6 passaggi per la strategia di un processo di vendita B2B di successo

Molte aziende implementano nuove strategie per ottimizzare il loro successo nell'acquisizione di clienti. Mentre il mondo del marketing continua a cambiare con la tecnologia avanzata, le aziende devono valutare se le loro tattiche di vendita stanno producendo risultati efficaci o se sono necessarie modifiche per rimanere competitive.

Mirare ai consumatori piuttosto che ad altre aziende richiede spesso un approccio diverso. I consumatori di tutti i giorni potrebbero desiderare un prodotto per migliorare il loro stile di vita quotidiano. Invece di dare la priorità a fattori come l'estetica, una vendita business-to-business (B2B) dovrebbe evidenziare come un programma o un servizio genera maggiori entrate per un'azienda.

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Cos'è un processo di vendita B2B?

Il termine "B2B" o "business-to-business" si riferisce a una relazione o transazione tra due aziende piuttosto che tra un'azienda e i consumatori. I prodotti e i servizi standard scambiati tra le aziende includono:

• Ricerca di marketing
• Software
• Materie prime
• Servizi di consulenza
• E altro ancora!

Le vendite effettuate tra queste attività sono classificate come vendite B2B. Questa categoria di vendita e acquisto implica processi complessi con diversi punti di contatto e team di professionisti delle vendite altamente qualificati.

Gli acquirenti aziendali tendono a eseguire ricerche approfondite, confrontando e contrapponendo i prezzi e le qualità di marchi diversi. Comunicano con un rappresentante di vendita B2B che utilizza metodi di vendita specializzati in sequenze strategiche.

Con una vasta gamma di diversi prodotti e servizi aziendali disponibili, effettuare una vendita B2B richiede una strategia. Interagire con altre aziende durante il percorso di vendita include:

• Gestione delle email
• Effettuare e rispondere alle chiamate
• Conduzione di presentazioni e demo di prodotti
• Costruire un rapporto
• Identificare i punti dolenti
• Risolvere problemi

6 passaggi per la strategia di un processo di vendita B2B di successo

Il tuo processo di vendita B2B può variare a seconda di fattori come il tuo settore e il numero di rappresentanti che lavorano nella tua azienda. La maggior parte delle organizzazioni di vendita implementa da cinque a otto fasi in un ciclo di vendita.

Impara questi passaggi e perfezionali per vedere cosa produce il maggior numero di lead per diversi tipi di vendite nel tuo mercato di riferimento.

1. Ricerca

La progettazione di un processo di vendita efficace e sostenibile inizia con la comprensione dei clienti. Valuta il tuo pubblico di destinazione stabilendo cosa vogliono risolvere, quanto sono disposti a pagare per i risultati se la tua proposta offre la risposta corretta e in che modo i tuoi prodotti aggiungono valore alle loro attività. Rispondere a queste domande stabilisce il punto di riferimento per il tuo processo.

Avere il prodotto o il servizio giusto non si traduce direttamente in entrate. Un processo di vendita strategico richiede una ricerca per relazionarsi con il tuo pubblico. Un approccio di successo può incorporare la creazione di una connessione attraverso storie e il backup dei risultati del tuo marchio con statistiche basate sui dati.

2. Prospezione

Internet offre infinite opportunità per entrare in contatto con potenziali clienti. Per generare un elenco di lead , acquisisci familiarità con le aziende e i settori che desideri servire. Cerca su Google un'azienda e vedi quali società correlate vengono visualizzate nei risultati per determinare se sarebbero adatte al tuo elenco di potenziali clienti.

Quando esamini i futuri clienti, ti consigliamo di utilizzare un sistema di gestione dei dati dei clienti strategico per raccogliere informazioni. Puoi creare un elenco in Excel, utilizzare un modello di mappa o aggiungerlo a un database per organizzare il tuo approccio. Includi dettagli come reparti, nomi, numeri di telefono e indirizzi e-mail per prepararti a comunicare con i tuoi potenziali clienti.

3. Valutazione

Potresti essere in grado di prevedere se un lead acquisterà il tuo prodotto o servizio. Una rappresentazione visiva del processo di acquisto in un funnel di vendita consente di comprendere il percorso del consumatore. Le fasi includono tipicamente:

• Consapevolezza
• Interesse
• Decisione
• Acquistare
• Valutazione
• Delizia o insoddisfazione
• Riacquisto

Identificare la fase di un acquirente con un sistema di punteggio principale consente ai rappresentanti di personalizzare i messaggi per gli approcci di vendita. Ad esempio, presentare un prodotto dovrebbe apparire diverso rispetto a chiedere ai clienti di recensire un servizio che hanno acquistato. E il tipo di comunicazione inviata a un cliente abituale non dovrebbe rispecchiare lo stesso messaggio inviato a un nuovo lead.

4. Presentazione di vendita

Ti consigliamo di preparare una presentazione di vendita efficace per informare, suscitare interesse e vendere i tuoi prodotti. La creazione di un flusso di lavoro per questi passaggi assicura che i tuoi rappresentanti di marketing traggano il massimo dalle loro conversazioni. Stabilire le aspettative su come il tuo team presenta l'azienda e i tuoi prodotti aiuta tutti a mettersi sulla stessa pagina per creare connessioni di alta qualità e generare fiducia con i lead in modo efficiente.

Rendere il tuo discorso di vendita incentrato sul cliente aiuta a migliorare le tue vendite. Invece di saltare a una descrizione dei tuoi prodotti e delle caratteristiche del servizio, cerca di ottenere clienti fedeli e felici concentrandoti sulla creazione di connessioni autentiche. Spiega come investire nella tua azienda potrebbe aiutarli a vedere i risultati e le aree di miglioramento nella loro vita.

5. Negoziazione

Le aziende devono capire di più su un prodotto o servizio prima di effettuare un acquisto. Prepara il tuo team a rispondere alle domande dopo il discorso di vendita. Fornire formazione e fornire a ciascun rappresentante un elenco di risposte generate in modo che sappiano come trasmettere idee a potenziali clienti con risposte coerenti e corrette.

Quando parli al telefono, rispetta i tempi del lead offrendo risposte brevi e dirette. Il modo in cui fornisci le informazioni nel processo di gestione delle obiezioni rappresenta il servizio clienti della tua azienda. Assicurati di rispondere con risposte professionali e informative.

6. Chiusura e follow-up

Questa fase dovrebbe essere la parte più entusiasmante del percorso di vendita per te e per il cliente. Dopo aver appreso come la tua azienda migliorerà le proprie pratiche commerciali, il tuo lead potrebbe ancora aver bisogno di un po' di convincimento per effettuare un acquisto ufficiale. Molti clienti aspettano di vedere se un affare diventa disponibile, quindi potresti aumentare le tue possibilità di una vendita finale fornendo un'offerta limitata al termine della chiamata o in un'e-mail di follow-up.

Se non effettui una vendita, effettua il check-in più tardi per vedere come sta il cliente e se desidera riconnettersi per saperne di più. Quando un lead abbandona il carrello degli acquisti , puoi eseguire il retargeting del potenziale cliente con un altro SMS, e-mail o telefonata.

Assicurati di ringraziare tutti i clienti che acquistano un prodotto e chiedi un feedback per vedere come puoi migliorare l'esperienza per loro e per i futuri clienti.

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