كيف يمكن للخدمات الاستشارية ذات المنتجات أن تساعد الوكالات في تجنب المخاطر مع Max Traylor [AMP 267]

يكافح مستشارو السوق أحيانًا لتلبية التوقعات باستمرار. ربما يرجع السبب في ذلك إلى أنهم يقدمون الكثير من الخدمات في العديد من مجالات الخبرة. يؤدي عدم التركيز إلى تمايز أقل في السوق المزدحمة وعدم القدرة على تحديد أسعار مميزة. ضيف اليوم هو ماكس ترايلور ، مؤلف دليل بقاء الوكالة . يتحدث ماكس عن كيف يمكن للمستشارين والوكالات تجنب المزالق من خلال تحويل خدماتهم إلى منتجات والحصول على أموال مقابل القيمة المتصورة. تشمل بعض النقاط البارزة في العرض ما يلي:

• خدمات استشارية منتجة: طريقة قوية لتعبئة وبيع الخدمات
• الإنتاج: يعني القيام بالأشياء في خطوات لاستشارات التسويق والمبيعات
• المستشارون والوكالات: الاتساق ليس الاسم الأوسط لهم
• النتائج: جودة العمل ، والصحة العقلية ، وتأثير الأعمال التجارية ، والأقساط السعرية تتأثر
• الإستراتيجية على خدمات التنفيذ: قم بشحن أي شيء ، بقدر ما تريد
• إدارة بلا: كسب المزيد من المال بجهد أقل من خلال التركيز الاستراتيجي
• لماذا نهج منتج؟ يواجه الناس جانبين مختلفين من العمل
• الحد من الاعتقاد: القيام بالأشياء بدافع الخوف والجوع يدفع للمسوقين
• متلازمة الدجال: هل أنت جيد بما يكفي لبيع معرفتك وعمليتك؟
• البدء: فرض رسوم على العروض لتسريع فرض رسوم التجربة على الإستراتيجية
• نصيحة: يمكنك بيع كل شيء لأي شخص إذا حاولت 5 مرات ؛ لا داعي لأن تكون جيدًا
• العميل المثالي: من تتحدث إليه وسوف يدفع أكثر مقابل ما تجيده
• الوفاء: الحد من التضحيات ، وتبسيط الأعمال عن طريق بيع أقل ، والمساهمة أكثر

إذا أعجبك عرض اليوم ، فيرجى الاشتراك في iTunes في بودكاست تسويق المحتوى القابل للتنفيذ! يتوفر البودكاست أيضًا على SoundCloud و Stitcher و Google Podcasts. نسخة طبق الأصل: بن: مرحبًا ، ماكس. كيف الحال هذا الصباح؟ ماكس: لا يمكن أن يكون أفضل. غادر أهل زوجي أمس. بن: لا تقل أكثر. أستطيع أن أتخيل الإحساس - بأن لا أكون غير مهذب ، ولكن الراحة عندما تعود إلى الحياة الطبيعية في عالمك الخاص. ماكس: الإغاثة هو مصطلح لطيف لها ، بن. الفرح هي الكلمة الأولى التي تتبادر إلى الذهن بالنسبة لي. بن: أنا سعيد لأنك تعيش تجربة الابتهاج الذي يأتي مع استكمال سبعة أيام من عيد الشكر. ماكس: مبتهج. أحب ذلك. سنذهب مع ذلك. الدائرة تحصل على المربع. بن: لطيف. أعتقد أننا نعيد أنفسنا إلى المسار الصحيح قليلاً هنا ، سنتحدث عن خدمات استشارية منتجة وما يعنيه ذلك. أعتقد أنه بالنسبة للمستشارين ، هذه طريقة أكثر فاعلية لتجميع الخدمات وبيعها مما قد يفترضه الناس. لا يبدو أنه الموضوع الأكثر إثارة على السطح ، لكنني أعتقد أنه بالتأكيد شيء يجب أن يفكر فيه المستشارون والوكالات حقًا. قبل أن نتقدم كثيرًا ، ماذا يعني الإنتاج ضمن سياق استشارات التسويق والمبيعات؟ ما الذي نتحدث عنه هنا؟ ماكس: أحب أن أشرحها على أنها أشياء بخطوات. أنت تستخدم نفس الأشياء وتتبع نفس الخطوات حتى تتمكن من تحديد وتلبية التوقعات في كل مرة. بن: بالتأكيد. ماكس: مثل حذاء نايك. أنت تعرف كيف يتم صنعها ، وتعرف مقدار تكلفتها ، وأنت لا تقوم باختلاقها كما تمضي قدمًا. لسوء الحظ ، فإن معظم الاستشاريين ، لأنهم بارعون ، يتم جرهم إلى فعل أي شيء وكل شيء تحت الشمس. التناسق ليس اسمهم الأوسط ، لذا فهو يعني أشياء وخطوات بالنسبة لي. بن: فهمتك. أتخيل أنه إذا لم يكن لديك عمليات متسقة ، فمن المحتمل أنك ستشهد تباينًا كبيرًا إلى حد ما في جودة عملك والنتائج التي تحصل عليها مع عملائك. ماكس: نعم ، جودة العمل واحدة منها. صحتك العقلية شيء آخر. هل سبق لك أن حاولت شعوذة خمس أو ست كرات مختلفة مرة واحدة؟ أنت تسقط كثيرًا ، لا تشعر بالرضا حيال ذلك. نحن هنا لإحداث تأثير على أعمال عملائنا ، حتى نشعر بجنون العظمة لأن أعمالنا تزداد تعقيدًا. إذا لم يكن هناك اتساق في ما تفعله ، فلن تواجه علاوات سعرية. أنت لا تعرف أبدًا بهذا الشيء. سواء أصبحت خبيرًا في شيء ما ، يمكن الجدل بشأنه ، ولكن بغض النظر عن ذلك ، فإن قيمتك المتصورة في السوق واسعة ، وبالتالي يمكنك استبدالها ، وبالتالي فأنت تخضع لأسعار تنافسية ، ولا تفرض ما تريده لأنك الأفضل في العالم في أي شيء تختاره. بن: بالتأكيد. أعتقد أن هذا منطقي للغاية. ما الذي دفعك إلى إدراك أن هذا النهج في تحويل الخدمات إلى منتجات ، ربما يضيق نطاق تركيزك ، ثم مجرد وضع الأشياء في خطوات ، وبناء عمليات متسقة في عملك؟ كيف أدركت أن هذا يمكن أن يكون عامل تمييز قوي للاستشارات والوكالات وربما رواد الأعمال المنفردين الآخرين الذين يقدمون خدمات ، مثل الخدمات هي منتجاتهم؟ ماكس: تعلمت بالطريقة الصعبة. الإرهاق والاكتئاب تلك الأشياء. كنت أدير وكالة صغيرة ، 10 أشخاص ، ما يزيد قليلاً عن مليون دولار. كان لدينا قائمة خدمات تسويق المحتوى النموذجية. كنا شركاء HubSpot. كلما تعاملت مع عميل جديد ، ساءت حياتي. يا فتى ، هل هذه صيغة للشعور بأنك عالق في حياتك؟ لدي هذه الأهداف ، لقد حققت هذه الأهداف ، وأعود إلى المنزل بدوائر سوداء تحت عيني. أنا منزعج على الرغم من أنني ناجح بكل المقاصد والأغراض. هذا لا معنى له. ذات مرة ، كنت أدير هذه الوكالة و 30 فرصة في وقت واحد سقطت في حضني. لقد كان شيئًا ما يحدث مع HubSpot. لن أدخل في ذلك ، لكنني تلقيت 30 مكالمة هاتفية وكان الشيء الوحيد الذي يمكنني فعله لهؤلاء الأشخاص هو ورشة عمل استراتيجية. في البداية ، بدأت في تحصيل 2500 دولار مقابل ذلك. في النهاية ، كنا نضعه في مؤسسات التعليم العالي وفرضنا 30 ألف دولار على نفس العملية التي مدتها خمس ساعات التي كنا نستخدمها. غيرت حياتي. الدرس الأول كان الإستراتيجية على خدمات التنفيذ. يمكنك شحن ما تريد. لا يمكنك تحصيل 50000 دولار لمدونة. لا يمكنك فعل ذلك. لكن يمكنك أن تتقاضى 50 ألف دولار ، أو 100 ألف دولار ، مليون دولار للإستراتيجية. لقد رأيت استراتيجية بملايين الدولارات. لقد غيرت حياتي لأنها لم تكن جيدة. كان تعلم أن الإستراتيجية التي يتم لعبها من خلال قواعد مختلفة هي الجزء الأول ، ثم أتيحت لنا الفرصة لترخيص هذه العملية للسماح للوكالات الأخرى ، منافسينا بالدفع لنا لتعلم كيفية القيام بذلك على طريقتنا. كانوا يخرجون ويقومون بالعمل وكنا نتقاضى رواتبنا. نحصل على رواتبنا بنسبة 20٪ ، وهو ما يمثل حوالي ثلاثة أضعاف هامش الربح الذي كنا نصنعه من العمل في وكالتنا. كنا نجني 20٪ ، ثلاثة أضعاف ما نجنيه لشخص آخر يقوم بهذا العمل. هذه إدارة الابن ، هذا جهد الابن. كان هذا حقًا هو مغير الحياة الذي وضعني في مسار لمساعدة الناس على تحويل خدماتهم إلى منتجات. رقم واحد ، أريد فقط أن أتطرق إلى الأشياء الإستراتيجية. ثانيًا ، أريد إنشاء عملية متسقة ، شيء يمكنك لمسه وتشعر به حتى تتمكن من تحويله إلى تدفقات إيرادات قابلة للتطوير ، بالإضافة إلى تقديم الخدمة الفردية ، والتي غالبًا ما تكون جوهر عملنا اعمال. ولكن بمجرد أن يكون لديك شيء يمكن تكراره ، يمكنك عمل ورش عمل جماعية ، يمكنك ترخيصه للناس ، يمكنك تدريب الناس عليه. الكثير من الأشياء الممتعة. بن: بالتأكيد. لتكثيف ذلك قليلاً ، يبدو أن هناك وجهان لهذا. التركيز والاتساق. مع هذين الأمرين معًا ، يمكنك كسب المزيد من المال بجهد أقل وطاقة أقل. ماكس: أود أن أقول الاستراتيجية والتركيز. بن: فهمتك. ماكس: لأنك إذا كنت تميزًا ، إذا كان تركيزك على كتابة المدونات ، فهذا هو فعل شيء ما. سيؤدي تعديل طفيف إلى جعل هذه الإستراتيجية ، إستراتيجية المحتوى الخاصة بك ، وحتى إستراتيجية المدونة ، والتي تكون أكثر تكتيكية قليلاً. لكن وضع نفسك في مكانة للتفكير ، والمعرفة ، والخطط ، بدلاً من العمل ، والكتابة ، والنشر ، أيا كان. سيصبح القيام بالأشياء سلعة ، وسيكون أكثر عرضة لدخول البائعين الجدد إلى السوق ، ويتم تدريب أشخاص جدد كل يوم على هذه الأشياء. الجانب الاستراتيجي أكثر حماية قليلاً. يمكنك شحن ما تريد مقابل ذلك. يميل الناس إلى منحك مقعدًا على طاولة الكبار والبنات. بن: بالتأكيد. إنه منطقي جدا. لذلك إذا كنت تقابل عميلًا جديدًا أو مستشارًا آخر ، شخصًا ما كان قادمًا إليك فقط يسأل عن نصيحتك حول كيفية اتباع نهج مشابه للنهج الذي طورته لنفسك ، فكيف ستبدأ في بناء القضية ليقولوا لهم أنه ينبغي عليهم التفكير في اتباع نهج منتج تجاه خدماتهم؟ ماكس: أعتقد أن الخطوة الأولى هي إقناع الناس بأن جانبًا واحدًا من أعمالهم يمتص الحياة منهم ، وأن جانبًا واحدًا من أعمالهم له مستقبل مثل The Matrix. أعتقد أن هناك مصفوفة جديدة. أنا أحب الماتريكس. هناك واحدة جديدة قادمة. الشيء هو أن الناس قد اختبروا الاختلاف بأنفسهم. تبدأ العلاقات في عالم الوكالة أو عالم الاستشارات دائمًا كاستراتيجية. في عملية البيع ، تساعد عميلك على اتخاذ قرار ، وهذا أمر استراتيجي. ثم يصبح الأمر تكتيكيًا ، وتصبح بائعًا قابلاً للاستبدال ، وتتسوق الأسعار ، أو يكون هناك زحف في النطاق وينتهي بكارثة ، ويتم استبدالك بشخص أرخص. لقد اختبر الناس الاختلاف في تقديم الإستراتيجية وتقديم خدمات التنفيذ. إنه أكثر ربحية ، تشعر أنك مختلف حيال ذلك ، فأنت مدعو إلى طاولة صانع القرار ، وبعد ذلك يزداد الأمر سوءًا بعد ذلك. الخطوة الأولى هي مساعدة الناس على فهم أن لديهم شركتين مختلفتين وأنهم في الوقت الحالي في وضع مناسب للعمل الذي يجرهم إلى أسفل ، وليسوا في وضع مناسب للعمل الذي يريده الناس بالفعل ويحتاجون إلى شركاء لا غنى عنهم في هذا المجال الاستراتيجي. ثم بعد ذلك ، أصبح التسويق 101. ماذا ستفعل؟ كن عامًا أم أنك ستركز؟ هل سيتم البحث عنك في مجال عملك؟ هل ستتمتع بفوائد التعرف على الأنماط وتشغيل نفس العملية مرارًا وتكرارًا على الكفاءات التشغيلية؟ لا أعتقد أن الناس يعارضون أبدًا فكرة أنك بحاجة إلى عمليات قابلة للتكرار في عملك. هذا هو العمل 101. إنه أين في العمل يجب أن نركز جهودنا في إنشاء تلك العمليات ، وخلق تلك الأشياء والخطوات؟ هل هذا الجواب على سؤالك؟ بن: نعم ، إنها كذلك. اعتقد ان هذا منطقي. أنت لا تنصح الناس فقط بفعل الأشياء بطريقة معينة فقط لأنها ستكون أفضل لمجرد ذلك. تعجبني الطريقة التي تربطك بها - لا أعرف أفضل طريقة لوضعها. ولكن يبدو أن هناك بعض تحليل التكلفة والعائد الذي يأتي فيه أو ربما ليس التكلفة والفائدة ، لكن - ماكس: بين ، هذا ما وجدته. لا أحد يجادل في حقيقة أن الجانب الاستراتيجي لعملك هو أكثر ربحية ، وأكثر متعة ، ويضعك بشكل أكثر استراتيجية في السوق بسبب علاقتك مع عملائك. لا أحد يجادل في ذلك. لا أحد يجادل مع الجانب الآخر لعملة تحتاج إلى إنشاء عمليات حول كل ما تفعله. الشيء الذي يعيق الناس هو الاعتقاد المقيد بأنهم يستطيعون إحداث تأثير على أعمال عملائهم دون القيام بالعمل الفعلي. إنهم يعتقدون أن فعل الأشياء هو الذي يدفع لهم. إنه ببساطة اعتقاد مقيد وهو عقبة أنه عندما يتخطى الناس ذلك ، فإنهم لا ينظرون إلى الوراء أبدًا ، لكنه شيء يعيق الجميع. أعتقد أنها مسألة خوف وجوع. أعتقد أنه من الأسهل ببساطة بيع فعل الأشياء لأن هذا ما يبحث عنه الناس بالتأكيد. عليك في الواقع بيع استراتيجية. عليك في الواقع بيع التفكير ، الخطة. بمجرد القيام بذلك ، يكون من الأسهل بيع ذلك لأنك لا تنافس الجميع في العالم للقيام بذلك ، لكنها عقبة عاطفية. بن: صحيح. أعتقد أن هذا منطقي للغاية. هل تعتقد أن بعضًا من ذلك يأتي من حقيقة أنه إذا كنت مسوقًا أو ربما أي نوع من المحترفين المبدعين ، فإن دخولك إلى هذا النوع من العمل كان من خلال كونك فاعلًا ، وربما أصبحت فاعلًا لأنك كان لديك شغف لشيء ما ، سواء كان الكتابة أو التصميم؟ ربما لديك نوع من الخلفية الرياضية أو التحليلية ، فأنت تحب البحث في البيانات والأرقام وجداول البيانات. مهما كانت نهاية التسويق أو ربما أيًا كانت نهاية المبيعات التي حصلت عليها ، فهذا هو الشيء الذي أثار شغفك. إن التخلي عن ذلك أمر صعب حقًا على الكثير من الناس القيام به. هل تعتقد أن هذا جزء من مصدر ذلك؟ ماكس: نعم. أنا بصراحة لم أفكر في الأمر بهذه الطريقة من قبل ، لكنك على حق. نقضي الكثير من الوقت في تطوير تقدير الذات والتعلق بالأشياء التي نقوم بها. يبدأ الجميع في العمل ، ولا يذهب أحد على الفور إلى الإستراتيجية. إنه ليس صحيحًا حتى من الناحية الأخلاقية. في أي مرحلة أنت جيد بما فيه الكفاية؟ هل تنظر إلى نفسك في المرآة وتقول ، أنا جيد بما يكفي لبيع معرفتي ، لبيع عمليتي ، هذا هو مدى روعي؟ هذا سؤال صعب. لا أحد يأتي معك ويعتبرك جديراً. عادة ، هناك حدث يغير حياتك هو الذي يجبرك على بيع تفكيرك ، أو يأتي أحد العملاء معك ويسلمك عن طريق الخطأ عقدًا بقيمة 50000 دولار ويقول ، أنا فقط بحاجة إلى هذه العملية. لدي الناس للقيام بذلك. في حياتي ، كان هؤلاء 30 عميلًا هبطوا على مكتبي قائلين ، ليس لدي الأشخاص لخدمة هؤلاء العملاء. الشيء الوحيد الذي يمكنني فعله هو الإستراتيجية. ثم أدركت أنه يمكنني شحن ما أريد. كان HubSpot يقول ، واو ، هذا أمر لا يصدق. أنت تقلب هؤلاء العملاء. هل يمكنك تعليم الآخرين كيفية القيام بذلك؟ كان تسلسل الأحداث التي حدثت بعد ذلك قادني إلى ما أنا عليه اليوم. حتى تقرر يومًا ما أنك تستحق المزيد من الشحن وأن تفعل القليل ، فهذا صعب. بن: أجل. أعتقد بنفسي ، يمكنني بالتأكيد أن أتعلق بالصراع الداخلي الذي يأتي مع الانتقال من كونك فاعلًا إلى كونك استراتيجيًا. ماكس: متلازمة إمبوستر. بن: نعم ، بالتأكيد. لحظة عظيمة. أنت محق تمامًا في أنه صعب ، لكن هذا يبدو قويًا حقًا ، مع ذلك ، عندما يمكنك إظهار مستقبل أفضل للناس لأنفسهم. ماكس: أجد في المرة الأولى التي تختبر فيها ذلك ، يتم شفاؤك. ولت جميع المعتقدات المقيدة. في المرة الأولى التي تضع فيها عقدًا أمام شخص ما ، لا يوجد فعل ، ولن تفعل هذا. سأقدم لك الخطة ، وسأعطيك إستراتيجية قابلة للتنفيذ ، وسأقوم بتسهيل النتيجة دون الركض إلى الميدان والتعامل مع لاعب ظهير يبلغ وزنه 300 رطل. لا أعرف لماذا ذهبت إلى تشبيه كرة القدم. لا أحب كرة القدم كثيرًا. النقطة المهمة هي أنه عندما يتم الدفع لك مقابل إستراتيجية أو خطة ، ويستدير العميل ويقول ، واو ، هذا أمر ذو قيمة لا تصدق. الآن علي أن أذهب لاتخاذ جميع القرارات الصحيحة لأنك تحصل على هذا التعزيز الإيجابي. تذهب ، انتظر دقيقة ، هذا لم يأخذ الكثير من الجهد. كان هذا في الواقع أكثر شيء أنا متحمسًا له ، يمكنني فعل ذلك طوال اليوم. ثم أنت شفيت. إنها الشجاعة والتغلب على الخوف والجوع أن أقول ، سأضع 10000 دولار ، 20000 دولار التي أعرف أنني أستطيع الحصول عليها كل يوم لكتابة تلك المدونة ، أو بناء ذلك الموقع ، أو أيًا كان. سأعرض ذلك للخطر وسأفعل شيئًا أخاف منه. ولكن بمجرد القيام بذلك ، فلن تنظر إلى الوراء أبدًا. بن: بالتأكيد. إذا كان أي شخص يستمع إلى هذه المحادثة مهتمًا بالبدء في تطبيق نهج منتج على خدماتهم الاستشارية ، أو حتى على نطاق أوسع ، أعتقد أن الكثير من هذه المحادثة يمكن أن تنطبق حقًا على أي شخص يعمل في أي مجال إبداعي حيث ربما يقتربون نقطة انتقالية في حياتهم المهنية. حيث قد يجدون أنفسهم في وضع حيث تتاح لهم الفرصة لإجراء الانتقال من مجرد فاعل للانتقال إلى دور أكثر إستراتيجية ، ومن ثم الاستمتاع بجميع الفوائد التي تأتي مع هذا النوع من التقدم. أعتقد أنه بالنسبة لأي شخص في مثل هذا الموقف ، كيف تنصحهم بالبدء؟ ربما أول شيء ، كيف تنصحهم بالبدء في فتح أذهانهم فقط؟ ماكس: إنها إجابة بسيطة للغاية. سأتحدث إلى الفاعلين هناك. سأتحدث إلى الأشخاص الذين يقومون بالفعل بعملهم الخاص ، إنهم يكسبون المال ، لكنهم يقومون بالعمل. المسؤول عن مقترحاتك. مفهوم بسيط للغاية. أنا لا أشجعك حتى على إقناع نفسك. أنت تعلم أن هذا هو الشيء الصحيح الذي يجب فعله. ولكن ما يتعين علينا القيام به هو تسريع تلك التجربة الأولى لك في مقابل الإستراتيجية. الشيء الاستراتيجي الذي تفعله اليوم ، حتى لو كان كل ما تفعله هو كتابة المدونات ، أو إدارة حملة إعلانية ، أو إنشاء مواقع ويب ، فإن العملية التي تمر بها لفهم احتياجات العميل ، وتطبيق معرفتك ، وتقديم اقتراح لما ستمنحهم أكبر قيمة. هذه هي الاستراتيجية. هذه هي العملية الاستراتيجية. أقول للناس ، انظروا إلى عملية تقديم المقترحات. الاقتراح هو الناتج الاستراتيجي ، والعملية هي خدمتك. أنت تعطيها اسما. قد تكون عملية Ben's Super Secret Fargo ، والتي ستكون 3000 دولار. اذهب إلى هناك واحصل على بعض اللاءات ، لأنك لن تحصل على خمسة. ستحصل على أربعة لاءات وستحصل على واحدة نعم ستغير حياتك. بن: أجل. هذا واضح جدا ، ملموس جدا. ماكس: لا يمكنك العبث بها. يمكنك فقط عدم القيام بذلك. يمكنك فقط أن تقول مثل ، ذلك الرجل ماكس ، بن ، لا أعرف ، يا رجل ، إنهم مجانين. لن أفعل ذلك. بن: قد يكونون على صواب في تقييمهم أن أحدنا أو كلينا مجنون ، لكنني أعتقد أن هذا يبدو وكأنه نصيحة جميلة وقوية جدًا. ماكس: نعم. حتى لو لم تكن نصيحة جيدة ، فأنا مقتنع بأنه يمكنك بيع أي شيء لأي شخص إذا جربته خمس مرات. بن: حسنًا. الحد الأقصى: خمس مرات ، ستكتشفها. اثنان منهم سيفعلون ذلك بطريقتهم الخاصة ، واثنان منهم لن يفعلوا شيئًا ، وواحد منهم سيفعل ذلك بطريقتك. أنت حقًا لست بحاجة إلى أن تكون جيدًا. بن: حتى تتمكن من لعب لعبة أرقام وفي النهاية يجب أن تميل الأشياء لصالحك. ماكس: لقد كنت بمفردي منذ ست سنوات. أدرت الوكالة لمدة ثلاث سنوات. أنا شاب جميل. لذلك هذا يمثل أساسًا لحياتي المهنية بأكملها. بغض النظر عن مدى سلعة ما كنت أفعله أو إلى أي مدى غريب في وضع جيد ، بغض النظر ، فأنت تقوم بإغلاق واحدة من أصل خمس صفقات. إذا أغلقت أكثر من واحد من كل خمسة ، فأنت لا تشحن ما يكفي. بن: بالتأكيد. هذا في الواقع معدل تحويل لا يصدق عندما تفكر فيه. هذا 20٪. ماكس: الفرص. أحدد الفرص على النحو المناسب. إنهم مناسبون تمامًا وهم مهتمون بالعمل معك. لذلك إذا قدمت عرضًا لشخص ما ، فسيتم إغلاق واحد من هؤلاء الخمسة. أنا لا أعطي الناس مقترحات فقط. يقولون نعم ، أود اقتراحًا لهذا الشيء الذي تفعله. في حالتي ، يتم تحويل الخدمات الاستشارية إلى منتجات. بن: فهمتك. ماكس: في هذه الحالة ، ينظر الكثير من مؤسسات الخدمة المهنية إلى صفقة خاسرة. لقد قدمت لك عرضًا ولم أفز به نظرًا لوجود خطأ ما في هذا الاقتراح. هذا ليس هو الحال. لا يجب أن تفوز بجميع الصفقات ، يجب أن تفوز بواحدة من خمسة. هذا ما أخبرتني به ست سنوات من المقابلات مع استشاريي المبيعات. إنها طبيعة بشرية. اثنان منهم لن يفعلوا شيئًا ، سيحاول اثنان منهم إما القيام بذلك بأنفسهم أو مع بائع مختلف أرخص منك ، وسيذهب أحدهم ، أنا معجب بك ، ماكس ، أنا. سأدفع لك ما تريد. بن: إذن أنت تحاول حقًا البحث عن عملاء مناسبين حقًا؟ ماكس: نعم. أعتقد أن هذا هو السؤال الأكثر أهمية في الواقع. لأنه إذا اتبعت خط التفكير هنا ، إذا كنت تعمل في المجال الاستراتيجي وليس البائع التكتيكي ، فإنك تحصل على أموال بناءً على القيمة المتصورة. هذا لا علاقة له بما تفعله. إنه 100٪ على ما يدرك العميل القيمة. السؤال الأهم ليس ما الذي تبيعه طالما أنه استراتيجي. السؤال الأهم هو من تتحدث؟ لأن هذا قد يعني الفرق بين خصم 10000 دولار إلى 1 مليون دولار. خمّنوا أيها الناس ، تلك الإستراتيجيات تبدو متشابهة تمامًا. لقد رأيتهم. لقد أمضيت ست سنوات في مقابلة الأشخاص الذين يبيعون الإستراتيجية. لا يوجد فرق بين استراتيجية 10000 دولار واستراتيجية المليون دولار. الفارق الوحيد هو أن الرجل ذو المليون دولار لديه شعر رمادي أكثر. هذا هو. أهم سؤال وأهم شيء يمكنك القيام به لنفسك هو ملء التقويم الخاص بك بالمحادثات مع الأشخاص الذين سيدفعون لك أكثر مقابل الشيء الذي تجيده بشكل فريد. بن: بالتأكيد. من المنطقي. بمجرد أن يكون مستشارًا أو مسوقًا أو رائد أعمال منفردًا أو محترفًا مبدعًا ، بغض النظر عن المسمى الوظيفي الذي قد يدخل ضمنه ، ومهما كانت الظروف أو الموقف الذي يعملون فيه ، بمجرد أن يبدأوا في تطبيق هذا النهج على كيفية حزم خدماتهم وبيعها والترويج لها ، وأنت ' لقد تطرقت إلى هذا بعدة طرق ، لكنني أعتقد فقط لوضع انحناءة للأشياء ، كيف يمكن أن يتوقعوا أن تتغير أعمالهم وأن تتغير حياتهم؟ ما هي النتيجة التي سيختبرونها من خلال تطبيق هذا النهج الذي سيفتقدونه إذا لم يغيروا أي شيء على الإطلاق؟ ماكس: الإجابة غير المثيرة للاهتمام هي أنك ستجني المزيد من المال. هذا معطى. أنت في عالم السعر المتميز. ليس عليك فعل الأشياء في الواقع. لذا فأنت تريد أن تتقاضى 50000 دولار مقابل عملية مدتها خمس ساعات ، استراتيجية بيع ، مثالية. يمكنك القيام بالكثير من الأشياء وكسب الكثير من المال. أعتقد أننا في هذا المجال ، كمستشارين نساعد الناس على تنمية أعمالهم ، لإحداث تأثير على الناس مع الحفاظ على عقلنا. نريد أن نستمتع بفعل ذلك. لهذا السبب نقوم بعملنا الخاص. لهذا السبب نحن لا نعمل مع رئيس لا يحترمنا. نريد أن نشعر بالرضا في الحد من تضحياتنا. عندما تذهب من بيع مجموعة من الأشياء التي تتنافس عليها ويمكن للآخرين أن يفعلوا الشيء الوحيد الذي تشعر بالثقة حقًا ، هذه هي مساهمتي في العالم ، كيف تبدأ حتى في الحديث عن قيمة ذلك؟ أنا متأكد من أن هذه هي دعوتي. هذا ما أنا هنا لأفعله. عندما أعمل مع الناس ، يقولون إنك الأفضل في العالم. قد تكون الشخص الوحيد في العالم في ذلك ، لكنك الأفضل. الوضوح والثقة وجميع التحديات التي تصاحب القيام بأشياءك الخاصة ، تتم مكافحة الشيء الخطير من خلال قدرتك على تبسيط عملك. بن: أجل. أعتقد أن هذه طريقة رائعة لإنهاء هذه المحادثة ، والتي كانت رائعة بالمناسبة. إذا أراد الأشخاص العثور عليك عبر الإنترنت ، فأين أفضل مكان يذهب إليه الأشخاص؟ ماكس: Maxtraylor.com ، وهي قصة مضحكة. كنت أدير هذه الوكالة وعندما غادرت وكالتي ، كان لدي اسم مجنون آخر لشركتي. شركتك هي أنت. لا أحد سيطردني من أجل maxtraylor.com. إنه في الواقع رئيس لطيف حقًا. لذلك يمكنك أن تجدني في maxtraylor.com أو beerswithmax.com. هذا هو البودكاست الخاص بي. إذا كنت تريد بيرة ونصف ، اقرأ في بعض الآراء العاقدة ، يمكنك الحصول على كتابي دليل البقاء على قيد الحياة للوكالة ، والذي لخيبة أمل الأشخاص الذين ينصحونني بشأن الكتب ، فهو متاح مجانًا على موقع الويب الخاص بي ، maxtraylor.com. يمكنك تنزيله مجانًا. سيوفر لك 3 دولارات. هذا كل ما يجب أن أقوله عن ذلك. بن: رائع جدا. يعجبني أنك وصفت طول الكتاب من حيث عدد البيرة التي يمكنك الحصول عليها قبل أن تختتمه. ماكس: من الواضح أن الأمر يعتمد على عدد الأصهار الذين بقوا معك في ذلك الوقت. بن: عادل بما فيه الكفاية. ماكس ، مرة أخرى ، كانت هذه محادثة رائعة. شكرًا جزيلاً لك على الوقت الذي قضيته في حضور العرض ومشاركة أفكارك مع جمهورنا. ماكس: أنا أقدر لك يا بن. أنت تفعل شيئًا جيدًا. بن: شكرًا مرة أخرى لماكس على حضوره البرنامج ولكم جميعًا على الاستماع. هذا كل ما لدي لهذا الأسبوع. حتى المرة القادمة ، أتمنى لك التوفيق في التسويق الخاص بك.