Elaboración de campañas de correo electrónico de incorporación para una mayor retención y conversión

¿Centrarse en la retención o aprovechar la adquisición? Esa es la pregunta. Es difícil sobresalir en ambos, pero hay estrategias que ayudarán a matar dos pájaros de un tiro. Una de esas estrategias es la incorporación de clientes. En esta publicación de blog, revelaremos sus mecanismos y ventajas, descubriremos el momento "ajá" de su producto y aprenderemos de algunos ejemplos interesantes de correo electrónico de incorporación. ¡Nos vamos!

¿Qué significa onboarding?

La incorporación de clientes es un escenario de fomento de clientes potenciales que ayuda a las personas a familiarizarse con una aplicación, producto o servicio.

Recuerde la última vez que descargó una aplicación móvil y la lanzó. La mayoría de las aplicaciones móviles comienzan con una pantalla de bienvenida y le muestran los alrededores, lo educan sobre las funciones principales, configuran su cuenta y hacen preguntas para conocerlo mejor. Al registrarse, también recibirá un correo electrónico o una serie de correos electrónicos con guías útiles y preguntas frecuentes. Todo este proceso y el resultado de él es la incorporación del cliente.

En esta publicación de blog, nos centraremos en las estrategias de incorporación en línea, pero la incorporación también puede realizarse sin conexión. Por ejemplo, cuando llegas a un hotel y completas el proceso de check-in.

Independientemente, en línea o fuera de línea, las personas compran cualquier producto para ayudarlos a cumplir con sus tareas o resolver un problema. La incorporación de clientes les proporciona información y orientación valiosas para garantizar que tomaron la decisión correcta y que eventualmente tendrán éxito.

En este sentido, el onboarding continúa el diálogo con el cliente después de su compra y muestra cómo obtener lo prometido.

Dependiendo del dispositivo, puede haber:

• flujos de incorporación de usuarios móviles que vemos en juegos móviles, aplicaciones financieras y de fitness;
• Flujos de incorporación de usuarios de escritorio que le muestran los servicios basados ​​en la web, como herramientas de planificación y financieras, sistemas CRM.

Los flujos de incorporación en el sitio y en la aplicación suelen estar respaldados por una serie de incorporación de correo electrónico, que trabajan juntos para desbloquear todo el valor del producto y acelerar el viaje del usuario hacia el éxito.

Si desea entrar en el meollo de la cuestión, aquí hay una lista de todos los posibles componentes de incorporación de clientes:

Todo esto parece un gran trabajo por hacer. A continuación, veremos por qué vale la pena su esfuerzo.

¿Por qué necesita incorporar a sus clientes?

Aquí hay algunas estadísticas recientes sobre la incorporación de clientes de Wyzowl:

• 8 de cada 10 usuarios dicen que han eliminado una aplicación porque no sabían cómo usarla;
• El 55% de las personas dicen que han devuelto un producto porque no entendían completamente cómo usarlo;
• El 88% de las personas dicen que es más probable que se mantengan leales a una empresa que invierte en la incorporación de contenido que les da la bienvenida y los educa.

Al observar estas cifras, es obvio que la incorporación es bastante influyente para la experiencia general del cliente. Si se hace bien, puede convertirse en el fruto más fácil de sus actividades de marketing, incentivando los esfuerzos de marketing y aumentando la lealtad a la marca.

La incorporación de clientes lo ayuda a reducir la rotación y aumentar el LTV

Las empresas pierden clientes en todas las etapas del ciclo de compra. Hay muchas razones para perder clientes, pero si nos fijamos en las primeras etapas, donde la tasa de abandono es más alta, resulta que la gente no obtiene ningún valor del producto o simplemente no lo entiende.

Esto se demuestra en los resultados de un experimento de Dan Wolchonok de HubSpot. Entrevistó a personas que utilizaron su herramienta de seguimiento de correo electrónico, que ahora forma parte de HubSpot Sales. La pregunta principal era por qué dejaron el producto en la primera semana y aquí están los resultados.

Aquí vienen las consecuencias:

1. Cuanto mayor sea su tasa de abandono, menor será el valor de por vida de un cliente: obtendrá menos ingresos de cada usuario que adquiera.
2. Cuantos menos ingresos obtenga de cada usuario, más usuarios necesitará para mantenerse operativo.
3. Cuantos más usuarios necesite, más pagará por la adquisición de clientes.

La incorporación de clientes de calidad lo ayuda a revelar el valor de un producto y lo hace fácil de usar. Resolverá fácilmente los 2 problemas principales del cuadro anterior y mejorará la retención de clientes. No molestarse en desarrollar una incorporación eficaz de los clientes es como quemar dinero.

La incorporación de clientes le ayuda a convertir clientes potenciales en clientes

Este punto es crucial para servicios y aplicaciones con modelos de suscripción. Por lo general, tienen un período de prueba durante el cual un cliente potencial toma una decisión, por lo que la incorporación comienza incluso antes de la compra y, de hecho, la estimula.

Según un informe ProfitWell basado en 500 revisiones de aplicaciones B2C y B2B, la incorporación de clientes impulsa la disposición a pagar. Los clientes que percibieron la incorporación de manera positiva, tienen menos probabilidades de abandonar en los primeros 21 días y tienen un 20% más de probabilidades de realizar una compra.

Es por eso que la incorporación adecuada de clientes no solo se trata de mantener a los clientes que ya compraron su producto, sino también de generar nuevos clientes de pago e ingresos.

Prácticas recomendadas para la incorporación del correo electrónico

Los correos electrónicos de incorporación son una parte importante del flujo de incorporación general. Si un nuevo usuario omite su tutorial de incorporación en la aplicación o en el sitio, su correo electrónico puede convertirse en el plan B.

Se podría decir que las tasas de apertura de correo electrónico son decepcionantes, por lo que no hay espacio para grandes esperanzas. Pero la buena noticia es que la tasa de apertura promedio de un correo electrónico de bienvenida es de alrededor del 50%, lo que lo hace un 86% más efectivo que las campañas de correo electrónico estándar. Por lo tanto, los correos electrónicos incorporados pueden convertirse en el buque insignia de sus campañas de marketing por correo electrónico.

¿Quiere crear y enviar campañas de correo electrónico?

Con SendPulse, puede crear campañas de correo electrónico promocionales y de temporada y utilizar correos electrónicos de activación para hitos: por ejemplo, ofrecer a todos los clientes de su base de datos un descuento por su cumpleaños. La plataforma tiene un generador de arrastrar y soltar, plantillas listas para usar y seguimiento de estadísticas incorporado. Envíe hasta 15.000 correos electrónicos específicos a 500 suscriptores de forma gratuita cada mes.

Regístrate y envía tu primera campaña

Como mencionamos anteriormente, un flujo de correo electrónico de incorporación no se limita a un solo correo electrónico de bienvenida, sino que es una serie de correos electrónicos enriquecedores que pueden convertirse en una comunicación regular y atractiva. Estas son algunas de las mejores prácticas que debe tener en cuenta si decide crear usted mismo una campaña de correo electrónico de incorporación.

Lleve a los clientes a su momento "ajá"

¿Cómo debe estructurar su correo electrónico de incorporación o su serie de correos electrónicos? Hay varios enfoques, que son válidos para escenarios de incorporación tanto en el sitio como en la aplicación. Usted puede:

1. Explique los beneficios principales y cómo los usuarios pueden aprovecharlos con su producto.
2. Lleve a los clientes a un recorrido por los primeros escenarios de uso o los más comunes.
3. Guíelos a través de la creación de perfiles o la configuración de la cuenta.
4. Muestre las características clave y cómo usarlas.

Este es un ejemplo del tercer escenario de Plex, una plataforma de transmisión. En lugar de decir "gracias por registrarse", se ponen manos a la obra y ofrecen el siguiente paso para configurar una nueva cuenta de usuario.

Las cuatro tácticas mencionadas anteriormente se pueden usar por separado o simultáneamente, pero debe asegurarse de que su cliente se dé cuenta del valor de su producto lo antes posible.

El momento en que sucede se llama el momento "ajá" y fue descrito por el vicepresidente de crecimiento de Facebook, Alex Schultz. Una vez que sus clientes tienen su momento "ajá", es más probable que se queden, se conviertan en clientes de pago o actualicen su suscripción.

Para Facebook y LinkedIn, fue el momento en que los usuarios obtuvieron X conexiones en Y días porque solo en esa etapa, desbloquearon toda la alegría de mantenerse en contacto. Para Slack, fue una cierta cantidad de mensajes enviados entre los miembros del equipo, porque solo entonces descubrieron todo el potencial del mensajero.

Identifique su momento "ajá", analice el comportamiento de sus usuarios más activos y cree series de correo electrónico de incorporación en torno a ellos. Para Facebook y LinkedIn, podría ser un tutorial sobre cómo agregar amigos; para Slack, una guía sobre la colaboración en chats grupales.

Así es como Remote impulsa su momento "ajá", sugiriendo formas de agregar conexiones.

El momento aha con Spotify ocurre cuando desbloqueas el poder de su sistema de recomendaciones y listas de reproducción personalizadas. Para llevarte allí, la aplicación te enviará correos electrónicos con los últimos lanzamientos de los artistas que te gustan y listas de reproducción personalizadas.

En el caso de Spotify, se trata de una comunicación por correo electrónico recurrente, que contribuye a la incorporación y continúa al involucrar a los clientes a lo largo de su uso de la plataforma.

Automatizar y probar

Si desea que sus clientes realicen acciones específicas mientras están incorporados, debe saber qué hacen realmente dentro de su producto. Realice un seguimiento de las interacciones con los clientes y active los correos electrónicos en consecuencia, enviándoles correos electrónicos del "siguiente paso" en el momento adecuado.

Así es como Figma, un espacio de trabajo para diseñadores, incorpora a los usuarios de su competidor.

Este correo electrónico de Figma es poderoso porque es extremadamente relevante y enfocado:

• la imagen es explícita y apoya el mensaje;
• la copia es concisa y apunta al valor del producto - la simplicidad de venir de Sketch;
• solo hay una llamada a la acción, que es difícil pasar por alto.

Los correos electrónicos automatizados son fáciles de probar y evaluar. Puede realizar un seguimiento de la conversión y otras métricas de marketing y vincularlas a un conjunto de métricas que describen la interacción del usuario con el producto. Esto se puede hacer con Google Analytics o servicios de análisis de un extremo a otro.

Para tareas más complicadas, necesitará programación: parcial, para integrar Google Analytics con servicios de inteligencia empresarial como Tableau, o hacerlo desde cero en Python o R.

Personalice y celebre los hitos

Incluso cuando sus clientes ya han tenido su momento "ajá", en realidad no significa que hayan adoptado por completo el hábito de resolver su problema con su producto. Esta es una verdad amarga, especialmente cuando se trata de productos relacionados con el acondicionamiento físico, la planificación financiera u otras actividades de alto esfuerzo.

Los correos electrónicos de incorporación activados, la celebración de hitos y animar a un cliente pueden ayudarlo. Uno de los mejores ejemplos de este tipo de campañas de correo electrónico es Headspace. Crearon un curso básico gratuito para principiantes de 10 días y lo respaldaron con una serie de correos electrónicos importantes el día 1, día 2, día 3, día 5, día 7 y día 9.

Esta estrategia es absolutamente genial: a través de esta serie de correos electrónicos, Headspace anima a sus usuarios a que se ciñan a la meditación. Pero lo que los clientes realmente desarrollan es el hábito de meditar con Headspace.

Otros puntos de éxito de esta campaña de correo electrónico de incorporación:

• imágenes GIF realmente agradables que te hacen sonreír y calmarte;
• un tono de voz amistoso como si estuviera hablando con su gurú personal;
• una única y audaz llamada a la acción.

Resumen de la incorporación de clientes

La incorporación de clientes es importante para cualquier empresa que tenga dificultades para alcanzar los objetivos de retención y tasa de conversión. Cuando se realiza correctamente, maximiza los esfuerzos de marketing y crea relaciones duraderas con los clientes.

Por lo general, incluye tutoriales y consejos en el sitio o en la aplicación, respaldados por campañas de correo electrónico integradas. A continuación, presentamos algunos trucos para crear la mejor campaña de correo electrónico de incorporación de su clase:

1. Identifique el momento "ajá" de su incorporación o el punto en el que su cliente desbloquea el valor del producto.
2. Automatice los flujos de correo electrónico provocados por los comportamientos de los usuarios y guíe a los usuarios hacia el momento "ajá".
3. Ayude a sus clientes a desarrollar el hábito de resolver sus problemas con su producto mediante correos electrónicos de incorporación de hitos.

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