In che modo i servizi di consulenza prodotti possono aiutare le agenzie a evitare insidie ​​con Max Traylor [AMP 267]

I consulenti di mercato a volte faticano a soddisfare costantemente le aspettative. Forse è perché offrono troppi servizi in troppe aree di competenza. La mancanza di concentrazione porta a una minore differenziazione nel mercato affollato e all'impossibilità di fissare prezzi premium. L'ospite di oggi è Max Traylor, autore della Agency Survival Guide . Max parla di come i consulenti e le agenzie possono evitare le insidie ​​producendo i loro servizi ed essere pagati in base al valore percepito. Alcuni dei momenti salienti dello spettacolo includono:

• Servizi di consulenza prodotti: un modo potente per impacchettare e vendere servizi
• Produzione: significa fare le cose per gradi per la consulenza di marketing e vendita
• Consulenti e agenzie: la coerenza non è il loro secondo nome
• Risultati: la qualità del lavoro, la salute mentale, l'impatto sul business, i premi sui prezzi ne risentono
• Strategia sui servizi di implementazione: addebita qualsiasi cosa, quanto vuoi
• Sans Management: Guadagna di più con meno sforzo grazie al focus strategico
• Perché approccio prodotto? Le persone sperimentano due lati diversi di un'azienda
• Credenza limitante: fare le cose per paura e fame fa pagare i marketer
• Sindrome dell'impostore: sei abbastanza bravo da vendere le tue conoscenze e il tuo processo?
• Inizia: addebitare proposte per accelerare l'addebito dell'esperienza per la strategia
• Consiglio: puoi vendere tutto a chiunque se provi 5 volte; non c'è bisogno di essere buono
• Cliente ideale: con chi stai parlando e pagherà di più per ciò in cui sei bravo
• Adempimento: limitare i sacrifici, semplificare il business vendendo di meno, contribuendo di più

Se ti è piaciuto lo spettacolo di oggi, iscriviti su iTunes a The Actionable Content Marketing Podcast! Il podcast è disponibile anche su SoundCloud, Stitcher e Google Podcasts. Trascrizione: Ben: Ehi, Max. Come va stamattina? Max: Non potrebbe essere migliore. I miei suoceri sono partiti ieri. Ben: Non dire altro. Posso immaginare la sensazione di non essere scortese, ma di sollievo quando torni alla normalità nel tuo mondo. Max: Sollievo è un bel termine per questo, Ben. Gioia è la prima parola che mi viene in mente. Ben: Sono felice che tu stia vivendo l'euforia che deriva dal completare i sette giorni del Ringraziamento. Max: euforico. Mi piace. Andremo con quello. Il cerchio ottiene il quadrato. Ben: Bello. Immagino che per rimetterci un po' in carreggiata qui parleremo di servizi di consulenza prodotti e di cosa questo significhi. Penso che per i consulenti questo sia un modo più efficace per confezionare e vendere servizi di quanto la gente possa supporre. Non sembra l'argomento più elettrizzante in superficie, ma penso che sia sicuramente qualcosa a cui i consulenti e le agenzie dovrebbero davvero pensare. Prima di andare troppo avanti, cosa significa produzione nel contesto della consulenza di marketing e vendita? Di cosa stiamo parlando qui? Max: Mi piace spiegarlo come cose per gradi. Usi le stesse cose e segui gli stessi passaggi in modo da poter impostare e soddisfare le aspettative ogni volta. Ben: Certo. Max: Come una scarpa Nike. Sai come sono fatti, sai quanto costa e non te lo stai inventando mentre vai avanti. Sfortunatamente, la maggior parte dei consulenti, poiché sono brillanti, vengono trascinati a fare qualsiasi cosa e tutto sotto il sole. La coerenza non è il loro secondo nome, quindi significa cose e passaggi per me. Ben: Ti ho preso. Immagino che se non disponi di processi coerenti in atto, probabilmente sperimenterai una varianza piuttosto elevata nella qualità del tuo lavoro e nei risultati che ottieni con i tuoi clienti. Max: Sì, il lavoro di qualità è uno di questi. La tua salute mentale è un'altra. Hai mai provato a destreggiarsi tra cinque o sei palline diverse contemporaneamente? Cadi molto, non ti senti bene per questo. Siamo qui per avere un impatto sulle attività dei nostri clienti, quindi possiamo diventare piuttosto paranoici man mano che la nostra attività diventa più complessa. Se non c'è coerenza in quello che fai, non si verificano sovrapprezzi di prezzo. Non sei mai conosciuto per quell'unica cosa. Se diventi un esperto in qualcosa è discutibile, ma indipendentemente da ciò, il tuo valore percepito sul mercato è ampio, quindi sei sostituibile e quindi sei soggetto a prezzi competitivi, non addebitando quello che vuoi perché sei il migliore in il mondo a qualunque cosa tu scelga. Ben: Certo. Penso che abbia molto senso. Cosa ti ha portato a capire che questo approccio alla produzione dei servizi, magari restringendo la tua attenzione e poi semplicemente mettendo le cose in fasi, costruendo processi coerenti nel tuo lavoro? Come ti sei reso conto che questo potrebbe essere un potente elemento di differenziazione per le società di consulenza, le agenzie e forse altri imprenditori indipendenti che offrono servizi, come i servizi sono i loro prodotti? Max: Ho imparato a mie spese. Burnout, depressione, quella roba. Gestivo una piccola agenzia, 10 persone, poco più di un milione di dollari. Avevamo il tipico menu dei servizi di marketing dei contenuti. Eravamo un partner di HubSpot. Ogni volta che assumevo un nuovo cliente, la mia vita peggiorava. Ragazzo, è una formula per sentirti bloccato nella tua vita? Ho questi obiettivi, li raggiungo e torno a casa con le occhiaie. Sono incazzato anche se, a tutti gli effetti, ho successo. Non ha alcun senso. C'era una volta, dirigevo questa agenzia e 30 opportunità tutte in una volta mi sono cadute in grembo. È successo qualcosa con HubSpot. Non voglio entrare nel merito, ma ho ricevuto 30 telefonate e l'unica cosa che potevo fare per queste persone era un seminario di strategia. All'inizio, ho iniziato a far pagare $ 2500 per questo. Alla fine, lo stavamo posizionando negli istituti di istruzione superiore e addebitando $ 30.000 per lo stesso processo di cinque ore che stavamo utilizzando. Ha cambiato la mia vita. La lezione numero uno è stata la strategia sui servizi di implementazione. Puoi caricare quello che vuoi. Non puoi addebitare $ 50.000 per un blog. Non puoi farlo. Ma puoi addebitare $ 50.000, puoi addebitare $ 100.000, un milione di dollari per la strategia. Ho visto una strategia da un milione di dollari. Mi ha cambiato la vita perché non era così bello. L'apprendimento di quella strategia giocata da regole diverse è stato il primo tassello, e poi abbiamo avuto l'opportunità di concedere in licenza quel processo per consentire ad altre agenzie, i nostri concorrenti, di pagarci per imparare a farlo a modo nostro. Uscivano e facevano il lavoro e noi verremmo pagati. Veniamo pagati il ​​20%, che era circa tre volte il margine di profitto che stavamo ricavando dal lavoro presso la nostra agenzia. Guadagnavamo il 20%, tre volte tanto per qualcun altro che faceva il lavoro. Questa è la gestione del figlio, questo è lo sforzo del figlio. Questo è stato davvero il cambiamento di vita che mi ha portato sulla strada per aiutare le persone a produrre i loro servizi. Numero uno, voglio solo toccare le cose che sono strategiche. Numero due, voglio creare un processo coerente, qualcosa che puoi toccare e sentire in modo che tu possa trasformarlo in flussi di entrate scalabili, al di là della fornitura one-to-one del servizio, che è spesso il fulcro del nostro attività commerciale. Ma una volta che hai qualcosa che è ripetibile, puoi fare workshop di gruppo, puoi concederlo in licenza alle persone, puoi addestrare le persone su di esso. Un sacco di cose divertenti. Ben: Certo. Per riassumere un po', sembra che ci siano due lati in questo. Concentrazione e coerenza. Con queste due cose insieme, puoi guadagnare più soldi con meno sforzi, meno energia spesa. Max: Direi strategico e focalizzato. Ben: Ti ho preso. Max: Perché se sei un elemento di differenziazione, se il tuo obiettivo è scrivere blog, è fare qualcosa. Una leggera modifica renderà quella strategica, la tua strategia di contenuto, persino la strategia del blog, che è leggermente più tattica. Ma posizionarti per il pensiero, la conoscenza, i piani, piuttosto che il fare, la scrittura, l'editoria, qualunque essa sia. Il fare le cose diventerà mercificato, è più suscettibile all'ingresso di nuovi fornitori nel mercato e ogni giorno nuove persone vengono formate in queste cose. Il lato strategico è leggermente più protetto. Puoi addebitare quello che vuoi per questo. Le persone tendono a darti un posto al tavolo di ragazzi e ragazze grandi. Ben: Certo. Ha molto senso. Quindi, se dovessi incontrare un nuovo cliente o un altro consulente, qualcuno che veniva da te solo chiedendo il tuo consiglio su come potrebbe seguire un approccio simile a quello che hai sviluppato per te stesso, come inizieresti a costruire il caso a loro dire che dovrebbero prendere in considerazione l'adozione di un approccio prodotto verso i loro servizi? Max: Penso che il primo passo sia convincere le persone che un lato dei loro affari sta succhiando loro la vita, e un lato dei loro affari ha un futuro come The Matrix. Penso che ci sia una nuova Matrix. Adoro Matrix. Ce n'è uno nuovo in uscita. Il fatto è che le persone hanno sperimentato la differenza da sole. I rapporti nel mondo delle agenzie o nel mondo della consulenza iniziano quasi sempre come strategici. Nel processo di vendita, aiuti il ​​tuo cliente a prendere una decisione, è strategica. Poi diventa tattica, diventi un venditore sostituibile, e il prezzo viene acquistato, o c'è una perdita di portata e finisce in un disastro, venendo sostituito da qualcuno più economico. Le persone hanno sperimentato la differenza nella fornitura di strategie e servizi di implementazione. È più redditizio, ti senti diverso, sei invitato al tavolo del decisore e poi tutto peggiora. Il primo passo è aiutare le persone a capire che hanno due attività diverse e che sono attualmente posizionate per quella che le sta trascinando verso il basso, non per quella che le persone vogliono effettivamente e hanno bisogno di partner indispensabili in quell'area strategica. Poi dopo, è marketing 101. Cosa hai intenzione di fare? Sii un generalista o hai intenzione di concentrarti? Sarai ricercato nel tuo settore? Avrai i vantaggi di un riconoscimento del modello e di eseguire lo stesso processo più e più volte le efficienze operative? Non credo che le persone siano mai contrarie all'idea che hai bisogno di processi ripetibili nella tua azienda. Questo è il business 101. È il, dove nel business dovremmo concentrare i nostri sforzi nella creazione di quei processi, creando quelle cose e quei passaggi? Questo risponde alla tua domanda? Ben: Sì, lo fa. Penso che abbia senso. Non stai solo consigliando alle persone di fare le cose in un certo modo solo perché sarà meglio solo perché. Mi piace il modo in cui stai legando il... non so come dirlo. Ma sembra che ci sia un'analisi costi-benefici che entra in gioco o forse non costi-benefici, ma— Max: Ben, ecco cosa trovo. Nessuno contesta il fatto che il lato strategico della tua attività sia più redditizio, più divertente e ti posizioni in modo più strategico nel mercato a causa del tuo rapporto con i tuoi clienti. Nessuno discute con quello. Nessuno discute con l'altra faccia della medaglia di cui hai bisogno per creare processi attorno a tutto ciò che fai. La cosa che trattiene le persone è la convinzione limitante di poter avere un impatto sulle attività dei loro clienti senza svolgere effettivamente il lavoro. Credono che sia il fare le cose che li paga. È semplicemente una convinzione limitante ed è un ostacolo che quando le persone lo superano, non si guardano mai indietro, ma è qualcosa che trattiene tutti. Penso che sia una questione di paura e fame. Penso che sia semplicemente più facile vendere il fare le cose perché è quello che le persone cercano di sicuro. In realtà devi vendere strategia. In realtà devi vendere il pensiero, il piano. Una volta che lo fai, in realtà è più facile venderlo perché non stai gareggiando contro tutti nel mondo per farlo, ma è un ostacolo emotivo. Ben: Giusto. Penso che abbia molto senso. Pensi che parte di ciò derivi dal fatto che se sei un marketer o probabilmente un qualsiasi tipo di professionista creativo, il tuo ingresso in quella linea di lavoro è stato essere un agente, e probabilmente sei diventato un agente perché avevi una passione per qualcosa, che fosse scrittura, design? Forse hai un qualche tipo di background matematico o analitico, ti piace semplicemente scavare in dati, numeri e fogli di calcolo. Qualunque sia la fine del marketing o forse qualunque sia la fine delle vendite in cui sei entrato, quella è stata la cosa che ha acceso la tua passione. Lasciarlo andare è davvero, davvero difficile da fare per molte persone. Pensi che sia parte della provenienza? Massimo: Sì. Sinceramente non ci avevo pensato prima, ma hai ragione. Dedichiamo molto tempo allo sviluppo dell'autostima e dell'attaccamento alle cose che stiamo facendo. Tutti iniziano nel fare, nessuno passa subito alla strategia. Non è nemmeno moralmente corretto. A che punto sei abbastanza bravo? Ti guardi allo specchio e dici, sono abbastanza bravo da vendere la mia conoscenza, per vendere il mio processo, ecco quanto sono bravo? È una domanda difficile. Nessuno arriva e ti ritiene degno. Di solito, è un evento che cambia la vita che ti costringe a vendere il tuo pensiero, oppure un cliente arriva e ti consegna accidentalmente un contratto da $ 50.000 e dice, ho solo bisogno del processo. Ho le persone per farlo. Nella mia vita, sono stati quei 30 clienti che sono atterrati sulla mia scrivania e hanno detto: non ho le persone per servire questi clienti. L'unica cosa che posso fare è la strategia. E poi mi sono reso conto che potevo addebitare quello che volevo. HubSpot stava dicendo, wow, è incredibile. Stai trasformando questi clienti. Puoi insegnare ad altre persone come farlo? È stata la sequenza di eventi accaduti dopo che mi ha portato dove sono oggi. Per decidere un giorno che vale la pena caricare di più e fare di meno, è difficile. Ben: Sì. Penso di potermi assolutamente relazionare con la lotta interna che deriva dal passaggio dall'essere un agente all'essere uno stratega. Max: Sindrome dell'impostore. Ben: Sì, certo. Alla grande. Hai assolutamente ragione sul fatto che è difficile, ma sembra che sia davvero potente, però, quando puoi mostrare alle persone un futuro migliore per se stesse. Max: Trovo che la prima volta che lo vivi, sei guarito. Tutte le convinzioni limitanti sono scomparse. La prima volta che metti un contratto davanti a qualcuno, non c'è niente da fare, non hai intenzione di farlo. Ti darò il piano, ti darò una strategia attuabile, faciliterò il risultato senza correre in campo e essere affrontato da qualche linebacker da 300 libbre. Non so perché sono andato a un'analogia con il calcio. Non mi piace nemmeno il calcio così tanto. Il punto è che quando vieni pagato per una strategia o un piano, e il cliente si gira e dice, wow, questo è incredibilmente prezioso. Ora posso prendere tutte le decisioni giuste perché ottieni quel rinforzo positivo. Vai, aspetta un minuto, non ci è voluto molto sforzo. In realtà era la cosa che mi appassionava di più, potevo farlo tutto il giorno. Allora sei guarito. È il coraggio e il superamento della paura e della fame per dire, metterò i $ 10.000, $ 20.000 che so di poter ottenere ogni giorno per scrivere quel blog, costruire quel sito Web o qualunque cosa sia. Lo metterò a rischio e farò qualcosa di cui sono terrorizzato. Ma una volta che lo fai, non ti guardi mai indietro. Ben: Di sicuro. Se qualcuno che ascolta questa conversazione è interessato ad iniziare ad applicare un approccio prodotto ai propri servizi di consulenza, o anche più in generale, penso che gran parte di questa conversazione potrebbe davvero applicarsi a chiunque lavori in qualsiasi campo creativo in cui forse si stanno avvicinando un punto di passaggio nella loro carriera. Dove potrebbero trovarsi in una posizione in cui hanno l'opportunità di passare dall'essere solo un agente per passare a un ruolo più strategico, e quindi godere di tutti i vantaggi che derivano da quel tipo di avanzamento. Immagino che per chiunque si trovi in ​​una situazione del genere, come consiglieresti di iniziare? Forse la prima cosa, come consiglieresti di iniziare semplicemente ad aprire la mente? Max: È una risposta molto semplice. Parlerò con gli agenti là fuori. Parlerò con le persone che stanno già facendo le loro cose, stanno facendo soldi, ma stanno facendo il lavoro. Carica per le tue proposte. Concetto molto semplice. Non ti sto nemmeno incoraggiando a convincerti. Sai che è la cosa giusta da fare. Ma quello che dobbiamo fare è accelerare quella prima esperienza di te in carica per la strategia. La cosa strategica che fai oggi, se anche tutto ciò che stai facendo è scrivere blog, gestire una campagna pubblicitaria o creare siti Web, il processo che attraversi per comprendere le esigenze di un cliente, applicare le tue conoscenze e fornire una proposta per ciò che è dar loro il massimo valore. Questa è strategia. Questo è il processo strategico. Dico alla gente, guarda il loro processo per le proposte. La proposta è il risultato strategico e il processo è il tuo servizio. Gli dai un nome. Potrebbe essere il processo Super Secret Fargo di Ben, che costerà $ 3000. Vai là fuori e prendi dei no, perché non otterrai cinque no. Otterrai quattro no e un sì che cambierà la tua vita. Ben: Sì. È molto chiaro, molto concreto. Max: Non puoi rovinare tutto. Puoi solo non farlo. Puoi solo dire tipo, quel tipo di Max, Ben, non lo so, amico, sono pazzi. Non ho intenzione di farlo. Ben: Potrebbero avere ragione nella loro valutazione sul fatto che uno o entrambi siamo pazzi, ma penso che questo suoni come un consiglio carino, piuttosto solido. Massimo: Sì. Anche se non era un buon consiglio, sono convinto che puoi vendere qualsiasi cosa a chiunque se lo provi cinque volte. Ben: Va bene. Max: Cinque volte, te ne accorgerai. Due di loro lo faranno a modo loro, due di loro non faranno nulla e uno di loro lo farà a modo tuo. Non hai davvero bisogno di essere così bravo. Ben: Quindi puoi giocare a un gioco di numeri e alla fine le cose dovrebbero andare a tuo favore. Max: Sono stato solo per sei anni. Ho gestito l'agenzia per tre anni. Sono un ragazzo abbastanza giovane. Quindi in pratica questo spiega tutta la mia carriera. Indipendentemente da quanto fosse mercificato quello che stavo facendo o da quanto stravagantemente ben posizionato, a prescindere, chiudi un affare su cinque. Se ne chiudi più di uno su cinque, non stai caricando abbastanza. Ben: Certo. Questo è in realtà un incredibile tasso di conversione quando ci pensi. Questo è il 20%. Massimo: opportunità. Definisco le opportunità man mano che si adattano. Si adattano bene e sono interessati a lavorare con te. Quindi, se faccio una proposta a qualcuno, uno di questi cinque chiuderà. Non mi limito a fare proposte alle persone. Dicono di sì, vorrei una proposta per quella cosa che fai tu. Nel mio caso, si tratta di produrre servizi di consulenza. Ben: Ti ho preso. Max: In tal caso, molte organizzazioni di servizi professionali guardano a un affare perso. Ti ho fatto una proposta e non l'ho vinta perché c'era qualcosa che non andava in quella proposta. Non è così. Non dovresti vincere tutte le offerte, dovresti vincerne una su cinque. Questo è ciò che mi hanno detto sei anni di interviste a consulenti di vendita. È la natura umana. Due di loro non faranno nulla, due cercheranno di farlo da soli o lo faranno con un fornitore diverso che è più economico di te, e uno di loro se ne andrà, mi piaci, Max, io' ti pagherò quello che vuoi Ben: Quindi stai davvero cercando persone che siano clienti che siano davvero l'ideale? Massimo: Sì. Penso che questa sia effettivamente la domanda più importante. Perché se segui la linea di pensiero qui, se sei nel regno strategico e non nel venditore tattico, allora vieni pagato in base al valore percepito. Non ha niente a che fare con quello che stai facendo. Dipende al 100% da ciò che il cliente percepisce come valore. La domanda più importante non è cosa stai vendendo fintanto che è strategico. La domanda più importante è: con chi stai parlando? Perché questo potrebbe significare la differenza tra te che addebiti $ 10.000 a $ 1 milione. Indovinate, gente, quelle strategie sembrano esattamente le stesse. Li ho visti. Ho passato sei anni a intervistare persone che vendono strategia. Non c'è differenza tra una strategia da $ 10.000 e una strategia da $ 1 milione. L'unica differenza è che il tizio da un milione di dollari ha più capelli grigi. Questo è tutto. La domanda più importante e la cosa più importante che puoi fare per te stesso è riempire il tuo calendario di conversazioni con persone che ti pagheranno di più per la cosa in cui sei particolarmente bravo. Ben: Certo. Ha senso. Una volta che un consulente, un marketer, un imprenditore individuale, un professionista creativo, qualunque sia il titolo in cui potrebbe ricoprire, qualunque circostanza o situazione in cui si trovi a lavorare, una volta che inizi ad applicare questo approccio al modo in cui confezionano, vendono e promuovono i loro servizi, e tu ' Ho toccato questo in diversi modi, ma penso solo per inchinarsi alle cose, come possono aspettarsi che il loro business cambi e la loro vita cambi? Quale sarà il risultato che sperimenteranno applicando questo approccio che si perderebbero se non cambiassero nulla? Max: La risposta non interessante a livello di superficie è che guadagnerai di più. Questo è un dato di fatto. Sei nel regno del prezzo premium. In realtà non devi fare le cose. Quindi vuoi addebitare $ 50.000 per un processo di cinque ore, strategia di vendita, perfetto. Potresti fare un sacco di cose e guadagnare un sacco di soldi. Penso che siamo in questo spazio, come consulenti che aiutano le persone a far crescere la loro attività, ad avere un impatto sulle persone mantenendo la nostra sanità mentale. Vogliamo divertirci a farlo. Ecco perché stiamo facendo le nostre cose. Ecco perché non lavoriamo per qualche capo che non ci rispetta. Vogliamo sentirci realizzati nel limitare il nostro sacrificio. Quando passi dal vendere un sacco di cose su cui competi e le altre persone possono fare l'unica cosa di cui ti senti davvero sicuro, questo è il mio contributo al mondo, come fai a parlare del valore di questo? Sono certo che questa è la mia vocazione. Questo è ciò che sono qui per fare. Quando lavoro con le persone, dicono che sei il migliore al mondo in questo. Potresti essere l'unica persona al mondo in questo, ma sei il migliore. La chiarezza, la fiducia e tutte le sfide che derivano dal fare le tue cose, la cosa rischiosa viene contrastata dalla tua capacità di semplificare il tuo business. Ben: Sì. Penso che sia un modo fantastico per concludere questa conversazione, che tra l'altro è stata fantastica. Se le persone vogliono trovarti online, qual è il posto migliore dove andare? Max: Maxtraylor.com, che è una storia divertente. Gestivo questa agenzia e quando ho lasciato la mia agenzia, avevo un altro nome pazzo per la mia azienda. La tua azienda sei tu. Nessuno mi licenzierà per maxtraylor.com. In realtà è un capo davvero simpatico. Quindi puoi trovarmi su maxtraylor.com o beerswithmax.com. Questo è il mio podcast. Se vuoi una birra e mezza, leggi alcune opinioni supponenti, puoi prendere il mio libro Agency Survival Guide, che con disappunto delle persone che mi consigliano sui libri, è disponibile gratuitamente sul mio sito web, maxtraylor.com. Puoi scaricarlo gratuitamente. Ti farà risparmiare $ 3. Questo è tutto ciò che ho da dire al riguardo. Ben: Molto bello. Mi piace che tu abbia descritto la lunghezza del libro in termini di quante birre riesci a bere prima di concludere. Max: Ovviamente, dipende da quanti suoceri hai che stanno con te in quel momento. Ben: Abbastanza giusto. Max, ancora una volta, questa è stata una conversazione fantastica. Grazie mille per aver dedicato del tempo per partecipare allo show e per aver condiviso le tue opinioni con il nostro pubblico. Max: Ti apprezzo, Ben. Stai facendo una buona cosa. Ben: Grazie ancora a Max per essere venuto nello show ea tutti voi per avermi ascoltato. Questo è tutto ciò che ho per questa settimana. Alla prossima volta, buona fortuna con il tuo marketing.