5 formas en que la pandemia ha cambiado para siempre las voces y visiones del marketing B2B

¿Cómo ha cambiado para siempre el marketing B2B durante la pandemia?

Las voces y visiones del marketing B2B se han visto obligadas a cambiar en los últimos años, al igual que muchos de los objetivos y métodos que buscamos y utilizamos para conectarnos con nuestros clientes actuales y potenciales.

Algunos de estos cambios son sutiles mientras que otros definitivamente no lo son, pero cada uno trae consigo nuevas oportunidades para abrazar el futuro del marketing B2B junto con riesgos para aquellos que no prestan atención a la llamada cuando cambian los vientos del cambio digital.

Echemos un vistazo a cinco de los cambios más sustanciales en el marketing B2B que ha impulsado la pandemia y exploremos nuevos conocimientos que pueden informar e inspirar sus esfuerzos en el impulso hacia 2022 y más allá.

1 — Relaciones B2B remotas pero más cercanas

La comunicación remota de Zoom, Slack, teléfono y correo electrónico que todos tuvimos que adoptar durante el transcurso de la pandemia sorprendentemente ha acercado las relaciones B2B en muchos casos.

La forma en que estar físicamente distanciados entre nosotros nos ha unido en formas nuevas y fascinantes es un fenómeno que probablemente se estudiará en los próximos años, sin embargo, los vendedores B2B exitosos ya han adoptado este cambio y están haciendo todo lo posible para nutrir nuestro nuevo mundo. de las relaciones comerciales remotas en forma digital creativa.

El corazón de la comunicación en línea son las personas en ambos extremos de la conversación. Las herramientas particulares que utilizan van y vienen como el cambio de estaciones, y en mis 37 años de comunicación digital en línea, este hecho se ha vuelto más pronunciado.

La forma en que nuestras herramientas de comunicación hoy en día generalmente pueden trabajar juntas sin problemas está muy lejos de los días en que operaba un sistema de tablero de anuncios de computadora de 300 baudios y cada persona tenía que turnarse para llamar con su módem. Sin embargo, se mantuvieron dos formatos (correo electrónico y chat) y ambos todavía se utilizan con éxito en la actualidad por innumerables especialistas en marketing B2B.

Las relaciones entre marcas y expertos influyentes en la materia también han adquirido nuevas cualidades desde que comenzó la pandemia.

Para Ann Handley, directora de contenido de MarketingProfs, ha estado surgiendo una nueva variedad de estas oportunidades.

“Creo que lo que estamos viendo en B2B, y esto ha sido impulsado por la pandemia, es que estamos viendo que esas relaciones comienzan a suceder entre marcas e personas influyentes como yo, donde se acercan a mí de manera proactiva y me dicen: 'Oye. , no tenemos nada en este momento, pero queremos trabajar contigo. ¿Podemos llegar a conocernos?'”, le dijo Ann recientemente a nuestro director ejecutivo y cofundador, Lee Odden, en “Inside B2B Influence 14: Ann Handley of MarketingProfs on Content Marketing and Influence”.

2 — Un diluvio de comunicaciones digitales

Los anunciantes, los consumidores, las marcas y casi todos los demás han tenido que aumentar enormemente su uso de la comunicación digital durante estos últimos años desafiantes, lo que ha llevado a que se escuche más competencia que nunca.

Para los anunciantes, la pandemia impulsó la publicidad digital más allá de la marca del 50 por ciento, y el margen entre lo digital y todos los demás formatos ahora solo está aumentando.

Incluso entre los especialistas en marketing B2B, en los EE. UU. se espera que el gasto en publicidad supere los $ 30 mil millones para 2023, y casi la mitad de eso se destinará a publicidad digital (eMarketer).

Sin embargo, el hecho de que tengamos excelentes herramientas para comunicarnos no significa que las estemos utilizando al máximo en nuestros esfuerzos de marketing.

El arte y la ciencia combinados de la comunicación de marketing B2B efectiva es un tema que hemos explorado en los siguientes artículos:

• 10 líderes de marketing y comunicaciones para inspirarte en 2021
• Oportunidades de comunicación remota para comercializadores B2B
• El traductor universal: cómo los especialistas en marketing pueden mejorar la comunicación con las partes interesadas internas

3 — Mayores expectativas de viaje del cliente

Los puntos de contacto que los clientes B2B ahora buscan a lo largo de su viaje de compras en la era del coronavirus van desde mucho antes de la línea de salida hasta mucho más allá de la línea de meta de las ventas.

Antes de la pandemia, los compradores B2B tenían puntos de referencia de larga data para interacciones predecibles con las marcas.

Ahora, las empresas que dependen solo de esos puntos de contacto tradicionales para la interacción con el cliente corren el riesgo de no estar allí para sus clientes potenciales en los nuevos lugares donde los compradores esperan encontrar marcas, ya sea un nuevo lote de plataformas de redes sociales como Clubhouse, humanos o chatbot en vivo. chat o mensajes de texto.

Cuanto más podamos aprender sobre nuestros clientes y los viajes digitales que emprenden hoy, mejor podremos estar al frente y al centro en esos puntos clave en los que queremos brindar las mejores soluciones de respuesta que nuestra audiencia está buscando.

Rara vez es posible estar realmente allí en todos los lugares posibles en las rutas digitales vastas y tortuosas de la actualidad, incluso con recursos sustanciales, por lo que es importante elegir las ubicaciones adecuadas para reunirse con su cliente en su viaje y hacer que cada una cuente .

Un enfoque para abordar este problema complejo es mediante el uso de marketing basado en cuentas (ABM), o mejor aún, experiencias basadas en cuentas (ABX), como Lee exploró recientemente en "¿Es ABX la próxima evolución del marketing B2B?"

4 — El cambio natural a la influencia

Un gran ganador de la pandemia para marcas, especialistas en marketing y clientes por igual es el poder duradero de la influencia.

No es de extrañar que el gasto de influencers de EE. UU. supere los $ 3 mil millones en 2021, un aumento de más del 33 por ciento (eMarketer), y que el contenido de marca pagado y el marketing de influencers hayan representado el 20 por ciento de los presupuestos de publicidad digital de 2021, mientras que el marketing de influencia ha sido visto como la segunda opción de publicidad digital más importante para 2021, según los datos de la encuesta de percepciones de anunciantes publicados recientemente.

Es probable que estos últimos dos años se conviertan en el punto de inflexión en el que el marketing de influencers realmente mostró su potencial en el mundo de las industrias B2B.

Hemos examinado este importante cambio hacia el marketing de influencers B2B recientemente en los siguientes artículos:

• Los 5 principales beneficios del marketing de influencers para marcas B2B
• Marketing consciente: 5 formas poco comunes de trabajar con influencers B2B
• 5 ejemplos de marcas B2B con influencia en 2021
• 9 preguntas que debe hacerse al contratar una agencia de marketing de influencers B2B

5. Los semilleros de trabajo híbridos se generalizan

He trabajado de forma remota durante los últimos 5241 días, desde el 23 de marzo de 2007, y un cambio genial que ha traído los últimos dos años de pandemia es el inmenso aumento en la cantidad de personas que trabajan de forma remota en todo el mundo.

Sin duda, las marcas B2B que facilitan la comunicación remota han prosperado en los últimos dos años, con Zoom y clientes como Slack y monday.com mejorando su juego para hacer que el trabajo híbrido y remoto sea una experiencia mucho más libre de fricciones y menos frustrante.

El video digital también se ha disparado desde que comenzó la pandemia, una tendencia que los datos de pronóstico recientemente publicados muestran claramente, y se espera que la publicidad de comercio electrónico y video en línea agregue $ 40 mil millones, alrededor del 11.2 por ciento, al gasto publicitario en todo el mundo, un aumento de más del seis por ciento de su apogeo antes de la crisis sanitaria mundial.

El talento profesional en todas las áreas que rodean el gran círculo de la actividad B2B ahora es más global que nunca, y las firmas exitosas están fortaleciendo sus equipos al agregar grandes y diversas voces de los cuatro rincones del mundo digital.

Ponga en marcha y amplifique su voz y visión de marketing B2B

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Tener en cuenta estos cambios puede ayudar a que el viaje hacia 2022 y más allá sea más exitoso, a medida que avanzamos hacia un futuro moldeado no solo por la pandemia sino también por los muchos cambios y mejoras poderosos que han creado los especialistas en marketing B2B.

Al poner en marcha y adoptar nuevas relaciones B2B más estrechas y el ámbito digital en el que residen en gran medida, los profesionales del marketing inteligentes cumplirán con las expectativas más elevadas del recorrido del cliente.

Utilizar el poder multifacético de la influencia impulsará a los profesionales del marketing y las marcas B2B más exitosos del mañana, todo en un nuevo panorama de trabajo que de ahora en adelante será mucho más híbrido y remoto.

Crear experiencias digitales galardonadas y contar historias que presenten cada uno de estos elementos requiere mucho tiempo, recursos y esfuerzo, razón por la cual muchas de las principales marcas B2B del mundo eligen asociarse con una agencia de marketing B2B líder. Contáctenos hoy y descubra por qué durante más de 20 años, marcas desde LinkedIn y 3M hasta Dell y Adobe han elegido trabajar con TopRank Marketing.