Cómo crear una copia de ventas poderosa: una guía paso a paso

A pesar de que parece que la gente ha dejado de leer artículos y la única forma de llamar su atención es haciendo un video corto, la copia de ventas sigue ahí, llamando nuestra atención desde páginas de destino, banners, correos electrónicos y vallas publicitarias. Además, al principio era el lenguaje escrito: no se producía ni un solo comercial de video, televisión o radio sin redacción publicitaria de ventas.

En esta publicación de blog, aprenderá cómo crear mensajes que impulsen las ventas o, si no planea hacerlo usted mismo, cómo informar a un redactor para que cree una excelente copia de ventas para usted. ¡Aquí vamos!

¿Qué es la copia de ventas?

La copia de ventas es un tipo de texto que ayuda a las empresas a vender sus productos o servicios. Por lo general, transmite mensajes que aportan valor y alientan a las personas a realizar una compra lo antes posible.

Hay otros tipos de copias que difieren en términos de sus objetivos y ubicación. Aquí hay una comparación para ayudarlo a mantener todo en orden:

1. La copia de ventas tiene como objetivo impulsar las ventas. Puede verlo en anuncios en línea y fuera de línea, incluida la publicidad exterior y la televisión. También compone una gran parte de las páginas de destino, correos electrónicos promocionales, presentaciones y materiales de punto de venta.
2. El texto de conversión ayuda a motivar a su cliente potencial a tomar medidas y moverse a través del embudo de ventas, por eso puede encontrarlo en las páginas de destino y las campañas de generación de clientes potenciales.
3. La copia de SEO se utiliza para generar tráfico orgánico desde los motores de búsqueda. Se compone de palabras clave y etiquetas especiales y generalmente se agrega a catálogos de sitios web, páginas de destino, publicaciones de blogs y fragmentos.
4. La copia técnica muestra su conocimiento profundo de un tema y ayuda a los usuarios o prospectos con sus tareas. Ejemplos de este tipo de copia son: documentos para desarrolladores, instrucciones de productos, preguntas frecuentes, artículos de la base de conocimientos, documentos técnicos y guías detalladas de la industria.
5. La copia de relaciones públicas estimula a los medios a publicar su contenido o mostrar su empresa de la mejor manera posible. Suele estar presente en comunicados de prensa, declaraciones oficiales y kits de medios.

¿Quién crea la copia de ventas? En el mundo ideal, debería ser un redactor que trabaje codo con codo con un comercializador o propietario de un negocio. Pero si tiene un equipo pequeño o un presupuesto ajustado, no se preocupe, todo es difícil antes que fácil.

A continuación, veremos cuatro pasos que debe seguir antes de sentarse a escribir. Estos pasos también lo ayudarán a informar a un redactor publicitario si finalmente decide contratar uno.

Cuatro pasos a seguir antes de anotarlo

La redacción publicitaria de ventas puede ser un desafío para cualquier persona, pero la falta de inspiración y habilidad se puede superar fácilmente con un poco de preparación. Siga estos cuatro pasos para clavar su copia de ventas.

Paso 1: establezca sus objetivos

El objetivo de la copia de ventas es persuadir a las personas para que realicen una compra, pero esta es una declaración bastante vaga. Para lograr los mejores resultados, sea lo más específico posible, por ejemplo, utilizando el marco de objetivos SMART. Según el acrónimo SMART , sus objetivos deben ser:

• S = específico
• M = medible
• A = alcanzable
• R = relevante para su estrategia a largo plazo
• T = basado en el tiempo

Imaginemos que tiene un gimnasio local y necesita crear una copia de ventas para una campaña publicitaria de temporada. El objetivo es vender tantas suscripciones como sea posible. Dicho de manera INTELIGENTE, su objetivo podría ser: vender 50 suscripciones de año completo por $ 20,000 antes del 31 de marzo para impulsar las ventas y aumentar la participación de mercado . Con tal redacción cumplimos con todos los criterios de una meta INTELIGENTE:

• específico = vender suscripciones de año completo a nuevos clientes;
• mensurable = 50 suscripciones, lo que da como resultado $ 20 000, incluidos los descuentos;
• alcanzable = que es un 5% más alto que el año pasado;
• relevante = resulta en un aumento de la participación de mercado;
• basado en el tiempo = antes del 31 de marzo.

Ahora, cuando tenga un objetivo de copia de ventas tan específico, será fácil evaluar los resultados al final de la campaña. Esta información detallada también motivará a un redactor porque lo lleva al siguiente nivel de comprensión de la tarea y hace que los resultados sean medibles.

Paso 2: elija su público objetivo

Para obtener una copia de ventas brillante, debe comprender a quién le está vendiendo y por qué le importaría. ¿Cuáles son sus puntos débiles, sueños y deseos? ¿Qué tiene de especial tu oferta? ¿Por qué te creerían o, viceversa, por qué dudarían? Responder estas preguntas lo ayudará a redactar un mensaje convincente y a elegir el tono de voz correcto.

Volviendo a nuestro ejemplo de fitness, la audiencia principal de su campaña publicitaria podría ser madres ocupadas a las que les gustaría prepararse para la temporada de playa pero no tienen tiempo. En este caso, preferiría concentrarse en cómo los ayudará a superar todos los obstáculos en su viaje para mantenerse en forma.

Para llegar a esta audiencia, puede crear una campaña publicitaria dirigida en Instagram o Facebook y usar un tono de voz que demuestre que le importa.

Paso 3: obtenga algunos detalles

Una vez que haya identificado su público objetivo y sus necesidades y puntos débiles, vaya a los detalles:

1. Escuche a sus prospectos e identifique cómo expresan sus necesidades, problemas y tareas. ¿Qué palabras usan? Visite algunos foros, lea comentarios en las redes sociales y preguntas en sitios web como Quora. Registre la redacción exacta; la usará en su copia de ventas más adelante.
2. Haga una lista de las características de su producto o servicio que serán valiosas para el público objetivo elegido. En nuestro caso, podría pensar en planes flexibles de entrenamiento personal y grupal, una sala de recién nacidos, consejos de nutrición gratuitos y un chat de apoyo para las mamás.
3. Da forma a la oferta . Mire a sus competidores y decida si le gustaría ofrecer un precio más bajo por un tiempo limitado o algunas bonificaciones adicionales. Asegúrese de incluir la información legal necesaria y los términos de uso.
4. Decidir sobre la logística . ¿Qué debe hacer una persona para recibir la oferta? ¿Cuáles son las opciones de pago y envío disponibles?

Ahora que tiene todos los detalles, es hora de que los clasifique, trazando una estructura sólida.

Paso 4: Dibuja la estructura

Hay varios enfoques que puede adoptar para estructurar su copia de ventas e incluso algunas fórmulas listas para usar. Los ejemplos más populares son:

• AIDA = atención, interés, deseo y acción;
• PAS = dolor, agitación, solución;
• 4Ps = problema, promesa, prueba, propuesta;
• Estrella, historia, solución.

Aunque se ven bastante diferentes, hay una cosa en común: no puede ofrecer una solución si no conoce el problema. Cuanto más relevante sea el punto de dolor al que acceda, es más probable que una persona considere su oferta.

¿Cómo se traducen estas fórmulas en formatos de copia de ventas particulares? Veamos el formato de copia de ventas más extendido: una presentación. La estructura podría ser la siguiente:

1. Título.
2. Problema u oportunidad.
3. Dramatización de problemas y su impacto en los negocios.
4. Propuesta de valor.
5. Historias de éxito o testimonios.
6. ¿Como funciona? Características y tecnología clave del producto.
7. Ventajas de su solución frente a la competencia.
8. Precio u oferta única.
9. ¿Que sigue? Contactos.

Sin duda, debería adoptarlo en su negocio, pero no entre en demasiados detalles. Según Guy Kawasaki, el primer “evangelista de Apple” y capitalista de riesgo, 10 diapositivas es el máximo porque una persona promedio no puede comprender más de 10 conceptos a la vez.

Por ejemplo, esta es una estructura de presentación de argumentos de venta que Guy ofrece a las nuevas empresas que desean vender su idea a los inversores:

1. Título.
2. Problema u oportunidad.
3. Propuesta de valor.
4. Magia subyacente o cómo funciona.
5. Modelo de negocio o cómo y cuándo se obtienen los beneficios.
6. Plan de salida al mercado.
7. Análisis competitivo y ventajas frente a la competencia.
8. Equipo directivo.
9. Llaves metricas.
10. Estado actual y cronograma.

Como puede ver en este ejemplo, hay muchos aspectos específicos de la industria, pero los elementos centrales como el problema, la propuesta de valor, las ventajas, las características del producto y los beneficios son universales.

Entonces, ¿cómo puede decidir cuáles de estos puntos son vitales para su copia de ventas? Vuelva a sus objetivos, descripción de la audiencia objetivo y formatos de anuncios:

1. Si planeas ganar nuevos clientes , tu mensaje debe guiar a tu prospecto a través del embudo de ventas: desde la etapa de concientización hasta tu llamado a la acción, al igual que la presentación en el ejemplo anterior.
2. Si su objetivo es reorientar y vender a sus clientes potenciales actuales , entonces no necesita entrar en tantos detalles sobre el problema o el producto. Solo concéntrate en las ventajas.

Teniendo una estructura, finalmente puede comenzar a escribir o informar a un redactor. La información que recopile mientras realiza los pasos de preparación junto con algunas referencias será más que suficiente.

Tres consejos de redacción publicitaria de ventas

Ahora que está todo configurado, aquí viene la parte más creativa del proceso. Tome la estructura y piense en un titular para cada punto. Los titulares harán que su copia de ventas sea legible. Luego, agrupe el contenido debajo de cada punto y perfeccione su texto con un tono de voz que coincida con su marca y se adapte a su público objetivo.

El primer borrador de su copia de ventas está listo. Agarra algunos consejos para que brille.

Consejo de redacción publicitaria de ventas n. ° 1: permanezca en el mundo de su cliente, siempre

Uno de los mayores inconvenientes de algunos ejemplos de copias de ventas es que se centran en las características del producto, pero no en el valor que aportan. Recuerde el famoso dicho: su cliente no necesita un taladro manual, su cliente necesita hacer agujeros en una pared. Esto es exactamente lo que significa permanecer en el mundo de su cliente: hablar del valor, no de la funcionalidad.

Por ejemplo, así es como Apple les cuenta a los clientes potenciales sobre su nuevo iPhone SE. Esta copia de ventas no nos deja preguntándonos qué significa realmente "resistente al agua", sino que lo explica de una manera inteligente y realista.

Consejo de redacción publicitaria de ventas n. ° 2: comparta un lenguaje común

Este consejo va de la mano con el primero: permanecer en el mundo de sus clientes significa hablar el mismo idioma. Estudie cómo sus consumidores potenciales hablan sobre sus problemas y expectativas y utilice esta redacción en su redacción publicitaria de ventas. De esta manera, su mensaje sonará como si estuviera leyendo su mente y será 100% relevante, lo cual es clave para una conversión productiva.

Evite la jerga, los términos profesionales y la jerga. La única excepción aquí es si vende un producto a un grupo objetivo específico de profesionales, por ejemplo, un servicio de TI para desarrolladores. Aquí, tendrá que demostrar su experiencia y que su producto está técnicamente a la altura de sus expectativas.

Por ejemplo, este bloque de página de destino sonaría como un galimatías para una persona promedio, pero definitivamente impresionará a los desarrolladores y otras personas de tecnología.

Consejo de redacción publicitaria de ventas n. ° 3: Anticípese y resuelva las inquietudes

Utilice las emociones para atraer la atención y una lógica sólida al explicar todos los porqués. Las personas no son racionales la mayor parte del tiempo, incluidos los momentos en que realizan una compra, pero aún así, intentan tomar una decisión informada.

Si hablamos de páginas de destino, la mejor práctica aquí es hacer una lista de posibles inquietudes y trabajar meticulosamente a lo largo de la página, respaldar sus argumentos con testimonios, casos de uso y estadísticas. Si crea una copia de ventas para un formato de anuncio más corto, los logotipos, citas o puntajes de calificación de sus clientes harán el trabajo.

Así es como el servicio B2B, Gusto, utiliza testimonios para ilustrar sus beneficios. No solo dicen que se preocupan por el cumplimiento y la precisión, sino que respaldan el argumento con una cita de su cliente.

Ejemplos de redacción publicitaria de ventas para inspirarse

Hemos recopilado tres ejemplos de redacción publicitaria de ventas en diferentes formatos: un correo electrónico, una página de destino y un anuncio en las redes sociales, y describimos sus pros y contras. ¡Disfrutar!

Ejemplo de redacción publicitaria de ventas n. ° 1: página de destino del producto por Notion

“Trabajen juntos como si estuvieran en la misma habitación”: el equipo de Notion definitivamente sabe cómo elegir las palabras. En su página de destino dedicada al trabajo remoto, utilizan una copia de ventas simple y convincente dirigida a cualquier persona que tenga problemas con el trabajo remoto.

Lo que es bueno:

• Noción usa una redacción simple y muy humana, como si leyeran nuestra mente;
• titulares que ya son una declaración, por ejemplo, "Equipar a todos con la misma información" en lugar de "Nuestros beneficios";
• testimonios que apoyan las características clave en la parte superior de la página.

Que podría ser mejor:

• los principales problemas del trabajo remoto, que son los puntos débiles del grupo destinatario, no son claros como el cristal, aunque están presentes en algunas de las descripciones de funciones;
• hay mucho texto en las capturas de pantalla de la interfaz que dificultan la lectura;
• no está claro que se pague un plan de equipo.

Ejemplo de redacción publicitaria de ventas n. ° 2: correo electrónico promocional de Ring

Este correo electrónico promocional dedicado al Día del Padre parece simple, pero es fascinante la claridad con la que se forma y se envuelve el mensaje.

Lo que es bueno:

• la copia utiliza un tono de voz sencillo y cordial, que incluye detalles de humor y sentimentales con los que puede identificarse;
• hay una oferta clara respaldada por un diseño claro con una llamada a la acción contrastante;
• sin barreras para el cliente, ya que el sistema es de bricolaje y se puede configurar en un abrir y cerrar de ojos;
• hay una oferta alternativa en caso de que el papá ya tenga un timbre de alarma.

Que podría ser mejor:

• el correo electrónico podría incluir un breve testimonio de un padre feliz, tal vez incluso con una broma de padre;
• el principal beneficio reflejado en la copia de venta es un descuento, pero también podría incluir algunos otros puntos como mantenerse conectado o que “tu papá estará a salvo”;
• el producto no es 100% claro, podría haber al menos una breve descripción de lo que se incluye.

Ejemplo de redacción publicitaria de ventas n. ° 3: anuncio de Facebook de Seamless Lingerie

Este anuncio de retargeting de Seamless Lingerie funciona perfectamente, combinando todas las partes esenciales de un argumento de venta, eche un vistazo:

Lo que es bueno:

• el mensaje comienza con una oferta, ya que el objetivo de esta copia de ventas es convertir un cliente potencial que ya conoce el producto;
• un punto de dolor, una propuesta de valor y un botón de llamada a la acción en un solo lugar;
• la copia de ventas está en el mundo de un cliente, incluido un tono de voz cariñoso.

Que podría ser mejor:

• de hecho, no pudimos encontrar nada que agregar aquí.

Copia de ventas en una palabra

La copia de ventas está en el corazón de cualquier comunicación destinada a impulsar las ventas. Se diferencia de otros tipos de copia no solo por su objetivo, sino también por las posibles ubicaciones y estructura.

A continuación, se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a crear una copia de ventas eficaz:

1. Ya sea que vaya a crearlo usted mismo o contrate a un redactor, comience con la preparación: establezca sus objetivos, describa su grupo objetivo, recopile detalles y elabore una estructura. Esta información también se puede utilizar para informar a un redactor profesional.
2. Cuando empiece a escribir, recuerde permanecer siempre en el mundo de su cliente. Esto significa hablar no de las características del producto, sino del valor que aportan.
3. Habla el idioma que habla tu público objetivo y evita la jerga profesional.
4. Anticípese a las preocupaciones y respalde sus argumentos con estadísticas, testimonios y casos.

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