Cómo los servicios de consultoría basados ​​en productos pueden ayudar a las agencias a evitar dificultades con Max Traylor [AMP 267]

Los consultores de mercado a veces tienen dificultades para cumplir con las expectativas de manera constante. Tal vez sea porque ofrecen demasiados servicios en demasiadas áreas de especialización. La falta de enfoque conduce a una menor diferenciación en el mercado abarrotado y la incapacidad de establecer precios superiores. El invitado de hoy es Max Traylor, autor de Agency Survival Guide . Max habla sobre cómo los consultores y las agencias pueden evitar errores al convertir sus servicios en productos y recibir pagos según el valor percibido. Algunos de los aspectos más destacados del espectáculo incluyen:

• Servicios de consultoría en productos: una forma poderosa de empaquetar y vender servicios
• Productización: significa hacer las cosas por pasos para la consultoría de marketing y ventas.
• Consultores y agencias: la consistencia no es su segundo nombre
• Resultados: la calidad del trabajo, la salud mental, el impacto comercial, las primas de precios sufren
• Estrategia sobre servicios de implementación: cobra lo que quieras, tanto como quieras
• Sans Management: gane más dinero con menos esfuerzo a través de un enfoque estratégico
• ¿Por qué enfoque productizado? Las personas experimentan dos lados diferentes de un negocio.
• Creencia limitante: hacer cosas por miedo y hambre hace que los especialistas en marketing paguen
• Síndrome del impostor: ¿Eres lo suficientemente bueno para vender tus conocimientos y procesos?
• Empezar: Cobrar por propuestas para acelerar la experiencia cobrando por estrategia
• Consejo: Puedes vender todo a cualquiera si lo intentas 5 veces; no hay necesidad de ser bueno
• Cliente ideal: con quién estás hablando y pagará más por lo que eres bueno
• Cumplimiento: limite los sacrificios, simplifique el negocio vendiendo menos, contribuyendo más

Si le gustó el programa de hoy, suscríbase en iTunes al Podcast de marketing de contenido procesable. El podcast también está disponible en SoundCloud, Stitcher y Google Podcasts. Transcripción: Ben: Hola, Max. ¿Cómo te va esta mañana? Max: No podría ser mejor. Mis suegros se fueron ayer. Ben: No digas más. Puedo imaginar la sensación de no ser descortés, sino de alivio cuando vuelves a la normalidad en tu propio mundo. Max: Alivio es un buen término para eso, Ben. Alegría es la primera palabra que me viene a la mente. Ben: Estoy feliz de que estés experimentando la euforia que surge al completar siete días de Acción de Gracias. Max: Eufórico. Me gusta eso. Vamos a ir con eso. El círculo obtiene el cuadrado. ben: bueno Supongo que volviendo a encarrilarnos un poco aquí, vamos a hablar sobre los servicios de consultoría en productos y lo que eso significa. Creo que para los consultores, esta es una forma más poderosa de empaquetar y vender servicios de lo que la gente podría suponer. No suena como el tema más emocionante en la superficie, pero creo que definitivamente es algo en lo que los consultores y las agencias realmente deberían estar pensando. Antes de avanzar demasiado, ¿qué significa la producción en el contexto de la consultoría de marketing y ventas? ¿De qué estamos hablando aqui? Max: Me gusta explicarlo como cosas en pasos. Utiliza las mismas cosas y sigue los mismos pasos para que pueda establecer y cumplir con las expectativas en todo momento. ben: claro Max: Como un zapato Nike. Sabes cómo se hacen, sabes cuánto cuesta y no lo estás inventando sobre la marcha. Desafortunadamente, la mayoría de los consultores, debido a que son brillantes, se ven arrastrados a hacer cualquier cosa y todo bajo el sol. La consistencia no es su segundo nombre, por lo que significa cosas y pasos para mí. Ben: Te tengo. Me imagino que si no tiene procesos consistentes, probablemente experimentará una variación bastante alta en la calidad de su trabajo y los resultados que obtiene con sus clientes. Max: Sí, el trabajo de calidad es uno de ellos. Tu salud mental es otra. ¿Alguna vez has intentado hacer malabarismos con cinco o seis pelotas diferentes a la vez? Caes mucho, no te sientes bien por eso. Estamos aquí para tener un impacto en los negocios de nuestros clientes, por lo que podemos volvernos bastante paranoicos a medida que nuestro negocio se vuelve más complejo. Si no hay coherencia en lo que hace, no experimentará sobreprecios. Nunca eres conocido por eso. Es discutible si te conviertes en un experto en algo, pero independientemente de eso, tu valor percibido en el mercado es amplio, por lo que eres reemplazable y, por lo tanto, estás sujeto a precios competitivos, no cobras lo que quieras porque eres el mejor en el mundo en lo que elijas. ben: claro Creo que eso tiene mucho sentido. ¿Qué lo llevó a darse cuenta de que este enfoque de convertir los servicios en productos, tal vez reducir su enfoque y luego simplemente poner las cosas en pasos, creando procesos consistentes en su trabajo? ¿Cómo se dio cuenta de que eso podría ser un diferenciador poderoso para consultorías, agencias y tal vez otros emprendedores independientes que ofrecen servicios, como los servicios son sus productos? Max: Aprendí de la manera difícil. Agotamiento, depresión, esas cosas. Dirigía una pequeña agencia, 10 personas, un poco más de un millón de dólares. Teníamos el típico menú de servicios de marketing de contenidos. Éramos un socio de HubSpot. Cada vez que tomaba un nuevo cliente, mi vida empeoraba. Chico, ¿es esa una fórmula para sentirte atrapado en tu vida? Tengo estos objetivos, alcanzo estos objetivos y vuelvo a casa con círculos oscuros debajo de los ojos. Estoy cabreado a pesar de que, a todos los efectos, tengo éxito. Eso no tiene ningún sentido. Érase una vez, estaba dirigiendo esta agencia y 30 oportunidades de una sola vez cayeron en mi regazo. Fue algo que sucedió con HubSpot. No voy a entrar en detalles, pero acepté 30 llamadas telefónicas y lo único que pude hacer por estas personas fue un taller de estrategia. Al principio, comencé a cobrar $2500 por él. Al final, lo estábamos posicionando en instituciones de educación superior y cobrando $30,000 por el mismo proceso de cinco horas que estábamos utilizando. Cambio mi vida. La lección número uno fue la estrategia sobre los servicios de implementación. Puedes cobrar lo que quieras. No puedes cobrar $50,000 por un blog. Simplemente no puedes hacerlo. Pero puedes cobrar $50 000, puedes cobrar $100 000, un millón de dólares por estrategia. He visto una estrategia de un millón de dólares. Cambió mi vida porque no era tan bueno. Aprender esa estrategia jugada con diferentes reglas fue la primera pieza, y luego tuvimos la oportunidad de licenciar ese proceso para permitir que otras agencias, nuestros competidores, nos paguen para aprender cómo hacerlo a nuestra manera. Saldrían y harían el trabajo y nos pagarían. Nos pagan el 20%, que era aproximadamente tres veces el margen de beneficio que obteníamos con la mano de obra en nuestra agencia. Estábamos haciendo el 20%, tres veces más para otra persona que hacía el trabajo. Esa es la gestión del hijo, ese es el esfuerzo del hijo. Ese fue realmente el cambio de vida que me puso en un curso para ayudar a las personas a producir sus servicios. Número uno, solo quiero tocar las cosas que son estratégicas. Número dos, quiero crear un proceso consistente, algo que pueda tocar y sentir para que pueda convertirlo en flujos de ingresos escalables, más allá de la entrega del servicio uno a uno, que a menudo es el núcleo de nuestro negocio. Pero una vez que tienes algo que es repetible, puedes hacer talleres grupales, puedes otorgar licencias a las personas, puedes capacitar a las personas en eso. Un montón de cosas divertidas. ben: claro Para resumir eso un poco, parece que hay dos lados en esto. Enfoque y consistencia. Con esas dos cosas juntas, puede ganar más dinero con menos esfuerzo, gastando menos energía. Max: Yo diría estratégico y enfocado. Ben: Te tengo. Max: Porque si eres un diferenciador, si tu enfoque está en escribir blogs, eso es hacer algo. Un pequeño ajuste hará que sea estratégica, tu estrategia de contenido, incluso la estrategia del blog, que es un poco más táctica. Pero posicionándose para el pensamiento, el conocimiento, los planes, en lugar de hacerlo, escribir, publicar, lo que sea. El hacer las cosas se convertirá en un producto básico, es más susceptible a que nuevos proveedores ingresen al mercado, y cada día se capacita a nuevas personas en esas cosas. El lado de la estrategia está un poco más protegido. Puedes cobrar lo que quieras por él. La gente tiende a darte un asiento en la mesa de chicos y chicas grandes. ben: claro Tiene mucho sentido. Entonces, si se reuniera con un nuevo cliente u otro consultor, alguien que acudiera a usted solo para pedirle consejo sobre cómo podría seguir un enfoque similar al que ha desarrollado para usted, ¿cómo comenzaría a construir el caso? a ellos para decir que deberían considerar adoptar un enfoque de producto hacia sus servicios? Max: Creo que el primer paso es convencer a la gente de que un lado de su negocio les está quitando la vida, y que un lado de su negocio tiene un futuro como The Matrix. Creo que hay una nueva Matrix. Me encanta Matrix. Está saliendo uno nuevo. La cuestión es que las personas han experimentado la diferencia por sí mismas. Las relaciones en el mundo de las agencias o de la consultoría casi siempre comienzan siendo estratégicas. En el proceso de venta ayudas a tu cliente a tomar una decisión, eso es estratégico. Luego se vuelve táctico, usted se convierte en un proveedor reemplazable y obtiene precios comprados, o hay un aumento del alcance y termina en un desastre, siendo reemplazado por alguien más barato. Las personas han experimentado la diferencia en la entrega de la estrategia y la entrega de los servicios de implementación. Es más rentable, te sientes diferente al respecto, te invitan a la mesa de toma de decisiones y luego todo empeora después de eso. El primer paso es ayudar a las personas a comprender que tienen dos negocios diferentes y que actualmente están posicionados para el que los está arrastrando hacia abajo, no posicionados para el que la gente realmente quiere y necesita socios indispensables en esa área estratégica. Luego, después de eso, es marketing 101. ¿Qué vas a hacer? ¿Ser generalista o vas a centrarte? ¿Va a ser buscado en su industria? ¿Va a tener los beneficios de un reconocimiento de patrones y ejecutar el mismo proceso una y otra vez las eficiencias operativas? No creo que la gente esté nunca en contra de la idea de que necesita procesos repetibles en su negocio. Ese es el negocio 101. Es el, ¿en qué parte del negocio debemos enfocar nuestro esfuerzo para crear esos procesos, crear esas cosas y pasos? Eso responde tu pregunta? Ben: Sí, lo hace. Creo que eso tiene sentido. No solo estás aconsejando a la gente que haga las cosas de cierta manera solo porque va a ser mejor solo porque sí. Me gusta la forma en que estás vinculando el... no sé cuál es la mejor manera de decirlo. Pero parece que hay algún análisis de costo-beneficio que entra en juego o tal vez no de costo-beneficio, pero... Max: Ben, esto es lo que encontré. Nadie discute el hecho de que el lado estratégico de su negocio es más rentable, más divertido y lo posiciona más estratégicamente en el mercado debido a su relación con sus clientes. Nadie discute con eso. Nadie discute con la otra cara de la moneda de que necesita crear procesos en torno a todo lo que hace. Lo que frena a las personas es la creencia limitante de que pueden tener un impacto en los negocios de sus clientes sin realmente hacer el trabajo. Creen que es el hacer las cosas lo que les paga. Es simplemente una creencia limitante y es un obstáculo que cuando las personas lo superan, nunca miran hacia atrás, pero es algo que frena a todos. Creo que es una cuestión de miedo y hambre. Creo que simplemente es más fácil vender el hacer las cosas porque eso es lo que la gente busca con seguridad. Realmente tienes que vender estrategia. Realmente tienes que vender el pensamiento, el plan. Una vez que lo haces, en realidad es más fácil venderlo porque no estás compitiendo contra todos en el mundo para hacerlo, pero es un obstáculo emocional. Ben: Cierto. Creo que eso tiene mucho sentido. ¿Crees que algo de eso proviene del hecho de que si eres un vendedor o probablemente cualquier tipo de profesional creativo, tu entrada en esa línea de trabajo fue siendo un hacedor, y probablemente te convertiste en un hacedor porque tenías una pasión? por algo, ya sea escritura, diseño? Tal vez tenga algún tipo de experiencia matemática o analítica, simplemente le encanta profundizar en datos, números y hojas de cálculo. Cualquiera que sea el final del marketing o tal vez el final de las ventas en el que te metiste, eso fue lo que despertó tu pasión. Dejar ir eso es muy, muy difícil para mucha gente. ¿Crees que eso es parte de lo que viene? máximo: sí. Sinceramente, no lo había pensado así antes, pero tienes razón. Pasamos mucho tiempo desarrollando la autoestima y un apego a lo que estamos haciendo. Todo el mundo empieza haciendo, nadie va inmediatamente a la estrategia. Ni siquiera es moralmente correcto. ¿En qué punto eres lo suficientemente bueno? ¿Te miras en el espejo y dices, soy lo suficientemente bueno para vender mi conocimiento, para vender mi proceso, así de bueno soy? Esa es una pregunta difícil. Nadie viene y te considera digno. Por lo general, es un evento que cambia la vida que lo obliga a vender su forma de pensar, o algún cliente llega y accidentalmente le entrega un contrato por $ 50,000 y dice, solo necesito el proceso. Tengo la gente para hacerlo. En mi vida, fueron esos 30 clientes aterrizando en mi escritorio y diciendo, no tengo la gente para atender a estos clientes. Lo único que puedo hacer es estrategia. Y luego darme cuenta de que podía cobrar lo que quisiera. HubSpot decía, wow, esto es increíble. Estás cambiando a estos clientes. ¿Puedes enseñar a otras personas cómo hacerlo? Fue la secuencia de eventos que sucedieron después lo que me llevó a donde estoy hoy. Para un día decidir que vale la pena cobrar más y hacer menos, eso es difícil. ben: si Creo que por mí mismo, definitivamente puedo relacionarme con la lucha interna que surge al pasar de ser un hacedor a ser un estratega. Max: Síndrome del impostor. Ben: Sí, seguro. Gran tiempo. Tienes toda la razón en que es difícil, pero parece que eso es realmente poderoso, sin embargo, cuando puedes mostrarle a la gente un futuro mejor para ellos mismos. Max: Encuentro que la primera vez que lo experimentas, estás curado. Todas las creencias limitantes se han ido. La primera vez que pones un contrato delante de alguien, no hay nada que hacer, no lo vas a hacer. Les daré el plan, les daré una estrategia práctica, les facilitaré el resultado sin correr al campo y ser tacleado por un apoyador de 300 libras. No sé por qué fui a una analogía de fútbol. Ni siquiera me gusta mucho el fútbol. El punto es que cuando te pagan por una estrategia o un plan, y el cliente se da la vuelta y dice, wow, esto es increíblemente valioso. Ahora puedo ir a tomar todas las decisiones correctas porque obtienes ese refuerzo positivo. Ve, espera un minuto, eso no tomó mucho esfuerzo. De hecho, eso es lo que más me apasiona, podría hacerlo todo el día. Entonces estás curado. Es el coraje y la superación del miedo y el hambre para decir, voy a poner los $10,000, $20,000 que sé que puedo obtener todos los días por escribir ese blog, construir ese sitio web o lo que sea. Voy a poner eso en riesgo y voy a hacer algo que me aterrorice. Pero una vez que lo haces, nunca miras atrás. ben: seguro Si alguien que escucha esta conversación está interesado en comenzar a aplicar un enfoque de producto a sus servicios de consultoría, o incluso en términos más generales, creo que gran parte de esta conversación realmente podría aplicarse a cualquiera que trabaje en cualquier campo creativo al que tal vez se esté acercando. un punto de transición en su carrera. Donde podrían encontrarse en una posición en la que tienen la oportunidad de hacer la transición de ser solo un hacedor a pasar a un rol más estratégico, y luego disfrutar de todos los beneficios que conlleva ese tipo de avance. Supongo que para cualquiera que se encuentre en una situación como esa, ¿cómo le recomendaría que comenzara? Tal vez lo primero, ¿cómo recomendarías que comiencen simplemente abriendo su mente? Max: Es una respuesta muy simple. Hablaré con los hacedores por ahí. Hablaré con las personas que ya están haciendo lo suyo, están ganando dinero, pero están haciendo el trabajo. Cobra por tus propuestas. Concepto muy simple. Ni siquiera te animo a que te convenzas a ti mismo. Sabes que es lo correcto. Pero lo que tenemos que hacer es acelerar esa primera experiencia en la que cobras por estrategia. Lo estratégico que hace hoy, incluso si todo lo que está haciendo es escribir blogs, administrar una campaña publicitaria o crear sitios web, el proceso por el que pasa para comprender las necesidades de un cliente, aplicar su conocimiento y entregar una propuesta para lo que es les va a dar el mayor valor. Esa es la estrategia. Ese es el proceso estratégico. Le digo a la gente que mire su proceso de propuestas. La propuesta es el entregable estratégico, y el proceso es su servicio. Le das un nombre. Podría ser el proceso Super Secret Fargo de Ben, que costará $3000. Sal y consigue algunos números, porque no obtendrás cinco números. Obtendrás cuatro no y obtendrás un sí que cambiará tu vida. ben: si Eso es muy claro, muy concreto. Max: No puedes estropearlo. Solo puedes no hacerlo. Solo puedes decir como, ese tipo Max, Ben, no sé, hombre, están locos. No voy a hacer eso. Ben: Puede que tengan razón en su evaluación de que uno o los dos estamos locos, pero creo que esto suena como un consejo bastante sólido. máximo: sí. Aunque no fuera un buen consejo, estoy convencido de que puedes vender cualquier cosa a cualquiera si lo intentas cinco veces. Ben: Está bien. Max: Cinco veces, lo resolverás. Dos de ellos lo harán a su manera, dos de ellos no harán nada y uno de ellos lo hará a tu manera. Realmente no necesitas ser tan bueno. Ben: Entonces puedes jugar un juego de números y eventualmente las cosas deberían inclinarse a tu favor. Max: He estado solo durante seis años. Dirigí la agencia durante tres años. Soy un chico bastante joven. Eso explica básicamente toda mi carrera. Independientemente de cuán mercantilizado fuera lo que estaba haciendo o cuán extravagantemente bien posicionado, independientemente, cierras uno de cada cinco acuerdos. Si cierras más de uno de cada cinco, no estás cobrando lo suficiente. ben: claro Eso es en realidad una tasa de conversión increíble cuando lo piensas. Eso es 20%. Max: Oportunidades. Defino las oportunidades a medida que se adaptan. Son una buena opción y están interesados ​​en trabajar contigo. Entonces, si le doy una propuesta a alguien, uno de esos cinco cerrará. No solo doy propuestas a la gente. Dicen que sí, me gustaría una propuesta para eso que haces. En mi caso, se trata de servicios de consultoría de productización. Ben: Te tengo. Max: En ese caso, muchas organizaciones de servicios profesionales ven un trato perdido. Te di una propuesta y no la gané porque algo andaba mal con esa propuesta. Ese no es el caso. No deberías ganar todas las ofertas, deberías ganar una de cada cinco. Eso es lo que me han dicho seis años de entrevistar a consultoras de ventas. Es la naturaleza humana. Dos de ellos no harán nada, dos de ellos intentarán hacerlo ellos mismos o lo harán con un proveedor diferente que sea más barato que tú, y uno de ellos dirá: Me gustas, Max, yo Te pagaré lo que quieras. Ben: Entonces, ¿realmente está tratando de buscar personas que sean clientes que realmente encajen perfectamente? máximo: sí. Creo que esa es en realidad la pregunta más importante. Porque si sigue la línea de pensamiento aquí, si está en el ámbito estratégico y no en el proveedor táctico, entonces le pagan en función del valor percibido. Eso no tiene nada que ver con lo que estás haciendo. Es 100% en lo que el cliente percibe que es el valor. La pregunta más importante no es qué estás vendiendo mientras sea estratégico. La pregunta más importante es, ¿con quién estás hablando? Porque eso podría significar la diferencia entre cobrar $10,000 y $1 millón. Adivinen qué, amigos, esas estrategias se ven exactamente iguales. los he visto He pasado seis años entrevistando a personas que venden estrategia. No hay diferencia entre una estrategia de $10,000 y una estrategia de $1 millón. La única diferencia es que el tipo del millón de dólares tiene más canas. Eso es todo. La pregunta más importante y lo más importante que puede hacer por sí mismo es llenar su calendario con conversaciones con personas que le pagarán más por aquello en lo que es excepcionalmente bueno. ben: claro Tiene sentido. Una vez que un consultor, comercializador, emprendedor independiente, profesional creativo, sea cual sea el título que tenga, sean cuales sean las circunstancias o la situación en la que esté trabajando, una vez que comience a aplicar este enfoque a la forma en que empaquetan, venden y promocionan sus servicios, y usted He tocado esto de varias maneras, pero creo que solo para poner una reverencia a las cosas, ¿cómo pueden esperar que su negocio cambie y su vida cambie? ¿Cuál va a ser el resultado que experimentarán al aplicar este enfoque que se perderían si simplemente no cambiaran nada? Max: La respuesta no interesante a nivel superficial es que ganarás más dinero. Eso es un hecho. Estás en el reino de la prima de precio. En realidad no tienes que hacer las cosas. Así que quieres cobrar $50,000 por un proceso de cinco horas, estrategia de venta, perfecto. Podrías hacer muchas cosas y ganar mucho dinero. Creo que estamos en este espacio, como consultores que ayudan a las personas a hacer crecer su negocio, para tener un impacto en las personas mientras mantenemos nuestra cordura. Queremos divertirnos haciéndolo. Es por eso que estamos haciendo lo nuestro. Por eso no estamos trabajando para un jefe que no nos respeta. Queremos sentir satisfacción al limitar nuestro sacrificio. Cuando pasas de vender un montón de cosas en las que compites y otras personas pueden hacer lo único en lo que realmente te sientes seguro, esta es mi contribución al mundo, ¿cómo empiezas a hablar sobre el valor de eso? Estoy seguro de que esta es mi vocación. Esto es lo que estoy aquí para hacer. Cuando trabajo con la gente, dicen que eres el mejor del mundo en eso. Puede que seas la única persona en el mundo en eso, pero eres el mejor. La claridad, la confianza y todos los desafíos que conlleva hacer lo suyo, lo arriesgado se combate con su capacidad para simplificar su negocio. ben: si Creo que esa es una excelente manera de concluir esta conversación, que por cierto ha sido fantástica. Si la gente quiere encontrarte en línea, ¿cuál es el mejor lugar para ir? Max: Maxtraylor.com, que es una historia graciosa. Dirigía esta agencia y cuando la dejé, tenía otro nombre loco para mi empresa. Tu empresa eres tú. Nadie me va a despedir por maxtraylor.com. En realidad es un jefe muy agradable. Así que puedes encontrarme en maxtraylor.com o beerswithmax.com. Ese es mi podcast. Si quiere una cerveza y media, lea algunas opiniones obstinadas, puede elegir mi libro Agency Survival Guide, que para decepción de las personas que me aconsejan sobre libros, está disponible de forma gratuita en mi sitio web, maxtraylor.com. Puedes descargarlo gratis. Te ahorrará $3. Eso es todo lo que tengo que decir al respecto. Ben: Muy bueno. Me gusta que hayas descrito la extensión del libro en términos de cuántas cervezas puedes beber antes de terminarlo. Max: Obviamente, depende de cuántos suegros tengas en ese momento. Ben: Bastante justo. Max, una vez más, ha sido una conversación fantástica. Muchas gracias por tomarse el tiempo de venir al programa y compartir sus ideas con nuestra audiencia. Max: Te aprecio, Ben. Estás haciendo algo bueno. Ben: Gracias de nuevo a Max por venir al programa ya todos ustedes por escuchar. Eso es todo lo que tengo para esta semana. Hasta la próxima, mucha suerte con tu marketing.