Wie produktive Beratungsdienste Agenturen helfen können, Fallstricke mit Max Traylor zu vermeiden [AMP 267]

Marktberater haben manchmal Schwierigkeiten, die Erwartungen konsequent zu erfüllen. Vielleicht liegt es daran, dass sie zu viele Dienstleistungen in zu vielen Fachgebieten anbieten. Der Mangel an Fokus führt zu einer geringeren Differenzierung auf dem überfüllten Markt und der Unfähigkeit, Premiumpreise festzulegen. Der heutige Gast ist Max Traylor, Autor des Agency Survival Guide . Max spricht darüber, wie Berater und Agenturen Fallstricke vermeiden können, indem sie ihre Dienstleistungen produzieren und nach wahrgenommenem Wert bezahlt werden. Einige der Highlights der Show sind:

• Productized Consulting Services: Leistungsstarke Möglichkeit, Services zu bündeln und zu verkaufen
• Produktisierung: Bedeutet schrittweises Vorgehen für die Marketing- und Vertriebsberatung
• Berater und Agenturen: Beständigkeit ist nicht ihr zweiter Vorname
• Ergebnisse: Arbeitsqualität, psychische Gesundheit, Auswirkungen auf das Geschäft, Preisprämien leiden
• Strategie-über-Implementierungs-Services: Berechnen Sie, was Sie wollen
• Sans Management: Mit weniger Aufwand mehr Geld verdienen durch strategischen Fokus
• Warum produktorientierter Ansatz? Menschen erleben zwei verschiedene Seiten eines Unternehmens
• Begrenzender Glaube: Wenn Sie Dinge aus Angst und Hunger tun, werden Vermarkter bezahlt
• Imposter-Syndrom: Sind Sie gut genug, um Ihr Wissen und Ihren Prozess zu verkaufen?
• Erste Schritte: Gebühren für Vorschläge, um die Gebührenerhebung für die Strategie zu beschleunigen
• Hinweis: Sie können alles an jeden verkaufen, wenn Sie es 5 Mal versuchen; keine Notwendigkeit, gut zu sein
• Idealer Kunde: Mit wem sprichst du und zahlt am meisten für das, worin du gut bist?
• Erfüllung: Begrenzen Sie Opfer, vereinfachen Sie das Geschäft, indem Sie weniger verkaufen und mehr beitragen

Wenn Ihnen die heutige Show gefallen hat, abonnieren Sie bitte auf iTunes den Actionable Content Marketing Podcast! Der Podcast ist auch auf SoundCloud, Stitcher und Google Podcasts verfügbar. Transkript: Ben: Hey, Max. Wie geht es dir heute Morgen? Max: Könnte nicht besser sein. Meine Schwiegereltern sind gestern abgereist. Ben: Sag nichts mehr. Ich kann mir das Gefühl vorstellen, nicht unhöflich zu sein, sondern Erleichterung, wenn man in seiner eigenen Welt wieder zur Normalität zurückgekehrt ist. Max: Erleichterung ist ein schöner Ausdruck dafür, Ben. Freude ist das erste Wort, das mir in den Sinn kommt. Ben: Ich freue mich, dass Sie die Freude erleben, die mit dem Abschluss von sieben Tagen Thanksgiving einhergeht. Max: Begeistert. Ich mag es. Wir werden damit gehen. Der Kreis bekommt das Quadrat. Ben: Schön. Ich schätze, um uns hier ein bisschen wieder auf den richtigen Weg zu bringen, werden wir über produktbezogene Beratungsdienste sprechen und was das bedeutet. Ich denke, für Berater ist dies eine wirkungsvollere Möglichkeit, Dienstleistungen zu bündeln und zu verkaufen, als die Leute vielleicht annehmen. Oberflächlich betrachtet klingt das nicht nach dem aufregendsten Thema, aber ich denke, es ist definitiv etwas, worüber Berater und Agenturen wirklich nachdenken sollten. Bevor wir zu weit ausholen, was bedeutet Produktisierung im Kontext von Marketing- und Vertriebsberatung? Worüber reden wir hier? Max: Ich erkläre es gerne in Schritten. Sie verwenden die gleichen Dinge und durchlaufen die gleichen Schritte, damit Sie jedes Mal Erwartungen setzen und erfüllen können. Ben: Sicher. Max: Wie ein Nike-Schuh. Du weißt, wie sie hergestellt werden, du weißt, wie viel es kostet, und du erfindest es nicht, während du weitermachst. Leider werden die meisten Berater, weil sie brillant sind, in alles hineingezogen, und alles unter der Sonne. Konsistenz ist nicht ihr zweiter Vorname, also bedeutet es Dinge und Schritte für mich. Ben: Hab dich. Ich kann mir vorstellen, dass Sie, wenn Sie keine konsistenten Prozesse haben, wahrscheinlich eine ziemlich hohe Varianz in der Qualität Ihrer Arbeit und den Ergebnissen, die Sie mit Ihren Kunden erzielen, feststellen werden. Max: Ja, Qualitätsarbeit ist einer davon. Ihre psychische Gesundheit ist eine andere. Haben Sie schon einmal versucht, mit fünf oder sechs verschiedenen Bällen gleichzeitig zu jonglieren? Du lässt viel fallen, du fühlst dich nicht gut dabei. Wir sind hier, um Einfluss auf die Geschäfte unserer Kunden zu nehmen, daher können wir ziemlich paranoid werden, wenn unser Geschäft komplexer wird. Wenn es keine Konsistenz in dem gibt, was Sie tun, erleben Sie keine Preisaufschläge. Du bist nie für diese eine Sache bekannt. Ob Sie ein Experte in etwas werden, ist fraglich, aber unabhängig davon ist Ihr wahrgenommener Wert auf dem Markt breit, daher sind Sie ersetzbar, und daher unterliegen Sie wettbewerbsfähigen Preisen und verlangen nicht, was Sie wollen, weil Sie der Größte sind die Welt, was auch immer Sie gewählt haben. Ben: Sicher. Ich denke, das macht sehr viel Sinn. Was hat Sie zu der Erkenntnis geführt, dass dieser Ansatz, Dienstleistungen zu produzieren, Ihren Fokus vielleicht einzuengen und die Dinge dann einfach in Schritte zu packen, konsistente Prozesse in Ihre Arbeit einbaut? Wie haben Sie erkannt, dass dies ein starkes Unterscheidungsmerkmal für Beratungsunternehmen, Agenturen und vielleicht andere Solopreneurs sein könnte, die Dienstleistungen anbieten, da Dienstleistungen ihre Produkte sind? Max: Ich habe es auf die harte Tour gelernt. Burnout, Depressionen, das Zeug. Ich leitete eine kleine Agentur, 10 Leute, etwas mehr als eine Million Dollar. Wir hatten das typische Content-Marketing-Services-Menü. Wir waren HubSpot-Partner. Jedes Mal, wenn ich einen neuen Klienten annahm, wurde mein Leben schlechter. Junge, ist das eine Formel dafür, dass du dich in deinem Leben festgefahren fühlst? Ich habe diese Ziele, ich erreiche diese Ziele, und ich komme mit dunklen Ringen unter meinen Augen nach Hause. Ich bin sauer, obwohl ich eigentlich erfolgreich bin. Das macht keinen Sinn. Es war einmal, ich leite diese Agentur und 30 Gelegenheiten wurden mir auf einmal in den Schoß fallen gelassen. Es war eine Sache, die mit HubSpot passierte. Ich werde nicht darauf eingehen, aber ich habe 30 Anrufe entgegengenommen und das einzige, was ich für diese Leute tun konnte, war ein Strategie-Workshop. Am Anfang habe ich angefangen, 2500 Dollar dafür zu verlangen. Am Ende positionierten wir es an Hochschulen und berechneten 30.000 US-Dollar für denselben fünfstündigen Prozess, den wir verwendeten. Es hat mein Leben verändert. Lektion Nummer eins war Strategie statt Implementierungsservices. Sie können aufladen, was Sie wollen. Sie können keine 50.000 US-Dollar für einen Blog verlangen. Du kannst es einfach nicht. Aber Sie können 50.000 Dollar verlangen, Sie können 100.000 Dollar verlangen, eine Million Dollar für Strategie. Ich habe eine Millionen-Dollar-Strategie gesehen. Es hat mein Leben verändert, weil es nicht so gut war. Das Erlernen dieser Strategie nach unterschiedlichen Regeln war der erste Teil, und dann hatten wir die Möglichkeit, diesen Prozess zu lizenzieren, damit andere Agenturen, unsere Konkurrenten, uns dafür bezahlen, dass wir lernen, wie wir es auf unsere Weise tun. Sie würden rausgehen und die Arbeit machen und wir würden bezahlt werden. Wir werden mit 20 % bezahlt, was etwa dem Dreifachen der Gewinnspanne entspricht, die wir mit der Arbeit in unserer Agentur erzielt haben. Wir verdienten 20 %, dreimal so viel für jemand anderen, der die Arbeit erledigte. Das ist das Management des Sohnes, das ist die Anstrengung des Sohnes. Das war wirklich der Lebensveränderer, der mich auf den Kurs gebracht hat, Leuten zu helfen, ihre Dienstleistungen zu Produkten zu machen. Erstens möchte ich nur die strategischen Dinge ansprechen. Zweitens möchte ich einen konsistenten Prozess schaffen, etwas, das Sie anfassen und fühlen können, damit Sie es in skalierbare Einnahmequellen verwandeln können, über die Eins-zu-Eins-Bereitstellung des Service hinaus, der oft der Kern von uns ist Geschäft. Aber sobald Sie etwas haben, das wiederholbar ist, können Sie Gruppen-Workshops machen, Sie können es an Leute lizenzieren, Sie können Leute darin schulen. Viele lustige Dinge. Ben: Sicher. Um das ein wenig zusammenzufassen, es hört sich so an, als hätte dies zwei Seiten. Fokus und Konstanz. Mit diesen beiden Dingen zusammen können Sie mit weniger Aufwand und weniger Energie mehr Geld verdienen. Max: Ich würde sagen strategisch und fokussiert. Ben: Hab dich. Max: Denn wenn du ein Alleinstellungsmerkmal bist, wenn du dich darauf konzentrierst, Blogs zu schreiben, dann ist das das Tun von etwas. Eine leichte Änderung wird Ihre Content-Strategie strategisch machen, sogar eine Blog-Strategie, die etwas taktischer ist. Aber positionieren Sie sich für das Denken, das Wissen, die Pläne und nicht für das Tun, Schreiben, Veröffentlichen, was auch immer es ist. Das Tun von Dingen wird zur Ware, es ist anfälliger für neue Anbieter, die auf den Markt kommen, und jeden Tag werden neue Leute in diesen Dingen geschult. Die Strategieseite ist etwas geschützter. Sie können dafür verlangen, was Sie wollen. Die Leute neigen dazu, dir einen Platz am Tisch der großen Jungen und Mädchen zu geben. Ben: Sicher. Es macht sehr viel Sinn. Wenn Sie sich also mit einem neuen Kunden oder einem anderen Berater treffen, jemand, der zu Ihnen kommt, um Sie um Rat zu fragen, wie er einen ähnlichen Ansatz verfolgen könnte wie den, den Sie für sich selbst entwickelt haben, wie würden Sie mit der Erstellung des Falls beginnen? ihnen zu sagen, dass sie einen produktorientierten Ansatz für ihre Dienstleistungen in Betracht ziehen sollten? Max: Ich denke, der erste Schritt besteht darin, die Leute davon zu überzeugen, dass eine Seite ihres Geschäfts ihnen das Leben aussaugt und eine Seite ihres Geschäfts eine Zukunft wie The Matrix hat. Ich glaube, es gibt eine neue Matrix. Ich liebe die Matrix. Es kommt ein neues raus. Die Sache ist, die Menschen haben den Unterschied selbst erlebt. Die Beziehungen in der Agentur- oder Beratungswelt beginnen fast immer strategisch. Im Verkaufsprozess helfen Sie Ihrem Kunden, eine strategische Entscheidung zu treffen. Dann wird es taktisch, Sie werden zu einem austauschbaren Anbieter, und der Preis wird eingekauft, oder es kommt zu einem Scope Creep und es endet in einer Katastrophe, Sie werden durch jemanden ersetzt, der billiger ist. Die Menschen haben den Unterschied zwischen der Bereitstellung von Strategien und der Bereitstellung von Implementierungsservices erlebt. Es ist profitabler, man fühlt sich anders, man wird an den Entscheidungstisch eingeladen, und danach wird alles noch schlimmer. Schritt eins hilft den Menschen zu verstehen, dass sie zwei verschiedene Geschäfte haben und derzeit für dasjenige positioniert sind, das sie nach unten zieht, und nicht für dasjenige positioniert sind, das die Menschen tatsächlich wollen und unverzichtbare Partner in diesem strategischen Bereich brauchen. Danach ist es Marketing 101. Was werden Sie tun? Seien Sie Generalist oder konzentrieren Sie sich? Werden Sie in Ihrer Branche gesucht? Werden Sie die Vorteile einer Mustererkennung nutzen und denselben Prozess immer wieder ausführen, um die betriebliche Effizienz zu steigern? Ich glaube nicht, dass die Leute jemals gegen die Idee sind, dass Sie wiederholbare Prozesse in Ihrem Unternehmen brauchen. Das ist Geschäft 101. Es ist das, wo im Geschäft sollten wir unsere Bemühungen darauf konzentrieren, diese Prozesse zu schaffen, diese Dinge und Schritte zu schaffen? Beantwortet das deine Frage? Ben: Ja, das tut es. Ich denke, das macht Sinn. Sie raten den Leuten nicht nur, die Dinge auf eine bestimmte Weise zu tun, nur weil es besser wird, nur weil es so ist. Ich mag die Art, wie du das einbindest – ich weiß nicht, wie ich es am besten ausdrücken soll. Aber es hört sich so an, als gäbe es eine Kosten-Nutzen-Analyse oder vielleicht auch keine Kosten-Nutzen-Analyse, aber – Max: Ben, hier ist, was ich finde. Niemand argumentiert mit der Tatsache, dass die strategische Seite Ihres Unternehmens profitabler ist, mehr Spaß macht und Sie aufgrund Ihrer Beziehung zu Ihren Kunden strategischer auf dem Markt positioniert. Niemand argumentiert damit. Niemand argumentiert mit der anderen Seite der Medaille, dass Sie Prozesse rund um alles, was Sie tun, erstellen müssen. Was die Leute zurückhält, ist der einschränkende Glaube, dass sie einen Einfluss auf das Geschäft ihrer Kunden haben können, ohne die Arbeit tatsächlich zu erledigen. Sie glauben, dass es das Tun von Dingen ist, die sie bezahlen. Es ist einfach ein einschränkender Glaube und es ist eine Hürde, dass die Leute, wenn sie darüber hinwegkommen, nie zurückblicken, aber es ist etwas, das alle zurückhält. Ich denke, es ist eine Frage der Angst und des Hungers. Ich denke, es ist einfach einfacher, das Tun von Dingen zu verkaufen, weil die Leute mit Sicherheit danach suchen. Sie müssen tatsächlich Strategie verkaufen. Sie müssen tatsächlich das Denken, den Plan verkaufen. Wenn man es einmal gemacht hat, ist es tatsächlich einfacher, das zu verkaufen, weil man nicht gegen jeden auf der Welt antritt, um es zu tun, aber es ist eine emotionale Hürde. Ben: Richtig. Ich denke, das macht sehr viel Sinn. Glaubst du, dass einiges davon auf die Tatsache zurückzuführen ist, dass du, wenn du ein Vermarkter oder wahrscheinlich irgendein kreativer Profi bist, dein Einstieg in diese Branche darin bestanden hast, ein Macher zu sein, und du wahrscheinlich ein Macher geworden bist, weil du eine Leidenschaft hattest? für etwas, sei es Schreiben, Design? Vielleicht haben Sie einen mathematischen oder analytischen Hintergrund, Sie lieben es einfach, in Daten, Zahlen und Tabellenkalkulationen zu graben. Welches Ende des Marketings oder vielleicht welches Ende des Verkaufs Sie auch immer erreicht haben, das war es, was Ihre Leidenschaft entfacht hat. Das loszulassen, fällt vielen Menschen sehr, sehr schwer. Glaubst du, dass das ein Teil davon ist, woher das kommt? Maxi: Ja. So hatte ich mir das ehrlich gesagt noch nicht vorgestellt, aber du hast Recht. Wir verbringen viel Zeit damit, Selbstwert und eine Bindung an das, was wir tun, zu entwickeln. Alle fangen im Doing an, niemand geht sofort zur Strategie über. Es ist nicht einmal moralisch korrekt. Ab wann bist du gut genug? Siehst du dich im Spiegel an und sagst, ich bin gut genug, um mein Wissen zu verkaufen, um meinen Prozess zu verkaufen, so gut bin ich? Das ist eine schwierige Frage. Niemand kommt vorbei und hält dich für würdig. Normalerweise ist es ein lebensveränderndes Ereignis, das Sie dazu zwingt, Ihr Denken zu verkaufen, oder ein Kunde kommt vorbei und gibt Ihnen versehentlich einen Vertrag über 50.000 US-Dollar und sagt: Ich brauche nur den Prozess. Ich habe die Leute dafür. In meinem Leben waren es diese 30 Kunden, die auf meinem Schreibtisch landeten und sagten: Ich habe nicht die Leute, um diese Kunden zu bedienen. Das Einzige, was ich kann, ist Strategie. Und dann wurde mir klar, dass ich verlangen konnte, was ich wollte. HubSpot sagte: Wow, das ist unglaublich. Sie drehen diese Kunden um. Kannst du anderen beibringen, wie es geht? Es war die Abfolge der Ereignisse, die danach passierten, die mich dahin brachten, wo ich heute bin. Eines Tages zu entscheiden, dass Sie es wert sind, mehr zu verlangen und weniger zu tun, ist schwierig. Ben: Ja. Ich denke für mich, ich kann definitiv den inneren Kampf nachvollziehen, der damit einhergeht, vom Macher zum Strategen zu werden. Max: Hochstapler-Syndrom. Ben: Ja, sicher. Große Zeit. Sie haben absolut Recht, dass es schwierig ist, aber das scheint wirklich mächtig zu sein, wenn Sie den Menschen eine bessere Zukunft für sich selbst zeigen können. Max: Ich finde, das erste Mal, wenn du es erlebst, bist du geheilt. Alle einschränkenden Glaubenssätze sind verschwunden. Wenn Sie jemandem zum ersten Mal einen Vertrag unterbreiten, gibt es nichts zu tun, Sie werden dies nicht tun. Ich werde Ihnen den Plan geben, ich werde Ihnen eine umsetzbare Strategie geben, ich werde das Ergebnis erleichtern, ohne auf das Feld zu rennen und von einem 300-Pfund-Linebacker angegriffen zu werden. Ich weiß nicht, warum ich zu einer Fußballanalogie gegangen bin. Ich mag Fußball nicht einmal so sehr. Der Punkt ist, dass wenn Sie für eine Strategie oder einen Plan bezahlt werden und der Kunde sich umdreht und sagt, wow, das ist unglaublich wertvoll. Jetzt muss ich die richtigen Entscheidungen treffen, weil Sie diese positive Verstärkung bekommen. Sie gehen, warten Sie eine Minute, das hat nicht viel Mühe gekostet. Das war eigentlich das, wofür ich am meisten brenne, das könnte ich den ganzen Tag machen. Dann bist du geheilt. Es ist der Mut und die Überwindung der Angst und des Hungers zu sagen, ich werde die 10.000, 20.000 Dollar einsetzen, von denen ich weiß, dass ich sie jeden Tag für das Schreiben dieses Blogs, den Aufbau dieser Website oder was auch immer bekommen kann. Ich werde das aufs Spiel setzen und ich werde etwas tun, wovor ich Angst habe. Aber wenn du es einmal getan hast, schaust du nie mehr zurück. Ben: Auf jeden Fall. Wenn jemand, der diesem Gespräch zuhört, daran interessiert ist, mit der Anwendung eines produktbezogenen Ansatzes auf seine Beratungsdienste zu beginnen, oder noch allgemeiner gesagt, denke ich, dass ein Großteil dieses Gesprächs wirklich für jeden gelten könnte, der in einem kreativen Bereich arbeitet, in dem er sich vielleicht nähert ein Übergangspunkt in ihrer Karriere. Wo sie sich in einer Position wiederfinden könnten, in der sie die Möglichkeit haben, den Übergang von einem reinen Macher zu einer strategischeren Rolle zu vollziehen und dann alle Vorteile zu genießen, die mit dieser Art von Aufstieg einhergehen. Ich schätze, für jeden, der sich in einer solchen Situation befindet, wie würden Sie ihm empfehlen, damit anzufangen? Vielleicht das erste, was würdest du ihnen empfehlen, damit anzufangen, einfach ihren Geist zu öffnen? Max: Das ist eine sehr einfache Antwort. Ich werde mit den Machern da draußen sprechen. Ich werde mit den Leuten sprechen, die bereits ihr eigenes Ding machen, sie verdienen Geld, aber sie machen die Arbeit. Gebühr für Ihre Vorschläge. Sehr einfaches Konzept. Ich ermutige Sie nicht einmal, sich selbst zu überzeugen. Du weißt, dass es das Richtige ist. Aber was wir tun müssen, ist, diese erste Erfahrung zu beschleunigen, dass Sie für die Strategie aufladen. Die strategische Sache, die Sie heute tun, wenn Sie überhaupt nur Blogs schreiben, eine Werbekampagne verwalten oder Websites erstellen, ist der Prozess, den Sie durchlaufen, um die Bedürfnisse eines Kunden zu verstehen, Ihr Wissen anzuwenden und einen Vorschlag für das zu unterbreiten, was ist werde ihnen den größten Wert geben. Das ist Strategie. Das ist der strategische Prozess. Ich sage den Leuten, sieh dir ihren Prozess für Vorschläge an. Der Vorschlag ist das strategische Ergebnis, und der Prozess ist Ihre Dienstleistung. Du gibst ihm einen Namen. Es könnte Bens Super-Secret-Fargo-Prozess sein, das kostet 3000 Dollar. Gehen Sie da raus und holen Sie sich ein paar Neins, denn Sie werden keine fünf Neins bekommen. Sie werden vier Neins bekommen und Sie werden ein Ja bekommen, das Ihr Leben verändern wird. Ben: Ja. Das ist sehr klar, sehr konkret. Max: Du kannst es nicht vermasseln. Du kannst es nur einfach nicht tun. Du kannst nur sagen, dieser Max-Typ, Ben, ich weiß nicht, Mann, die sind verrückt. Ich werde das nicht tun. Ben: Sie mögen mit ihrer Einschätzung richtig sein, dass einer oder beide von uns verrückt sind, aber ich denke, das klingt nach einem ziemlich soliden Ratschlag. Maxi: Ja. Auch wenn es kein guter Rat war, ich bin davon überzeugt, dass man jedem alles verkaufen kann, wenn man es fünfmal versucht. Ben: Okay. Max: Fünfmal, du wirst es herausfinden. Zwei von ihnen werden es auf ihre eigene Weise tun, zwei von ihnen werden nichts tun und einer von ihnen wird es auf Ihre Weise tun. Du musst wirklich nicht so gut sein. Ben: Du kannst also ein Zahlenspiel spielen und irgendwann sollten sich die Dinge zu deinen Gunsten wenden. Max: Ich bin seit sechs Jahren alleine. Ich habe die Agentur drei Jahre lang geleitet. Ich bin ein ziemlich junger Kerl. Das macht im Grunde meine gesamte Karriere aus. Unabhängig davon, wie standardisiert das war, was ich tat, oder wie außergewöhnlich gut positioniert, Sie schließen einen von fünf Deals ab. Wenn Sie mehr als eins von fünf schließen, verlangen Sie nicht genug. Ben: Sicher. Das ist eigentlich eine unglaubliche Konversionsrate, wenn man darüber nachdenkt. Das sind 20 %. Maxim: Chancen. Ich definiere Gelegenheiten, wie sie passen. Sie passen gut und sind an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert. Wenn ich also jemandem einen Vorschlag mache, wird einer von diesen fünf geschlossen. Ich mache den Leuten nicht nur Vorschläge. Sie sagen ja, ich hätte gerne einen Vorschlag für das, was Sie tun. In meinem Fall ist es die Produktion von Beratungsleistungen. Ben: Hab dich. Max: In diesem Fall sehen sich viele professionelle Dienstleistungsorganisationen einen verlorenen Deal an. Ich habe Ihnen einen Vorschlag gemacht und ihn nicht gewonnen, da etwas mit diesem Vorschlag nicht stimmte. Das ist nicht der Fall. Sie sollten nicht alle Deals gewinnen, Sie sollten einen von fünf gewinnen. Das haben mir sechs Jahre Interviews mit Verkaufsberatungen gezeigt. Es ist die menschliche Natur. Zwei von ihnen werden nichts tun, zwei von ihnen werden entweder versuchen, es selbst zu tun oder es mit einem anderen Anbieter zu tun, der billiger ist als Sie, und einer von ihnen wird sagen: Ich mag dich, Max, ich. Ich zahle dir, was du willst. Ben: Du versuchst also wirklich, nach Leuten zu suchen, die Kunden sind, die wirklich ideal zu dir passen? Maxi: Ja. Ich denke, das ist eigentlich die wichtigste Frage. Denn wenn Sie der Denkweise hier folgen, wenn Sie im strategischen Bereich und nicht im taktischen Bereich tätig sind, dann werden Sie auf der Grundlage des wahrgenommenen Werts bezahlt. Das hat nichts mit dem zu tun, was du tust. Es liegt zu 100% an dem, was der Kunde als Wert wahrnimmt. Die wichtigste Frage ist nicht, was Sie verkaufen, solange es strategisch ist. Die wichtigste Frage ist, mit wem sprichst du? Denn das könnte den Unterschied bedeuten, dass Sie 10.000 bis 1 Million Dollar verlangen. Ratet mal, Leute, diese Strategien sehen genau gleich aus. Ich habe sie gesehen. Ich habe sechs Jahre damit verbracht, Leute zu interviewen, die Strategien verkaufen. Es gibt keinen Unterschied zwischen einer 10.000-Dollar-Strategie und einer 1-Millionen-Dollar-Strategie. Der einzige Unterschied ist, dass der Millionen-Dollar-Typ mehr graue Haare hat. Das ist es. Die wichtigste Frage und das Wichtigste, was Sie für sich selbst tun können, ist, Ihren Kalender mit Gesprächen mit Menschen zu füllen, die Sie am meisten für das bezahlen, worin Sie einzigartig gut sind. Ben: Sicher. Macht Sinn. Sobald sie Berater, Vermarkter, Solopreneur, Kreativprofi sind, unter welchem ​​Titel sie auch immer stehen mögen, in welchen Umständen oder Situationen sie arbeiten, sobald sie anfangen, diesen Ansatz anzuwenden, um ihre Dienstleistungen zu verpacken, zu verkaufen und zu bewerben, und Sie. Ich habe dies auf verschiedene Weise angesprochen, aber ich denke, nur um die Dinge zu verdeutlichen, wie können sie erwarten, dass sich ihr Geschäft und ihr Leben ändern? Was wird das Ergebnis sein, das sie erleben, wenn sie diesen Ansatz anwenden, das sie verpassen würden, wenn sie einfach überhaupt nichts ändern würden? Max: Die oberflächlich uninteressante Antwort ist, dass Sie mehr Geld verdienen werden. Das ist eine gegebene. Sie befinden sich im Preis-Premium-Bereich. Sie müssen die Dinge nicht wirklich tun. Sie wollen also 50.000 US-Dollar für einen fünfstündigen Prozess verlangen, Verkaufsstrategie, perfekt. Man konnte viel machen und viel Geld verdienen. Ich denke, wir sind in diesem Bereich tätig, als Berater, die Menschen dabei helfen, ihr Geschäft auszubauen, um einen Einfluss auf die Menschen auszuüben und gleichzeitig unsere geistige Gesundheit zu bewahren. Wir wollen Spaß dabei haben. Deshalb machen wir unser eigenes Ding. Deshalb arbeiten wir nicht für einen Chef, der uns nicht respektiert. Wir wollen Erfüllung darin empfinden, unser Opfer zu begrenzen. Wenn Sie nicht mehr nur ein paar Dinge verkaufen, mit denen Sie konkurrieren, und andere Leute das tun können, von dem Sie sich wirklich sicher fühlen, dies ist mein Beitrag zur Welt, wie fangen Sie überhaupt an, über den Wert davon zu sprechen? Ich bin mir sicher, dass dies meine Berufung ist. Dafür bin ich hier. Wenn ich mit Leuten arbeite, sagen sie, dass du darin der Beste der Welt bist. Du bist vielleicht der einzige Mensch auf der Welt, aber du bist der Beste. Die Klarheit, das Selbstvertrauen und all die Herausforderungen, die damit einhergehen, sein eigenes Ding zu machen, das Risiko wird durch Ihre Fähigkeit bekämpft, Ihr Geschäft zu vereinfachen. Ben: Ja. Ich denke, das ist eine großartige Art, dieses Gespräch zu beenden, das übrigens fantastisch war. Wenn die Leute Sie online finden möchten, wo gehen die Leute am besten hin? Max: Maxtraylor.com, das ist eine lustige Geschichte. Ich leitete diese Agentur und als ich meine Agentur verließ, hatte ich einen anderen verrückten Namen für meine Firma. Ihr Unternehmen sind Sie. Niemand wird mich wegen maxtraylor.com feuern. Eigentlich ist er ein sehr netter Chef. Sie können mich also unter maxtraylor.com oder beerswithmax.com finden. Das ist mein Podcast. Wenn Sie eineinhalb Bier wollen, lesen Sie in einigen Meinungen, Sie können mein Buch Agency Survival Guide nehmen, das zur Enttäuschung der Leute, die mich zu Büchern beraten, kostenlos auf meiner Website maxtraylor.com erhältlich ist. Sie können es kostenlos herunterladen. Es spart Ihnen $3. Das ist alles, was ich dazu zu sagen habe. Ben: Sehr cool. Ich finde es gut, dass Sie die Länge des Buches in Bezug darauf beschrieben haben, wie viele Biere Sie durchbringen können, bevor Sie es einpacken. Max: Das hängt natürlich davon ab, wie viele Schwiegereltern du damals bei dir hattest. Ben: In Ordnung. Max, das war wieder einmal ein fantastisches Gespräch. Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, in die Show zu kommen und Ihre Erkenntnisse mit unserem Publikum zu teilen. Max: Ich schätze dich, Ben. Du tust eine gute Sache. Ben: Nochmals vielen Dank an Max, dass er in die Show gekommen ist, und an Sie alle fürs Zuhören. Das ist alles, was ich für diese Woche habe. Bis zum nächsten Mal viel Glück mit Ihrem Marketing.