6 kroków do strategii udanego procesu sprzedaży B2B

Wiele firm wdraża nowe strategie, aby zoptymalizować swój sukces w pozyskiwaniu klientów. Ponieważ świat marketingu wciąż się zmienia wraz z zaawansowaną technologią, firmy muszą oceniać, czy ich taktyki sprzedażowe przynoszą skuteczne wyniki lub czy zmiany są konieczne, aby zachować konkurencyjność.

Docieranie do konsumentów, a nie do innych firm, często wymaga innego podejścia. Codzienni konsumenci mogą chcieć produktu, który poprawi ich codzienny styl życia. Zamiast nadawać priorytet czynnikom takim jak estetyka, sprzedaż między firmami (B2B) powinna podkreślać, w jaki sposób program lub usługa generuje większe przychody dla firmy.

Czytaj dalej, aby poznać proces sprzedaży B2B. Następnie zasubskrybuj Revenue Weekly , aby otrzymywać najnowsze wskazówki i strategie marketingowe prosto do swojej skrzynki odbiorczej!

Czym jest proces sprzedaży B2B?

Termin „B2B” lub „business-to-business” odnosi się do relacji lub transakcji między dwiema firmami, a nie między firmą a konsumentem. Standardowe produkty i usługi wymieniane między firmami obejmują:

• Badania marketingowe
• Oprogramowanie
• Surowy materiał
• Usługi doradcze
• I więcej!

Sprzedaż dokonywana między tymi firmami jest klasyfikowana jako sprzedaż B2B. Ta kategoria sprzedaży i zakupu obejmuje złożone procesy z kilkoma punktami styku i zespołami wysoko wykwalifikowanych specjalistów ds. Sprzedaży.

Nabywcy korporacyjni zwykle przeprowadzają dokładne badania, porównując i porównując ceny i cechy różnych marek. Komunikują się z przedstawicielem handlowym B2B, który stosuje wyspecjalizowane metody sprzedaży w strategicznych sekwencjach.

Przy szerokiej gamie różnych produktów i usług biznesowych sprzedaż B2B wymaga strategii. Współpraca z innymi firmami na ścieżce sprzedaży obejmuje:

• Zarządzanie e-mailami
• Wykonywanie i odbieranie połączeń
• Przeprowadzanie prezentacji i pokazów produktów
• Budowanie relacji
• Identyfikacja punktów bólu
• Rozwiązywanie problemów

6 kroków do opracowania strategii udanego procesu sprzedaży B2B

Twój proces sprzedaży B2B może się różnić w zależności od czynników, takich jak Twoja branża i liczba przedstawicieli pracujących w Twojej firmie. Większość organizacji sprzedażowych wdraża od pięciu do ośmiu etapów cyklu sprzedaży.

Naucz się tych kroków i dostosuj je, aby zobaczyć, co generuje najwięcej potencjalnych klientów dla różnych rodzajów sprzedaży na Twoim rynku docelowym.

1. Badania

Projektowanie skutecznego i zrównoważonego procesu sprzedaży zaczyna się od zrozumienia klientów. Oceń swoją grupę docelową , ustalając, co chcą rozwiązać, ile są skłonni zapłacić za wyniki, jeśli Twoja propozycja zawiera poprawną odpowiedź, oraz w jaki sposób Twoje produkty wnoszą wartość dodaną do ich działalności. Odpowiedzi na te pytania wyznaczają punkt odniesienia dla Twojego procesu.

Posiadanie odpowiedniego produktu lub usługi nie przekłada się bezpośrednio na generowanie przychodów. Strategiczny proces sprzedaży wymaga badań odnoszących się do odbiorców. Skuteczne podejście może obejmować budowanie połączenia poprzez historie i tworzenie kopii zapasowych wyników Twojej marki za pomocą statystyk opartych na danych.

2. Poszukiwanie

Internet zapewnia nieograniczone możliwości łączenia się z potencjalnymi klientami. Aby wygenerować listę potencjalnych klientów , zapoznaj się z firmami i branżami, które chcesz obsługiwać. Wyszukaj firmę w Google i zobacz, które powiązane firmy pojawiają się w wynikach, aby określić, czy dobrze pasują do Twojej listy potencjalnych klientów.

Wyszukując przyszłych klientów, będziesz chciał użyć strategicznego systemu zarządzania danymi klientów do zbierania informacji. Możesz utworzyć listę w Excelu, użyć szablonu mapy lub dodać do bazy danych, aby uporządkować swoje podejście. Dołącz szczegóły, takie jak działy, nazwiska, numery telefonów i adresy e-mail, aby przygotować się do komunikacji z potencjalnymi klientami.

3. Ocena

Możesz być w stanie przewidzieć, czy potencjalny klient kupi Twój produkt lub usługę. Wizualne przedstawienie procesu zakupowego w lejku sprzedażowym pozwala zrozumieć podróż konsumenta. Etapy zazwyczaj obejmują:

• Świadomość
• Odsetki
• Decyzja
• Zakup
• Ocena
• Zachwyt lub niezadowolenie
• Odkup

Identyfikacja etapu kupującego za pomocą systemu oceny leadów umożliwia przedstawicielom personalizację komunikatów pod kątem podejść sprzedażowych. Na przykład wprowadzenie produktu powinno wyglądać inaczej niż poproszenie klientów o recenzję zakupionej usługi. A rodzaj komunikacji wysyłanej do stałego klienta nie powinien odzwierciedlać tej samej wiadomości wysyłanej do nowego leada.

4. Oferta sprzedaży

Będziesz chciał przygotować skuteczną ofertę sprzedaży, aby informować, wzbudzać zainteresowanie i sprzedawać swoje produkty. Stworzenie przepływu pracy dla tych kroków gwarantuje, że przedstawiciele marketingu maksymalnie wykorzystają swoje rozmowy. Określenie oczekiwań dotyczących sposobu, w jaki zespół przedstawia firmę i produkty, pomaga wszystkim uzyskać dostęp do tej samej strony w celu tworzenia wysokiej jakości połączeń i skutecznego generowania zaufania dzięki potencjalnym klientom.

Skoncentrowanie oferty sprzedaży na kliencie pomaga zwiększyć sprzedaż. Zamiast przeskakiwać do zarysu swoich produktów i cech usług, staraj się pozyskać lojalnych i zadowolonych klientów , koncentrując się na budowaniu autentycznych relacji. Wyjaśnij, w jaki sposób inwestowanie w Twoją firmę może pomóc im zobaczyć wyniki i obszary do poprawy w ich życiu.

5. Negocjacje

Przed dokonaniem zakupu firmy muszą dowiedzieć się więcej o produkcie lub usłudze. Przygotuj swój zespół do odpowiedzi na pytania po prezentacji sprzedaży. Zapewnij szkolenie i zaopatrz każdego przedstawiciela w listę wygenerowanych odpowiedzi, aby wiedzieli, jak przekazać pomysły potencjalnym klientom za pomocą spójnych i poprawnych odpowiedzi.

Rozmawiając przez telefon, szanuj czas swojego potencjalnego klienta, udzielając krótkich i bezpośrednich odpowiedzi. Sposób, w jaki przekazujesz informacje w procesie rozpatrywania sprzeciwu, reprezentuje obsługę klienta Twojej firmy. Upewnij się, że udzielasz profesjonalnych i pouczających odpowiedzi.

6. Zamknięcie i działania następcze

Ten etap powinien być najbardziej ekscytującą częścią podróży sprzedażowej dla Ciebie i klienta. Po dowiedzeniu się, w jaki sposób Twoja firma poprawi swoje praktyki biznesowe, Twój potencjalny klient może nadal potrzebować przekonania do oficjalnego zakupu. Wielu klientów czeka, aby zobaczyć, czy oferta będzie dostępna, więc możesz zwiększyć swoje szanse na ostateczną sprzedaż , przedstawiając ograniczoną ofertę na koniec rozmowy lub w kolejnym e-mailu.

Jeśli nie dokonasz sprzedaży, sprawdź później, aby zobaczyć, jak sobie radzi klient i czy chce się ponownie połączyć, aby dowiedzieć się więcej. Kiedy potencjalny klient porzuci koszyk , możesz ponownie skierować go do potencjalnego klienta za pomocą innego SMS-a, e-maila lub rozmowy telefonicznej.

Pamiętaj, aby podziękować wszystkim klientom, którzy kupili produkt, i poprosić o opinię, aby zobaczyć, jak możesz poprawić wrażenia dla nich i przyszłych klientów.

Czas zwiększyć sprzedaż

Nasza długa lista usług pomaga rozwijać każdy aspekt Twojej firmy dzięki strategiom marketingowym, które, jak udowodniono, zwiększają wyniki finansowe, takie jak przychody i konwersje.

W ciągu ostatnich 5 lat zarządzaliśmy ponad 12,9 MILIONAMI transakcji w całej naszej bazie klientów.

Wyślij mi propozycję

Potrzebujesz pomocy w sprzedaży B2B?

Strategia procesu sprzedaży B2B wymaga czasu i wysiłku. Pozwól ekspertom z WebFX pomóc! Jesteśmy na bieżąco z najnowszymi trendami i technikami marketingowymi, aby pomóc firmom każdej wielkości i z różnych branż zwiększyć ich zyski.

Do tej pory wygenerowaliśmy ponad 3 miliardy USD przychodów dla naszych klientów. Nasz zespół oddanych profesjonalistów traktuje priorytetowo zrozumienie Twojej marki i docelowych odbiorców, abyśmy mogli przenieść Twój biznes na wyższy poziom.

Aby rozpocząć korzystanie z naszych usług marketingowych B2B , zadzwoń pod numer 888-601-5359 lub poproś o bezpłatną wycenę już dziś!