บริการให้คำปรึกษาที่มีประสิทธิผลสามารถช่วยให้หน่วยงานหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดด้วย Max Traylor ได้อย่างไร [AMP 267]

ที่ปรึกษาด้านการตลาดบางครั้งพยายามดิ้นรนเพื่อให้เป็นไปตามความคาดหวังอย่างสม่ำเสมอ อาจเป็นเพราะพวกเขาให้บริการมากเกินไปในด้านความเชี่ยวชาญมากเกินไป การขาดโฟกัสทำให้เกิดความแตกต่างน้อยลงในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่านและไม่สามารถกำหนดราคาพรีเมี่ยมได้ แขกรับเชิญวันนี้คือ Max Traylor ผู้เขียน Agency Survival Guide Max พูดถึงวิธีที่ที่ปรึกษาและเอเจนซี่สามารถหลีกเลี่ยงหลุมพรางโดยการสร้างผลงานการบริการและรับค่าตอบแทนตามมูลค่าที่รับรู้ ไฮไลท์บางส่วนของการแสดง ได้แก่

• Productized Consulting Services: วิธีที่มีประสิทธิภาพในการบรรจุและขายบริการ
• การผลิต: หมายถึงการทำสิ่งต่าง ๆ เป็นขั้นตอนสำหรับการให้คำปรึกษาด้านการตลาดและการขาย
• ที่ปรึกษาและหน่วยงาน: ความสม่ำเสมอไม่ใช่ชื่อกลางของพวกเขา
• ผลลัพธ์: คุณภาพงาน สุขภาพจิต ผลกระทบต่อธุรกิจ ราคาเบี้ยประกันภัยประสบ
• กลยุทธ์เหนือการใช้งานบริการ: เรียกเก็บเงินอะไรก็ได้เท่าที่คุณต้องการ
• Sans Management: ทำเงินได้มากขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลงผ่านการมุ่งเน้นเชิงกลยุทธ์
• ทำไมต้องมีแนวทางการผลิต? คนมีประสบการณ์สองด้านที่แตกต่างกันของธุรกิจ
• ความเชื่อที่จำกัด: การทำสิ่งต่าง ๆ ด้วยความกลัวและความหิวโหยทำให้นักการตลาดได้รับค่าตอบแทน
• Imposter Syndrome: คุณดีพอที่จะขายความรู้และกระบวนการของคุณหรือไม่?
• เริ่มต้น: เรียกเก็บเงินสำหรับข้อเสนอเพื่อเร่งประสบการณ์การชาร์จสำหรับกลยุทธ์
• คำแนะนำ: คุณสามารถขายทุกอย่างให้ใครก็ได้ถ้าคุณลอง 5 ครั้ง; ไม่ต้องดี
• ลูกค้าในอุดมคติ: คุณกำลังพูดกับใครและจะจ่ายมากที่สุดสำหรับสิ่งที่คุณทำได้ดี
• การปฏิบัติตาม: จำกัดการเสียสละ ทำให้ธุรกิจง่ายขึ้นด้วยการขายน้อยลง มีส่วนร่วมมากขึ้น

หากคุณชอบรายการของวันนี้ โปรดสมัครรับ iTunes กับ The Actionable Content Marketing Podcast! พอดคาสต์ยังมีอยู่ใน SoundCloud, Stitcher และ Google Podcasts Transcript: เบ็น: เฮ้ แม็กซ์ เช้านี้เป็นอย่างไรบ้าง? แม็กซ์: ไม่ดีกว่า ลูกสะใภ้ของฉันจากไปเมื่อวานนี้ เบ็น : อย่าพูดอีก ฉันสามารถจินตนาการถึงความรู้สึก—อย่าทำตัวไม่สุภาพ แต่โล่งใจเมื่อคุณกลับสู่สภาวะปกติในโลกของคุณเอง แม็กซ์: โล่งอกเป็นคำที่ดีสำหรับมัน เบ็น Joy เป็นคำแรกที่เข้ามาในหัวฉัน เบ็น: ฉันดีใจที่คุณได้สัมผัสกับความอิ่มเอมใจที่มาพร้อมกับวันขอบคุณพระเจ้าครบเจ็ดวัน แม็กซ์ : ร่าเริง ฉันชอบมัน. เราจะไปกับสิ่งนั้น วงกลมได้สี่เหลี่ยมจัตุรัส เบ็น: สบายดี ฉันเดาว่าจะทำให้ตัวเองกลับมาเหมือนเดิมอีกครั้ง เราจะพูดถึงบริการให้คำปรึกษาที่มีประสิทธิผลและนั่นหมายความว่าอย่างไร ฉันคิดว่าสำหรับที่ปรึกษา นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการบรรจุและขายบริการมากกว่าที่ผู้คนจะคิด ดูเหมือนจะไม่ใช่หัวข้อที่น่าตื่นเต้นที่สุดบนพื้นผิว แต่ฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ที่ปรึกษา เอเจนซี่ควรคำนึงถึงจริงๆ ก่อนที่เราจะพูดกันไกลเกินไป การผลิตหมายถึงอะไรในบริบทของการให้คำปรึกษาด้านการตลาดและการขาย เรากำลังพูดถึงอะไรที่นี่? Max: ฉันชอบอธิบายเป็นขั้นตอน คุณใช้สิ่งเดียวกันและทำตามขั้นตอนเดียวกันเพื่อให้คุณสามารถกำหนดและตอบสนองความคาดหวังได้ทุกครั้ง เบ็น: แน่นอน แม็กซ์: เหมือนรองเท้าไนกี้ คุณรู้ว่ามันถูกสร้างขึ้นมาอย่างไร คุณรู้ว่ามันราคาเท่าไหร่ และคุณไม่ได้สร้างมันขึ้นมาเมื่อคุณทำไปเรื่อยๆ น่าเสียดาย ที่ปรึกษาส่วนใหญ่ เพราะพวกเขาเก่งกาจ พวกเขาถูกลากให้ทำทุกสิ่ง และทุกอย่างภายใต้ดวงอาทิตย์ ความสม่ำเสมอไม่ใช่ชื่อกลางของพวกเขา ดังนั้นมันจึงหมายถึงสิ่งต่าง ๆ และขั้นตอนสำหรับฉัน เบ็น: เข้าใจแล้ว ฉันคิดว่าหากคุณไม่มีกระบวนการที่สม่ำเสมอ คุณอาจประสบกับความแปรปรวนที่ค่อนข้างสูงในด้านคุณภาพของงานและผลลัพธ์ที่คุณได้รับจากลูกค้าของคุณ Max: ใช่ งานคุณภาพเป็นหนึ่งในนั้น สุขภาพจิตของคุณก็เป็นอีกแบบหนึ่ง คุณเคยลองเล่นกลลูกบอลที่แตกต่างกันห้าหรือหกลูกในคราวเดียวหรือไม่? คุณลดลงมาก คุณไม่รู้สึกดีกับเรื่องนั้น เราอยู่ที่นี่เพื่อสร้างผลกระทบต่อธุรกิจของลูกค้าของเรา ดังนั้นเราจึงสามารถหวาดระแวงได้เมื่อธุรกิจของเรามีความซับซ้อนมากขึ้น หากสิ่งที่คุณทำไม่สอดคล้องกัน คุณจะไม่พบกับราคาที่แพงกว่าปกติ คุณไม่เคยรู้จักสิ่งหนึ่งสิ่งนั้น ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งก็เถียงได้ แต่ไม่ว่าเรื่องนั้น คุณค่าที่คุณรับรู้ในตลาดนั้นกว้างมาก ดังนั้นคุณจึงถูกแทนที่ได้ และด้วยเหตุนี้คุณจึงต้องมีการกำหนดราคาที่แข่งขันได้ โดยไม่คิดค่าใช้จ่ายใดๆ ที่คุณต้องการเพราะคุณเป็นผู้ที่ยิ่งใหญ่ที่สุด โลกในทุกสิ่งที่คุณเลือก เบ็น: แน่นอน ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผลมาก อะไรทำให้คุณตระหนักว่าแนวทางของการให้บริการผลิตผลนี้ อาจจำกัดโฟกัสของคุณให้แคบลง แล้วใส่สิ่งต่าง ๆ ลงในขั้นตอน สร้างกระบวนการที่สอดคล้องกันในงานของคุณ คุณทราบได้อย่างไรว่านั่นอาจเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่ทรงพลังสำหรับที่ปรึกษา เอเจนซี่ และบางทีโซโลพรีนัวร์อื่น ๆ ที่เสนอบริการ เช่น บริการเป็นผลิตภัณฑ์ของพวกเขา Max: ฉันได้เรียนรู้วิธีที่ยาก ความเหนื่อยหน่าย ภาวะซึมเศร้า สิ่งนั้น ฉันกำลังดำเนินการเอเจนซี่เล็กๆ 10 คน มากกว่าหนึ่งล้านเหรียญ เรามีเมนูบริการการตลาดเนื้อหาทั่วไป เราเป็นพันธมิตร HubSpot ทุกครั้งที่ฉันได้ลูกค้าใหม่ ชีวิตฉันแย่ลง เด็กผู้ชาย นั่นเป็นสูตรของความรู้สึกติดอยู่ในชีวิตของคุณหรือไม่? ฉันมีเป้าหมายเหล่านี้ ฉันบรรลุเป้าหมาย และกลับมาบ้านพร้อมกับรอยคล้ำใต้ตา ฉันรู้สึกโกรธแม้ว่าฉันจะประสบความสำเร็จด้วยความตั้งใจและวัตถุประสงค์ทั้งหมด นั่นไม่สมเหตุสมผลเลย กาลครั้งหนึ่ง ฉันกำลังดูแลเอเจนซี่นี้ และโอกาส 30 อย่างก็ถูกทิ้งลงบนตักของฉันทันที มันเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นกับ HubSpot ฉันจะไม่พูดถึงเรื่องนี้ แต่ฉันรับสาย 30 ครั้งและสิ่งเดียวที่ฉันสามารถทำได้เพื่อคนเหล่านี้คือการประชุมเชิงปฏิบัติการกลยุทธ์ ในตอนแรกฉันเริ่มเรียกเก็บเงิน 2,500 เหรียญสำหรับมัน ในตอนท้าย เรากำลังวางตำแหน่งดังกล่าวให้กับสถาบันอุดมศึกษาและเรียกเก็บเงิน 30,000 ดอลลาร์สำหรับกระบวนการห้าชั่วโมงเดียวกันกับที่เราใช้ มันเปลี่ยนชีวิตฉัน บทเรียนที่หนึ่งคือกลยุทธ์เหนือบริการการใช้งาน คุณสามารถชาร์จสิ่งที่คุณต้องการ คุณไม่สามารถเรียกเก็บเงิน $50,000 สำหรับบล็อกได้ คุณทำไม่ได้ แต่คุณสามารถเรียกเก็บเงิน 50,000 ดอลลาร์ คุณสามารถเรียกเก็บเงิน 100,000 ดอลลาร์ หนึ่งล้านดอลลาร์สำหรับกลยุทธ์ ฉันได้เห็นกลยุทธ์เงินล้านแล้ว มันเปลี่ยนชีวิตฉันเพราะมันไม่ดี การเรียนรู้กลยุทธ์ที่ใช้กฎต่างๆ กันเป็นส่วนแรก และจากนั้นเรามีโอกาสอนุญาตให้ใช้กระบวนการนั้นเพื่ออนุญาตให้เอเจนซี่อื่น คู่แข่งของเราจ่ายเงินให้เราเรียนรู้วิธีดำเนินการตามแนวทางของเรา พวกเขาจะออกไปทำงานและเราจะได้รับเงิน เราได้รับเงิน 20% ซึ่งมากกว่าอัตรากำไรที่เราได้จากแรงงานในหน่วยงานของเราประมาณสามเท่า เรากำลังสร้างรายได้ 20% เพิ่มขึ้นสามเท่าสำหรับคนอื่นที่ทำงาน นั่นคือการจัดการของลูกชาย นั่นคือความพยายามของลูกชาย นั่นคือจุดเปลี่ยนชีวิตที่ทำให้ฉันอยู่ในหลักสูตรที่จะช่วยให้ผู้คนสร้างบริการของตนได้ อันดับหนึ่ง ฉันต้องการสัมผัสแต่สิ่งที่เป็นกลยุทธ์เท่านั้น ข้อสอง ฉันต้องการสร้างกระบวนการที่สอดคล้องกัน ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณสัมผัสและรู้สึกได้ เพื่อที่คุณจะได้เปลี่ยนเป็นกระแสรายได้ที่ปรับขนาดได้ เหนือกว่าและเหนือกว่าการให้บริการแบบตัวต่อตัว ซึ่งมักจะเป็นแกนหลักของเรา ธุรกิจ. แต่เมื่อคุณมีสิ่งที่สามารถทำซ้ำได้ คุณสามารถทำเวิร์กช็อปเป็นกลุ่ม คุณสามารถให้สิทธิ์แก่ผู้คน คุณสามารถฝึกอบรมผู้คนได้ เรื่องสนุกมากมาย เบ็น: แน่นอน ถ้าจะย่อให้เล็กลง ดูเหมือนว่ามีสองด้านในเรื่องนี้ โฟกัสและความสม่ำเสมอ ด้วยสองสิ่งนี้ร่วมกัน คุณสามารถทำเงินได้มากขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลง ใช้พลังงานน้อยลง แม็กซ์: ฉันจะบอกว่ามีกลยุทธ์และมุ่งเน้น เบ็น: เข้าใจแล้ว แม็กซ์: เพราะถ้าคุณเป็นคนสร้างความแตกต่าง ถ้าคุณมุ่งเน้นที่การเขียนบล็อก นั่นคือการทำอะไรบางอย่าง การปรับแต่งเล็กน้อยจะทำให้กลยุทธ์นั้น กลยุทธ์เนื้อหาของคุณ แม้แต่กลยุทธ์บล็อก ซึ่งมีกลยุทธ์มากกว่าเล็กน้อย แต่ให้วางตัวเองไว้สำหรับการคิด ความรู้ แผนงาน มากกว่าการลงมือทำ การเขียน การตีพิมพ์ หรืออะไรก็ตามที่เป็น การทำสิ่งต่างๆ จะกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ มีความอ่อนไหวต่อผู้ขายรายใหม่ๆ ที่เข้าสู่ตลาด และผู้คนใหม่ๆ จะได้รับการฝึกอบรมในสิ่งเหล่านั้นทุกวัน ด้านกลยุทธ์ได้รับการปกป้องเล็กน้อย คุณสามารถเรียกเก็บเงินอะไรก็ได้ที่คุณต้องการ ผู้คนมักจะให้ที่นั่งคุณที่โต๊ะสำหรับเด็กชายและเด็กหญิงตัวใหญ่ เบ็น: แน่นอน มันสมเหตุสมผลมาก ดังนั้น หากคุณได้พบปะกับลูกค้าใหม่หรือที่ปรึกษารายอื่น ใครบางคนที่เข้ามาหาคุณเพียงเพื่อขอคำแนะนำจากคุณว่าพวกเขาจะปฏิบัติตามแนวทางเดียวกันกับที่คุณได้พัฒนาขึ้นเพื่อตัวคุณเองได้อย่างไร คุณจะเริ่มสร้างคดีได้อย่างไร ให้พวกเขาบอกว่าพวกเขาควรพิจารณาใช้แนวทางที่มีประสิทธิผลต่อบริการของพวกเขาหรือไม่? แม็กซ์: ฉันคิดว่าขั้นแรกคือการโน้มน้าวใจผู้คนว่าธุรกิจด้านหนึ่งกำลังดูดกลืนชีวิตของพวกเขา และธุรกิจด้านหนึ่งของพวกเขามีอนาคตเหมือนเดอะเมทริกซ์ ฉันคิดว่ามีเมทริกซ์ใหม่ ฉันรักเดอะเมทริกซ์ มีตัวใหม่ออกมา ประเด็นก็คือ ผู้คนต่างประสบกับความแตกต่างด้วยตัวของพวกเขาเอง ความสัมพันธ์ในโลกของตัวแทนหรือโลกแห่งการให้คำปรึกษามักจะเริ่มต้นจากเชิงกลยุทธ์เสมอ ในกระบวนการขาย คุณช่วยลูกค้าตัดสินใจ นั่นคือกลยุทธ์ จากนั้นมันก็กลายเป็นยุทธวิธี คุณกลายเป็นผู้ขายที่เปลี่ยนได้ และคุณได้ราคาที่ซื้อไป หรือมีขอบเขตที่คืบคลานและจบลงด้วยความหายนะ คุณถูกแทนที่โดยคนที่ถูกกว่า ผู้คนต่างประสบกับความแตกต่างในการนำเสนอกลยุทธ์และการให้บริการการนำไปปฏิบัติ มันทำกำไรได้มากกว่า คุณรู้สึกแตกต่างกับมัน คุณได้รับเชิญให้เข้าร่วมโต๊ะผู้มีอำนาจตัดสินใจ จากนั้นทุกอย่างก็แย่ลงหลังจากนั้น ขั้นตอนที่หนึ่งคือการช่วยให้ผู้คนเข้าใจว่าพวกเขามีธุรกิจสองแห่งที่แตกต่างกัน และขณะนี้พวกเขากำลังอยู่ในตำแหน่งที่ดึงพวกเขาลงมา ไม่ใช่อยู่ในตำแหน่งที่ผู้คนต้องการจริงๆ และต้องการพันธมิตรที่ขาดไม่ได้ในพื้นที่ยุทธศาสตร์นั้น ต่อจากนี้ไปคือการตลาด 101 จะทำอะไร? เป็นคนทั่วไปหรือคุณจะมุ่งเน้น? คุณจะเป็นที่ต้องการในอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่? คุณจะได้รับประโยชน์จากการจดจำรูปแบบและดำเนินการตามกระบวนการเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพื่อประสิทธิภาพในการปฏิบัติงานหรือไม่? ฉันไม่คิดว่าผู้คนจะต่อต้านความคิดที่ว่าคุณต้องการกระบวนการที่ทำซ้ำได้ในธุรกิจของคุณ นั่นคือธุรกิจ 101 มันคือ ที่ใดในธุรกิจที่เราควรมุ่งเน้นความพยายามของเราในการสร้างกระบวนการเหล่านั้น การสร้างสิ่งและขั้นตอนเหล่านั้น นั่นตอบคำถามของคุณหรือไม่? เบ็น: ใช่มันทำ ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผล คุณไม่เพียงแค่แนะนำให้คนอื่นทำสิ่งต่าง ๆ เพียงเพราะมันจะดีขึ้นเพียงเพราะ ฉันชอบวิธีที่คุณผูกมัด ฉันไม่รู้วิธีที่ดีที่สุดที่จะพูด แต่ดูเหมือนว่ามีการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องหรืออาจไม่ใช่ผลประโยชน์ต้นทุน แต่— แม็กซ์: เบ็น นี่คือสิ่งที่ฉันพบ ไม่มีใครโต้แย้งข้อเท็จจริงที่ว่าด้านกลยุทธ์ของธุรกิจของคุณทำกำไรได้มากกว่า สนุกกว่า และวางตำแหน่งคุณอย่างมีกลยุทธ์ในตลาดซื้อขายมากขึ้น เนื่องจากความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้า ไม่มีใครโต้แย้งกับสิ่งนั้น ไม่มีใครโต้แย้งกับอีกด้านของเหรียญที่คุณต้องสร้างกระบวนการในทุกสิ่งที่คุณทำ สิ่งที่ฉุดรั้งผู้คนไว้คือความเชื่อที่จำกัดว่าพวกเขาสามารถสร้างผลกระทบต่อธุรกิจของลูกค้าได้โดยไม่ต้องลงมือทำจริง พวกเขาเชื่อว่าเป็นการทำสิ่งต่าง ๆ ที่ทำให้พวกเขาได้รับค่าตอบแทน มันเป็นเพียงความเชื่อที่จำกัดและเป็นอุปสรรคที่เมื่อผู้คนมองข้ามไป พวกเขาจะไม่มีวันหันหลังกลับ แต่มันเป็นสิ่งที่ฉุดรั้งทุกคนไว้ ฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องของความกลัวและความหิว ฉันคิดว่ามันง่ายกว่าที่จะขายสิ่งที่ทำเพราะนั่นคือสิ่งที่ผู้คนกำลังมองหาอย่างแน่นอน คุณต้องขายกลยุทธ์จริงๆ คุณต้องขายความคิดแผน เมื่อคุณทำสำเร็จแล้ว จริง ๆ แล้วการขายนั้นง่ายกว่าเพราะคุณไม่ได้แข่งขันกับทุกคนในโลกเพื่อทำสิ่งนี้ แต่เป็นอุปสรรคทางอารมณ์ เบ็น: ถูกต้อง ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผลมาก คุณคิดว่าบางส่วนมาจากการที่หากคุณเป็นนักการตลาดหรือมืออาชีพด้านความคิดสร้างสรรค์ใดๆ ก็ตาม การเข้าสู่สายงานนั้นคือการเป็นคนลงมือทำ และคุณอาจกลายเป็นคนลงมือทำเพราะคุณมีใจรัก สำหรับบางสิ่งบางอย่าง ไม่ว่าจะเป็นงานเขียน การออกแบบ? บางทีคุณอาจมีพื้นฐานทางคณิตศาสตร์หรือการวิเคราะห์บางประเภท คุณชอบที่จะเจาะลึกข้อมูล ตัวเลข และสเปรดชีต ไม่ว่าคุณจะถึงจุดสิ้นสุดของการตลาดหรือสิ้นสุดการขายใดก็ตาม นั่นคือสิ่งที่จุดประกายความหลงใหลของคุณ การปล่อยวางเป็นเรื่องยากจริงๆ สำหรับคนจำนวนมากที่จะทำ คุณคิดว่านั่นเป็นส่วนหนึ่งของที่มาที่ไปหรือไม่? แม็กซ์ : ครับ ฉันไม่เคยคิดอย่างนั้นมาก่อนจริงๆ แต่คุณพูดถูก เราใช้เวลามากมายในการพัฒนาคุณค่าในตนเองและความผูกพันกับสิ่งที่เรากำลังทำอยู่ ทุกคนเริ่มลงมือทำ ไม่มีใครไปที่กลยุทธ์ทันที ยังไม่ถูกต้องตามหลักศีลธรรม คุณดีพอในจุดไหน? คุณมองตัวเองในกระจกแล้วพูดว่า ฉันดีพอที่จะขายความรู้ ขายกระบวนการของฉัน ว่าฉันดีแค่ไหน? นั่นเป็นคำถามที่ยาก ไม่มีใครเข้ามาและเห็นว่าคุณมีค่าควร โดยปกติ เป็นเหตุการณ์ที่เปลี่ยนชีวิตคุณซึ่งบังคับให้คุณขายความคิดของคุณ หรือลูกค้าบางคนเข้ามาและมอบสัญญามูลค่า 50,000 ดอลลาร์ให้คุณโดยไม่ได้ตั้งใจ และบอกว่า ฉันแค่ต้องการกระบวนการ ฉันมีคนที่จะทำมัน ในชีวิตของฉัน มีลูกค้า 30 รายมาที่โต๊ะของฉันและพูดว่า ฉันไม่มีคนคอยให้บริการลูกค้าเหล่านี้ สิ่งเดียวที่ฉันทำได้คือกลยุทธ์ แล้วตระหนักว่าฉันสามารถเรียกเก็บเงินอะไรก็ได้ที่ฉันต้องการ HubSpot กำลังพูดว่า ว้าว นี่มันเหลือเชื่อมาก คุณกำลังเปลี่ยนลูกค้าเหล่านี้ สอนคนอื่นทำได้ไหม? มันเป็นลำดับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นหลังจากนั้นนำฉันมาสู่ที่ที่ฉันเป็นอยู่ทุกวันนี้ วันหนึ่งตัดสินใจว่าคุณคุ้มค่าที่จะชาร์จมากขึ้นและทำน้อยลง นั่นเป็นเรื่องยาก เบ็น: ครับ ฉันคิดว่าสำหรับตัวฉันเอง ฉันสามารถเชื่อมโยงกับการต่อสู้ภายในที่มาพร้อมกับการเปลี่ยนจากการเป็นนักลงมือทำไปสู่การเป็นนักยุทธศาสตร์ สูงสุด: กลุ่มอาการจอมปลอม เบ็น: ใช่ แน่นอน ครั้งใหญ่. คุณพูดถูกจริงๆ ว่ามันยาก แต่ดูเหมือนว่านั่นจะทรงพลังจริงๆ เมื่อคุณแสดงให้คนอื่นเห็นอนาคตที่ดีกว่าสำหรับตัวเอง แม็กซ์: ฉันพบว่าครั้งแรกที่คุณสัมผัสมัน คุณหายดีแล้ว ความเชื่อที่จำกัดทั้งหมดหายไป ครั้งแรกที่คุณทำสัญญาต่อหน้าใครซักคน ไม่มีอะไรทำ จะไม่ทำสิ่งนี้ ฉันจะให้แผนแก่คุณ ฉันจะให้กลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงแก่คุณ ฉันจะอำนวยความสะดวกให้กับผลการแข่งขันโดยไม่ต้องวิ่งเข้าไปในสนามและรับการรับมือโดยบร็องโกที่มีน้ำหนัก 300 ปอนด์ ฉันไม่รู้ว่าทำไมฉันถึงไปเปรียบเทียบฟุตบอล ฉันไม่ชอบฟุตบอลมากขนาดนั้น ประเด็นคือเมื่อคุณได้รับเงินสำหรับกลยุทธ์หรือแผน และลูกค้าหันกลับมาและพูดว่า ว้าว สิ่งนี้มีค่าอย่างเหลือเชื่อ ตอนนี้ฉันต้องตัดสินใจอย่างถูกต้องทั้งหมดเพราะคุณได้รับการสนับสนุนในเชิงบวก คุณไปรอสักครู่ที่ไม่ต้องใช้ความพยายามมาก นั่นคือสิ่งที่ฉันหลงใหลมากที่สุด ฉันสามารถทำมันได้ทั้งวัน แล้วคุณจะหายขาด เป็นความกล้าหาญและการเอาชนะความกลัวและความหิวโหยที่จะบอกว่า ฉันจะทุ่มเงิน $10,000 หรือ $20,000 ที่ฉันรู้ว่าฉันจะได้รับทุกวันสำหรับการเขียนบล็อกนั้น การสร้างเว็บไซต์นั้น หรืออะไรก็ตามที่เป็น ฉันจะเอามันไปเสี่ยง และฉันจะทำในสิ่งที่ฉันกลัว แต่เมื่อคุณทำแล้ว คุณจะไม่มีวันหันหลังกลับ เบ็น: แน่นอน หากใครก็ตามที่ฟังการสนทนานี้สนใจที่จะเริ่มต้นใช้วิธีการที่มีประสิทธิผลกับบริการให้คำปรึกษาของพวกเขา หรือพูดในวงกว้าง ฉันคิดว่าการสนทนาจำนวนมากนี้สามารถนำไปใช้กับใครก็ตามที่ทำงานในสาขาสร้างสรรค์ที่บางทีพวกเขากำลังเข้าใกล้ จุดเปลี่ยนผ่านในอาชีพการงานของพวกเขา ที่ซึ่งพวกเขาอาจพบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่พวกเขามีโอกาสที่จะเปลี่ยนจากการเป็นเพียงผู้กระทำไปสู่บทบาทเชิงกลยุทธ์ที่มากขึ้น แล้วเพลิดเพลินไปกับผลประโยชน์ทั้งหมดที่มาพร้อมกับความก้าวหน้าแบบนั้น ผมว่าสำหรับใครที่อยู่ในสถานการณ์แบบนั้น คุณจะแนะนำให้พวกเขาเริ่มต้นอย่างไร? บางทีอย่างแรก คุณจะแนะนำให้พวกเขาเริ่มเปิดใจได้อย่างไร? Max: มันเป็นคำตอบที่ง่ายมาก ฉันจะพูดกับผู้ปฏิบัติงานที่นั่น ฉันจะคุยกับคนที่ทำเรื่องของตัวเองอยู่แล้ว พวกเขากำลังทำเงิน แต่พวกเขากำลังทำงานอยู่ เรียกเก็บเงินสำหรับข้อเสนอของคุณ แนวคิดที่ง่ายมาก ฉันไม่ได้สนับสนุนให้คุณโน้มน้าวตัวเอง คุณรู้ว่ามันเป็นสิ่งที่ถูกต้องที่จะทำ แต่สิ่งที่เราต้องทำคือเร่งประสบการณ์ครั้งแรกที่คุณคิดค่าใช้จ่ายสำหรับกลยุทธ์ สิ่งที่เป็นกลยุทธ์ที่คุณทำในวันนี้ แม้ว่าสิ่งที่คุณทำคือเขียนบล็อก จัดการแคมเปญโฆษณา หรือสร้างเว็บไซต์ กระบวนการที่คุณต้องทำเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ใช้ความรู้ของคุณ และนำเสนอข้อเสนอในสิ่งที่เป็น จะให้คุณค่าแก่พวกเขามากที่สุด นั่นคือกลยุทธ์ นั่นคือกระบวนการเชิงกลยุทธ์ ฉันบอกคนอื่น ๆ ดูที่กระบวนการของพวกเขาสำหรับข้อเสนอ ข้อเสนอคือผลลัพธ์เชิงกลยุทธ์ และกระบวนการคือบริการของคุณ คุณตั้งชื่อให้มัน อาจเป็นกระบวนการ Super Secret Fargo ของ Ben ซึ่งจะมีมูลค่า 3,000 เหรียญ ออกไปที่นั่นและรับหมายเลขเพราะคุณจะไม่ได้รับห้าหมายเลข คุณจะได้รับ 4 ข้อ และคุณจะได้รับ 1 ข้อที่จะเปลี่ยนชีวิตคุณ เบ็น: ครับ ชัดเจนมาก เป็นรูปธรรมมาก แม็กซ์: คุณไม่สามารถทำให้ยุ่งเหยิงได้ คุณไม่สามารถทำได้ พูดได้แค่ว่า แม็กซ์ เบ็น ไม่รู้สิ พวกนั้นมันบ้าไปแล้ว ฉันจะไม่ทำอย่างนั้น เบ็น: พวกเขาอาจจะคิดถูกในการประเมินว่าพวกเราคนใดคนหนึ่งหรือทั้งสองคนบ้าๆ บอๆ แต่ฉันคิดว่าคำแนะนำนี้ฟังดูเหมือนคำแนะนำที่ค่อนข้างดีทีเดียว แม็กซ์ : ครับ แม้ว่าจะไม่ใช่คำแนะนำที่ดี แต่ฉันเชื่อว่าคุณสามารถขายอะไรก็ได้ให้ใครก็ได้ ถ้าคุณลองห้าครั้ง เบ็น: โอเค แม็กซ์ : ห้าครั้ง คุณจะคิดออก สองคนจะทำในแบบของตัวเอง สองคนจะไม่ทำอะไรเลย และหนึ่งในนั้นจะทำในแบบของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องเก่งขนาดนั้น เบ็น: ดังนั้นคุณสามารถเล่นเกมตัวเลขและในที่สุดสิ่งต่าง ๆ ควรเอียงไปในทางที่คุณชอบ Max: ฉันอยู่คนเดียวมาหกปีแล้ว ฉันบริหารหน่วยงานเป็นเวลาสามปี ฉันเป็นหนุ่มหล่อ โดยพื้นฐานแล้วบัญชีสำหรับอาชีพทั้งหมดของฉัน ไม่ว่าสิ่งที่ฉันทำจะเป็นสินค้าโภคภัณฑ์หรืออยู่ในตำแหน่งที่ดีแค่ไหน ไม่ว่าคุณจะปิดหนึ่งในห้าดีล หากคุณปิดมากกว่าหนึ่งในห้า แสดงว่าคุณชาร์จไม่เพียงพอ เบ็น: แน่นอน นั่นเป็นอัตราการแปลงที่เหลือเชื่อจริง ๆ เมื่อคุณคิดถึงมัน นั่นคือ 20% สูงสุด: โอกาส ฉันกำหนดโอกาสตามความเหมาะสม พวกเขาเหมาะสมและสนใจที่จะร่วมงานกับคุณ ดังนั้น ถ้าฉันเสนอข้อเสนอให้ใครซักคน หนึ่งในห้าข้อนั้นกำลังจะปิด ฉันไม่เพียงแค่ให้ข้อเสนอกับผู้คน พวกเขาตอบว่าใช่ ฉันต้องการข้อเสนอสำหรับสิ่งที่คุณทำ ในกรณีของฉัน มันคือการผลิตบริการให้คำปรึกษา เบ็น: เข้าใจแล้ว แม็กซ์: ในกรณีนั้น องค์กรบริการมืออาชีพจำนวนมากมองว่าข้อตกลงที่เสียไป ฉันยื่นข้อเสนอให้คุณแต่ไม่ชนะเนื่องจากมีบางอย่างผิดปกติกับข้อเสนอนั้น นั่นไม่ใช่กรณี คุณไม่ควรชนะทุกดีล คุณควรชนะหนึ่งในห้า นั่นคือสิ่งที่ที่ปรึกษาการขายในการสัมภาษณ์เป็นเวลาหกปีบอกฉัน มันเป็นธรรมชาติของมนุษย์ สองคนจะไม่ทำอะไรเลย สองคนกำลังจะลองทำเองหรือทำกับผู้ขายรายอื่นที่ราคาถูกกว่าคุณ และหนึ่งในนั้นกำลังจะไป ฉันชอบคุณ แม็กซ์ ฉัน จะจ่ายสิ่งที่คุณต้องการ เบ็น: คุณกำลังพยายามมองหาคนที่เป็นลูกค้าที่เหมาะสมจริงๆ เหรอ? แม็กซ์ : ครับ ฉันคิดว่านั่นเป็นคำถามที่สำคัญที่สุดจริงๆ เพราะถ้าคุณทำตามแนวความคิดที่นี่ หากคุณอยู่ในขอบเขตเชิงกลยุทธ์และไม่ใช่ผู้จำหน่ายยุทธวิธี คุณจะได้รับค่าตอบแทนตามมูลค่าที่รับรู้ ที่ไม่เกี่ยวอะไรกับสิ่งที่คุณทำ เป็น 100% ในสิ่งที่ลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าที่จะเป็น คำถามที่สำคัญที่สุดไม่ใช่สิ่งที่คุณขายตราบเท่าที่เป็นกลยุทธ์ คำถามที่สำคัญที่สุดคือ คุณกำลังพูดกับใคร? เพราะนั่นอาจหมายถึงส่วนต่างที่คุณเรียกเก็บเงิน 10,000 ถึง 1 ล้านดอลลาร์ ลองเดาดูสิ กลยุทธ์เหล่านั้นดูเหมือนกันทุกประการ ฉันเคยเห็นพวกเขา ฉันใช้เวลาหกปีในการสัมภาษณ์คนที่ขายกลยุทธ์ ไม่มีความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์ 10,000 ดอลลาร์และกลยุทธ์ 1 ล้านดอลลาร์ ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือผู้ชายที่มีเงินล้านมีผมหงอกมากกว่า แค่นั้นแหละ. คำถามที่สำคัญที่สุดและสำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อตัวคุณเองคือเติมปฏิทินของคุณด้วยการสนทนากับผู้คนที่จะจ่ายเงินให้คุณมากที่สุดสำหรับสิ่งที่คุณเชี่ยวชาญ เบ็น: แน่นอน มีเหตุผล. เมื่อที่ปรึกษา นักการตลาด นักการตลาดเดี่ยว มืออาชีพด้านครีเอทีฟ ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ในตำแหน่งใด ไม่ว่าสถานการณ์หรือสถานการณ์ใดก็ตามที่พวกเขากำลังทำงานอยู่ภายใน เมื่อพวกเขาเริ่มใช้แนวทางนี้ในการจัดแพคเกจ ขาย และโปรโมตบริการของพวกเขา และคุณ' ได้สัมผัสเรื่องนี้ในหลายๆ ด้าน แต่ฉันคิดว่าเพียงแต่ยอมจำนนต่อสิ่งต่างๆ พวกเขาจะคาดหวังให้ธุรกิจของพวกเขาเปลี่ยนแปลงได้อย่างไร และชีวิตของพวกเขาจะเปลี่ยนไปอย่างไร อะไรคือผลลัพธ์ที่พวกเขาประสบจากการใช้แนวทางนี้ที่พวกเขาจะพลาดหากพวกเขาเพียงแค่ไม่เปลี่ยนแปลงอะไรเลย? แม็กซ์: คำตอบที่ไม่น่าสนใจในระดับพื้นผิวคือคุณจะทำเงินได้มากขึ้น ที่ได้รับ คุณอยู่ในขอบเขตราคาพรีเมี่ยม คุณไม่จำเป็นต้องทำสิ่งต่างๆ ดังนั้นคุณจึงต้องการเรียกเก็บเงิน 50,000 ดอลลาร์สำหรับกระบวนการห้าชั่วโมง ซึ่งเป็นกลยุทธ์การขายที่สมบูรณ์แบบ คุณสามารถทำสิ่งต่าง ๆ มากมายและทำเงินได้มากมาย ฉันคิดว่าเราอยู่ในพื้นที่นี้ ในฐานะที่ปรึกษาที่ช่วยผู้คนให้เติบโตทางธุรกิจ เพื่อสร้างผลกระทบต่อผู้คนในขณะที่ยังคงมีสติสัมปชัญญะของเรา เราต้องการที่จะสนุกกับการทำมัน นั่นเป็นเหตุผลที่เรากำลังทำสิ่งที่ของเราเอง นั่นเป็นเหตุผลที่เราไม่ได้ทำงานให้กับเจ้านายที่ไม่เคารพเรา เราต้องการรู้สึกสมหวังในการจำกัดการเสียสละของเรา เมื่อคุณเปลี่ยนจากการขายของหลายอย่างที่คุณแข่งขันและคนอื่นสามารถทำสิ่งที่คุณรู้สึกมั่นใจจริงๆ ได้ เช่น นี่คือการมีส่วนร่วมของฉันต่อโลก คุณจะเริ่มพูดถึงคุณค่าของสิ่งนั้นได้อย่างไร ฉันแน่ใจว่านี่คือการเรียกของฉัน นี่คือสิ่งที่ฉันทำ เมื่อฉันทำงานกับผู้คน พวกเขาบอกว่าคุณเก่งที่สุดในโลก คุณอาจเป็นคนเดียวในโลกที่ทำเช่นนั้น แต่คุณดีที่สุด ความชัดเจน ความมั่นใจ และความท้าทายทั้งหมดที่มาพร้อมกับการทำสิ่งของคุณเอง สิ่งที่เสี่ยงนั้นต่อสู้กับความสามารถของคุณในการทำให้ธุรกิจของคุณง่ายขึ้น เบ็น: ครับ ฉันคิดว่านั่นเป็นวิธีปิดท้ายบทสนทนาที่ยอดเยี่ยม ซึ่งก็เยี่ยมมาก ถ้ามีคนต้องการพบคุณทางออนไลน์ ที่ที่ดีที่สุดสำหรับคนที่จะไปคือที่ไหน Max: Maxtraylor.com ซึ่งเป็นเรื่องตลก ฉันบริหารบริษัทเอเจนซี่นี้ และเมื่อฉันออกจากเอเจนซี่ ฉันมีชื่อที่บ้าๆ บอๆ อื่นๆ สำหรับบริษัทของฉัน บริษัทของคุณคือคุณ ไม่มีใครจะไล่ฉันออกจาก maxtraylor.com เขาเป็นเจ้านายที่ดีจริงๆ คุณสามารถหาฉันได้ที่ maxtraylor.com หรือ beerswithmax.com นั่นคือพอดคาสต์ของฉัน หากคุณต้องการเบียร์ครึ่งขวด อ่านความคิดเห็นที่มีความคิดเห็น คุณสามารถเลือกหนังสือ Agency Survival Guide ของฉัน ซึ่งทำให้คนที่แนะนำหนังสือฉันผิดหวัง สามารถใช้ได้ฟรีบนเว็บไซต์ของฉัน maxtraylor.com คุณสามารถดาวน์โหลดได้ฟรี มันจะช่วยให้คุณประหยัด $ 3 นั่นคือทั้งหมดที่ฉันต้องพูดเกี่ยวกับเรื่องนั้น เบ็น: เจ๋งมาก ฉันชอบที่คุณอธิบายความยาวของหนังสือเล่มนี้ในแง่ของจำนวนเบียร์ที่คุณสามารถผ่านได้ก่อนที่จะสรุป แม็กซ์: แน่นอน มันขึ้นอยู่กับจำนวนสามีสะใภ้ที่คุณอยู่กับคุณในขณะนั้น เบ็น: ยุติธรรมพอ แม็กซ์ นี่เป็นบทสนทนาที่ยอดเยี่ยมอีกครั้ง ขอบคุณมากที่สละเวลามาแสดงและแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของคุณกับผู้ชมของเรา แม็กซ์: ฉันขอบคุณคุณเบ็น คุณกำลังทำสิ่งที่ดี เบ็น: ขอบคุณแม็กซ์อีกครั้งที่มาร่วมรายการและขอบคุณทุกคนที่รับฟัง นั่นคือทั้งหมดที่ฉันมีในสัปดาห์นี้ คราวหน้าขอให้โชคดีกับการตลาดของคุณนะ