahan diperlukan untuk tetap kompetitif.

Menargetkan konsumen daripada bisnis lain seringkali membutuhkan pendekatan yang berbeda. Konsumen sehari-hari mungkin menginginkan produk untuk meningkatkan gaya hidup sehari-hari mereka. Alih-alih memprioritaskan faktor-faktor seperti estetika, penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B) harus menyoroti bagaimana suatu program atau layanan menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi perusahaan.

Teruslah membaca untuk mempelajari tentang proses penjualan B2B. Kemudian berlangganan Revenue Weekly untuk mendapatkan kiat dan strategi pemasaran terbaru yang dikirim langsung ke kotak masuk Anda!

Apa itu proses penjualan B2B?

Istilah "B2B", atau "bisnis-ke-bisnis", mengacu pada hubungan atau transaksi antara dua bisnis, bukan antara bisnis dan konsumen. Produk dan layanan standar yang dipertukarkan antar perusahaan meliputi:

• Penelitian pemasaran
• Perangkat lunak
• Bahan baku
• Pelayanan konsultasi
• Dan banyak lagi!

Penjualan yang dilakukan antara bisnis ini dikategorikan sebagai penjualan B2B. Kategori penjualan dan pembelian ini melibatkan proses yang rumit dengan beberapa poin kontak dan tim profesional penjualan yang sangat terlatih.

Pembeli korporat cenderung melakukan penelitian menyeluruh, membandingkan dan membedakan harga dan kualitas dari merek yang berbeda. Mereka berkomunikasi dengan perwakilan penjualan B2B yang menggunakan metode penjualan khusus dalam urutan strategis.

Dengan berbagai macam produk dan layanan bisnis yang berbeda di luar sana, membuat penjualan B2B memerlukan strategi. Terlibat dengan bisnis lain melalui perjalanan penjualan meliputi:

• Mengelola email
• Membuat dan menjawab panggilan
• Melakukan presentasi dan demo produk
• Membangun hubungan
• Mengidentifikasi titik nyeri
• Menyelesaikan masalah

6 Langkah untuk menyusun strategi proses penjualan B2B yang sukses

Proses penjualan B2B Anda dapat bervariasi tergantung pada faktor-faktor seperti industri Anda dan jumlah perwakilan yang bekerja di perusahaan Anda. Sebagian besar organisasi penjualan menerapkan lima hingga delapan tahap dalam siklus penjualan.

Pelajari langkah-langkah ini dan sesuaikan untuk melihat apa yang menghasilkan prospek paling banyak untuk berbagai jenis penjualan di pasar target Anda.

1. Penelitian

Merancang proses penjualan yang efektif dan berkelanjutan dimulai dengan memahami pelanggan Anda. Evaluasi audiens target Anda dengan menetapkan apa yang ingin mereka selesaikan, seberapa banyak mereka bersedia membayar untuk hasil jika proposisi Anda menawarkan jawaban yang benar, dan bagaimana produk Anda memberi nilai tambah bagi bisnis mereka. Menjawab pertanyaan-pertanyaan itu menetapkan tolok ukur untuk proses Anda.

Memiliki produk atau layanan yang tepat tidak secara langsung berarti menghasilkan pendapatan. Proses penjualan yang strategis membutuhkan penelitian untuk berhubungan dengan audiens Anda. Pendekatan yang berhasil dapat menggabungkan membangun koneksi melalui cerita dan mencadangkan hasil dari merek Anda dengan statistik berbasis data.

2. Prospek

Internet memberikan peluang tanpa akhir untuk terhubung dengan pelanggan potensial. Untuk menghasilkan daftar prospek , kenali bisnis dan industri yang ingin Anda layani. Google bisnis dan lihat perusahaan terkait mana yang muncul di hasil untuk menentukan apakah mereka cocok untuk daftar prospek Anda.

Saat mencari klien di masa depan, Anda akan ingin menggunakan sistem manajemen data pelanggan yang strategis untuk mengumpulkan informasi. Anda dapat membuat daftar di Excel, menggunakan templat peta, atau menambahkan ke database untuk mengatur pendekatan Anda. Sertakan detail seperti departemen, nama, nomor telepon, dan alamat email untuk mempersiapkan komunikasi dengan prospek Anda.

3. Penilaian

Anda mungkin dapat memprediksi apakah prospek akan membeli produk atau layanan Anda. Representasi visual dari proses pembelian dalam corong penjualan memungkinkan Anda memahami perjalanan konsumen. Tahapan tersebut biasanya meliputi:

• Kesadaran
• Minat
• Keputusan
• Pembelian
• Evaluasi
• Kesenangan atau ketidakpuasan
• Beli kembali

Mengidentifikasi tahapan pembeli dengan sistem penilaian prospek memungkinkan perwakilan mempersonalisasi pesan untuk pendekatan penjualan. Misalnya, memperkenalkan produk harus terlihat berbeda dari meminta pelanggan mengulas layanan yang mereka beli. Dan jenis komunikasi yang dikirim ke pelanggan tetap tidak boleh mencerminkan pesan yang sama yang dikirim ke prospek baru.

4. Promosi penjualan

Anda pasti ingin menyiapkan promosi penjualan yang efektif untuk menginformasikan, membangun minat, dan menjual produk Anda. Membuat alur kerja untuk langkah-langkah ini memastikan perwakilan pemasaran Anda memaksimalkan percakapan mereka. Menetapkan ekspektasi tentang cara tim Anda memperkenalkan perusahaan dan produk Anda membantu semua orang memahami hal yang sama untuk membuat koneksi berkualitas tinggi dan menghasilkan kepercayaan dengan prospek secara efisien.

Membuat promosi penjualan Anda berfokus pada pelanggan membantu meningkatkan penjualan Anda. Alih-alih melompat ke garis besar fitur produk dan layanan Anda, usahakan untuk mendapatkan pelanggan yang loyal dan bahagia dengan berfokus pada membangun koneksi yang tulus. Jelaskan bagaimana berinvestasi di perusahaan Anda dapat membantu mereka melihat hasil dan bidang perbaikan dalam hidup mereka.

5. Negosiasi

Bisnis perlu memahami lebih banyak tentang suatu produk atau layanan sebelum melakukan pembelian. Persiapkan tim Anda untuk menjawab pertanyaan setelah promosi penjualan. Sediakan pelatihan dan sediakan setiap perwakilan dengan daftar tanggapan yang dihasilkan sehingga mereka tahu cara menyampaikan ide kepada klien potensial dengan jawaban yang konsisten dan benar.

Saat berbicara melalui telepon, hargai waktu pimpinan Anda dengan menawarkan tanggapan singkat dan langsung. Bagaimana Anda memberikan informasi dalam proses penanganan keberatan mewakili layanan pelanggan perusahaan Anda. Pastikan Anda menanggapi dengan jawaban yang profesional dan informatif.

6. Penutup dan tindak lanjut

Tahap ini harus menjadi bagian paling menarik dari perjalanan penjualan untuk Anda dan pelanggan. Setelah mempelajari bagaimana perusahaan Anda akan meningkatkan praktik bisnis mereka, prospek Anda mungkin masih perlu diyakinkan untuk melakukan pembelian resmi. Banyak pelanggan menunggu untuk melihat apakah kesepakatan tersedia, sehingga Anda dapat meningkatkan peluang penjualan akhir dengan memberikan penawaran terbatas di akhir panggilan Anda atau di email tindak lanjut.

Jika Anda tidak melakukan penjualan, lapor masuk nanti untuk melihat bagaimana kinerja pelanggan dan apakah mereka ingin terhubung kembali untuk mempelajari lebih lanjut. Saat prospek meninggalkan keranjang belanjanya , Anda dapat menargetkan ulang prospek dengan teks, email, atau panggilan telepon lainnya.

Pastikan Anda berterima kasih kepada setiap pelanggan yang membeli produk dan meminta umpan balik untuk melihat bagaimana Anda dapat meningkatkan pengalaman bagi mereka dan calon pelanggan.

Saatnya Meningkatkan Penjualan Anda

Daftar panjang layanan kami membantu Anda mengembangkan setiap aspek bisnis Anda dengan strategi pemasaran yang terbukti meningkatkan metrik garis bawah seperti pendapatan dan konversi.

Dalam 5 tahun terakhir, kami telah mengelola lebih dari 12,9 JUTA transaksi di seluruh basis klien kami.

Kirimkan Saya Proposal

Butuh bantuan dengan penjualan B2B Anda?

Menyusun strategi proses penjualan B2B Anda membutuhkan waktu dan usaha. Biarkan para ahli di WebFX membantu! Kami tetap up-to-date dengan tren dan teknik pemasaran terbaru untuk membantu bisnis dari semua ukuran dan industri meningkatkan keuntungan mereka.

Sejauh ini, kami telah menghasilkan pendapatan lebih dari $3 miliar untuk klien kami. Tim profesional kami yang berdedikasi memprioritaskan pemahaman merek dan audiens target Anda sehingga kami dapat membawa bisnis Anda ke level berikutnya.

Untuk memulai layanan pemasaran B2B kami , hubungi 888-601-5359 atau minta penawaran gratis hari ini!