Başarılı Bir B2B Satış Süreci Stratejisi Oluşturmak İçin 6 Adım

Birçok işletme, müşteri kazanmadaki başarılarını optimize etmek için yeni stratejiler uygular. Pazarlama dünyası ileri teknoloji ile değişmeye devam ederken, şirketler satış taktiklerinin etkili sonuçlar verip vermediğini veya rekabetçi kalabilmek için değişikliklerin gerekli olup olmadığını değerlendirmelidir.

Diğer işletmeler yerine tüketicileri hedeflemek genellikle farklı bir yaklaşım gerektirir. Günlük tüketiciler, günlük yaşam tarzlarını geliştirmek için bir ürün isteyebilir. İşletmeler arası (B2B) satış , estetik gibi faktörlere öncelik vermek yerine, bir program veya hizmetin bir şirket için nasıl daha fazla gelir ürettiğini vurgulamalıdır.

B2B satış süreci hakkında bilgi edinmek için okumaya devam edin. Ardından , doğrudan gelen kutunuza gönderilen en son ipuçlarını ve pazarlama stratejilerini almak için Gelir Haftası'na abone olun!

B2B satış süreci nedir?

"B2B" veya "işletmeden işletmeye" terimi, bir işletme ile tüketiciler yerine iki işletme arasındaki ilişkiyi veya işlemi ifade eder. Şirketler arasında değiş tokuş edilen standart ürün ve hizmetler şunları içerir:

• Pazarlama araştırması
• Yazılım
• İşlenmemiş içerikler
• Danışmanlık servisleri
• Ve dahası!

Bu işletmeler arasında yapılan satışlar B2B satış olarak kategorize edilir. Bu satış ve satın alma kategorisi, çeşitli temas noktaları ve yüksek eğitimli satış profesyonellerinden oluşan ekiplerle karmaşık süreçleri içerir.

Kurumsal alıcılar, farklı markaların fiyatlarını ve niteliklerini karşılaştırarak ve karşılaştırarak kapsamlı araştırma yapma eğilimindedir. Stratejik dizilerde özel satış yöntemleri kullanan bir B2B satış temsilcisi ile iletişim kurarlar.

Çok çeşitli farklı ticari ürün ve hizmetler varken, B2B satış yapmak bir strateji gerektirir. Satış yolculuğu boyunca diğer işletmelerle etkileşim kurmak şunları içerir:

• E-postaları yönetme
• Çağrı yapma ve cevaplama
• Ürün sunumlarının ve demolarının yapılması
• Bina uyum
• Ağrı noktalarını belirleme
• Sorunları çözmek

Başarılı bir B2B satış sürecini stratejilendirmek için 6 Adım

B2B satış süreciniz, sektörünüz, şirketinizde çalışan temsilci sayısı gibi faktörlere bağlı olarak değişiklik gösterebilir. Çoğu satış organizasyonu, bir satış döngüsünde beş ila sekiz aşama uygular.

Bu adımları öğrenin ve hedef pazarınızda farklı satış türleri için en çok potansiyel müşteriyi neyin ürettiğini görmek için ince ayarlar yapın.

1. Araştırma

Etkili ve sürdürülebilir bir satış süreci tasarlamak, müşterilerinizi anlamakla başlar. Hedef kitlenizi , neyi çözmek istediklerini, önermeniz doğru yanıtı veriyorsa sonuçlar için ne kadar ödemeye hazır olduklarını ve ürünlerinizin işletmelerine nasıl değer kattığını belirleyerek değerlendirin. Bu soruları yanıtlamak, süreciniz için bir ölçüt oluşturur.

Doğru ürün veya hizmete sahip olmak, doğrudan gelir elde etmek anlamına gelmez. Stratejik bir satış süreci , hedef kitlenizle ilişki kurmak için araştırma gerektirir. Başarılı bir yaklaşım, hikayeler aracılığıyla bir bağlantı kurmayı ve markanızın sonuçlarını veriye dayalı istatistiklerle yedeklemeyi içerebilir.

2. Arama

İnternet, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için sonsuz fırsatlar sunar. Potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmak için hizmet vermek istediğiniz işletmeleri ve sektörleri tanıyın. Bir işletmeyi Google'da arayın ve potansiyel müşteriler listenize uygun olup olmadıklarını belirlemek için hangi ilgili şirketlerin sonuçlarda göründüğüne bakın.

Gelecekteki müşterileri belirlerken, bilgi toplamak için stratejik bir müşteri veri yönetimi sistemi kullanmak isteyeceksiniz . Yaklaşımınızı düzenlemek için Excel'de bir liste oluşturabilir, bir harita şablonu kullanabilir veya bir veritabanına ekleyebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmaya hazırlanmak için departmanlar, isimler, telefon numaraları ve e-posta adresleri gibi ayrıntıları ekleyin.

3. Değerlendirme

Potansiyel müşterinin ürününüzü veya hizmetinizi satın alıp almayacağını tahmin edebilirsiniz. Bir satış hunisinde satın alma sürecinin görsel bir temsili , tüketicinin yolculuğunu anlamanıza olanak tanır. Aşamalar tipik olarak şunları içerir:

• Farkındalık
• Faiz
• Karar
• Satın alma
• Değerlendirme
• Zevk veya memnuniyetsizlik
• yeniden satın alma

Müşteri adayı puanlama sistemiyle bir alıcının aşamasını belirlemek, temsilcilerin satış yaklaşımları için mesajları kişiselleştirmesine olanak tanır. Örneğin, bir ürünü tanıtmak, müşterilerden satın aldıkları bir hizmeti incelemelerini istemekten farklı görünmelidir. Sık kullanılan bir müşteriye gönderilen iletişim türü, yeni bir müşteri adayına gönderilen mesajın aynısını yansıtmamalıdır.

4. Satış konuşması

Ürünlerinizi bilgilendirmek, ilgi uyandırmak ve satmak için etkili bir satış konuşması hazırlamak isteyeceksiniz . Bu adımlar için bir iş akışı oluşturmak, pazarlama temsilcilerinizin görüşmelerinden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlar. Ekibinizin şirketi ve ürünlerinizi nasıl tanıttığıyla ilgili beklentileri belirlemek, yüksek kaliteli bağlantılar oluşturmak ve potansiyel müşterilerle verimli bir şekilde güven oluşturmak için herkesin aynı sayfada olmasına yardımcı olur.

Satış konuşmanızı müşteri odaklı yapmak, satışlarınızı artırmanıza yardımcı olur. Ürün ve hizmet özelliklerinizin ana hatlarına atlamak yerine, gerçek bağlantılar kurmaya odaklanarak sadık ve mutlu müşteriler kazanmayı hedefleyin. Şirketinize yatırım yapmanın, yaşamlarındaki sonuçları ve iyileştirme alanlarını görmelerine nasıl yardımcı olabileceğini açıklayın.

5. Müzakere

İşletmelerin, bir satın alma işlemi yapmadan önce bir ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi sahibi olması gerekir. Ekibinizi satış konuşmasından sonra soruları yanıtlamaya hazırlayın. Tutarlı ve doğru yanıtlarla fikirleri potansiyel müşterilere nasıl ileteceklerini bilmeleri için eğitim sağlayın ve her temsilciye oluşturulan yanıtların bir listesini sağlayın .

Telefonda konuşurken, kısa ve doğrudan yanıtlar vererek liderliğinizin zamanına saygı gösterin. İtirazı ele alma sürecinde bilgileri nasıl sağladığınız , şirketinizin müşteri hizmetlerini temsil eder . Profesyonel ve bilgilendirici yanıtlarla yanıt verdiğinizden emin olun.

6. Kapanış ve takipler

Bu aşama, siz ve müşteri için satış yolculuğunun en heyecanlı kısmı olmalıdır. Şirketinizin iş uygulamalarını nasıl iyileştireceğini öğrendikten sonra, müşteri adayınızın resmi bir satın alma işlemi gerçekleştirmek için hâlâ ikna edilmesi gerekebilir. Pek çok müşteri, bir anlaşmanın uygun olup olmadığını görmek için bekler, bu nedenle görüşmenizin sonunda veya bir takip e-postasında sınırlı bir teklif sunarak nihai satış şansınızı artırabilirsiniz .

Satış yapmazsanız, müşterinin ne durumda olduğunu ve daha fazla bilgi edinmek için yeniden bağlantı kurmak isteyip istemediğini görmek için daha sonra kontrol edin. Müşteri adayı alışveriş sepetini terk ettiğinde , olası müşteriyi başka bir kısa mesaj, e-posta veya telefon görüşmesiyle yeniden hedefleyebilirsiniz.

Bir ürünü satın alan tüm müşterilere teşekkür ettiğinizden emin olun ve onların ve gelecekteki müşterilerin deneyimini nasıl iyileştirebileceğinizi görmek için geri bildirim isteyin.

Satışlarınızı Seviyelendirme Zamanı

Uzun hizmet listemiz, gelir ve dönüşümler gibi temel metrikleri artırdığı kanıtlanmış pazarlama stratejileriyle işletmenizin her yönünü büyütmenize yardımcı olur.

Son 5 yılda, müşteri tabanımızda 12,9 MİLYON'dan fazla işlemi yönettik.

Bana Teklif Gönder

B2B satışlarınız için yardıma mı ihtiyacınız var?

B2B satış sürecinizi strateji haline getirmek zaman ve çaba gerektirir. WebFX'teki uzmanların yardım etmesine izin verin! Her boyuttan ve sektörden işletmenin karlarını artırmasına yardımcı olmak için en son pazarlama trendleri ve teknikleriyle güncel kalıyoruz.

Şimdiye kadar, müşterilerimiz için 3 milyar doların üzerinde gelir sağladık. Kendini işine adamış profesyonellerden oluşan ekibimiz, işinizi bir sonraki seviyeye taşıyabilmemiz için markanızı ve hedef kitlenizi anlamaya öncelik verir.

B2B pazarlama hizmetlerimize başlamak için 888-601-5359 numaralı telefonu arayın veya bugün ücretsiz fiyat teklifi isteyin !