6 Schritte zur Strategieentwicklung eines erfolgreichen B2B-Verkaufsprozesses

Viele Unternehmen implementieren neue Strategien, um ihren Erfolg bei der Kundengewinnung zu optimieren. Da sich die Marketingwelt durch fortschrittliche Technologien ständig verändert, müssen Unternehmen bewerten, ob ihre Verkaufstaktiken effektive Ergebnisse liefern oder ob Änderungen erforderlich sind, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die Ausrichtung auf Verbraucher statt auf andere Unternehmen erfordert oft einen anderen Ansatz. Alltagsverbraucher wünschen sich möglicherweise ein Produkt, das ihren täglichen Lebensstil verbessert. Anstatt Faktoren wie Ästhetik zu priorisieren, sollte ein Business-to-Business (B2B)-Verkauf hervorheben, wie ein Programm oder eine Dienstleistung mehr Umsatz für ein Unternehmen generiert.

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Was ist ein B2B-Verkaufsprozess?

Der Begriff „B2B“ oder „Business-to-Business“ bezieht sich eher auf eine Beziehung oder Transaktion zwischen zwei Unternehmen als zwischen einem Unternehmen und Verbrauchern. Zu den Standardprodukten und -dienstleistungen, die zwischen Unternehmen ausgetauscht werden, gehören:

• Marktforschung
• Software
• Rohes Material
• Beratungsleistungen
• Und mehr!

Verkäufe zwischen diesen Unternehmen werden als B2B-Verkäufe kategorisiert. Diese Kategorie des Verkaufens und Kaufens umfasst komplexe Prozesse mit mehreren Berührungspunkten und Teams von hochqualifizierten Vertriebsprofis.

Unternehmenskäufer neigen dazu, gründliche Recherchen durchzuführen und die Preise und Qualitäten verschiedener Marken zu vergleichen und gegenüberzustellen. Sie kommunizieren mit einem B2B-Vertriebsmitarbeiter, der spezialisierte Verkaufsmethoden in strategischen Sequenzen einsetzt.

Angesichts einer großen Auswahl an verschiedenen Geschäftsprodukten und -dienstleistungen erfordert der Abschluss eines B2B-Verkaufs eine Strategie. Die Interaktion mit anderen Unternehmen während der Sales Journey umfasst:

• E-Mails verwalten
• Anrufe tätigen und entgegennehmen
• Durchführung von Produktpräsentationen und Demos
• Beziehung aufbauen
• Schmerzpunkte erkennen
• Probleme lösen

6 Schritte zur Strategieentwicklung eines erfolgreichen B2B-Verkaufsprozesses

Ihr B2B-Verkaufsprozess kann je nach Faktoren wie Ihrer Branche und der Anzahl der in Ihrem Unternehmen tätigen Vertreter variieren. Die meisten Vertriebsorganisationen implementieren fünf bis acht Phasen in einem Verkaufszyklus.

Lernen Sie diese Schritte kennen und verfeinern Sie sie, um zu sehen, was die meisten Leads für verschiedene Arten von Verkäufen in Ihrem Zielmarkt generiert.

1. Forschung

Die Gestaltung eines effektiven und nachhaltigen Verkaufsprozesses beginnt damit, Ihre Kunden zu verstehen. Bewerten Sie Ihre Zielgruppe, indem Sie feststellen, was sie lösen möchte, wie viel sie bereit ist, für Ergebnisse zu zahlen, wenn Ihr Vorschlag die richtige Antwort bietet, und wie Ihre Produkte einen Mehrwert für ihr Unternehmen darstellen. Die Beantwortung dieser Fragen setzt den Maßstab für Ihren Prozess.

Das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung führt nicht direkt zu Einnahmen. Ein strategischer Verkaufsprozess erfordert Recherchen, die sich auf Ihr Publikum beziehen. Ein erfolgreicher Ansatz kann den Aufbau einer Verbindung durch Geschichten beinhalten und die Ergebnisse Ihrer Marke mit datengesteuerten Statistiken untermauern.

2. Prospektion

Das Internet bietet endlose Möglichkeiten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Um eine Liste mit Leads zu erstellen, machen Sie sich mit den Unternehmen und Branchen vertraut, die Sie bedienen möchten. Googlen Sie ein Unternehmen und sehen Sie, welche verwandten Unternehmen in den Ergebnissen auftauchen, um festzustellen, ob sie gut zu Ihrer Liste potenzieller Kunden passen würden.

Wenn Sie zukünftige Kunden ausfindig machen, sollten Sie ein strategisches Kundendatenverwaltungssystem verwenden, um Informationen zu sammeln. Sie können eine Liste in Excel erstellen, eine Kartenvorlage verwenden oder zu einer Datenbank hinzufügen, um Ihren Ansatz zu organisieren. Geben Sie Details wie Abteilungen, Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen an, um sich auf die Kommunikation mit potenziellen Kunden vorzubereiten.

3. Bewertung

Möglicherweise können Sie vorhersagen, ob ein Lead Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird. Eine visuelle Darstellung des Kaufprozesses in einem Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, die Reise des Verbrauchers zu verstehen. Die Phasen umfassen typischerweise:

• Bewusstsein
• Interesse
• Entscheidung
• Kaufen
• Auswertung
• Freude oder Unzufriedenheit
• Rückkauf

Die Identifizierung der Phase eines Käufers mit einem Lead-Scoring-System ermöglicht es Vertretern, Nachrichten für Verkaufsansprachen zu personalisieren. Beispielsweise sollte die Vorstellung eines Produkts anders aussehen, als Kunden zu bitten, eine Dienstleistung zu bewerten, die sie gekauft haben. Und die Art der Kommunikation, die an einen Stammkunden gesendet wird, sollte nicht dieselbe Nachricht widerspiegeln, die an einen neuen Lead gesendet wird.

4. Verkaufsgespräch

Sie sollten ein effektives Verkaufsgespräch vorbereiten , um zu informieren, Interesse zu wecken und Ihre Produkte zu verkaufen. Das Erstellen eines Workflows für diese Schritte stellt sicher, dass Ihre Marketingmitarbeiter das Beste aus ihren Gesprächen machen. Das Festlegen von Erwartungen an die Art und Weise, wie Ihr Team das Unternehmen und Ihre Produkte vorstellt, hilft allen, auf dieselbe Seite zu kommen, um qualitativ hochwertige Verbindungen herzustellen und effizient Vertrauen mit Leads zu schaffen.

Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch kundenorientiert gestalten, können Sie Ihren Umsatz steigern. Anstatt in einen Überblick über Ihre Produkte und Servicefunktionen zu springen, zielen Sie darauf ab, treue und zufriedene Kunden zu gewinnen, indem Sie sich auf den Aufbau echter Verbindungen konzentrieren. Erklären Sie, wie eine Investition in Ihr Unternehmen ihnen helfen könnte, Ergebnisse und Verbesserungsmöglichkeiten in ihrem Leben zu sehen.

5. Verhandlung

Unternehmen müssen mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren, bevor sie einen Kauf tätigen. Bereiten Sie Ihr Team darauf vor, nach dem Verkaufsgespräch Fragen zu beantworten. Bieten Sie Schulungen an und stellen Sie jedem Vertreter eine Liste der generierten Antworten zur Verfügung, damit er weiß, wie er potenziellen Kunden Ideen mit konsistenten und korrekten Antworten vermitteln kann.

Wenn Sie am Telefon sprechen, respektieren Sie die Zeit Ihres Leads, indem Sie kurze und direkte Antworten geben. Ihre Angaben im Widerspruchsverfahren repräsentieren den Kundenservice Ihres Unternehmens. Stellen Sie sicher, dass Sie mit professionellen und informativen Antworten antworten.

6. Abschluss und Nachbereitung

Diese Phase sollte für Sie und den Kunden der aufregendste Teil der Verkaufsreise sein. Nachdem Sie erfahren haben, wie Ihr Unternehmen seine Geschäftspraktiken verbessern wird, muss Ihr Lead möglicherweise noch überzeugt werden, um einen offiziellen Kauf zu tätigen. Viele Kunden warten darauf, ob ein Angebot verfügbar wird, sodass Sie Ihre Chancen auf einen endgültigen Verkauf erhöhen können, indem Sie am Ende Ihres Anrufs oder in einer Folge-E-Mail ein begrenztes Angebot bereitstellen.

Wenn Sie keinen Verkauf tätigen, schauen Sie später vorbei, um zu sehen, wie es dem Kunden geht, und ob er sich wieder verbinden möchte, um mehr zu erfahren. Wenn ein Lead seinen Einkaufswagen verlässt , können Sie den potenziellen Kunden mit einer weiteren SMS, E-Mail oder einem Telefonanruf erneut ansprechen.

Stellen Sie sicher, dass Sie allen Kunden danken, die ein Produkt kaufen, und um Feedback bitten, um zu sehen, wie Sie die Erfahrung für sie und zukünftige Kunden verbessern können.

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