Max Traylor を使用して代理店が落とし穴を回避するために製品化されたコンサルティング サービスがどのように役立つか [AMP 267]

市場コンサルタントは、常に期待に応えようと奮闘することがあります。 おそらく、あまりにも多くの専門分野であまりにも多くのサービスを提供しているからでしょう。 集中力の欠如は、混み合った市場での差別化を減らし、プレミアム価格を設定できないことにつながります。 今日のゲストはエージェンシー サバイバル ガイドの著者、マックス トレイラーです。 Max は、コンサルタントやエージェンシーがサービスを製品化することで落とし穴を回避し、認識された価値で報酬を得る方法について語っています。 ショーのハイライトのいくつかは次のとおりです。

• 製品化されたコンサルティング サービス: サービスをパッケージ化して販売するための強力な方法
• 製品化: マーケティングおよび販売コンサルティングのステップで物事を行うことを意味します
• コンサルタントと代理店: 一貫性はミドルネームではない
• 結果: 仕事の質、メンタルヘルス、ビジネスへの影響、価格プレミアムが損なわれる
• 実装サービスよりも戦略: 好きなだけ料金を請求
• Sans Management: 戦略的焦点により、より少ない労力でより多くの利益を得る
• 製品化されたアプローチの理由人々はビジネスの 2 つの異なる側面を経験します
• 信念を制限する: マーケティング担当者は、恐怖と飢えから物事を行うことで報酬を得ることができます
• インポスター症候群: あなたは自分の知識とプロセスを売り込むのに十分ですか?
• 始めましょう: 戦略に対する経験の課金を加速するための提案の課金
• アドバイス: 5 回挑戦すれば、誰にでもすべてを売ることができます。 上手である必要はない
• 理想的なクライアント: あなたが話している相手であり、あなたが得意なことに対して最もお金を払う人
• フルフィルメント: 犠牲を抑え、売上を減らして貢献することでビジネスを簡素化する

今日の番組が気に入ったら、iTunes で The Actionable Content Marketing Podcast を購読してください。 ポッドキャストは、SoundCloud、Stitcher、および Google Podcasts でも利用できます。 転写:ベン: おい、マックス。 今朝はどうですか？ マックス：最高です。 昨日、義母が出て行った。 ベン: もう言わないで。 失礼ではなく、自分の世界に戻ったときの安堵感を想像できます。 マックス：安堵とはいい言葉ですね、ベン。 喜びは私にとって最初に頭に浮かぶ言葉です。 ベン: 感謝祭の 7 日間を終えたときの高揚感を感じていただけてうれしいです。 マックス：大喜び。 私はすきです。 私たちはそれで行きます。 円は正方形になります。 ベン：いいね。 ここで少し軌道に乗ったと思いますが、製品化されたコンサルティング サービスとそれが何を意味するかについて話します。 コンサルタントにとって、これはサービスをパッケージ化して販売するための、人々が想定するよりも強力な方法だと思います。 表面的には最もスリリングなトピックのようには聞こえませんが、コンサルタントやエージェンシーが真剣に考えるべきものであることは間違いないと思います。 先に進む前に、マーケティングおよび販売コンサルティングの文脈において、製品化とは何を意味するのでしょうか? ここで何について話しているのですか？ マックス：私は物事を段階的に説明するのが好きです。 同じものを使用し、同じ手順を実行するため、毎回期待を設定して満たすことができます。 ベン：もちろん。 マックス：ナイキの靴みたいに。 あなたはそれらがどのように作られているか、どれくらいの費用がかかるかを知っています。 残念なことに、ほとんどのコンサルタントは頭が良いので、太陽の下であらゆることを行うことに引きずり込まれます。 一貫性は彼らのミドル ネームではないので、私にとって物事とステップを意味します。 ベン：わかりました。 一貫したプロセスが整っていないと、仕事の質やクライアントから得られる結果に大きなばらつきが生じることになると思います。 Max: ええ、質の高い仕事もその 1 つです。 あなたのメンタルヘルスは別です。 一度に 5 つまたは 6 つの異なるボールをジャグリングしたことがありますか? あなたはたくさん落とします、あなたはそれについて気分が良くありません。 私たちはクライアントのビジネスに影響を与えるためにここにいるので、私たちのビジネスがより複雑になるにつれて、私たちはかなり妄想的になることができます. 業務に一貫性がなければ、価格プレミアムは発生しません。 あなたはその1つのことで知られていることはありません。 あなたが何かの専門家になるかどうかは議論の余地がありますが、それにもかかわらず、市場で認識されている価値は広いため、置き換え可能であり、競争力のある価格設定の対象となります。あなたが選んだ世界。 ベン：もちろん。 それはとても理にかなっていると思います。 サービスを製品化し、おそらく焦点を絞り込み、物事をステップに分けて、一貫したプロセスを仕事に組み込むというこのアプローチに気付いたのはなぜですか? それがコンサルタント会社、エージェンシー、そしてサービスを提供する他のソロプレナーにとって強力な差別化要因になる可能性があることをどのように認識しましたか? マックス：苦労して学んだ。 燃え尽き症候群、うつ病、そのようなもの。 私は 10 人で 100 万ドル強の小さなエージェンシーを運営していました。 典型的なコンテンツ マーケティング サービスのメニューがありました。 私たちはHubSpotのパートナーでした。 新しいクライアントを引き受けるたびに、私の人生は悪化しました。 少年、それはあなたの人生で立ち往生していると感じるための公式ですか？ 私にはこれらの目標があり、これらの目標を達成しましたが、家に帰ると目の下にくまができます. すべての意図と目的によって、私は成功していますが、私は腹を立てています. それは意味がありません。 むかしむかし、私はこの代理店を経営しており、一度に 30 件の機会が私の膝に落ちました。 それは HubSpot で起こったことでした。 深入りはしませんが、私は 30 回の電話を受けましたが、これらの人々のために私ができる唯一のことは、戦略ワークショップでした。 最初は、2500ドルを請求し始めました。 最終的に、私たちはそれを高等教育機関に配置し、私たちが使用していたのと同じ 5 時間のプロセスに対して 30,000 ドルを請求しました。 それは私の人生を変えました。 最初の教訓は、実装サービスに対する戦略でした。 いくらでも充電できます。 ブログに 50,000 ドルを請求することはできません。 あなたはそれをすることはできません。 しかし、戦略に 5 万ドル、10 万ドル、100 万ドルを請求することもできます。 百万ドルの戦略を見てきました。 あまり良くなかったので、それは私の人生を変えました。 さまざまなルールによって戦略が実行されることを学ぶことが最初の部分でした。その後、他のエージェンシーや競合他社が私たちのやり方でそれを行う方法を学ぶために私たちにお金を払うことができるように、そのプロセスをライセンスする機会がありました. 彼らは外に出て仕事をし、私たちは報酬を受け取ります。 私たちは 20% の報酬を受け取ります。これは、代理店の労働力から得ていた利益率の約 3 倍です。 私たちは 20% を稼いでいました。これは、他の誰かがその仕事をしている場合の 3 倍です。 それが息子の経営であり、息子の努力です。 それは本当に人生を変えるものであり、人々がサービスを製品化するのを助けるコースに私を設定しました. 第一に、私は戦略的なものだけに触れたいと思っています。 第二に、私は一貫したプロセスを作りたいと思っています。それはあなたが触れて感じることができるものであり、サービスの 1 対 1 の提供を超えて、それを拡張可能な収益源に変えることができます。仕事。 しかし、再現可能なものがあれば、グループワークショップを開催したり、人々にライセンスを供与したり、人々にトレーニングしたりできます. 楽しいことがたくさん。 ベン：もちろん。 それを少し要約すると、これには 2 つの側面があるように思えます。 集中力と一貫性。 この 2 つを一緒に使えば、より少ない労力と少ないエネルギーでより多くのお金を稼ぐことができます。 Max: 戦略とフォーカスですね。 ベン：わかりました。 マックス: あなたが差別化要因であり、ブログを書くことに集中しているなら、それは何かをしているからです。 少し微調整するだけで、その戦略、コンテンツ戦略、さらにはブログ戦略が少し戦術的になる. しかし、それが何であれ、行動、執筆、出版ではなく、思考、知識、計画のために自分自身を位置付けてください. 物事を行うことはコモディティ化され、新しいベンダーが市場に参入する可能性が高くなり、新しい人々がそれらのことについて毎日訓練を受けています. 戦略面はもう少し保護されています。 好きなだけ充電できます。 人々はあなたに大きな男の子と女の子のテーブルに座らせる傾向があります. ベン：もちろん。 それは非常に理にかなっています。 新しいクライアントや別のコンサルタントと会う場合、あなたの所に来て、あなたが自分で開発したアプローチと同様のアプローチに従う方法についてアドバイスを求めてきた場合、どのようにケースを構築し始めますか?サービスに対して製品化されたアプローチを取ることを検討すべきだと彼らに言うにはどうすればよいですか? マックス：最初のステップは、ビジネスの 1 つの側面が彼らの命を奪っていること、そして彼らのビジネスの 1 つの側面にはマトリックスのような未来があることを人々に納得させることだと思います。 新しいマトリックスがあると思います。 私はマトリックスが大好きです。 新作出てるよ。 問題は、人々が自分自身で違いを経験したということです。 エージェンシーの世界やコンサルティングの世界での関係は、ほとんどの場合、戦略的なものから始まります。 販売プロセスでは、クライアントの意思決定を支援します。これは戦略的です。 その後、それは戦術的になり、交換可能なベンダーになり、価格交渉が行われるか、スコープクリープが発生して惨事に終わり、より安い誰かに取って代わられます。 人々は、戦略の提供と実装サービスの提供の違いを経験しています。 収益性が向上し、気分が変わり、意思決定者のテーブルに招待され、その後、すべてが悪化します。 ステップ1は、人々が2つの異なるビジネスを持っており、現在、人々が実際に望んでおり、その戦略的分野で不可欠なパートナーを必要としているビジネスに位置付けられているのではなく、足を引っ張っているビジネスに位置付けられていることを人々が理解できるようにすることです. それから、マーケティング101です。あなたは何をしますか？ ゼネラリストになるか、集中するか。 あなたはあなたの業界で求められるつもりですか？ パターン認識と同じプロセスを繰り返し実行することで、運用効率が向上しますか? ビジネスに反復可能なプロセスが必要であるという考えに反対する人はいないと思います。 それがビジネス 101 です。それは、これらのプロセスを作成し、それらのものとステップを作成するために、ビジネスのどこに力を注ぐべきかということです。 それはあなたの質問に答えていますか？ ベン：ええ、そうです。 それは理にかなっていると思います。 あなたは単に、物事がより良くなるという理由だけで、特定の方法で物事を行うよう人々にアドバイスしているのではありません。 私はあなたが結びつけている方法が好きです—私はそれを表現する最良の方法を知りません. しかし、そこには費用対効果の分析が含まれているように聞こえますが、おそらく費用対効果ではないかもしれませんが、マックス: ベン、これが私の発見です。 あなたのビジネスの戦略面がより収益性が高く、より楽しく、顧客との関係により市場でより戦略的に位置付けられるという事実に異議を唱える人は誰もいません。 誰もそれについて議論しません。 自分が行うすべてのプロセスを作成する必要があるというコインの反対側については、誰も異議を唱えません。 人々を遠ざけているのは、実際に仕事をしなくてもクライアントのビジネスに影響を与えることができるという限定的な信念です。 彼らは、報酬を得るのは物事を行うことであると信じています。 それは単に制限的な信念であり、人々がそれを乗り越えたときに決して振り返らないというハードルですが、それは誰もが後退するものです. 恐怖と飢えの問題だと思います。 人々が確かに求めているものだから、物事を行うことを売る方が簡単だと思います。 実際には戦略を販売する必要があります。 あなたは実際に思考、計画を売らなければなりません。 世界中の誰とでも競争するわけではないので、実際にそれを実行すると、それを販売するのは簡単になりますが、それは感情的なハードルです。 ベン：そうですね。 それはとても理にかなっていると思います。 その理由の一部は、あなたがマーケティング担当者またはおそらく何らかのクリエイティブ プロフェッショナルである場合、その仕事への入り口は実行者になることであり、おそらく情熱を持っていたために実行者になったという事実から来ていると思いますか?何かのために、それが執筆であったか、デザインであったか？ ある種の数学的または分析的なバックグラウンドがあり、データ、数値、およびスプレッドシートを掘り下げるのが好きなだけかもしれません。 マーケティングの目的が何であれ、販売の目的が何であれ、それがあなたの情熱に火をつけました。 それを手放すことは、多くの人にとって本当に、本当に難しいことです。 それはそれがどこから来たのかの一部だと思いますか? マックス：ええ。 正直なところ、以前はそのように考えていませんでしたが、あなたは正しいです。 私たちは、自尊心と自分のしていることへの愛着を育むことに多くの時間を費やしています。 誰もが実行から始めますが、すぐに戦略に取りかかる人はいません。 道徳的にも正しくありません。 どの時点で十分ですか？ あなたは鏡で自分自身を見て、自分の知識やプロセスを売るのに十分なほど上手だと言いますか? それは難しい質問です。 誰も来て、あなたに価値があるとは思わない. 通常、それは人生を変えるような出来事で、自分の考えを売ることを強いられるか、クライアントがやって来て、誤って 50,000 ドルの契約をあなたに渡して、プロセスが必要だと言われます。 私にはそれをする人がいます。 私の人生では、30 人のクライアントが私の机に着き、「これらのクライアントにサービスを提供する人がいない」と言いました。 私にできるのは戦略だけです。 そして、好きなように充電できることに気づきました。 HubSpot は、うわー、これは素晴らしいと言っていた。 あなたはこれらのクライアントを好転させています。 他の人にその方法を教えることはできますか？ その後の一連の出来事が今の私につながっています。 ある日、より多くの料金を請求し、より少ないことをする価値があると判断するのは難しいことです. ベン：ええ。 私自身、実行者から戦略家への移行に伴う内的闘争には間違いなく共感できると思います。 マックス：インポスター症候群。 ベン：ええ、確かに。 ビッグタイム。 それが難しいというあなたの言うことは絶対に正しいですが、人々により良い未来を自分自身に見せることができれば、それは非常に強力なように思えます。 マックス：あなたが初めて経験したとき、あなたは治っています。 すべての制限的な信念はなくなりました。 初めて誰かの前で契約を結ぶとき、これを行うことはありません。 私はあなたに計画を与え、実行可能な戦略を与え、フィールドに出て300ポンドのラインバッカーにタックルされることなく結果を促進します. なぜサッカーの例えに行ったのかわかりません。 私はサッカーがあまり好きではありません。 要点は、戦略や計画に対して報酬を得ると、クライアントが振り向いて「すごい、これは信じられないほど価値がある」と言ったときです。 あなたがその正の強化を得るので、今、私はすべての正しい決定を下すことができます. ちょっと待ってください。それほど手間はかかりませんでした。 それは実際に私が最も情熱を注いでいることであり、一日中それを行うことができました. その後、あなたは治っています。 ブログを書いたり、ウェブサイトを構築したり、それが何であれ、毎日手に入れることができるとわかっている10,000ドル、20,000ドルを投入するつもりだと言うのは、勇気と恐怖と空腹の克服です. 私はそれを危険にさらすつもりであり、私が恐れていることをするつもりです. しかし、一度やると後戻りはできません。 ベン：確かに。 この会話を聞いている人が、製品化されたアプローチをコンサルティング サービスに適用することに興味を持っている場合、またはもっと広い意味で言えば、この会話の多くは、クリエイティブ分野で働いている人なら誰にでも当てはまると思います。彼らのキャリアの転換点。 単なる実行者からより戦略的な役割に移行する機会があり、そのような進歩に伴うすべてのメリットを享受できる立場にいる可能性があります。 そのような状況にある人には、どのように始めることをお勧めしますか? おそらく最初に、心を開いて始めることをどのように勧めますか? マックス：とてもシンプルな答えです。 私はそこにいる実行者に話します。 すでに自分のことをやっていて、お金を稼いでいますが、仕事をしている人々に話します。 ご提案の料金。 非常にシンプルなコンセプト。 私はあなたが自分自身を納得させるように勧めているわけではありません。 あなたはそれが正しいことだと知っています。 しかし、私たちがしなければならないことは、戦略に課金するという最初の経験を加速することです。 ブログを書いたり、広告キャンペーンを管理したり、ウェブサイトを構築したりするだけでも、今日あなたが行っている戦略的なことは、クライアントのニーズを理解し、知識を適用し、何が必要かを提案するためのプロセスです。それらに最大の価値を与えるつもりです。 それが戦略です。 それが戦略プロセスです。 私は人々に、提案のプロセスを見てくださいと言いました。 提案は戦略的な成果物であり、プロセスはサービスです。 名前を付けます。 それは、ベンのスーパー シークレット ファーゴ プロセスで、3000 ドルになる可能性があります。 5つのノーを取得するつもりはないので、そこに行っていくつかのノーを取得します。 あなたは4つのノーを得て、あなたの人生を変える1つのイエスを得ようとしています. ベン：ええ。 それは非常に明確で、非常に具体的です。 マックス: あなたはそれを台無しにすることはできません. あなたはそれをしないことしかできません。 マックスの男、ベン、わからない、男、彼らはクレイジーだとしか言えません。 私はそれをするつもりはありません。 ベン: 私たちのどちらかまたは両方が狂っているという彼らの評価は正しいかもしれませんが、これは非常に堅実なアドバイスのように聞こえると思います. マックス：ええ。 いいアドバイスじゃなくても、5回やってみれば誰にでも売れると確信している。 ベン：わかりました。 マックス: 5 回、あなたはそれを理解します。 そのうちの 2 人は自分のやり方でやり、2 人は何もせず、1 人は自分のやり方でやります。 そんなに上手である必要はありません。 ベン: つまり、数字ゲームをプレイすることができ、最終的には物事が有利に傾くはずです。 Max: 私は 6 年間一人暮らしをしています。 私は代理店を3年間運営しました。 私はかなり若い男です。 つまり、基本的にそれが私のキャリア全体を占めています。 私が行っていたことがどれほどコモディティ化されていたとしても、あるいはどれほど風変わりな立場にあったとしても、あなたは 5 分の 1 の取引を成立させます。 5 つのうち 1 つ以上を閉じた場合は、充電が不十分です。 ベン：もちろん。 考えてみると、これは実際には信じられないほどのコンバージョン率です。 それは20%です。 マックス：機会。 私は機会を適切に定義します。 彼らは相性が良く、あなたと一緒に働くことに興味を持っています。 だから誰かに提案したら、5人に1人が成約する。 私は人々に提案をするだけではありません。 彼らはイエスと言います、あなたがしていることの提案が欲しいです。 私の場合は、コンサルティング サービスの製品化です。 ベン：わかりました。 Max: その場合、多くの専門サービス組織が失われた取引を検討します。 私はあなたに提案をしましたが、その提案に何か問題があったため、当選しませんでした。 そうではありません。 すべての取引に勝つべきではなく、5 分の 1 に勝つ必要があります。 それは、6 年間のセールス コンサルタント会社へのインタビューで私が語ったことです。 それは人間の本性です。 そのうちの 2 人は何もしません。そのうちの 2 人は、自分でやろうとするか、あなたよりも安い別のベンダーでやろうとします。そのうちの 1 人は、あなたが好きです、マックス、私は」あなたが望むものは何でもあなたに支払います。 ベン: では、本当に理想的なクライアントを探しているのですか? マックス：ええ。 それが実際に最も重要な質問だと思います。 ここでの考え方に従えば、戦術的なベンダーではなく戦略的な領域にいる場合、知覚された価値に基づいて報酬が支払われるからです。 それはあなたがしていることとは何の関係もありません。 クライアントがその価値をどのように認識するかは 100% です。 最も重要な問題は、戦略的である限り、何を販売するかではありません。 最も重要な質問は、誰と話しているかということです。 それは、10,000ドルから100万ドルの請求の違いを意味する可能性があるためです. 皆さん、これらの戦略はまったく同じように見えます。 私はそれらを見てきました。 私は6年間、戦略を売り込む人々にインタビューしてきました。 10,000 ドルの戦略と 100 万ドルの戦略に違いはありません。 唯一の違いは、100 万ドルの男性の方が白髪が多いことです。 それでおしまい。 最も重要な質問であり、あなたが自分のためにできる最も重要なことは、あなたが得意とすることに対して最もお金を払ってくれる人との会話でカレンダーを埋めることです. ベン：もちろん。 理にかなっています。 コンサルタント、マーケティング担当者、個人事業主、クリエイティブ プロフェッショナルなど、肩書きや状況に関係なく、サービスのパッケージ化、販売、宣伝方法にこのアプローチを適用し始めると、これにはさまざまな方法で触れましたが、物事に頭を下げるだけだと思いますが、彼らはビジネスが変わり、人生が変わることをどのように期待できるでしょうか? このアプローチを適用することで、彼らが経験する結果はどうなるでしょうか? マックス: 表面レベルの面白くない答えは、もっとお金を稼げるということです。 それは当然です。 あなたは価格プレミアムの領域にいます。 実際に物事を行う必要はありません。 したがって、5 時間のプロセス、販売戦略、完璧に 50,000 ドルを請求したいと考えています。 たくさんのことをして、たくさんのお金を稼ぐことができます。 私たちは、正気を保ちながら人々に影響を与えるために、人々のビジネスの成長を支援するコンサルタントとして、この分野にいると思います。 私たちはそれを楽しみたいと思っています。 だからこそ、私たちは自分たちのことをやっています。 だから私たちは、私たちを尊重しない上司の下では働いていません。 私たちは自分の犠牲を制限することに充実感を感じたいと思っています。 あなたが競い合ってたくさんのものを売るのではなく、他の人があなたが本当に自信を持っていると感じる1つのことをできるようになるとき、これは私の世界への貢献です.どのようにしてその価値について話し始めますか? これが私の使命だと確信しています。 これが私がここにいる目的です。 私が人々と仕事をしていると、あなたはその点で世界一だと言われます。 あなたは世界で唯一の人かもしれませんが、あなたは最高です. 明快さ、自信、そして自分のことを行うことに伴うすべての課題、リスクのあることは、ビジネスを簡素化する能力によって対処されます。 ベン：ええ。 この会話を締めくくる素晴らしい方法だと思います。 人々がオンラインであなたを見つけたい場合、人々が行くのに最適な場所はどこですか? Max: Maxtraylor.com、面白い話です。 私はこの代理店を経営していましたが、代理店を辞めたとき、私の会社には別のクレイジーな名前がありました。 あなたの会社はあなたです。 maxtraylor.com のせいで誰も私をクビにするつもりはありません。 実はとってもいい上司です。 maxtraylor.com または beerswithmax.com で私を見つけることができます。 それが私のポッドキャストです。 ビールと半分が必要な場合は、いくつかの独断的な意見を読んで、私の本「Agency Survival Guide」を手に入れることができます。これは、本について私に助言する人々を失望させますが、私のウェブサイト maxtraylor.com で無料で入手できます。 無料でダウンロードできます。 3ドル節約できます。 それについて私が言わなければならないのはそれだけです。 ベン：とてもクール。 本の長さを、本を締めくくる前に何杯のビールを飲みきれるかという観点で説明してくださったことが気に入りました。 マックス：もちろん、その時に何人の義理の家族があなたと一緒にいたかにもよります. ベン：まあまあ。 マックス、またしても素晴らしい会話でした。 時間を割いてショーにお越しいただき、視聴者とあなたの洞察を共有していただきありがとうございます。 マックス：ありがとう、ベン。 あなたは良いことをしています。 ベン：ショーに来てくれたマックスと、聞いてくれた皆さんにもう一度感謝します。 今週はここまでです。 次回まで、マーケティングを頑張ってください。