성공적인 B2B 영업 프로세스를 전략화하기 위한 6단계

많은 기업이 고객 확보 성공을 최적화하기 위해 새로운 전략을 구현합니다. 첨단 기술로 마케팅 세계가 계속 변화함에 따라 기업은 영업 전략이 효과적인 결과를 내고 있는지 또는 경쟁력을 유지하기 위해 변경이 필요한지 평가해야 합니다.

다른 기업이 아닌 소비자를 대상으로 하려면 종종 다른 접근 방식이 필요합니다. 일상적인 소비자는 일상 생활 방식을 향상시키는 제품을 원할 수 있습니다. 미학과 같은 요소에 우선순위를 두는 대신 B2B(Business-to-Business) 판매 는 프로그램이나 서비스가 어떻게 회사에 더 많은 수익을 창출하는지 강조해야 합니다.

B2B 판매 프로세스에 대해 알아보려면 계속 읽으십시오. 그런 다음 Revenue Weekly 를 구독 하여 받은 편지함으로 바로 전달되는 최신 팁과 마케팅 전략을 받으십시오!

B2B 영업 프로세스란 무엇입니까?

"B2B" 또는 "Business-to-Business"라는 용어는 기업과 소비자 간의 관계가 아닌 두 기업 간의 관계 또는 거래를 의미합니다. 회사 간에 교환되는 표준 제품 및 서비스는 다음과 같습니다.

• 시장 조사
• 소프트웨어
• 원료
• 상담 서비스
• 그리고 더!

이러한 사업체 간의 판매는 B2B 판매로 분류됩니다. 이 판매 및 구매 범주에는 여러 접점과 고도로 훈련된 영업 전문가 팀이 있는 복잡한 프로세스가 포함됩니다.

기업 구매자는 다양한 브랜드의 가격과 품질을 비교하고 대조하면서 철저한 조사를 수행하는 경향이 있습니다. 이들은 전략적 순서에 따라 특화된 판매 방법을 사용하는 B2B 영업 담당자와 소통합니다.

다양한 비즈니스 제품과 서비스가 존재하므로 B2B 판매에는 전략이 필요합니다. 판매 여정을 통해 다른 비즈니스와 교류하는 것은 다음을 포함합니다.

• 이메일 관리
• 전화 걸기 및 받기
• 제품 프레젠테이션 및 데모 수행
• 관계 구축
• 문제점 식별
• 문제 해결

성공적인 B2B 영업 프로세스를 전략화하기 위한 6단계

B2B 영업 프로세스는 업계 및 회사에서 근무하는 담당자 수와 같은 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 대부분의 영업 조직은 영업 주기에서 5~8단계를 구현합니다.

이러한 단계를 배우고 세부적으로 조정 하여 대상 시장에서 다양한 판매 유형에 대해 가장 많은 리드를 생성하는 것이 무엇인지 확인하십시오.

1. 연구

효과적이고 지속 가능한 판매 프로세스를 설계하는 것은 고객을 이해하는 것에서 시작됩니다. 그들이 해결하고자 하는 것이 무엇인지, 제안이 정답을 제공하는 경우 결과에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는지, 귀하의 제품이 그들의 비즈니스에 어떻게 가치를 더하는지를 설정 하여 대상 고객 을 평가하십시오 . 이러한 질문에 답하면 공정의 기준이 됩니다.

올바른 제품이나 서비스를 보유한다고 해서 수익 창출로 직접 연결되는 것은 아닙니다. 전략적인 영업 프로세스 에는 청중과 관련된 조사가 필요합니다. 성공적인 접근 방식에는 스토리를 통해 연결을 구축하고 데이터 기반 통계로 브랜드 결과를 뒷받침하는 것이 포함될 수 있습니다.

2. 전망

인터넷은 잠재 고객과 연결할 수 있는 무한한 기회를 제공합니다. 리드 목록을 생성 하려면 서비스를 제공하려는 비즈니스 및 산업에 익숙해지십시오. 비즈니스를 Google로 검색하고 어떤 관련 회사가 결과에 표시되는지 확인하여 귀하의 잠재 고객 목록에 적합한지 판단하십시오.

미래의 고객을 조사할 때 전략적인 고객 데이터 관리 시스템을 사용하여 정보를 수집하는 것이 좋습니다. Excel에서 목록을 만들거나 지도 템플릿을 사용하거나 데이터베이스에 추가하여 접근 방식을 구성할 수 있습니다. 부서, 이름, 전화번호 및 이메일 주소와 같은 세부 정보를 포함하여 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 준비하십시오.

3. 평가

리드가 제품이나 서비스를 구매할지 여부를 예측할 수 있습니다. 판매 유입경로 의 구매 프로세스를 시각적으로 표현 하면 소비자의 여정을 이해할 수 있습니다. 단계에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

• 의식
• 관심
• 결정
• 구입
• 평가
• 기쁨 또는 불만
• 환매

리드 스코어링 시스템으로 구매자의 단계를 식별 하면 담당자가 판매 접근 방식에 대한 메시지를 개인화할 수 있습니다. 예를 들어, 제품을 소개하는 것은 고객이 구입한 서비스를 검토하도록 요청하는 것과 다르게 보여야 합니다. 그리고 단골 고객에게 보내는 커뮤니케이션 유형이 새로운 리드에게 보내는 동일한 메시지를 반영해서는 안 됩니다.

4. 판매 피치

제품에 대한 정보를 제공하고 관심을 불러일으키고 판매하기 위해 효과적인 영업 홍보 를 준비하고 싶을 것 입니다. 이러한 단계에 대한 워크플로를 만들면 마케팅 담당자가 대화를 최대한 활용할 수 있습니다. 팀이 회사와 제품을 소개하는 방법에 대한 기대치를 설정하면 고품질 연결을 생성하고 리드와 효율적으로 신뢰를 생성하기 위해 모두가 동일한 페이지에 도달하는 데 도움이 됩니다.

판매 홍보를 고객 중심으로 하면 판매를 개선하는 데 도움이 됩니다. 제품 및 서비스 기능의 개요로 뛰어드는 대신 진정한 연결을 구축하는 데 집중하여 충성도가 높고 행복한 고객 을 확보하는 것을 목표로 하십시오. 회사에 대한 투자가 어떻게 그들이 삶의 결과와 개선 영역을 보는 데 도움이 될 수 있는지 설명하십시오.

5. 협상

기업은 구매하기 전에 제품이나 서비스에 대해 더 많이 이해할 필요가 있습니다. 영업 프레젠테이션 후 팀이 질문에 답할 수 있도록 준비하십시오. 교육을 제공하고 생성된 응답 목록을 각 담당자에게 제공 하여 잠재 고객 에게 일관되고 정확한 답변으로 아이디어를 전달 하는 방법을 알 수 있도록 합니다.

전화로 말할 때 짧고 직접적인 응답을 제공하여 리드의 시간을 존중하십시오. 이의 제기 처리 과정에서 정보를 제공하는 방법은 회사 의 고객 서비스 를 나타냅니다 . 전문적이고 유익한 답변으로 응답해야 합니다.

6. 종료 및 후속 조치

이 단계는 귀하와 고객의 판매 여정에서 가장 흥미로운 부분이어야 합니다. 귀사가 비즈니스 관행을 개선하는 방법을 알게 된 후에도 공식 구매를 하기 위해서는 납득이 필요할 수 있습니다. 많은 고객이 거래가 가능한지 확인하기 위해 기다리고 있으므로 통화가 끝날 때 또는 후속 이메일에서 제한된 제안을 제공하여 최종 판매 가능성을 높일 수 있습니다 .

판매하지 않는 경우 나중에 고객의 상태를 확인하고 다시 연결하여 자세한 내용을 알아보고 싶은지 확인하십시오. 리드가 장바구니 를 이탈 하면 다른 문자, 이메일 또는 전화 통화로 잠재 고객을 재타겟팅할 수 있습니다.

제품을 구매한 모든 고객에게 감사를 표하고 그들과 미래의 고객을 위해 어떻게 경험을 개선할 수 있는지 피드백을 요청하십시오.

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