Comment les spécialistes du marketing B2B peuvent bénéficier de la collaboration avec des influenceurs plus diversifiés

À quand remonte la dernière fois que vous avez vu quelqu'un en fauteuil roulant dans votre vie de tous les jours ? Quelqu'un qui vaquait à ses occupations quotidiennes, qui se trouvait également en fauteuil roulant ?

À quand remonte la dernière fois que vous avez vu quelqu'un en fauteuil roulant comme personnage principal dans un film - un film qui ne parlait pas entièrement d' être en fauteuil roulant ?

Vous pouvez appliquer cette même expérience de pensée à n'importe quel type de diversité : la race, le sexe, la sexualité, la taille et la forme du corps sont tous sous-représentés dans les médias.

Si un homme blanc hétérosexuel et cisgenre comme moi peut voir ce manque de représentation, à quoi cela ressemble-t-il et se sent-il pour ceux qui font partie de groupes marginalisés ? Que manque-t-il à l'industrie du divertissement en ignorant ces voix ?

Certes, les spécialistes du marketing B2B ne sont pas dans le secteur du divertissement. Nous sommes ici pour atteindre un public et le contraindre à prendre une mesure qui profite à la marque.

Ce qui signifie que nous avons encore plus de raisons de nous assurer que notre travail reflète la diversité du monde qui nous entoure.

Voici pourquoi les spécialistes du marketing B2B devraient tenir compte de la diversité, de l'équité et de l'inclusion lorsqu'ils travaillent avec des influenceurs.

1 — C'est des enjeux de table

Pendant des décennies, les hétérosexuels blancs ont été la référence par défaut pour la publicité et le marketing. Lorsqu'une publicité sortait du grand public, c'était remarquable, voire choquant pour certains. Je me souviens de la première publicité télévisée qui montrait deux hommes choisissant ensemble des meubles et de la tempête de feu qui s'ensuivit.

Maintenant, cependant, c'est le contraire. Les gens sont beaucoup plus conscients du manque de diversité dans le marketing et ils s'attendent à ce que les marques fassent mieux.

Si votre campagne d'influence met en vedette 10 leaders d'opinion dans une industrie, et qu'il s'agit tous d'hommes blancs d'âge moyen, cela va faire froncer les sourcils. Cela peut donner l'impression que votre marque est au mieux insouciante et au pire déconnectée.

"Mais Josh," une personne imaginaire se dispute avec moi, "Nous choisissons simplement les personnes avec le plus grand public!"

Eh bien, antagoniste fictif, vous devez savoir que la pertinence et l'authenticité sont bien plus importantes que la taille de l'audience dans le marketing d'influence B2B. Dans notre récente enquête, moins de la moitié des personnes interrogées ont déclaré que la taille de l'audience était une considération essentielle, tandis que 87 % ont déclaré que l'autorité et la pertinence étaient indispensables.

En bref : votre public s'attend à voir diverses voix dans votre contenu et remarquera leur absence.

2 — Une plus grande pertinence pour votre public

Quelles sont les chances que chaque décideur que vous ciblez soit de la même race, du même sexe, de la même origine ethnique, etc. ?

D'une petite taille. Mais quelles sont les chances que chaque influenceur de décision, chaque membre du comité d'achat, ainsi que leurs amis et leur famille soient tous dans un seul groupe démographique ?

Vous voyez où je veux en venir. Si les personnes que nous voulons atteindre sont diverses, nous avons besoin de voix diverses pour les atteindre. Nous avons besoin de personnes capables de parler avec autorité à leurs pairs dans des groupes historiquement marginalisés.

Un influenceur dans l'un de ces groupes peut saisir les nuances de la culture et de la langue qui pourraient échapper même au spécialiste du marketing le plus empathique.

3 — Intégrité/authenticité accrue

Il y a de fortes chances que votre marque ait une initiative de diversité en cours en ce moment. La plupart des marques vantent leur engagement envers la diversité, l'équité et l'inclusion dans les communiqués de presse, les médias sociaux, les panneaux d'affichage, les pigeons voyageurs - vous voyez l'idée.

Mais parler de cet engagement n'est pas aussi puissant que le démontrer . Une récente table ronde Live with Marketers de notre client LinkedIn présente des exemples de marques promouvant activement des voix diverses et aidant à résoudre les problèmes rencontrés par les communautés marginalisées. Lorsque cela est fait correctement, les marques peuvent avoir un impact social, augmenter leurs revenus et améliorer leur réputation en même temps.

Si votre marque est attachée à la diversité (sur papier), mais que chaque eBook présente exclusivement des influenceurs masculins blancs, les gens le remarqueront et sauront que vous ne pratiquez pas ce que vous prêchez. D'un autre côté, un eBook avec des leaders d'opinion de toutes races et de tous sexes est une expression plus puissante de l'engagement envers la diversité que même la publication LinkedIn la plus sincère.

4 — Contenu plus riche

Le problème avec les personnes ayant des expériences de vie et des antécédents culturels similaires, c'est qu'elles ont tendance à avoir des choses similaires à dire. Cela ne veut pas dire que tout le monde est exactement pareil, bien sûr - juste pour dire que nous, en tant que spécialistes du marketing, devrions rechercher une variété d'expériences vécues pour notre contenu.

Si vous faites partie de la majorité démographique (comme moi), il y a de fortes chances que vous ne sachiez pas - ne pouvez pas savoir - ce qui vous manque dans votre contenu. Jusqu'à ce que vous l'entendiez de la part de personnes ayant des expériences de vie différentes des vôtres. Il n'y a tout simplement pas de substitut à la diversité des voix pour enrichir votre contenu.

5 — Vision du monde élargie et empathie accrue

Les quatre premiers en-têtes portaient tous sur la façon dont la diversité rend votre contenu meilleur pour votre public. Ce dernier concerne davantage nous en tant que spécialistes du marketing et en tant qu'êtres humains.

L'une des choses que je préfère dans ce travail, c'est de pouvoir sélectionner les cerveaux d'experts sur une tonne de sujets différents. Grâce à nos influenceurs, je peux expliquer ce que sont SD-WAN, Drupal découplé et Building Information Modeling. J'ai entendu parler des initiatives de lutte contre le changement climatique en Belgique et de la pêche durable en Alaska et au-delà.

Toutes les personnes diverses que j'ai eu le privilège d'interviewer ont contribué à élargir ma fenêtre personnelle sur le monde. Ils ont fait de moi une personne meilleure et plus informée, ce qui fait de moi aussi un meilleur commercial.

Plus nous en apprendrons sur toutes les différentes personnes que nous essayons d'atteindre, mieux nous pourrons les atteindre avec quelque chose d'une pertinence et d'une valeur authentiques.

La diversité est une responsabilité gratifiante

Si vous recherchez des influenceurs pour votre contenu B2B, il est de votre responsabilité de garder la diversité à l'esprit. Heureusement, comme je l'ai dit, une liste diversifiée d'influenceurs profite à la marque, à votre public, aux influenceurs eux-mêmes et même à vous en tant que professionnel et personne.

En bref : la diversité n'est pas une case à cocher, et ce n'est certainement pas un fardeau supplémentaire. C'est juste la meilleure des meilleures pratiques.

Prenez une longueur d'avance sur l'écoute de divers points de vue avec cet article : 10 prédictions de marketing d'influence d'experts et d'influenceurs .