Comment créer un processus de vente qui conclut plus de transactions

Avec une inflation toujours croissante et des menaces de récession , les ventes deviennent de plus en plus difficiles à conclure pour les entreprises de toutes formes et tailles.

Un flux continu de nouvelles affaires est ce qui maintient la nourriture sur les tables de vos employés et les portes de vos bureaux ouvertes. Donc, naturellement, si les ventes se tarissent, c'est probablement une grande préoccupation pour tout le monde dans votre organisation.

Où allons-nous mal? Attirons-nous les mauvaises pistes ? Que manque-t-il à notre produit ou service ?

Toutes ces questions peuvent vous envahir l'esprit, mais d'après notre expérience, de nombreux défis de vente découlent en fait du processus de vente d'une entreprise. Peut-être que votre équipe de vente est incohérente, saute des étapes cruciales dans le parcours de l'acheteur ou ne répond pas efficacement aux questions ou aux objections qui surviennent.

Un processus de vente bien pensé, optimisé et standardisé vous aide à éviter les erreurs courantes et augmente les chances que votre équipe de vente fasse passer les offres à la ligne d'arrivée.

Au cours de la dernière décennie, IMPACT a testé et affiné son processus de vente et a aidé les autres à faire de même pour finalement conclure plus de transactions et les faire passer plus rapidement dans le pipeline des ventes.

Dans cet article, nous partagerons certains de ces secrets en discutant :

• Pourquoi vous avez besoin d'un processus de vente documenté
• En quoi consiste un processus de vente réussi
• 10 étapes pour créer un processus de vente qui conclut plus de transactions

Pourquoi votre équipe de vente a-t-elle besoin d'un processus de vente documenté ?

Un processus de vente documenté établit la norme pour l'expérience de vente à l'intérieur et à l'extérieur de votre organisation. En d'autres termes, cela signifie cohérence.

Lorsqu'il est exécuté par votre équipe de vente, un bon processus de vente crée une cohérence dans le langage, la visibilité des transactions et les résultats.

Selon Derek Baer, ​​stratège des ventes chez Kurlan Associates :

"Un processus de vente formel fournit aux équipes de vente une base sur laquelle modéliser un comportement de vente approprié et à laquelle se référer lorsque des questions se posent. Il guide leurs conversations avec les prospects, les instruit sur les prochaines étapes et aide à garder le contrôle du processus de vente en fournissant une direction. »

Un processus de vente permet également de s'assurer que toutes les informations de qualification nécessaires sont collectées, que des attentes réalistes ont été définies et que l'opportunité a été positionnée pour les meilleures chances de succès.

Mais comment fait-il cela exactement ?

Que comprend un processus de vente réussi ?

Idéalement, votre processus de vente documenté est la version la plus optimisée du parcours vers un achat. Un processus de vente réussi comprend toutes les informations essentielles nécessaires pour qualifier, disqualifier et fermer un prospect.

Décomposons cela en six domaines clés.

Un problème clairement défini

Vous ne pouvez pas vendre votre produit ou service si vous ne savez pas quelle valeur il peut apporter à l'acheteur, et honnêtement, différents produits peuvent avoir des valeurs différentes pour différentes personnes. C'est pourquoi votre processus de vente doit inclure un plan pour savoir pourquoi un prospect a besoin de votre aide.

Quelle est la douleur qu'ils ressentent ? Quel est le problème qu'ils essaient de résoudre ? Quel est leur défi ?

Vous voulez comprendre cela à la fois d'un point de vue pratique et émotionnel. Cela vous aidera à façonner les conversations futures autour de ce qui est le plus important pour votre prospect.

Quantification du problème

Une partie de la compréhension et de la définition du problème comprend la quantification du problème.

Cela signifie comprendre combien de temps ou d'argent le problème existant coûte à vos clients potentiels. Combien de temps investissent-ils pour faire face à ce problème et que vaut leur temps ? Combien d'argent le problème a-t-il coûté à l'entreprise ? Perdent-ils de l'argent ou des clients ?

Quantifier le coût du problème peut vous aider, vous et votre prospect, à justifier le budget nécessaire pour résoudre le problème. Cela vous aidera également à mieux saisir le point de vue de votre prospect et le type d'informations que vous devez lui fournir pour le guider vers un achat.

Effacer les étapes et les jalons du processus de vente

Lorsque vous entendez le mot « processus », vous pensez probablement à des étapes ou à des étapes, et vous devriez le faire.

Chaque processus de vente solide nécessite des étapes ou des jalons clairement définis pour vous aider à comprendre où se situe un prospect dans son parcours d'acheteur, ce qu'il ressent et vit actuellement, et ce dont il a besoin pour passer à l'étape suivante.

Contenu d'activation des ventes

Souvent, ce qui empêche votre acheteur d'aller de l'avant est une question, une préoccupation ou une objection sans réponse.

Entrez le contenu d'activation des ventes . Le contenu d'aide à la vente aide votre prospect à progresser plus rapidement dans le pipeline des ventes en répondant de front à ces questions et préoccupations sans réponse au fur et à mesure qu'elles se présentent.

Plutôt que d'être à court de mots lorsqu'une question ou un commentaire surgit, vous pouvez mettre en œuvre ce que Marcus Sheridan's They Ask, You Answer appelle la vente d'affectation .

La vente de cession est le processus d'utilisation intentionnelle du contenu éducatif que vous avez créé sur vos produits et services pour résoudre les principales préoccupations et répondre aux questions brûlantes des prospects afin qu'ils soient beaucoup mieux préparés pour un rendez-vous de vente.

Cela peut signifier envoyer du contenu à réviser avant de prendre un appel ou même partager quelque chose pendant que vous êtes en conversation pour qu'ils le consultent avant votre prochaine réunion.

Le contenu partagé peut être écrit ou vidéo. En fait, la vidéo à 80 % (et une grande partie du reste de ce que Sheridan appelle The Selling 7 ) est un contenu vidéo très efficace que vous pouvez créer et utiliser dans votre processus de vente.

Engagement défini

Un processus de vente efficace a également défini des lignes directrices sur ce à quoi ressemble l'engagement.

Si la perspective devait aller de l'avant, à quoi cela ressemblerait-il? Qui devrait être impliqué? Qui prendrait la décision finale ? Quelles conditions devraient être remplies aux deux extrémités? Que doit faire le prospect ?

Une compréhension claire de l'engagement requis de votre prospect et de votre entreprise apporte plus de clarté à ce que vous devez faire ensuite. L'engagement, ou son absence, donne également un aperçu de la probabilité de fermeture du prospect.

Prévoyez d'établir un échéancier

En parlant de fermeture, combien de temps cela prendra-t-il ? Votre processus de vente devrait avoir des lignes directrices pour établir un calendrier pour le début de votre engagement, le moment où une décision sera prise et le temps qu'il faudra pour commencer. Cela donne à votre représentant commercial plus de contrôle et aide à éviter que les affaires ne se refroidissent.

Comment créer un processus de vente qui conclut des affaires

Avec toutes ces pièces à l'esprit, il est temps de les assembler dans un processus de vente infaillible.

Voici comment.

1. Connaissez votre produit et votre acheteur

C'est un peu évident, mais sachez ce que vous vendez à l'intérieur et à l'extérieur. Sachez quels problèmes et points douloureux il résout et quel type de personnes peuvent en bénéficier. Sachez ce qui pousserait quelqu'un à faire un changement. Cela fournit votre proposition de valeur fondamentale et les motifs de qualification ou de disqualification des prospects.

2. Connaissez votre concurrence

Qui d'autre propose une solution au problème que vous résolvez ? Comment ça marche? En quoi est-il différent du vôtre ? Comment est-ce mieux ou pire?

Connaître les réponses à ces questions vous aidera à mieux comprendre comment vous positionner face à elles.

3. Identifiez les étapes du parcours de votre acheteur

Mettez-vous à la place de votre client. Quelles sont les étapes qu'une personne franchit généralement entre la découverte de votre produit et son achat ? Il est essentiel de savoir cela pour comprendre ce qui se passe et ce qui doit se passer à chaque étape pour que quelqu'un puisse avancer.

4. Cartographiez les « jalons »

Une fois que vous connaissez les étapes du parcours de votre acheteur typique et ce qui s'y passe, asseyez-vous et déterminez ce que vous pouvez faire à chaque étape pour aider le prospect à passer à la suivante. Ce sont vos jalons.

Par exemple, si votre activité de bas de l'entonnoir après la recherche en ligne consiste à planifier un appel de découverte, que faut-il pour planifier cette première réunion ? Quel contenu pouvez-vous proposer ? Quelles discussions faut-il avoir ? Les réponses à ces questions constitueront les étapes de votre processus de vente.

Remarque : Idéalement, votre processus comportera au moins quatre et pas plus de six étapes : prospect, prospect, prospect qualifié, opportunité et clôturable.

Établissez une référence pour la durée d'une transaction dans chacun d'eux afin que vous puissiez faire avancer votre processus. Par exemple, alors que l'étape du prospect ne prend que sept jours, combien de temps faut-il pour franchir les autres étapes dans votre entreprise ?

5. Intégrez le processus dans votre CRM

Une base de données et un logiciel de gestion de la relation client (CRM) bien entretenus peuvent rendre l'exécution de votre cycle de vente beaucoup plus efficace et efficiente.

Dans cet esprit, examinez votre nouveau processus de vente et déterminez quand et où il peut être aidé par votre CRM.

En d'autres termes, existe-t-il un e-mail automatisé pouvant être envoyé lorsqu'un champ particulier est rempli ou après une réunion ? Vos commerciaux doivent-ils noter des éléments particuliers dans le CRM lorsqu'ils tiennent des conversations ?

Décrivez tout cela et ajoutez-le à votre processus. L'automatisation des processus de vente peut faire toute la différence.

6. Modélisez une bonne conversation

Pour aider davantage votre équipe, décrivez à quoi peut ressembler une conversation de vente ou un argumentaire de vente réussi. Bien que toutes les conversations ne soient pas identiques, cet exemple donnera à votre équipe de vente un élément sur lequel modeler son approche et quelque chose à rechercher.

7. Créer du contenu

Connaissant votre processus de vente et le parcours de vos clients potentiels, créez ou rassemblez le contenu dont vous avez besoin pour l'aider.

Cela peut inclure, mais sans s'y limiter, des articles et des vidéos sur ce qu'ils demandent, vous répondez aux appels The Big 5 (Prix, Comparaisons, Avis, Best-of et Problèmes).

8. Documentez-le

Avec ces étapes en main, documentez-les ! Rédigez le processus de vente en détail et partagez-le à un endroit où tout le monde dans votre organisation, en particulier les ventes, peut facilement le voir et y accéder.

9. Former votre équipe

Ensuite, formez votre équipe de vente au nouveau processus. Bien entendu, la nouvelle documentation sera disponible à titre de référence, mais il est important de guider vos commerciaux tout au long du nouveau processus et de leur donner la possibilité de poser des questions ou de faire part de leurs commentaires avant de commencer à le mettre en œuvre.

10. Tester et affiner

Aussi formidable que ce soit, il est plus que probable que votre processus de vente ne soit pas parfait dès le départ. Vous devez voir comment il fonctionne dans la vie réelle pour repérer les lacunes ou les domaines à améliorer.

Une fois que vos commerciaux sont formés, demandez-leur de suivre le processus jusqu'au bout et de noter ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné, ce qui manquait ou ce qui n'était pas nécessaire.

Sur la base de leurs commentaires, votre équipe de vente peut se connecter et affiner le processus selon les besoins.

Si vous avez du mal à suivre ce processus par vous-même, vous voudrez peut-être envisager de contacter une entreprise professionnelle de développement des ventes pour vous aider à définir les étapes et à vous installer dans un CRM, entre autres. Baseline Selling de Dave Kurlan est également une lecture utile pour vous mettre sur la bonne voie.

Prochaines étapes pour votre équipe de vente

Vendre n'est pas facile, mais avoir un processus de vente bien pensé, cohérent et bien sûr éprouvé peut faire des merveilles pour vous aider à conclure des prospects plus qualifiés.

Utilisez les conseils et les étapes ci-dessus pour commencer à vous préparer au succès du processus de vente, et si vous avez encore besoin de conseils, nous pouvons vous aider.