制定成功的 B2B 销售流程的 6 个步骤

已发表: 2022-12-15

许多企业实施新战略来优化他们在赢得客户方面的成功。随着营销世界随着先进技术的发展而不断变化，公司必须评估他们的销售策略是否产生了有效的结果，或者是否有必要进行改变以保持竞争力。

针对消费者而不是其他企业通常需要不同的方法。日常消费者可能需要一种产品来改善他们的日常生活方式。企业对企业 (B2B) 销售不应优先考虑美学等因素，而应强调程序或服务如何为公司带来更多收入。

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什么是 B2B 销售流程？

“B2B”或“企业对企业”一词指的是两个企业之间的关系或交易，而不是企业与消费者之间的关系或交易。公司之间交换的标准产品和服务包括：

这些企业之间的销售被归类为 B2B 销售。此类买卖涉及复杂的流程，涉及多个接触点和训练有素的销售专业人员团队。

企业买家倾向于进行彻底的研究，比较和对比不同品牌的价格和质量。他们与 B2B 销售代表沟通，后者按战略顺序使用专门的销售方法。

由于存在大量不同的商业产品和服务，进行 B2B 销售需要制定策略。在销售过程中与其他企业互动包括：

您的 B2B 销售流程可能会因行业和在贵公司工作的代表人数等因素而有所不同。大多数销售组织在一个销售周期中实施五到八个阶段。

了解这些步骤并对其进行微调，以了解在目标市场中哪些因素可以为不同类型的销售带来最多的潜在客户。

设计有效且可持续的销售流程始于了解您的客户。通过确定目标受众想要解决的问题、如果您的建议提供正确答案他们愿意为结果支付多少以及您的产品如何为他们的业务增加价值来评估您的目标受众。回答这些问题为您的流程设定了基准。

拥有合适的产品或服务并不能直接转化为收入。有策略的销售流程需要研究与您的受众相关。一个成功的方法可能包括通过故事建立联系并使用数据驱动的统计数据来支持品牌的结果。

互联网为与潜在客户建立联系提供了无穷无尽的机会。要生成潜在客户列表，请熟悉您要服务的企业和行业。用谷歌搜索一家企业，看看哪些相关公司出现在结果中，以确定它们是否适合您的潜在客户列表。

在确定未来客户的范围时，您需要使用战略性客户数据管理系统来收集信息。您可以在 Excel 中制作列表、使用地图模板或添加到数据库来组织您的方法。包括部门、姓名、电话号码和电子邮件地址等详细信息，以准备与潜在客户进行沟通。

您可以预测潜在客户是否会购买您的产品或服务。销售漏斗中购买过程的可视化表示可以让您了解消费者的旅程。这些阶段通常包括：

使用潜在客户评分系统识别买家的阶段允许代表为销售方法个性化消息。例如，介绍产品应该与让客户评论他们购买的服务看起来不同。并且发送给常客的通信类型不应该反映发送给新潜在客户的相同消息。

您需要准备有效的推销宣传、建立兴趣并销售您的产品。为这些步骤创建工作流程可确保您的营销代表充分利用他们的对话。对您的团队如何介绍公司和您的产品设定期望，可以帮助每个人都达成共识，以建立高质量的联系并有效地与潜在客户建立信任。

让您的销售宣传以客户为中心有助于提高您的销售额。与其跳入产品和服务功能的大纲，不如通过专注于建立真正的联系来赢得忠诚和满意的客户。解释投资您的公司如何帮助他们看到结果和改善生活的领域。

企业在购买之前需要更多地了解产品或服务。准备您的团队在推销后回答问题。提供培训并为每个代表提供生成的响应列表，以便他们知道如何将想法传达给潜在客户并提供一致且正确的答案。

通过电话交谈时，通过提供简短直接的回复来尊重您的领导时间。您在异议处理过程中如何提供信息代表了贵公司的客户服务。确保您以专业且信息丰富的答案做出回应。

这个阶段应该是您和客户销售旅程中最激动人心的部分。在了解您的公司将如何改进其业务实践后，您的潜在客户可能仍需要一些说服力才能进行正式购买。许多客户都在等着看是否有优惠，因此您可以通过在电话结束时或在后续电子邮件中提供限价优惠来增加最终销售的机会。

如果您没有进行销售，请稍后查看客户的表现，以及他们是否想重新联系以了解更多信息。当潜在客户放弃他们的购物车时，您可以通过其他短信、电子邮件或电话重新定位潜在客户。

一定要感谢所有购买产品的客户，并征求反馈意见，以了解如何改善他们和未来客户的体验。

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在过去 5 年中，我们在客户群中管理了超过1290 万笔交易。

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