Wie Sie Ihr Marketing anhand des Produktlebenszyklus modellieren

Die klassische Lebensdauer erfolgreicher Produkte ist eine Geschichte in vier Teilen:

1. Einführung
2. Wachstum
3. Die Reife
4. Abfall

Wie sich diese Geschichte entwickelt, hat viel mit der Art des Produkts zu tun und wie es sich im Laufe der Zeit verbessert, wenn überhaupt.

Die Form der Kurve – die Länge des Bogens und die Geschwindigkeit des Rückgangs – wird jedoch auch davon bestimmt, wie Sie dieses Produkt in jeder Phase seines Lebens vermarkten.

In diesem Artikel betrachten wir die verschiedenen Phasen des Produktlebenszyklus durch die Linse des Marketings. Sie erfahren mehr über die verschiedenen verfügbaren Strategien und deren Auswirkungen auf die Zukunft Ihres Produkts.

(Möchten Sie mehr über Produktmarketing erfahren? Nehmen Sie am Produktmarketing-Zertifizierungsschulungsprogramm teil).

Vor der Einführung kommt die Entwicklung

Das vierstufige Lebenszyklusdiagramm aus dem Lehrbuch sieht in etwa so aus:

Dies sind die vier Phasen eines Produkts, auf die wir uns konzentrieren werden.

Auf einer detaillierteren Grafik würde der Einführungsphase jedoch eine Produktentwicklungsphase vorausgehen. Diese Phase wird verwendet, um die Lebensfähigkeit Ihres Produkts zu bestimmen und zu bestätigen, wann es auf den Markt kommen soll.

Je nach Komplexität kann die Entwicklung neuer Produkte Jahre dauern und Forschungs-, Prototyping- und Produktionskosten verursachen, ohne Einnahmen zu erzielen.

Aus diesem Grund könnte es eine gute Idee sein, so früh wie möglich ein Minimum Viable Product (MVP) zu erhalten, um Investoren und Kunden zu zeigen, wie Ihr Produkt funktionieren wird.

„Anstatt Jahre damit zu verbringen, unsere Technologie zu perfektionieren, bauen wir ein Minimum Viable Product, ein frühes Produkt, das schrecklich ist, voller Fehler und Stabilitätsprobleme, die Ihren Computer zum Absturz bringen. Dann versenden wir es an die Kunden, lange bevor es fertig ist. Und dafür verlangen wir Geld.“ – Eric Ries, Das Lean-Startup

Ein gut getimtes MVP reduziert das Risiko, kontinuierlich zu investieren, nur um festzustellen, dass ein Produkt kein Erfolg wird. Es gibt Ihnen auch ein Produkt auf den Markt.

Product Lifecycle Marketing in der Entwicklungsphase

Mit einem MVP oder einem Produkt, über das Sie vor der Markteinführung sicher sprechen können, können Sie die Entwicklungsphase nutzen, um Aufsehen zu erregen.

Ihre Marketingstrategie sollte sich auf den Aufbau der Markenbekanntheit konzentrieren. Sie möchten den Menschen mitteilen, dass Ihr bevorstehendes Produkt echte Probleme löst. Recherchieren Sie dazu Ihre Zielgruppe und bauen Sie Kundenpersönlichkeiten auf.

CXL-Gründer Peep Laja erklärt die Vorteile davon in seinem Beitrag zur Identifizierung Ihrer Online-Zielgruppe:

Wenn Sie wissen….

* Wer die Leute sind, Sie wissen, wie Sie zu ihnen gelangen (die Blogs, die sie lesen, die Websites, die sie besuchen, die Dinge, die sie in Google suchen usw.);

* Wie sie die Art der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen beschreiben, können Sie die Kopie auf Ihrer Website so formulieren, dass sie der Konversation in ihrem Kopf entspricht (sehr wichtig!);

* Wie sie Produkte in Ihrer Kategorie auswählen und vergleichen, Sie wissen, wie Sie Inhalte auf Ihrer Website strukturieren und priorisieren;

* Was sie wollen, Ihr Wertversprechen kann genau das ausdrücken und die gesamte Website kann zu 98 % für sie relevant sein;

* Was sie nicht interessiert, können Sie verwerfen und von der Website entfernen;

* Wie ihr Leben dank Ihres Dienstes besser ist, Sie wissen, welche Endvorteile Sie kommunizieren müssen.

Sobald Sie wissen, mit wem Sie sprechen, können Sie damit beginnen, die Grundlagen für das zu legen, was kommen wird.

Ein effektiver Weg, dies zu tun, ist eine in Kürze erscheinende Zielseite. Teilen Sie es über geschäftliche und persönliche Social-Media-Profile, um eine gezielte Liste von Early Adopters zu erstellen.

Eine Landingpage sollte enthalten:

• Ein Wertversprechen
• Produkt Vorteile
• Produktbilder
• Ein einziger CTA

Hier ist ein Beispiel von App Manager 5.0, das Menschen dazu ermutigt, sich in seine Liste einzutragen, um Vorteile für den frühen Zugriff zu erhalten:

Sie enthalten auch eine Countdown-Uhr. Dies erhöht die Knappheit, was dazu beiträgt, einen sanften Druck auf die Benutzer auszuüben, sich anzumelden.

Verwenden Sie nach Möglichkeit Empfehlungen von Branchenbeeinflussern oder positive Bewertungen von Kunden, die Ihr MVP getestet haben.

Leadpages hat dies vor der Einführung seiner Center-Marketingplattform getan:

Social Proof ist ein bewährtes Mittel, um Menschen zum Handeln zu bewegen. Hier ist, was Talia Wolf von GetUplift.co dazu zu sagen hatte, als sie von Shanelle Mullin von CXL gefragt wurde:

„Indem Sie soziale Beweise in Form von Testimonials, Bewertungen und Vertrauenssymbolen verwenden, helfen Sie Kunden, eine Entscheidung zu treffen, sich bei ihrer Wahl sicher zu fühlen und Teil von etwas Größerem zu sein. Sorgfältig geplant, können Sie bestimmte emotionale Auslöser auslösen, die die Gefühle der Kunden gegenüber ihrem Kauf und Ihrem Unternehmen beeinflussen.“

Social Proof kann auch in sozialen Medien wiederverwendet werden, um vor Ihrer Produkteinführung Vertrauen aufzubauen. Je mehr Leute Sie über Ihr Produkt sprechen lassen, desto mehr Begeisterung können Sie in der Einführungsphase erzeugen.

1. Einleitung

Wenn das Produktmarketing bereits in der Entwicklungsphase begonnen hat, können Sie vielleicht schon durchstarten. Aber in vielen Fällen ist die Einführungsphase von langsamen bis mäßigen Verkäufen und geringem Gewinn geprägt.

Daher drehen sich Marketingstrategien um den Produktpreis und die Werbung, mit vier möglichen Optionen:

1. Schnelles Abschöpfen

Die Rapid-Skimming-Strategie beinhaltet die Einführung Ihres Produkts zu einem hohen Preis mit hohen Werbekosten. Ziel ist es, so viel Gewinn wie möglich pro Produkt zu erzielen.

Es funktioniert auf der Annahme, dass:

• Ein großer Teil Ihres Zielmarktes kennt das Produkt nicht
• Der Markt ist begrenzt
• Den hohen Preis zahlen die Kunden gerne
• Wettbewerb bedeutet, dass Sie Markenpräferenzen schaffen müssen

Es funktioniert am besten, wenn:

• Ihr Zielmarkt sind Early Adopters und Innovatoren
• Ihre kurzfristigen Ziele sind die Gewinnmaximierung und die schnelle Steigerung der Produktverkäufe

Apple hat dies mit der Einführung seines ursprünglichen iPhones bewiesen. Das Produkt wurde mit einem hohen Preis und großer Werbung eingeführt, um einen bedeutenden Teil des Marktes zu erobern, bevor Unternehmen wie Samsung auftauchten, um sie herauszufordern.

Wie bei Apple erfordert Ihre Strategie erhebliche Marketinginvestitionen in Inhalte, traditionelle Medien und PR. Sie müssen Ihre Präsenz auf mehreren Kanälen mit Bildungsinhalten und Influencer-Marketing maximieren, um die Begeisterung zu steigern.

2. Langsames Skimming

Slow Skimming bedeutet auch, dass Sie Ihr Produkt zu einem hohen Preis, aber mit geringer Werbung auf den Markt bringen. Die Idee ist, Bruttogewinne zu erzielen und gleichzeitig die Marketingkosten niedrig zu halten.

Es funktioniert auf der Annahme, dass:

• Der Markt ist begrenzt
• Kunden kennen das Produkt
• Den hohen Preis zahlen die Kunden gerne
• Es fehlt an Konkurrenz

Es ist eine Strategie, die von Softwareanbietern wie SAP und IBM i2 verwendet wird, deren Systeme für den Betrieb von Unternehmen von entscheidender Bedeutung sind.

Sie können sich darauf konzentrieren, einen kleinen Zielmarkt über Outbound-Vertriebsteams und starke Bildungsinhalte zu erreichen. Dies dient dazu, die Exklusivität zu fördern und gleichzeitig die Vorteile zu verkaufen.

Wachstum wird hauptsächlich durch Mund-zu-Mund-Propaganda erzielt. Das bedeutet, dass Social Proof und das Kundenerlebnis von größter Bedeutung sind. Kunden sollen sich an jedem Berührungspunkt besonders fühlen; von der Interaktion mit ihnen in sozialen Medien über die Personalisierung von E-Mails bis hin zur Erstellung gezielter Anzeigen.

3. Schnelles Eindringen

Schnelle Durchdringung besteht darin, ein Produkt zu einem niedrigeren Preis mit hoher Werbung einzuführen. Ziel ist es, Marktführer zu werden und Gewinne zu maximieren.

Es funktioniert auf der Annahme, dass:

• Der Markt ist riesig
• Ein niedriger Preis ist Käufern wichtig
• Die Konkurrenz ist stark
• Der Markt muss informiert und überzeugt werden

Es ist eine Strategie, die häufig von Smartphone-Marken wie Samsung und Huawei in aufstrebenden Märkten wie Indien angewendet wird. Die Geräte sind günstiger, aber die Sichtbarkeit in den Medien ist hoch.

Wenn eine schnelle Marktdurchdringung für Ihr Produkt sinnvoll ist, konzentrieren Sie sich darauf, die Kunden davon zu überzeugen, dass es die beste Wahl für sie ist. Arbeiten Sie dazu daran, Vertrauen durch soziale Beweise aufzubauen und Einflussfaktoren der Branche zu nutzen.

Gymshark ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das genau das geschafft hat.

„Um das Geschäft in Gang zu bringen, rekrutierte [Ben] Francis eine kleine Anzahl von Social-Media-Stars und legte den Grundstein für das, was heute als Gymshark ‚Athleten‘-Community bekannt ist. Nun, diese Influencer … sind bekannte Vertreter der Marke.

„Im Laufe der Zeit haben andere beliebte Influencer … begonnen, mit der Marke zu arbeiten und regelmäßig Fotos zu posten und YouTube-Videos hochzuladen, in denen sie die Kleidung tragen.“ [über Influencer Matchmaker]

Gymshark trat in einen überfüllten Markt ein, der von einigen der größten Sportmarken der Welt dominiert wird. Aber der clevere Einsatz von Influencern sprach die richtigen Leute an und half, sie in ein 1-Milliarden-Pfund-Unternehmen zu verwandeln.

4. Langsame Penetration

Langsame Penetration folgt dem Ansatz „Langsam und stetig gewinnt das Rennen“. Es geht darum, das Produkt zu einem niedrigen Preis einzuführen, in der Hoffnung, dass es die Akzeptanz fördert.

Es funktioniert auf der Annahme, dass:

• Der Markt ist riesig
• Das Produktbewusstsein ist hoch
• Käufer sind preissensibel
• Der Wettbewerb ist gering

Das langfristige Ziel ist die Umsatz- oder Gewinnmaximierung.

Nimm Netflix. Jeder ist mit Filmen vertraut und hat verstanden, was er von dem DVD-Verleihprodukt des Unternehmens bekommt.

Als sie 2007 ihren Streaming-Dienst starteten, sah er sich keiner wirklichen Konkurrenz gegenüber. Das Unternehmen musste die Leute nur davon überzeugen, ein Risiko einzugehen. Es tat dies, indem es sein Marketing auf Bequemlichkeit und Preis konzentrierte.

Hier ist die Netflix-Homepage aus dem Jahr 2010, die sich auf die Vorteile des Produkts konzentriert:

Damals (wie heute) konnten Benutzer eine kostenlose Testversion nutzen. Dies ist eine gute Marketing-Taktik, um Menschen, die noch auf dem Zaun stehen, zum Handeln anzuregen.

Diese Kernbotschaften sind bis heute für das Marketing von Netflix von grundlegender Bedeutung:

Wenn Ihr Produkt bekannt ist und die Kosten ein wichtiger Kauffaktor sind, bauen Sie Ihr Marketing auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis auf, wobei der Preis ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal ist.

2. Wachstum

In der Wachstumsphase beginnt das Geschäft in rasantem Tempo in Richtung des Höhepunkts des Bogens zu wachsen. Sie erleben einen Schub an Umsatz und Marktpräsenz. Sie werden auch bemerken, dass sich das Marketing mehr der Konkurrenz zuwendet.

Die Ziele des Produktlebenszyklusmanagements in dieser Phase sind:

• Steigerung des Marktanteils
• Markenpräferenz schaffen

Strategieexperte Gary Fox definiert Wachstumsmarketing wie folgt:

„Eine agile und anpassungsfähige Marketingmethode, die sich darauf konzentriert, wie man Kunden gewinnt, wächst und hält.“

Um dies zu erreichen, müssen Sie tief in die Daten eintauchen, um zu sehen, wie Sie sich von der Masse abheben können.

Recherchieren Sie Ihr Publikum

In der Wachstumsphase sollten Sie über genügend Daten zu aktuellen Kunden verfügen, um qualitative Untersuchungen zu ihren Erfahrungen durchzuführen.

Vertiefen Sie sich in Gespräche, die Ihre Kunden mit Vertriebsmitarbeitern und Kundendienstteams führen, um Folgendes herauszufinden:

• Welche Probleme sie haben
• Welche Hilfe sie benötigen, um diese Probleme zu lösen
• Wie Ihr Produkt hilft
• Was Ihr Produkt mehr kann
• Was Kunden an Ihrem Produkt mögen und was nicht
• Welche anderen Tools sie verwenden

Wenn Ihre Stichprobengröße gering ist, sollten Sie Umfragen und Einzelgespräche mit Kunden in Betracht ziehen, um so viel wie möglich zu erfahren.

Sie sollten sich auch Ihre Website und Social Analytics genau ansehen. Welche Marketingkanäle generieren den meisten Traffic? Welche sozialen Plattformen liefern die besten Interaktionen?

So können Sie feststellen, worauf Sie Ihre Marketingbemühungen konzentrieren sollten.

Verwenden Sie Ihre Daten, um:

• Entwickeln Sie neue Funktionen
• Verbessern Sie die Qualität Ihres Produkts
• Erstellen Sie neue Benutzerpersönlichkeiten
• Finden Sie heraus, welche Elemente Ihres Produkts für Kunden am wertvollsten sind

Recherche der Konkurrenz

Schauen Sie sich Ihre Konkurrenten genau an und fragen Sie sich:

• Wie schneidet unser Produkt ab?
• Was machen wir besser/anders als sie?
• Was zeichnet uns aus?

Verwenden Sie diese Informationen, um Ihr Wertversprechen zu verfeinern, neue Märkte zu identifizieren und zu prüfen, wie Sie Schwächen im Wettbewerb ausnutzen können. Die Ergebnisse können Ihr Marketing vorantreiben.

Hier sind zwei Beispiele, die den Punkt verdeutlichen:

1. Rille

Durch das Einholen von Feedback von seiner Stammbenutzerbasis konnte Groove feststellen, worüber Kunden Informationen wünschten. Dies führte zur Erstellung eines Blogs, der die Fallstricke des Wachstums eines SaaS-Unternehmens aufzeigt. Etwas, was niemand sonst zu dieser Zeit tat.

Jeder Blogbeitrag wurde mit ausgewählten Influencern geteilt, was zu positiven Bewertungen und Gelegenheiten zum Bloggen durch Gäste führte. Diese trugen dazu bei, die Benutzerbasis des Unternehmens zu vergrößern, um Groove in ein 5-Millionen-Dollar-Geschäft pro Jahr zu verwandeln.

„Wir verbrachten zwei Monate damit, nichts anderes zu tun, als zu recherchieren, zu schreiben und mit Content-Marketern, die wir respektierten, darüber zu sprechen, wie sie ihre Blogs zu echten Wachstumstreibern für ihr Unternehmen gemacht haben.

„Und was wir gelernt haben, hat alles für uns verändert.“

– Alex Turnbull, CEO und Gründer von Groove.

2. Airbnb

Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, müssen Sie möglicherweise neue Märkte erkunden, um die Reichweite zu erhöhen und Ihre Benutzerbasis zu erweitern.

Airbnb konnte dies durch die Einführung einer neuen Funktion erreichen.

Als das Unternehmen erfuhr, dass seine Zielgruppe auch Craigslist nach Unterkünften durchsuchte, erstellte es eine Funktion, die es Gastgebern ermöglichte, ihre Einträge mit einem Klick auf Craigslist zu kopieren.

Dies verschaffte Airbnb sofortigen Zugang zu einem neuen Markt von Zielbenutzern und half ihm, seine Einträge von 50.000 auf 500.000 zu steigern.

3. Reife

Die Reifephase ist der Höhepunkt des Erfolgs Ihres Produkts. Wie lange dies dauert, hängt davon ab, wie lange Sie Ihre Marktposition behaupten können.

Inzwischen haben Sie den Höhepunkt der Marktsättigung erreicht und die Verbraucher sind sich des Produkts bewusst. Dies bedeutet, dass es weniger wahrscheinlich ist, dass Sie sich durch Funktionen differenzieren und sich durch den Preis abheben können.

Ihr Ziel ist es jetzt, Marktanteile zu verteidigen, um weiterhin Gewinne zu maximieren.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Marketingkampagnen für jede neue Funktion oder Iteration des Produkts durchzuführen.

Zurück zu Apple: Das Unternehmen ist in der Lage, Marktanteile zu halten und die Reifephase seines iPhones zu verlängern (wodurch der Rückgang des Prozesses verlängert wird), indem es das Produkt kontinuierlich weiterentwickelt.

Jedes Jahr wird eine größere und bessere Version veröffentlicht und Apple investiert stark in Marketing, um die Vorteile zu fördern. Dies trägt dazu bei, neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig bestehende davon zu überzeugen, ein Upgrade durchzuführen:

Infolgedessen ist die Wachstumsspitze flacher und das Interesse konstant, wie diese Google Trends-Grafik zeigt:

Wenn Ihr Produkt nicht konsequent aktualisiert wird, sollte sich Ihr Marketing hauptsächlich auf den Markenwert konzentrieren.

Aufbau einer starken Markenidentität

Wenn Sie sich nicht mehr nach Produktmerkmalen differenzieren können, ist die Marke Ihr stärkstes Instrument, um sich abzuheben.

An diesem Punkt im Produktlebenszyklus ist Ihre Marke bereits etabliert. Jetzt möchten Sie das Unternehmen werden, zu dem Verbraucher automatisch strömen, weil es mit Qualität, Vertrauen, Zuverlässigkeit und Zielstrebigkeit in Verbindung gebracht wird.

Markenwert ist der Grund, warum Menschen Coca-Cola statt Pepsi und Google Bing vorziehen.

Der Aufbau erfolgt durch die Erstellung solider Branding-Kampagnen, die emotionale Verbindungen aufbauen. Dies erfordert drei Schritte, die in unserem Beitrag zur Erstellung einer effektiven Branding-Kampagne, die eine Bewegung inspiriert, ausführlich behandelt werden.

1. Passform

Bei Fit geht es darum, die richtige Zielgruppe auf den richtigen Plattformen und Kanälen zu erreichen.

In dieser Phase haben Sie ein solides Verständnis dafür, an wen Sie Ihr Marketing richten. Tauchen Sie tief in die Demografie Ihrer Zielgruppe ein, um festzustellen, wie Ihre Kampagnen ankommen werden.

Entscheiden Sie als Nächstes, wohin Sie diese Botschaft bringen und wie Sie sie übermitteln möchten.

Beispielsweise verwendet Mailchimp skurrile Bilder und Illustrationen, um sein Publikum auf Instagram anzusprechen:

Der Ansatz funktioniert gut mit dem kreativen, bildaufnehmenden Publikum von Instagram.

Es würde vielleicht nicht so gut auf LinkedIn funktionieren, wo das Publikum professioneller und geschäftsorientierter ist. Dies zeigt sich im LinkedIn-Ansatz von Mailchimp, der sich darauf konzentriert, wie die Plattform kleinen Unternehmen und Unternehmern hilft:

Sehen Sie sich genau an, wie Ihr Publikum mit verschiedenen Plattformen und Kanälen interagiert. Treffen Sie sie mit Inhalten, die zu ihren Interessen und Verhaltensweisen passen.

2. Fokus

68 % der Verbraucher sagen, dass sie von Marken erwarten, dass sie ihre Werte klar darstellen und zu ihnen Stellung beziehen. Indem Sie sich auf das konzentrieren, was Ihnen und Ihrem Publikum wichtig ist, können Sie Vertrauen aufbauen.

Gehen Sie zurück zu Ihrem Zweck und Ihrer Mission. Abgesehen davon, Gewinne und die besten Produkte zu erzielen, warum tust du das, was du tust? Was interessiert Sie?

Wenn ein Thema für Sie, Ihr Team und Ihre Kunden wichtig ist, sprechen Sie darüber. Wir haben dies in den letzten Jahren häufiger erlebt, als Marken der Black Lives Matter-Bewegung, der Gleichstellung der Geschlechter und dem Klimaschutz ihre Stimme leihen:

Patagonias Kampagnenanzeige „Don’t Buy This Jacket“ sprach Konsum und Nachhaltigkeit direkt an. Verbraucher, die Ihre Markenbotschaft unterstützen, werden das Produkt kaufen und die Richtlinien befolgen, die Sie ihnen geben (z. B. keine neue Jacke kaufen, wenn Sie bereits eine besitzen).

3. Konsistenz

Sei konsequent in allem, was du tust. Von der Qualität Ihres Produkts bis hin zu den von Ihnen erbrachten Dienstleistungen geht es beim Markenwert darum, ein Unternehmen zu sein, auf das sich die Kunden verlassen können.

• Posten Sie regelmäßig in den sozialen Medien, damit die Kunden wissen, dass Sie aktiv sind
• Treten Sie mit Kunden auf allen Plattformen und Kanälen in Kontakt, indem Sie Fragen beantworten, Probleme lösen und an Gesprächen teilnehmen
• Überwachen Sie kontinuierlich Kampagnen, um zu sehen, wie Kunden mit Ihrem Marketing interagieren, und nehmen Sie Verbesserungen vor, um relevant zu bleiben

4. Ablehnen

Wenn Ihr Produkt die Phase des Niedergangs erreicht, werden Umsatz und Gewinn beeinträchtigt.

Typischerweise ist dies auf ein neues Produkt zurückzuführen, das eine bessere Lösung bietet, oder auf eine Änderung im Lebensstil der Verbraucher, die bedeutet, dass Ihr Produkt nicht mehr relevant ist.

Auf der Entwicklungs- und Fertigungsseite müssen Sie eine Entscheidung treffen:

1. Fahren Sie mit dem Produkt in seiner aktuellen Form fort
2. Nehmen Sie Verbesserungen vor, um die Abstiegsphase zu verlängern
3. Lassen Sie das Produkt vollständig fallen

Die richtige Option wird dadurch bestimmt, wo Sie die Marktüberschrift sehen.

Wie auch immer Sie sich entscheiden, bewältigen Sie den Rückgang, indem Sie die Marke melken. Beim Melken geht es darum, mit einem Produkt in kürzester Zeit den größtmöglichen Umsatz und Gewinn zu erzielen.

Aber Sie möchten dies tun und gleichzeitig die Marketingausgaben reduzieren.

Beginnen Sie mit der Analyse Ihrer Marketingplattformen und -kanäle, um festzustellen, welche den besten ROI bieten. Diese Kanäle sollten Priorität haben. Diejenigen mit den höchsten Kundenakquisitionskosten können zurückgefahren werden.

Wenn Sie wissen, worauf Sie sich konzentrieren müssen, sollte Ihre Aufmerksamkeit darauf gerichtet sein, Verkäufe von „Nachzüglern“ anzuziehen.

Nachzügler sind eine Gruppe von Nachzüglern. Sie neigen dazu, Veränderungen zu vermeiden, bis es keine wirkliche Alternative mehr gibt. Diese Passage aus dem Buch Head & Heart Management fasst sie zusammen:

„Betrachten Sie sie als Loyalisten und manchmal als gute Umweltschützer. Sie haben wahrscheinlich schon in jungen Jahren damit begonnen, geliebte Produkte zu verwenden. Sie haben starke Assoziationen. Sie funktionieren einwandfrei. Loyalisten wissen, dass es Dinge gibt, die schneller, angeblich bequemer und möglicherweise gesünder sind.“

Loyalisten mit „starken Assoziationen“ – das sind genau die Menschen, die Sie als Kunden haben möchten.

Dasselbe Buch listet auch die Eigenschaften von Nachzüglern auf:

„…Nachbarn und Freunde sind die wichtigsten Informationsquellen.“

Nutzen Sie diese Eigenschaften zu Ihrem Vorteil, indem Sie mit Social Proof auf Landingpages und in Social-Media-Inhalten vermarkten.

Nature Made tut dies mit einem Experten-Gütesiegel in Social Ads:

Hätten sie die Vorteile des Produkts selbst beschrieben, hätten sie wahrscheinlich wenig Einfluss auf Kunden, die einem anderen Produkt treu sind. Das Hinzufügen der USP-Zertifizierung verleiht ihnen ein Gütesiegel, dem selbst die treuesten Kunden nicht widersprechen können.

Kajabi tut dies, indem es zeigt, wie echte Benutzer von dem Produkt profitiert haben:

84 % der Menschen vertrauen Online-Bewertungen. Wenn jemand unschlüssig ist, kann es den Unterschied ausmachen, zu sehen, was Ihr Produkt für andere wie sie getan hat.

Sie können auch den Einfluss von Markenfürsprechern nutzen und sie das Marketing für Sie übernehmen lassen. Freunde von Late Adopters dazu zu bringen, Ihr Produkt zu empfehlen, ist eine der effektivsten Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Das liegt daran, dass 92 % der Verbraucher Mundpropaganda vertrauen.

Empfehlungen erfolgen oft organisch, weil ein Kunde Ihr Produkt liebt oder eine emotionale Verbindung zu Ihrer Marke hat.

Wenn Sie möchten, dass Kunden Ihr Produkt proaktiv weiterempfehlen, müssen Sie ihnen möglicherweise Anreize bieten. Sie können dies tun, indem Sie sie dafür belohnen, dass sie das Wort verbreiten.

Dosh zum Beispiel gibt Kunden und ihren Freunden Boni für Empfehlungen:

Thread gibt Kunden Rabatte, wenn ein Freund, den sie geworben haben, eine Bestellung mit ihrem Rabattcode aufgibt:

In beiden Fällen ist es eine Win-Win-Situation. Neukunden werden aufgrund einer Empfehlung und eines Incentives zum Kauf animiert. Bestehende Kunden werden ermutigt, sich weiterhin zu melden, um Prämien zu verdienen.

Als Marke können Sie den Rückgang abmildern und mit bescheidenen Marketinginvestitionen und -ressourcen das letzte bisschen Rentabilität aus Ihrem Produkt ziehen.

Fazit

Jede Phase des Produktlebenszyklus bestimmt, wie Sie Ihr Produkt vermarkten und wo Sie Ihre Marke auf dem Markt positionieren.

Hier ist eine Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse aus jeder Phase:

• Entwicklung: Beginnen Sie vor der Markteinführung mit dem Aufbau der Markenbekanntheit, um Early Adopters anzuziehen.
• Einführung: Lassen Sie das Marketing von Ihrer Preis- und Werbestrategie leiten. Wenn Ihr Produkt einen hohen Preis hat, konzentrieren Sie sich darauf, Ihr Publikum über die Vorteile aufzuklären. Wenn Sie schnell viele Menschen erreichen möchten, setzen Sie auf Social Proof und Influencer Marketing.
• Wachstum: Verwenden Sie Zielgruppen- und Wettbewerbsforschung, um Markenpräsenz aufzubauen, indem Sie Inhalte erstellen, die Ihr Zielmarkt wünscht.
• Reifegrad: Wenn Ihr Produkt kontinuierlich verbessert wird, bauen Sie Kampagnen um neue Funktionen und Vorteile auf. Wenn nicht, ist der Markenwert Ihr stärkstes Kapital.
• Ablehnen : Verlängern Sie den Abstieg, indem Sie Social Proof und Markenbefürworter nutzen, um Late Adopters anzuziehen.

Sehen Sie sich an, wie sich Ihr Produkt und Ihre Marke von den anderen unterscheiden. Wie fallen Sie auf und warum? Wenn Sie einen Weg finden, dies zu kommunizieren, können Sie Vertrauen aufbauen, das Ihr Produkt durch jede Phase seines Lebens trägt.