6 pași pentru stabilirea strategiei unui proces de vânzări B2B de succes

Multe companii implementează noi strategii pentru a-și optimiza succesul în câștigarea de clienți. Pe măsură ce lumea marketingului continuă să se schimbe cu tehnologia avansată, companiile trebuie să evalueze dacă tacticile lor de vânzare produc rezultate eficiente sau dacă sunt necesare schimbări pentru a rămâne competitive.

A viza consumatori mai degrabă decât alte afaceri necesită adesea o abordare diferită. Consumatorii obișnuiți ar putea dori un produs care să-și îmbunătățească stilul de viață de zi cu zi. În loc să prioritizeze factori precum estetica, o vânzare business-to-business (B2B) ar trebui să evidențieze modul în care un program sau un serviciu generează mai multe venituri pentru o companie.

Continuați să citiți pentru a afla despre procesul de vânzare B2B. Apoi abonați-vă la Revenue Weekly pentru a primi cele mai recente sfaturi și strategii de marketing direct în căsuța dvs. de e-mail!

Ce este un proces de vânzare B2B?

Termenul „B2B” sau „business-to-business” se referă la o relație sau tranzacție între două companii, mai degrabă decât între o afacere și consumatori. Produsele și serviciile standard schimbate între companii includ:

• Cercetare de piata
• Software
• Materii prime
• Servicii de consultanță
• Și altele!

Vânzările realizate între aceste companii sunt clasificate ca vânzări B2B. Această categorie de vânzare și cumpărare implică procese complexe cu mai multe puncte de contact și echipe de profesioniști în vânzări cu înaltă calificare.

Cumpărătorii corporativi tind să efectueze cercetări amănunțite, comparând și contrastând prețurile și calitățile diferitelor mărci. Ei comunică cu un reprezentant de vânzări B2B care utilizează metode de vânzare specializate în secvențe strategice.

Cu o gamă largă de produse și servicii de afaceri diferite, realizarea unei vânzări B2B necesită o strategie. Interacțiunea cu alte companii pe parcursul călătoriei de vânzări include:

• Gestionarea e-mailurilor
• Efectuarea și preluarea apelurilor
• Realizarea prezentărilor și demonstrațiilor produselor
• Construirea raportului
• Identificarea punctelor dureroase
• Rezolvarea problemelor

6 pași pentru crearea strategiei unui proces de vânzări B2B de succes

Procesul dvs. de vânzări B2B poate varia în funcție de factori precum industria dvs. și numărul de reprezentanți care lucrează la compania dvs. Majoritatea organizațiilor de vânzări implementează cinci până la opt etape într-un ciclu de vânzări.

Aflați acești pași și ajustați-i pentru a vedea ce anume produce cele mai multe clienți potențiali pentru diferite tipuri de vânzări pe piața dvs. țintă.

1. Cercetare

Proiectarea unui proces de vânzare eficient și durabil începe cu înțelegerea clienților dumneavoastră. Evaluează-ți publicul țintă stabilind ce doresc să rezolve, cât sunt dispuși să plătească pentru rezultate dacă propunerea ta oferă răspunsul corect și modul în care produsele tale adaugă valoare afacerii lor. Răspunsul la aceste întrebări stabilește punctul de referință pentru procesul dvs.

A avea produsul sau serviciul potrivit nu se traduce direct în obținerea de venituri. Un proces de vânzare cu strategie necesită cercetare pentru a se raporta la publicul dvs. O abordare de succes poate include construirea unei conexiuni prin povești și salvarea rezultatelor mărcii dvs. cu statistici bazate pe date.

2. Prospectarea

Internetul oferă nenumărate oportunități de conectare cu potențiali clienți. Pentru a genera o listă de clienți potențiali , familiarizați-vă cu afacerile și industriile pe care doriți să le serviți. Google o companie și vedeți ce companii asociate apar în rezultate pentru a determina dacă ar fi potrivite pentru lista dvs. de potențiali.

Când identificați viitorii clienți, veți dori să utilizați un sistem strategic de gestionare a datelor despre clienți pentru a colecta informații. Puteți face o listă în Excel, puteți utiliza un șablon de hartă sau puteți adăuga la o bază de date pentru a vă organiza abordarea. Includeți detalii precum departamente, nume, numere de telefon și adrese de e-mail pentru a vă pregăti pentru comunicarea cu potențialii dvs.

3. Evaluare

Este posibil să puteți prezice dacă un client potențial vă va cumpăra produsul sau serviciul. O reprezentare vizuală a procesului de cumpărare într- o pâlnie de vânzări vă permite să înțelegeți călătoria consumatorului. Etapele includ de obicei:

• Conștientizarea
• Interes
• Decizie
• Cumpărare
• Evaluare
• Încântare sau nemulțumire
• Recumparare

Identificarea stadiului unui cumpărător cu un sistem de scoring de clienți potențiali permite reprezentanților să personalizeze mesajele pentru abordările de vânzări. De exemplu, introducerea unui produs ar trebui să arate diferit decât a le cere clienților să revizuiască un serviciu pe care l-au cumpărat. Iar tipul de comunicare trimisă unui client frecvent nu ar trebui să reflecte același mesaj trimis unui nou client potențial.

4. Prezentarea vânzărilor

Veți dori să pregătiți un argument de vânzări eficient pentru a informa, a genera interes și a vă vinde produsele. Crearea unui flux de lucru pentru acești pași asigură că reprezentanții dvs. de marketing profită la maximum de conversațiile lor. Stabilirea așteptărilor cu privire la modul în care echipa dvs. prezintă compania și produsele dvs. îi ajută pe toți să ajungă pe aceeași pagină pentru a crea conexiuni de înaltă calitate și pentru a genera încredere în clienții potențiali în mod eficient.

Aducerea argumentului de vânzări axat pe client vă ajută să vă îmbunătățiți vânzările. În loc să sari într-o schiță a produselor și a caracteristicilor serviciilor tale, urmărește să câștigi clienți loiali și fericiți concentrându-te pe construirea de conexiuni autentice. Explicați cum investiția în compania dvs. i-ar putea ajuta să vadă rezultate și zone de îmbunătățire în viața lor.

5. Negociere

Întreprinderile trebuie să înțeleagă mai multe despre un produs sau serviciu înainte de a face o achiziție. Pregătește-ți echipa să răspundă la întrebări după prezentarea de vânzare. Oferiți instruire și furnizați fiecărui reprezentant o listă de răspunsuri generate, astfel încât să știe cum să transmită idei potențialilor clienți cu răspunsuri consistente și corecte.

Când vorbiți la telefon, respectați timpul oferit de client, oferind răspunsuri scurte și directe. Modul în care furnizați informații în procesul de tratare a obiecțiilor reprezintă serviciul pentru clienți al companiei dumneavoastră. Asigurați-vă că răspundeți cu răspunsuri profesionale și informative.

6. Închidere și urmăriri

Această etapă ar trebui să fie cea mai interesantă parte a călătoriei de vânzări pentru tine și client. După ce ați aflat cum compania dvs. își va îmbunătăți practicile de afaceri, clientul dvs. poate avea nevoie în continuare de convingere pentru a face o achiziție oficială. Mulți clienți așteaptă să vadă dacă o ofertă devine disponibilă, așa că vă puteți crește șansele de vânzare finală , oferind o ofertă limitată la sfârșitul apelului sau într-un e-mail de continuare.

Dacă nu faceți o vânzare, verificați-vă mai târziu pentru a vedea cum se descurcă clientul și dacă dorește să se reconecteze pentru a afla mai multe. Când un client potențial își abandonează coșul de cumpărături , puteți redirecționa clientul potențial cu un alt mesaj text, e-mail sau apel telefonic.

Asigurați-vă că le mulțumiți oricăror clienți care cumpără un produs și le cereți feedback pentru a vedea cum puteți îmbunătăți experiența pentru ei și viitorii clienți.

Este timpul să vă creșteți vânzările

Lista noastră lungă de servicii vă ajută să dezvoltați fiecare aspect al afacerii dvs. cu strategii de marketing care s-a dovedit a crește valorile de bază, cum ar fi veniturile și conversiile.

În ultimii 5 ani, am gestionat peste 12,9 MILIOANE de tranzacții în baza noastră de clienți.

Trimite-mi o propunere

Doriți ajutor cu vânzările dvs. B2B?

Strategierea procesului de vânzări B2B necesită timp și efort. Lăsați experții de la WebFX să vă ajute! Rămânem la curent cu cele mai recente tendințe și tehnici de marketing pentru a ajuta companiile de toate dimensiunile și industriile să-și sporească profiturile.

Până acum, am generat venituri de peste 3 miliarde USD pentru clienții noștri. Echipa noastră de profesioniști dedicați acordă prioritate înțelegerii mărcii dvs. și a publicului țintă, astfel încât să vă putem duce afacerea la următorul nivel.

Pentru a începe cu serviciile noastre de marketing B2B , sunați la 888-601-5359 sau solicitați o ofertă gratuită astăzi!