Rückblick auf CXL Live 2022: Wichtigste Erkenntnisse von 6 erstklassigen Vermarktern

CXL Live 2022 war eine tolle Zeit. Über 300 alte und neue Gesichter flogen nach Austin, um zwei Tage voller Networking und Gespräche über Wachstum und Experimente zu verbringen. Dazu Frühstückstacos, viel Bier und drei Partys.

Obwohl das Wetter in Austin einige Überraschungen für uns bereithielt, zog die enorme Anstrengung, CXL Live zu organisieren, die Veranstaltung durch einen (buchstäblichen) Sturm und Raserei.

Diese Konferenz konzentrierte sich auf den Aufbau von Beziehungen, und es wurde viel Arbeit in die Schaffung kuratierter Gruppen gesteckt, um fruchtbare Diskussionen am runden Tisch mit Gleichgesinnten zu führen. Das heißt aber nicht, dass der Inhalt keine Rolle spielt .

Das tut es, und wir haben Weltklasse-Vermarkter geholt , um Keynotes voller Wert auf Wachstum und Experimente zu liefern. Dies sind die Highlights von jedem.

Mehr Networking und kuratierte Roundtables, weniger Gurus und Swag

Der wichtigste Faktor zur Differenzierung von CXL Live ist sein einzigartiges Format.

Natürlich haben wir uns um die üblichen Aspekte jeder Offline-Marketingkonferenz gekümmert, und CXL Live 2022 brachte 300 wiederkehrende Teilnehmer und Erstbesucher zusammen und übernahm einen Veranstaltungsort auf dem Dach in der Innenstadt von Austin.

Aber wir legen einen noch größeren Fokus auf den Wert, den kleinere Gruppen und der Aufbau von Beziehungen haben . Wir wollten, dass sich Menschen vernetzen und echte Probleme und Herausforderungen mit anderen Kollegen diskutieren. Wir haben geprüfte und kuratierte Gruppen für Diskussionsrunden zusammengestellt und alle mit Gleichgesinnten zusammengebracht.

Und wir haben erstaunliches Feedback zur Qualität des Networkings erhalten, das die Leute erhalten haben:

CXL hat die Messlatte höher gelegt und ein Erlebnis geschaffen, das sich von allen anderen Marketingveranstaltungen, an denen ich je teilgenommen habe, unterscheidet. Sie haben herausgefunden, was viele größere Events übersehen: Es geht nicht um Gurus, Swag und Stände.
Sie konzentrierten sich fast ausschließlich darauf, eine Umgebung zu kuratieren, in der Sie mit den klügsten Köpfen unserer Branche über wesentliche Themen sprechen können.

Andrei Faji, Engagement-Marketing @ PandaDoc

CXL live ist eine Marketingkonferenz, die es in sich hat. Es ist, als hätten sie über die Teilnehmer und ihre Bedürfnisse nachgedacht und dann ein Format entwickelt, das sich auf sie konzentriert. Die Rundtischdiskussionen in kleinen Gruppen waren erstaunlich.

Gavin Braman, Mitbegründer von Drifting Creatives

Peep Laja: „Wie man gewinnt“

Peep begann mit einem Realitätscheck: Noch nie gab es so viele Marken wie heute . Obwohl immer mehr Unternehmen mitspielen, ist die Stabilität der Marktpositionen erstaunlich. Salesforce zum Beispiel hat laut einer Untersuchung von IDC seinen Umsatzmarktanteil in den letzten Jahren auf 18,4 % gesteigert.

Die meisten dieser Positionen werden sich wahrscheinlich nicht ändern. Sie können Kategoriekönige nicht schlagen, und die einzige Ausnahme dafür sind technische Störungen.

Hier kommt das „Gesetz der doppelten Gefahr“ ins Spiel : Je größer der Marktanteil, desto mehr Nutzer und Loyalität hat eine Marke. B2B-Käufer sind nicht ganz rational, und sie folgen und empfehlen oft Tools, von denen sie gehört haben, selbst wenn sie sie noch nie benutzt haben.

Sie sollten sich auch des Gesetzes der beschissenen Klickraten bewusst sein: Alle Marketingstrategien haben am Ende eine beschissene CTR, weil die Neuheit verblasst und eine First-to-Market-Strategie nicht von Dauer ist.

Kleinere Marken haben weniger Nutzer, sind aber auch weniger loyal. Sie passen normalerweise nicht in den Betrachtungssatz, in den nur Kategoriekönige gehen. Ihre Aufgabe als Vermarkter ist es, sich darin zurechtzufinden.

Peep erwähnte drei Möglichkeiten, um in den begrenzten Betrachtungssatz zu gelangen:

• Innovation : Erstellen Sie ein objektiv besseres Produkt und Sie werden einen vorübergehenden Vorteil erzielen, genau wie andere Kategoriekönige wie Tinder oder Tesla es taten.
• Marketing : Holen Sie sich einen größeren Anteil an der Stimme. Werbung kann als Versicherung angesehen werden.
• Gewinnen Sie über das Produkt hinaus : Verwenden Sie eine leistungsstarke Strategie für Erzählung, Positionierung, Botschaften, Inhalte und Differenzierung. Dies besteht darin, Ihre Konkurrenz zu dominieren und eine Out-Conversion durchzuführen, indem Sie neue Kunden auf eine billigere Weise als Ihr Konkurrent gewinnen.

Diese Taktiken ermöglichen es Ihnen, sich in einen einzigartigen JTBD-Rahmen („Job to be done“) einzufügen. Um diese Positionierung zu erhalten, stellen Sie sicher, dass Sie drei Fragen beantworten:

• Was macht Ihr Produkt? Indem Sie diese beantworten, definieren Sie die Kategorie, in die Ihr Produkt passt.
• Für wen ist das? Auf diese Weise können Sie einen ICP definieren, auf den Sie abzielen.
• Was sind seine Anwendungsfälle? Dadurch werden die Probleme definiert, die Ihr Produkt löst.

Einer der Schlüsselaspekte, um Konkurrenten zu übertreffen und in dieses JTBD-Framework einzusteigen, ist die Verwendung effektiver Nachrichten. Wenn dies jedoch nicht geschieht, sind die Symptome einer schlechten Messaging-Strategie oft schwer zu stoppen.

Zu wissen, welche Botschaften Ihre Käufer hören müssen, verbessert Ihr Marketing radikal, und deshalb hat Wynter eine solide Positionierung als Plattform für Botschaftstests erreicht.

Genau wie Peep argumentieren andere Vermarkter von Hypergrown-Produkten wie David Cancel (Gründer von Drift), dass die produktbasierte Differenzierung verschwindet . Ihre Kopie hat jetzt noch mehr Einfluss darauf, warum Ihre Besucher konvertieren.

Ben Labay: „Testen, um zu gewinnen“

Ben lieferte sehr aussagekräftige Einblicke in das Wachstum, aber er verwendete auch einige Arbeiten von Daniel Layfield in der Codecademy als Fallstudie für Experimentiersysteme.

Speedos Experimentierstrategie für Codecademy basierte auf drei Fragen:

• Wo testest du zuerst? Dadurch kann Speero die Geschäftspriorität verstehen und seine Wachstums-, Pipeline- und Testbandbreitenmodelle anpassen.
• Was sind die vorrangigen Kundenprobleme und -chancen? Dies definiert , was getestet werden soll, indem es an die Kundenpriorität angepasst wird.
• Wie werden Sie handeln? Dies definiert, wie Problemthemen mit einer metrischen Strategie verbunden werden, um ein metrisches Aktionssystem aufzubauen.

Wir hatten bereits eine wirklich starke Marke und Top-of-Funnel-Traffic. Also haben wir uns auf Wachstumshebel am unteren Ende des Trichters festgelegt und mit der Preisgestaltung, der Checkout-Seite, dem Plan-Mix und unserem Testmodell experimentiert.

Daniel Layfield, Wachstumsproduktmanager bei Codecademy

Die Wachstumspyramide von Speero ist in drei Phasen unterteilt:

• Akquise: Dazu gehören kostenlose Testversionen, Demos, Empfehlungen, Anmeldungen, Formulare, PPC/SEO, typische CRO…
• Monetarisierung: Dazu gehören Paywalls, Testmodelle, Werbeaktionen, Bundles, Rabattleitern, FITD-Produkte …
• Kundenbindung: Dazu gehören Kundenerfolg, Gewinnrückgewinnung, LTV, One-Two-Punch-Kampagnen, Treueprogramme, Empfehlungsprogramme …

Die Experimente von Codecademy konzentrierten sich auf ihre Kunden und das, was sie über sie wussten, und wiederholte Gewinne tief im Trichter hatten eine sofortige Wirkung und brachten Wachstum für sie.

Sie zielten darauf ab, die Übersichtlichkeit der Inhalte und die Navigation auf der Website zu verbessern, indem sie KPIs wie die Anzahl der angeklickten „Sign-Up“-CTAs, abgeschlossene Anmeldungen, Unternehmens-Leads und Drop-offs des Registrierungsflusses verwendeten.

Wenn Sie über das lokale Maximum hinaus wachsen möchten, können Sie dies nur tun, indem Sie die strategischen, am besten geschützten Teile Ihres Unternehmens testen.

Daniel Layfield

Dave Gerhardt: „Lektionen, die ich gerne als B2B-Marketingleiter zum ersten Mal gewusst hätte“

Mit seiner Erfahrung als Marketingmanager und jetzt als CMO weiß Dave Gerhardt, dass ein Marketingleiter sowohl Marketingexpertise als auch eine Reihe von Marketingfähigkeiten erfordert.

Dave schlug vor, die 70/30-Regel zu verwenden, wenn Sie Ressourcen und Zeit für Wachstum zuweisen: 70 % für das ausgeben, was gerade jetzt funktioniert, und 30 % für das, was im nächsten Jahr funktionieren könnte.

Eine der obersten Prioritäten von Marketingleitern sollte es sein, zu verstehen, was dem CEO wirklich am Herzen liegt. Sie müssen nicht nur gut funktionieren; Sie müssen auch erklären, wie ihre Arbeit zu den Unternehmenszielen passt, und die interne Kommunikation beherrschen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre Geschichte zu einer Strategie zu machen. Eine Marketingstrategie sollte einen verkaufsorientierten und produktgestützten Markteinführungsplan beinhalten.

Das Marketingteam sollte durch Feature-Launches, Inhaltskampagnen, Produkteinführungen und Ankündigungen eine eigene Dynamik erzeugen.

Das Produkt sollte Ihr Hauptkanal für die Kundenakquise, -bindung und -erweiterung sein . Dazu gehört auch, die Segmente zu verstehen, an die Sie verkaufen werden, und Ihr gesamtes Unternehmen darauf auszurichten.

Als Marketingleiter sollten Sie es sich bequem machen, Wetten ohne perfekte Daten abzuschließen, da sie diese selten haben werden.
Marketing sollte als Geschäftsfunktion mit Vertrieb, Finanzen und Betrieb zusammenarbeiten, aber Sie sollten keine ihrer Aufgaben als Manager ersetzen.

Ben Labay

Emma Stratton: „Mit Messaging wachsen“

Messaging kann ein gutes Produkt schlecht aussehen lassen . Schwache Messaging-Strategien sind schwer zu verkaufen und zu vermarkten, ohne Differenzierung und falsche Wahrnehmung.

Starke Botschaften hingegen differenzieren und sind einfacher zu verkaufen und zu vermarkten. Ihre Strategie wird das Wachstum entweder vorantreiben oder verlangsamen . Es gibt kein Dazwischen: Es kann die Kluft zwischen Technik und Menschen überbrücken oder schließen.

Emma hatte eine sehr umsetzbare Erkenntnis: Vermeiden Sie wortreiche Phrasen.

Lange Sätze wie „Innovieren Sie mit handlungsbasierten Strategien“ und „Transformieren und beschleunigen Sie Ihren Prozess“ sollten so umgeschrieben werden, dass Sie näher an Ihren Kunden heranrücken.

Um dabei zu helfen, teilte Emma drei Möglichkeiten mit, wie Sie Ihre Botschaft stärken können :

• Geben Sie Kontext an, damit die Leute Ihren Standpunkt schnell verstehen. Stellen Sie Ihre Lösung in den Kontext ihres Lebens.
• Seien Sie überzeugend , damit sich die Leute wirklich darum kümmern. Interessenten kümmern sich wirklich nur um ihre Schmerzen (Bedürfnisse und Probleme) und Gewinne (Wünsche und Ziele). Bringen Sie Ihre Botschaft auf diese Weise an: Lösen Sie ein Problem und heben Sie einen Gewinn Ihres Produkts hervor.
• Machen Sie es deutlich , damit die Leute nicht verwirrt werden. Vermeiden Sie Fachsprache, die wie eine andere Sprache klingt. Fragen Sie sich, was der Jargon eigentlich bedeutet, und schreiben Sie dann Ihre Botschaft neu.

Gaetano DiNardi: „Veraltetes B2B vs. modernes B2B“

Gaetano lieferte seine Erkenntnisse darüber, welche Indikatoren Sie für Ihr Nachfragegenerierungsprogramm verwenden sollten. Er erklärte, wie die Lead-Generierung eine kurzfristige, verkaufsorientierte Strategie nutzt . Es hat extrem niedrige Abschlussraten und ein hohes Volumen an Junk-Leads.

Auf der anderen Seite verwendet die Nachfragegenerierung eine langfristige, auf Bildung ausgerichtete Strategie. Seine Effektivität wird anhand von Engagement und Frühindikatoren gemessen, die in diesem Fall die üblichen Kennzahlen sind (Traffic, Klicks, Impressionen, Zeit auf der Seite oder Wachstum des markenbezogenen Suchvolumens).

Schlafen Sie nicht bei unterstützten Conversions: Dies sind alle Seiten, die auf dem Weg zu einer Website-Conversion besucht werden.

Gaetano DiNardi

Dann gibt es Demand Capturing . Gaetano erklärte, dass es an problembewusste, lösungssuchende Menschen vermarktet. Es hat hohe Abschlussraten und kürzere Verkaufszyklen, und einige der üblichen Kennzahlen sind nachlaufende Indikatoren (besuchte Demos, gesendete Angebote und durchschnittliche Transaktionsgröße).

Wenn Sie auf die Nachfrageerfassung abzielen, müssen Sie Intent-Kanäle verwenden, die Paint Point SEO, PPC, Review-Websites, Affiliates und Aggregatoren oder Intent-Daten umfassen.

Und die Inhalte, die Sie erstellen, unterscheiden sich je nach Kanal: Long-Tail-Content, Pain-Point-Content für SEO oder Conversion-Engineered Landing Pages für PPC.

Gaetano ging auch auf die Rolle ein, die E-Mail im B2B-Marketing spielt : Sie bildet auf, baut eine Community auf, hilft bei der Bereitstellung kostenloser Testversionen, betreibt Produktmarketing und arbeitet auf den Kundenerfolg hin. Wenn es richtig gemacht wird, fühlen sich die Benutzer wertgeschätzt.

Jedes fehlgeschlagene B2B-Marketingprogramm wird durch die Fehlausrichtung von Menschen, Prozessen und Strategien verursacht. Dies kann vorkommen, wenn falsche Spieler auf den falschen Positionen auf dem Spielfeld spielen, falsche Strategien auf den falschen Kanälen eingesetzt werden oder falsche Kanäle mit den falschen Metriken gemessen werden.

Gaetano DiNardi

Casandra Campbell: „Die geheime Wachstumszutat, die die meisten Menschen ignorieren“

Casandra präsentierte einen Rahmen für ein Experimentierprogramm, das es Ihnen ermöglicht, auf der Grundlage von Beweisen starke Annahmen zu treffen und letztendlich nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Starke Annahmen sind für eine gute Entscheidungsfindung unerlässlich. Um nachhaltiges Wachstum zu erzielen, müssen Sie schlechte Ideen ablehnen und die guten erkennen, die am Ende ausgewählt werden.

Um unter Verwendung von Beweisen starke Annahmen zu entwickeln, sollten Sie damit beginnen, diese Annahmen zu untermauern, indem Sie sowohl Ihre Daten auswerten als auch extern auf die Branche und Wettbewerber schauen.

Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Annahmen mit Tests zu validieren. Eine wichtige Frage, die Sie sich hier stellen sollten, lautet: „ Welche Daten muss ich sammeln, um zu beweisen, dass meine Annahmen vernünftig sind? “:

• Dazu können Sie auf die üblichen Experimente zurückgreifen, die von A/B-Tests über Piloten bis hin zu MVPs reichen.
• Sie können auch klassischere Recherchen wie Umfragen, Interviews und Instrumentierung durchführen.

Danach ist es an der Zeit, mit anderen über Ihre Annahmen zu diskutieren. Nutzen Sie Fachexperten für Beiträge, die Ihnen helfen, mehr Nachweise zu liefern, andere zum Feedback einzuladen oder durch Peer-Review zu stärkeren Annahmen beizutragen.

In der letzten Phase von Casandras Experimentierrahmen präsentieren Sie Ihre Ergebnisse mit den gesammelten Beweisen. Sie sollten Annahmen in Ihrer Arbeit aufdecken, sobald Sie sie nach ordnungsgemäßen Tests festgestellt haben.

Fazit

Bei CXL Live dreht sich alles um den Aufbau von Beziehungen . Es konzentriert sich darauf, authentische Beziehungen aufzubauen und wertvolle Zeit mit anderen Gleichgesinnten zu verbringen. Wir haben Gruppen kuratiert, um sicherzustellen, dass alle Menschen mit einer ähnlichen Rolle in einem ähnlichen Unternehmen treffen, die an denselben Herausforderungen arbeiten.

Natürlich sind Inhalte immer noch ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingkonferenz, und wir haben unser A-Game für CXL Live 22 mitgebracht.

Es ist nicht einfach, den Wert dieser 6 Sitzungen von Top-1-%-Marketern in einem kurzen Blog-Beitrag zusammenzufassen. Ich schlage einfach vor, an der nächsten CXL Live teilzunehmen, wenn Sie das Beste aus diesen Keynotes machen möchten.

Der wahre Wert von CXL Live liegt nicht in recycelten Inhalten, die Sie nur durch das Lesen eines Beitrags erhalten könnten.

Es liegt in der Diskussion und den Beziehungen und in einem ansprechenden Format, das sich auf die Bedürfnisse der Teilnehmer konzentriert. Aus diesem Grund kam das beste Feedback von all den Marketern, die echte Probleme und Herausforderungen mit anderen Kollegen diskutieren konnten.

Dies war eine andere Art von Konferenz, die in einem fehlenden Marketingkalender voller Veranstaltungen mit recycelten Inhalten und Tod durch PowerPoint hervorsticht. Der ROI von Beziehungen ist wirklich unberechenbar .

Zweifellos die beste Konferenz, auf der ich je war, aber was noch wichtiger ist, endlich all die Leute im wirklichen Leben zu treffen, die auf LinkedIn zu lange nur Namen waren. Persönliche Veranstaltungen FTW!

Jonny Longden, Direktor, Website-Erfahrung und Reise weiter