ICP-Marketing: Der Vorläufer einer kundenorientierten Marketingstrategie

Wenn Sie sich mit Ihrem Salz als moderner SaaS-Vermarkter betrachten, können Sie davon ausgehen, dass Sie den Begriff ICP-Marketing schon einmal gehört haben. Aber in einer Branche, die so jargon- und akronymlastig ist wie das SaaS-Marketing, ist es leicht, einen Begriff zu hören, ohne ihn wirklich zu verstehen. Unabhängig davon, welche Begriffe wir in Ihrem Alltag verwenden, teilen wir alle eine gemeinsame Besessenheit mit unserem Endkäufer.

Und hier kommt das ICP – oder ideale Kundenprofil ins Spiel.

In seiner explizitesten Definition definiert Ihr ideales Kundenprofil die firmografischen, umweltbezogenen und verhaltensbezogenen Attribute von Konten, die Ihre Marke als perfekt geeignet projiziert hat, um ein wertvoller Kunde zu werden.

Wie Sie wahrscheinlich anhand des Namens erraten können, ist ICP-Marketing ein SaaS-Marketing-Framework, das sein Rückgrat um Ihr ICP aufbaut.

Der Vorläufer des kundenorientierten Marketings

Marketingstrategien wie ICP-Marketing können als Vorläufer anspruchsvollerer SaaS-Marketingmethoden wie Customer Generation angesehen werden. Aber nur weil sie früher kamen, bedeutet das nicht, dass sie in der heutigen modernen Marketingwelt keinen Wert haben.

Eines haben alle erfolgreichsten SaaS-Strategien gemeinsam.

Nun, bevor Sie fortfahren und die offensichtliche Antwort – den Kunden – erraten, werde ich die Frage verdoppeln.

Was bedeutet für Sie der Begriff „Kunde“ in Bezug auf Ihre Marketingstrategien?

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über die obige Frage nachzudenken. Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an Ihr „ideales“ Kundenprofil denken? Listen Sie Branchen, Unternehmen, Marken oder Abteilungen auf? Oder gehst du auf die nächste Stufe und denkst an konkrete Unternehmen?

Bestimmte ABM SaaS-Frameworks priorisieren den Aufbau einer ganzen Liste von Zielkonten, um Ihre gesamte Marketingstrategie zu koordinieren. Aber auch diese schneiden sich auf Unternehmensebene noch früh ab.

Bevor wir tiefer eintauchen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu überlegen, wer bei diesen Zielkunden/Unternehmen die eigentliche Person ist, die Ihre Marke finden wird? Und außerdem, wer wird die eigentliche Person sein, die auf der gepunkteten Linie unterschreibt? Hier ist die ABM -Welt reif für ein Upgrade – und das ICP-Marketing ist der Katalysator für diese Entwicklung.

Ideales Kundenprofil definiert

Um die Definitionen zu verfeinern, ist ein ideales Kundenprofil eine datengestützte Beschreibung der Schmerzpunkte und firmografischen Merkmale, die Ihren hypothetischen idealen Kunden definieren – den Kundentyp, der am meisten von den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen profitieren würde.

Aber ICP Marketing ist nur die Spitze des Eisbergs. Das Erstellen Ihrer SaaS-Marketingstrategien rund um Ihr ICP ist nur der Anfang. Um eine kundenorientierte Methodik wirklich zu nutzen, müssen Sie noch ein Stück weiter gehen.

Die Evolution des ICP-Targetings: Kundengenerierung

ICP-Marketing und kundenorientierte Ansätze treiben die Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg voran, was zu einer höheren Leistung und einem größeren Vertrauen in Ihre Fähigkeit zur Kapitalallokation führt.

Sie möchten es vielleicht nicht hören, aber Ihr Produkt ist nicht jedermanns Sache. Leider wurde dies bei traditionellen Demand-Generation-Kampagnen vergessen. Durch die Nutzung von First-Party-Daten, detaillierter Segmentierung und Emotionen motivieren wir Ihren idealen Kunden von der Apathie zum Handeln.

Aber um tief in die Psyche Ihrer Kunden einzutauchen, müssen Sie mit Ihrem ICP beginnen. Werfen wir also einen Blick darauf, was unter dem Dach Ihres idealen Kundenprofils enthalten ist.

Wie sollte Ihr endgültiger ICP aussehen?

Sie brauchen keine Million Datenpunkte, um Ihr ICP zu definieren. Eigentlich sollte es (etwas) einfach sein. Wenn es zu streng ist, finden Sie sich mit einem zu kleinen Ziel wieder, das Sie anstreben können. Wenn es zu breit ist, macht es den Zweck der ganzen Übung zunichte.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, die richtige Balance zu finden, beginnen Sie mit vielen Details. Wenn es an der Zeit ist, Ihren TAM (gesamt adressierbarer Markt), SAM (spezifisch adressierbarer Markt) oder SOM (spezifisch erreichbarer Markt) zu vergrößern, können Sie jederzeit bestimmte Filter entfernen, um Ihren Pool groß genug zu machen, um aussagekräftig zu sein.

So erstellen Sie ein ICP

Beginnen wir damit, wie man ein genaues (und wertvolles) ICP herstellt. Beginnen wir mit einer einfachen, aber manchmal brutalen Tatsache: Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ist nicht jedermanns Sache.

Schritt 1: Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden

Es mag angesichts des Namens wie ein offensichtlicher Schritt erscheinen. Aber die überwiegende Mehrheit der Suchmaschinenvermarkter versäumt es, ihre wertvollste Quelle für Verbraucherdaten zu berücksichtigen: ihre bestehenden Kunden.

Anstatt Ihre Strategien auf der Grundlage von ahrefs-Keyword-Daten aufzubauen, ist es vielleicht an der Zeit, in Ihre NPS-Bewertungen einzutauchen, um Ihre Branchen mit hoher Priorität zu definieren.

Beginnen Sie mit der Überprüfung Ihrer aktuellen Kunden und heben Sie Ihre Top 5 hervor, die Sie nach Möglichkeit replizieren möchten.

Wenn Sie sich im Startup-Modus befinden und noch nicht viele Kunden haben, denken Sie an den Kunden, den Sie gewinnen möchten. Mein größter Rat hier ist, sich auf Kunden zu konzentrieren, die Geld haben und wachsen.

Fragen, die Sie sich stellen sollten, um Ihre besten Kunden hervorzuheben, sind unter anderem:

• Wer sind Ihre profitabelsten Kunden?
• Mit welchen Kunden arbeiten Sie gerne zusammen?
• Welche Kunden bringen Ihnen wiederkehrende Geschäfte?
• Wer ist am längsten bei dir geblieben?
• Wer hat die meisten Möglichkeiten, Ihre Geschäftsangebote zu skalieren?

Schritt 2: Recherchieren Sie gemeinsame Attribute

Jetzt ist es an der Zeit, die Liste Ihrer Top-Kunden zu analysieren, die Sie zusammengestellt haben. Dies ist die Phase, in der Sie ein Brainstorming durchführen und weitere Untersuchungen zu Ihren Kunden durchführen, um ein detaillierteres psychologisches Bild zu erhalten.

Definieren Sie so viele Attribute wie möglich für jeden Kunden und suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen ihnen. Was läuft richtig? Wenn Sie diese Trends bemerken, werden Sie ein Verständnis für Ihren idealen Kunden aufbauen.

Schritt 3: Skizzieren Sie Chancen und Herausforderungen

Der nächste Schritt besteht darin, die Herausforderungen und Chancen zu definieren, mit denen Ihre ICPs konfrontiert sind, und anzugehen, wie Sie diese Probleme angehen werden.

Bei Directive definieren wir diese Herausforderungen gerne als zu erledigende Aufgaben oder JTBD. Auf diese Weise können wir unsere Inhalte nicht nur auf die Position, die man in einem Unternehmen einnimmt, sondern auch auf die täglichen Aufgaben/Verantwortlichkeiten ausrichten, bei denen wir ihnen helfen können.

Schritt 4: Dokumentieren und zielen Sie auf Ihren ICP ab

Nachdem Sie nun alle Daten gesammelt, die ganze Arbeit erledigt und ein kristallklares Bild davon erstellt haben, wer Ihre besten Kunden sind, ist es an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen.

Der letzte Schritt besteht darin, ein Dokument zu erstellen, das jeden ICP klar umreißt und alle großartigen Informationen auflistet, die Sie darüber gesammelt haben.

Nun müssen Sie einige verschiedene Formate für diese ICP-Gliederung berücksichtigen. Wieso den? Weil Ihre verschiedenen Geschäftseinheiten und Marketingstrategien auf unterschiedliche psychologische Schmerzpunkte dieses gemeinsamen ICP eingehen werden.

Kein Wunder, dass sich ein Kreativ-Service an anderen Leistungsangeboten, Zielen und persönlichen Anliegen Ihres Endkunden orientiert als etwa der eines Paid-Media-Spezialisten. Wenn Sie den Unterschied zwischen diesen verschiedenen Werten und JTBD eines einzelnen ICP kennen, können Sie damit beginnen, das Targeting-Potenzial Ihres Endkäufers zu nutzen.

So nutzen Sie Ihr ICP in Vertrieb und Marketing

Haben Sie sich jemals einen Moment Zeit genommen, um darüber nachzudenken, wie Ihr Vertriebsteam den immer schwer fassbaren Marketing-qualifizierten Lead „qualifiziert“? Nun, wenn Sie es noch nicht zusammengestellt haben, wird die Definition Ihres ICP durch Ihre Marke eine große Rolle bei der Definition Ihrer Kriterien zur Bestimmung der Gültigkeit einer MQL spielen . Hier geht ICP-Marketing vom Abstrakten und Theoretischen zum Praktischen und Strategischen über.

Integrieren Sie Ihr ICP in die Lead-Generierung

Das wahre Potenzial Ihres ICP liegt darin, es mit Ihrem Total Addressable Market (TAM) zu kombinieren, um Kontolisten zu erstellen und Ausgaben mit statistischer Sicherheit aggressiv zu skalieren. Durch den Aufbau eines TAM können Sie sich auf Daten von Erstanbietern verlassen, statt auf verschwendete Plattform-Werbeausgaben. Dies macht Ihre Kampagnen nicht nur zukunftssicher; sondern gibt Ihnen auch das Vertrauen, Markenwerbung auszubauen, da jede gelieferte Impression ein zukünftiger Kunde sein wird.

Wenn Sie die Grenze zwischen Volumen und Wert, Qualität und Quantität tanzen (wie es bei den meisten Demand-Gen-Strategien der Fall ist), kann das Wissen, wie Sie Ihre Werbeausgaben optimieren und sie nur realisierbaren Leads widmen, eine Kampagne entweder zum Erfolg führen oder zum Scheitern bringen.

Dies bietet Ihnen den zweifachen Vorteil, von dem die meisten Vermarkter nur träumen:

• Das Vertrauen, dass jeder ausgegebene Cent einem potenziellen Kunden gewidmet ist und nicht ein verschwendeter Klick von einem irrelevanten Plattform-Targeting-Algorithmus.
• Das Selbstvertrauen, Ihre Kampagnen zu skalieren, sobald Sie beginnen, Erfolge zu sehen, basierend auf der oben genannten Tatsache, dass Sie bereits Ihren idealen Endkäufer erreichen.

Kundengenerierung und das nächste Zeitalter des ICP-Marketings

ICP-Marketing kann als großer Schritt hin zu mehr kundenorientierten Marketingmethoden angesehen werden. Aber am Ende werden Sie immer einen Schritt hinterherhinken, es sei denn, Sie definieren den Anfang, die Mitte und das Ende Ihrer Marketingtrichter (mangels eines besseren Begriffs) durch Ihren Endkunden.

Selbst die besten Strategien zur Nachfragegenerierung scheinen ein bisschen zu kurz zu kommen, um wirklich mit den Endkunden der Marken in Kontakt zu treten. Und das liegt an dieser ach so entscheidenden Tatsache, die Demand Generation vergessen zu haben scheint: Ihr Produkt ist nicht jedermanns Sache.

Wir alle haben die Methoden des ICP-Marketings angenommen und ein First-Party-Verständnis unserer Endkäufer entwickelt. Und wir haben alle die Ergebnisse gesehen. Ist es nicht an der Zeit, dasselbe in Bezug auf First-Party-Daten für unsere Marketingstrategien als Ganzes zu tun?

Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über die Kundengenerierung und die Weiterentwicklung Ihres ICP-Marketings zu erfahren, sollten Sie der Society beitreten, um Zugang zu über 1400 SaaS-Marketingexperten zu erhalten, die sich alle der Innovation der SaaS-Marketingbranche verschrieben haben.