Introduction aux entonnoirs de génération de leads et comment en créer un pour votre entreprise
Publié: 2022-12-21La capacité d'une organisation à générer des revenus mensuels dépend souvent de la vitesse à laquelle elle peut acquérir de nouveaux clients. Trouver et attirer de nouveaux clients peut être très difficile, mais le climat économique actuel, la concurrence croissante et la réduction des barrières à l'entrée dans de nombreuses industries ont créé un marché brutal.
C'est là qu'un entonnoir de génération de leads entre en jeu. C'est une approche idéale pour trouver de nouveaux prospects et améliorer le pipeline afin de fournir un service supérieur aux clients existants. De plus, il facilite le suivi du parcours client du premier point de contact au point de vente final.
Mais qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads et comment en créer un pour votre entreprise ? Continuez à lire pour le découvrir.
Voici ce que nous allons couvrir dans cet article :
- Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads ?
- 3 étapes d'un entonnoir de génération de leads
- Pourquoi un entonnoir de génération de leads est-il important pour votre entreprise ?
- Processus d'entonnoir de génération de leads
- Guide en 5 étapes pour créer un entonnoir de génération de leads pour votre entreprise
- Comment surveiller les performances de votre entonnoir de prospection
- Affinez votre entonnoir de génération de prospects pour plus de prospects et une croissance des revenus
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Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads ?
Un « prospect » est un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour les offres de votre entreprise et a fourni ses coordonnées pour initier la communication.
Un entonnoir de génération de prospects (ou entonnoir de prospects) est un cadre méthodique pour générer des prospects et les guider efficacement tout au long du processus de vente. Il se compose d'étapes pour déplacer les clients potentiels tout au long des différentes étapes du cycle d'achat, de la demande initiale à l'achat.
C'est comme une feuille de route pour votre entreprise, indiquant les meilleurs moyens de générer des prospects, d'établir des relations et d'augmenter les efforts de vente et de marketing. Si votre entreprise obtient un nombre important de prospects, un plus grand nombre d'entre eux se convertiront probablement en clients payants avec un entonnoir de prospects efficace.
3 étapes d'un entonnoir de plomb
Il y a trois étapes dans l'entonnoir de génération de leads qui décrivent le parcours d'un client potentiel vers l'achat auprès de votre entreprise :
- Haut de l'entonnoir (TOFU) - étape de sensibilisation
- Milieu de l'entonnoir (MOFU) - étape de réflexion
- Fond de l'entonnoir (BOFU) - étape de décision
1. Haut de l'entonnoir (TOFU) - étape de sensibilisation
Lorsqu'un client potentiel entend parler de votre entreprise pour la première fois, il se trouve en haut de l'entonnoir de prospection. Votre objectif à ce stade est d'accroître la notoriété de la marque et de piquer leur curiosité. Dans un premier temps, vous pouvez démontrer votre expertise en abordant un problème spécifique auquel votre public cible est confronté.
À ce stade, vous voulez vous abstenir de faire des tentatives de vente manifestes aux prospects pour ne pas les chasser de votre entonnoir de génération de prospects. Les prospects seront plus ouverts à l'organisation de sessions d'enquête et de démonstrations si vous concentrez le TOFU sur la fourniture d'une valeur réelle.
La meilleure façon d'aborder cette étape est de fournir un contenu qui résout directement les problèmes rencontrés par votre public cible. Pour attirer et retenir l'attention des consommateurs potentiels, vous pouvez créer des blogs, des vidéos, des livres électroniques et des webinaires.
Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour rechercher des moyens de fournir un aperçu unique des sujets d'actualité et d'avoir un impact positif sur les personnes que vous servez. L'aspect le plus précieux du contenu TOFU est sa capacité à filtrer les visiteurs improbables et désintéressés, ne laissant que ceux qui ont une probabilité plus élevée de conversion.
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2. Milieu de l'entonnoir (MOFU) - étape de réflexion
Au fur et à mesure que le parcours de l'acheteur progresse, la prochaine étape est la réflexion et la délibération. Vos prospects reconnaissent désormais la gravité de leurs problèmes et recherchent activement des solutions potentielles.
À ce stade de l'entonnoir de génération de prospects, vous souhaitez dissiper les doutes ou les réserves que le prospect pourrait avoir avant de contacter votre entreprise.
Le MOFU est l'endroit où vous qualifiez et nourrissez des prospects en établissant votre autorité dans l'industrie et en répondant aux questions sur vos produits et services. Vous devez fournir des informations que les lecteurs peuvent utiliser dans leurs recherches et leurs prises de décision.
Votre stratégie de maturation de prospects doit être centrée sur du matériel qui couvre toutes les prochaines étapes possibles de vos prospects, des rivaux directs aux possibilités de bricolage et tout le reste. Le contenu MOFU utile comprend des guides de comparaison, des manuels pratiques et des études de cas.
De plus, le maintien des pistes MOFU nécessite un équilibre délicat. Vous devez découvrir un moyen d'informer et d'intéresser les clients potentiels sans les submerger d'argumentaires de vente.
3. Fond de l'entonnoir (BOFU) - étape de décision
BOFU est la dernière étape de l'entonnoir de plomb. À ce stade, vos visiteurs sont passés à des prospects qualifiés et sont prêts à acheter un produit ou un service. C'est là que vous commencez à faire de la vente agressive.
Vous pouvez fournir des ressources telles que des démonstrations de produits, des études de cas et des prix comparatifs pour inciter les clients à acheter auprès de votre entreprise.
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Pourquoi un entonnoir de génération de leads est-il important pour votre entreprise ?
Pour commencer, un entonnoir de prospects est la méthode la plus utile pour s'assurer qu'une procédure fiable existe pour attirer des prospects et les convertir en consommateurs payants. Il peut également améliorer le retour sur investissement (ROI) de votre entreprise en guidant les clients potentiels vers le vendeur et l'offre les plus appropriés.
Voici quelques-uns des avantages des entonnoirs de génération de leads pour votre entreprise :
- Mesures simples et optimisables : avec un entonnoir de prospects cohérent en place, vos responsables commerciaux peuvent rapidement identifier le « quand », « où » et le « pourquoi » derrière chaque vente conclue et échouée. Ce faisant, vous pourrez identifier les points faibles de votre processus de vente et optimiser les indicateurs clés de performance (KPI).
- Potentiel d'efficacité accrue : il encourage la continuité des ventes, vous n'avez donc pas à recommencer à zéro chaque fois qu'un nouveau prospect entre dans votre pipeline de génération de prospects. Votre processus de vente orientera de manière fiable votre personnel et vos clients potentiels.
- Revenus stables et fiables : Chaque entreprise, quelle que soit sa taille, a le même objectif primordial : un revenu constant et fiable. Un entonnoir de génération de leads cohérent fournit une gestion minutieuse des métriques que vous pouvez utiliser pour anticiper la durée de votre cycle de vente et votre taux de conversion.
Lorsque vous mettez en place un pipeline de génération de prospects bien huilé, vous pouvez être assuré que vos procédures et les expériences de vos prospects seront uniformes.
Processus d'entonnoir de génération de leads
Vous savez maintenant ce qu'est un entonnoir de prospection et ses trois étapes. Mais quel est le processus d'un entonnoir de génération de leads ?
Regardez les étapes suivantes du processus de pipeline de génération de prospects ci-dessous.
1. Un utilisateur découvre votre marque
L'utilisateur découvre votre entreprise pour la première fois lorsqu'il effectue une recherche sur le Web et tombe sur votre site Web, votre blog ou votre page de réseau social. Vous devez donc vous assurer que vous disposez des canaux appropriés pour votre entreprise.
2. L'utilisateur clique ensuite sur vos boutons d'appel à l'action (CTA)
S'ils aiment ce qu'ils voient, un visiteur passera à l'étape suivante en cliquant sur votre bouton d'appel à l'action (CTA). Il peut s'agir d'une image, d'un bouton ou d'une brève note. Soyez toujours concis et utilisez une terminologie facile à comprendre, par exemple « Acheter maintenant » ou « Contactez-nous ».
Les visiteurs qui répondent à votre CTA descendent l'entonnoir. Vos CTA peuvent les rediriger vers votre boutique en ligne, votre site Web ou votre boîte de réception.
3. L'utilisateur voit votre offre
Après avoir cliqué sur votre CTA, ils devraient atterrir sur une page Web pertinente. Il s'agit de la page de destination que vous avez créée pour recueillir les coordonnées de clients potentiels.
Votre offre doit être suffisamment convaincante pour que le visiteur vous donne ses coordonnées. Par exemple, vous pouvez organiser un cadeau ou organiser un concours en échange d'adresses e-mail.
4. L'utilisateur reçoit l'offre
Enfin, le visiteur de votre site réclame l'incitatif en remplissant un formulaire. Il peut s'agir simplement d'un nom, d'une adresse e-mail ou d'un numéro de téléphone. Lorsque les utilisateurs soumettent leurs coordonnées à l'aide du formulaire, ils deviennent de nouveaux prospects potentiels.
Guide en 5 étapes pour créer un entonnoir de génération de leads pour votre entreprise
Maintenant que vous comprenez les bases de l'entonnoir de génération de leads, commençons à créer votre entonnoir de leads.
1. Créez une feuille de route du parcours de votre client
La création d'une feuille de route du parcours client est la première étape pour développer un entonnoir de génération de leads et savoir comment vos clients potentiels interagissent avec votre marque à chaque étape. Vous serez en mesure d'identifier le stade exact auquel les clients potentiels se désintéressent et de prendre des mesures correctives.
Vous pouvez également utiliser cette carte pour identifier les domaines où une plus grande interaction avec les consommateurs profitera à votre entreprise en augmentant la reconnaissance de la marque, en générant des prospects et en renforçant les relations existantes.
Vous pouvez utiliser Google Analytics pour surveiller votre site Web et vos canaux de vente afin d'obtenir des informations exploitables. Il est préférable de consulter des mesures telles que le nombre de visiteurs, la durée de leur séjour sur votre site, le nombre d'e-mails ouverts et le nombre de liens sur lesquels ils ont cliqué.
2. Produire un contenu original et précieux
Le marketing de contenu est l'une des meilleures méthodes pour renforcer la reconnaissance de la marque et améliorer les efforts de génération de prospects. Après avoir tracé le parcours client, votre prochaine tâche consiste à produire un contenu convaincant et de haute qualité qui attire votre marché cible.
Pour éviter de sursaturer le marché avec le même contenu, vous devez produire beaucoup de matériel frais. La meilleure stratégie consiste à rechercher les publications et le contenu de vos rivaux, puis à créer une version améliorée.
Voici deux bonnes pratiques pour créer du contenu qui apporte de la valeur à votre entreprise et à ses visiteurs.
- Utilisez les pratiques d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) : Créez un contenu optimisé pour le référencement pour permettre à votre public cible de trouver plus facilement votre entreprise sur les moteurs de recherche (Google, Bing ou Yahoo). Cette pratique implique l'utilisation de liens internes, de balises d'en-tête et de données structurées dans votre contenu en ligne.
- Développer du matériel pour chaque étape de l'entonnoir de génération de leads : vous pouvez créer des articles de blog, du contenu sur les réseaux sociaux et des vidéos YouTube pour le contenu TOFU. Dans le MOFU, vous pouvez fournir du matériel téléchargeable comme des livres électroniques, des rapports spéciaux et des études de cas. Enfin, les personnes au bas de l'entonnoir de génération de leads peuvent sauter et devenir des clients payants avec des essais gratuits et des remises spéciales.
La clé est de s'assurer que vous avez du matériel prêt pour les clients potentiels à chaque instant. Plus votre contenu offre de valeur aux visiteurs, plus votre avantage concurrentiel est grand.
3. Utilisez divers canaux en ligne pour diriger les utilisateurs vers votre pipeline de génération de leads
Maintenant que votre contenu est prêt, il est temps de commencer à attirer des lecteurs vers vos œuvres de génie nouvellement publiées. La clé est de trouver des lieux appropriés pour promouvoir votre entreprise. Il est préférable d'utiliser vos personnalités d'acheteur comme guide pour sélectionner les canaux les plus efficaces pour atteindre votre public cible.
Vous pouvez utiliser les canaux suivants pour attirer des prospects vers votre entonnoir de prospects :
- Moteurs de recherche : le référencement peut renforcer la reconnaissance de la marque et générer davantage de trafic organique sur le site Web. Cette méthode augmente la probabilité que votre site Web apparaisse sur les premières pages des résultats de recherche, ce qui permet à vos clients idéaux de découvrir plus facilement votre entreprise et d'en savoir plus sur ses produits et services.
- Médias sociaux : les sites de réseautage social et les services de microblogging comme LinkedIn, Facebook, Instagram et Twitter ont fusionné avec des intérêts commerciaux. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour les relations publiques et générer du trafic en téléchargeant constamment du contenu intéressant et pertinent dans vos flux.
- E-mail : la liste d'e-mails de votre entreprise est une excellente ressource pour faire connaître de nouveaux contenus passionnants et encourager les gens à les consulter. Le retour sur investissement moyen du marketing par e-mail aux États-Unis est supérieur à 4 400 %. Si votre entreprise n'a pas de liste de diffusion, lisez cet article pour découvrir les étapes à suivre pour en créer une.
- Publicité en ligne : la publicité payante sur les recherches est un moyen rapide d'améliorer le classement de vos mots clés et les visiteurs de votre site Web. Vous pouvez savoir ce que les gens recherchent, faire des offres sur des étapes spécifiques de l'entonnoir de génération de prospects et créer des messages personnalisés pour chaque étape.
Faites toujours vos devoirs pour savoir quels sites de médias sociaux et moteurs de recherche fréquentent votre public cible.
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Montrez-moi les guides marketing4. Collectez les coordonnées des clients potentiels
Maintenant que vous avez des personnes qui entrent dans votre entonnoir de génération de prospects, votre prochaine étape devrait consister à recueillir leurs coordonnées. Vous pouvez utiliser des formulaires de capture de prospects pour y parvenir.
Par exemple, vous pouvez collecter des adresses e-mail sur votre site Web en intégrant un formulaire d'inscription à la newsletter, une fenêtre contextuelle ou une intention de sortie. Vous pouvez également ajouter des formulaires détaillés aux pages de destination et aux aimants à prospects pour recueillir des informations telles que des noms, des numéros de téléphone et d'autres détails démographiques à utiliser ultérieurement dans le processus de maturation des prospects.
Il existe de nombreuses stratégies pour augmenter le nombre de prospects de qualité entrant dans votre pipeline de génération de prospects. Néanmoins, si vous constatez que vos formulaires prennent la poussière au lieu de réponses, vous voudrez peut-être réévaluer la valeur de votre offre. Vous souvenez-vous de la troisième étape du processus d'entonnoir de prospection ?
Si la valeur attendue de la récompense possible ne correspond pas ou ne dépasse pas la valeur que les prospects accordent à leur vie privée, il est peu probable qu'ils divulguent ne serait-ce qu'une adresse e-mail, et encore moins toute autre information privée.
5. Nourrir les prospects pour gagner plus de ventes
Maintenant que vous avez capturé les coordonnées d'un visiteur, vous avez un nouveau prospect. C'est là que vous commencez le processus de maturation des prospects.
Ce processus peut commencer par quelque chose d'aussi simple que de les appeler pour discuter de vos produits ou services plus en détail ou un e-mail avec un lien pour télécharger le manuel proposé.
Vous pouvez également continuer à leur envoyer des messages, comme lancer une campagne de diffusion par e-mail, pour rester en contact avec les prospects et leur fournir plus d'informations sur vos produits ou services pour les encourager à effectuer un achat.
Vous devez toujours essayer d'être à l'avant-garde de l'esprit de vos prospects lorsqu'ils s'engagent dans vos efforts de génération de prospects.
De plus, les suivis de cinq minutes ont un taux de réussite 21 fois plus élevé que ceux d'une heure.
Comment surveiller les performances de votre entonnoir de prospection
Maintenant que vous disposez d'un entonnoir de génération de leads fonctionnel, vous pouvez commencer à mesurer son efficacité en collectant et en analysant des données pour déterminer quels aspects réussissent et nécessitent une amélioration et le retour sur investissement de vos efforts.
La méthode la plus pratique consiste à utiliser un système de gestion de la relation client (CRM) comme Nutshell pour garder un œil sur les intérêts des clients potentiels. Pour vous aider à collecter les informations de contact de clients potentiels, ce CRM propose des formulaires de capture de prospects que vous pouvez intégrer n'importe où sur votre site Web.
Il vous permet également de suivre les clients potentiels tout au long du processus d'achat pour voir lesquelles de vos initiatives marketing sont les plus réussies.
Nutshell est mieux utilisé avec MarketingCloudFX, un logiciel d'accélération des revenus qui aide les entreprises à augmenter leurs ventes et leurs bénéfices en rationalisant le suivi du retour sur investissement, la planification stratégique et la génération de revenus.
Les informations que vous obtenez à partir de ces ensembles de données massifs vous aideront à améliorer vos efforts de marketing, à générer plus de prospects et, finalement, à conclure plus de transactions.
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