5 rasgos destacados de los mejores especialistas en marketing de contenido B2B

Mi parte favorita de jugar un videojuego de deportes es la función "Crear un jugador". Me da la oportunidad de dejar de lado el realismo y soñar con el espécimen atlético más legendario y dominante imaginable. En la cancha de baloncesto, ningún armador de la vida real sería capaz de enfrentarse a "Dimes McGee", mi niño prodigio personalizado de 7 pies 10 pulgadas con 99 calificaciones en tiros, pases, manejo de la pelota, velocidad y defensa. ¡Hablando de optimización!

¿Qué pasaría si pudieras “crear un jugador” en el marketing de contenido B2B? ¿Qué atributos le gustaría maximizar para fabricar el profesional más exitoso posible? Es una pregunta divertida e interesante para contemplar, en gran parte porque las respuestas ahora son diferentes a las de hace unos años.

¿Qué rasgos y características definen a los marketers de contenido B2B más efectivos en 2021?

Optimizado: 5 características de los mejores especialistas en marketing de contenido B2B

Ciertas habilidades requeridas, como ser creativo y un buen comunicador, son tan obvias que no hace falta decirlas. Pero está surgiendo un nuevo conjunto de rasgos que diferencian a los mejores especialistas en marketing de contenido B2B en este entorno empresarial reformado.

Si está buscando contratar a un comercializador de contenido (o agencia), o está buscando desarrollar sus propias habilidades, estos son los rasgos que vale la pena enfatizar.

Curioso

El juego está cambiando. Las nuevas innovaciones están revolucionando la profesión y muchos fundamentos están cambiando. Al trazar las principales tendencias de marketing B2B para 2021, el director ejecutivo de marketing de TopRank, Lee Odden, prevé un cambio masivo hacia las tácticas y prácticas que dan prioridad a lo digital, citando la IA y los chatbots como tecnologías que ayudarán a liderar el camino a medida que las organizaciones se concentran en la participación digital del cliente.

Adaptarse a esta revolución requiere una mente curiosa y abierta. Aquellos que están rígidamente establecidos en sus caminos, o comprometidos con el pensamiento convencional, estarán en problemas. Debemos estar dispuestos, ansiosos incluso, a desafiar nuestras propias suposiciones sobre las necesidades de nuestra audiencia y la mejor manera de satisfacerlas.

Un gran vendedor de contenido B2B no es alguien que insiste en saberlo todo. En cambio, es alguien que admite fácilmente lo que no sabe, cuestiona lo que cree que sabe y muestra una ferviente curiosidad por aprender más.

Analítico

Esto puede ser un punto conflictivo. Dado que los especialistas en marketing de contenido tienden a ser escritores de oficio, muchos de nosotros (incluido yo mismo) somos reacios a las matemáticas. Entonces, la idea de procesar números y calcular métricas puede parecer un poco desalentadora. La buena noticia es que las herramientas de análisis de marketing pueden manejar la mayor parte de las matemáticas por nosotros; Corresponde a los especialistas en marketing de contenido B2B tomar estos conocimientos y sacar conclusiones significativas y procesables de ellos.

Dicho de otra manera, ser analítico significa ser científico en nuestra curiosidad. La intuición y los instintos son importantes, pero nunca deben eclipsar la evidencia sólida en nuestro pensamiento. La disponibilidad generalizada de datos en la actualidad brinda un mundo de oportunidades para verificar, validar o revisar cualquier teoría que podamos tener.

Para obtener orientación práctica sobre el tema, lo animo a consultar la publicación de Annie Leuman sobre cómo la información de datos puede guiar su estrategia de marketing de contenido B2B, desde la evaluación comparativa y los objetivos hasta la audiencia y las personas, el mapeo de contenido y más.

Audaz

Una advertencia crítica: ser analítico no significa que los especialistas en marketing de contenido deban empantanarse en un estado crónico de parálisis de decisión. Sin dejar de ser flexibles y atentos a los análisis, debemos estar preparados para perseguir nuestras convicciones con decisión y tomar la iniciativa.

El recién publicado Edelman Trust Barometer 2021 establece un mandato para las empresas y los directores ejecutivos: "Actúe primero, hable después". Dado que las empresas actualmente se califican como más confiables que las ONG, el gobierno o los medios, los especialistas en marketing de contenido tienen una oportunidad única de hablar y consolidar la credibilidad de sus marcas. Aquellos que audazmente capitalicen y cumplan con sus audiencias se separarán este año.

empático

Otra directriz clave del último informe de Edelman: “tengan el coraje de hablar con franqueza, pero también empaticen y aborden los temores de las personas”. Esto no es necesariamente un equilibrio fácil de lograr.

En una encuesta reciente realizada por Singular, los CMO identificaron la empatía como la supertendencia más grande en marketing este año después de la transformación digital. Nada más estuvo remotamente cerca.

Los especialistas en marketing de contenido son los conductos principales entre una empresa y sus clientes potenciales. Ayudan a las partes interesadas internas a comprender las necesidades y los valores de la audiencia, y dan forma a las percepciones externas de cómo la marca satisface esas necesidades y valores. La empatía es fundamental para garantizar que estos dos lados se alineen.

Hasta cierto punto, la empatía es algo natural, pero se puede perfeccionar y fortalecer a través de una mentalidad curiosa y analítica.

“Los especialistas en marketing experimentados están siendo más estratégicos sobre las formas de invertir en las experiencias de los clientes para mostrar la satisfacción y la retención de los clientes, además de complementar las estrategias de adquisición de clientes”, escribió Brian Solis en una publicación de Forbes el año pasado que sigue siendo muy relevante en la actualidad. “Al medir la experiencia agregada y en tiempo real del cliente, los especialistas en marketing pueden aprender exactamente cómo y dónde mejorarlos, en tiempos con COVID y mercados posteriores a COVID”.

Paciente

Hace casi exactamente un año que establecí esta máxima prioridad para los especialistas en marketing B2B en 2020: reducir la velocidad. Desde las experiencias de los clientes hasta el establecimiento de estrategias, la gestión de redes sociales y las tácticas de SEO, vi oportunidades para tomar el ritmo y volverme más metódico.

Resulta que no teníamos muchas opciones. La llegada de una pandemia mundial poco después obligó al mundo empresarial en general a reducir la velocidad a medida que se reducían los presupuestos, los empleados estaban confinados en sus hogares y las decisiones de compra se retrasaban. Las distracciones y las interrupciones se descontrolaron. El informe State of Sales 2020 de LinkedIn encontró que el 44% de los encuestados dijeron que los ciclos de ventas de sus clientes se habían alargado debido al COVID-19.

Ahora, sólo tenemos que ajustar. La paciencia será una virtud para aquellos especialistas en marketing de contenido B2B que prosperen en el próximo año: paciencia con compañeros de trabajo, clientes, socios comerciales y medición de resultados. Mantener una mentalidad positiva y productiva durante un año de transición e incertidumbre proyecta confianza y estabilidad.

Como dice el viejo refrán: “La paciencia no es la capacidad de esperar, sino la capacidad de mantener una buena actitud mientras se espera”.

Haga que su marketing sea 'un juego' en 2021

A través de la curiosidad, el análisis, la audacia, la empatía y la paciencia, los especialistas en marketing de contenido B2B pueden estar preparados para todo lo que se les presente en 2021. Deje que estos rasgos brillen y su producción hará lo mismo.

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