5 formas de humanizar su marketing de contenido B2B y por qué es importante

Nunca subestimes la capacidad del mundo corporativo de tomar algo que debería ser intuitivo y convertirlo en algo extraño pensando demasiado.

Caso en cuestión: solíamos decir: "B2B no tiene por qué ser aburrido". Lo que indica que durante mucho tiempo, la gente realmente creyó que B2B tenía que ser aburrido, que los compradores de B2B eran una especie única de criatura que operaba sin emociones y quería el contenido más seco posible.

Ahora estamos hablando de cómo necesitamos “ humanizar ” el contenido B2B. ¿Y eso no suena como una especie de filtro por el que pasas tu contenido después de crearlo? Me imagino algo que parece una máquina de fax, donde carga el contenido en la parte superior y presiona un gran botón rojo marcado como "HUMANIZAR".

“Estamos listos para enviar esa publicación de blog, Johnson, ¡espera! ¡No olvides humanizarlo!”

Ahora, entiendo que las marcas B2B están tratando con millones de dólares en negocios. Tiene sentido tener en cuenta cómo representas la marca. Pero hay una diferencia entre la precaución y tantas dudas que terminas teniendo que volver a aprender a hablar como la gente.

No podemos crear contenido primero y luego "humanizarlo" como una ocurrencia tardía. El contenido debe ser sobre humanos, por humanos y para humanos, desde las primeras etapas de planificación hasta la publicación y más allá.

Aquí hay algunas maneras en que puede hacer que su contenido sea más identificable.

5 (más) formas de humanizar tu contenido

Casi todos los vendedores que conozco son humanos reales (todavía estoy convencido de que Brian Solís es un androide muy avanzado del futuro, pero eso no viene al caso). Todos somos capaces de crear contenido para y por humanos; solo necesitamos desaprender algunos conceptos erróneos y darnos permiso para hacerlo. Estos consejos pueden ayudarte a empezar.

1 — Hablar como una persona

La jerga corporativa es un lenguaje propio, con su propio vocabulario, clichés e incluso estructura de oraciones. Puede sonar rígido, seco y profundamente antinatural para su audiencia.

Por ejemplo, podríamos decir: "En el futuro, nuestra solución de software puede ser utilizada por profesionales de ventas ocupados para activar sus datos y lograr resultados más significativos".

Cuando lo que queremos decir es: “Puede encontrar más prospectos potenciales en sus datos con nuestra solución”.

Hay algunos elementos que diferencian el lenguaje corporativo del lenguaje humano real:

• • Voz pasiva. Por ejemplo, “Este artículo fue escrito por mí” es pasivo. “Escribí este artículo” está activo. La voz activa es más poderosa, emocionalmente más convincente y mucho más natural.

• Falta de “yo” y “tú”. Culpo a la clase de inglés de la escuela secundaria por esto. Cada pieza de contenido de marketing debe tener un autor real que esté presente en el texto. La palabra “yo” no es tu enemiga. Por otro lado, está bien decir "usted" cuando está hablando con su audiencia. ¡Contáctalos directamente!
  
  Aún mejor, si usted y su audiencia son parte del mismo grupo, use la palabra más poderosa de todas: NOSOTROS . Necesitamos abordar este problema. Todos nos sentimos de cierta manera a veces. No puedo exagerar cuán poderosos y sinceros podemos ser.

• Vocabulario quisquilloso. No utilice una palabra menos común cuando puede usar una simple en su lugar.

• Jerga. Si está hablando de cómo su solución ofrece información basada en datos centrada en el cliente... bueno, así es como hablaría el equipo de marketing, seguro. Pero, ¿qué significa para tu audiencia? Use términos que coincidan con la forma en que su audiencia habla y piensa, y no se limite a adivinar. Parte de la investigación de palabras clave es aprender la terminología preferida de su audiencia.

2 — Destaca a tu gente

La primera sección trata sobre los ajustes menores que hacen que su contenido suene más humano. En el resto de la publicación, hablaremos sobre cómo asegurarnos de que en realidad sea más humano.

Para empezar, dije anteriormente que cada pieza de contenido debe tener un autor real que esté presente en el texto. Eso significa usar pronombres en primera persona independientemente de lo que diría la Sra. Funke en inglés de noveno grado. Pero también significa tener un punto de vista, una visión individual del mundo en oposición a una corporativa.

Una de las mejores maneras de hacer esto es coescribir el contenido con personas de su empresa. ¿Escribir sobre el servicio de atención al cliente de tu marca? Entrevista a un agente de servicio al cliente. ¿Quiere explicar cómo funciona su solución? Presenta a uno de tus amigos o ingenieros de I+D.

Como comercializador, por supuesto, ayudará a dar forma y pulir el contenido. Pero se asegurará de que cada pieza tenga un punto de vista único, y que no suene como si los especialistas en marketing intentaran sonar como otras personas.

3 — Haz que tus clientes sean las estrellas

Otra manera fácil de hacer que su contenido sea más humano es presentar a sus clientes. Tiene sentido: su público objetivo son las personas que se beneficiarían de su solución, lo que significa que son personas que se parecen mucho a sus clientes actuales.

Esto va más allá de presentar historias de éxito de clientes o estudios de casos. Esos son un elemento básico del marketing de contenido, por supuesto, pero no son la única forma de incluir las voces de los clientes en su contenido.

Busque formas de llevar la experiencia de sus clientes a un público más amplio. ¿Qué saben acerca de su negocio que podría ayudar a otros en una situación similar? ¿Qué pueden decir sobre las tendencias actuales o los próximos desarrollos?

Poner a los clientes al frente y al centro no solo ayuda a humanizar su contenido y brindar más valor a su audiencia, sino que también ayuda a profundizar sus relaciones con los propios clientes.

4 — Co-Crear con Personas Influyentes

En el espacio B2C, el marketing de influencers es más como el respaldo de celebridades a nivel micro: se trata de dar dinero a las personas para que presenten su producto. El marketing de influencers B2B tiene más que ver con la creación conjunta: trabajar con expertos para crear contenido que sea valioso para su audiencia. No es, "Bob Johnson dice que pruebe nuestra solución". Es "Esto es lo que dice Bob Johnson sobre el futuro de su industria, y nos complace brindarle sus ideas".

Cuando involucras a personas influyentes en tu contenido, estás agregando voces humanas adicionales a tu contenido. Deje que las personas influyentes en su industria agreguen su credibilidad, experiencia y, lo que es más importante, personalidad a su contenido. Hará que su contenido sea más inteligente, más agradable y más probable que se conecte con las personas.

5 — Encuentra las historias

Como sobreviviente de muchas clases de escritura creativa en la universidad, hay tres palabras tatuadas en mi corazón: Show, Don't Tell. Busque las historias que ilustren lo que quiere que su lector sepa.

Entendemos esto instintivamente en la conversación. Los humanos están programados para la narrativa. No le dirías a un amigo: “¡Nuestro nuevo lavavajillas es un 37 % más silencioso que nuestro modelo anterior! Registra solo 15 decibelios, ¡más silencioso que un susurro!”.

En su lugar, podrías decir: “¡Así que anoche encendí el lavavajillas, pero olvidé que el bebé estaba durmiendo! Tenía tanto miedo de que se despertara, me tomó mucho tiempo bajarla anoche. ¡Y sabes que ese viejo lavavajillas sonaba como un tren de carga cuando llegaba al ciclo de enjuague! ¡Pero el nuevo es tan silencioso que ni siquiera se movió! Estaba de mejor humor hoy después de una buena noche de sueño”.

Cada vez que encuentre que su contenido obtiene ventas, intente volver a concentrarse en la historia. Busque las emociones, los momentos de drama que se relacionen con lo que está tratando de decir. Y no es justo decir que no hay historias emocionales que contar sobre la solución de su marca. Si los seres humanos están comprando y usando tu producto o servicio, están experimentando emociones y generando historias.

Humanizar para ojos humanos

Cada comercializador B2B también está en el público objetivo de otra persona. Todos hemos experimentado una conexión emocional con el contenido, incluso con el contenido de marketing (el mío siempre será la campaña Like a Girl ). Por lo tanto, debe ser intuitivo crear el tipo de contenido al que respondemos: la "humanización" no debe ser una ocurrencia tardía.

Esto no significa, por supuesto, que su estudio de caso sobre su SaaS deba hacer que alguien rompa en lágrimas catárticas. Pero debería significar que el estudio de caso cuenta una historia convincente que capta la atención del lector y lo recompensa, y suena como si hubiera sido escrito por una persona en lugar de un comité.

¿Necesita ayuda para utilizar contenido centrado en el cliente basado en datos (es broma)? Consulte nuestra página de marketing de contenido y escuche lo que nuestros clientes tienen que decir.