CXL Live 2022 요약: 6명의 세계적인 마케터가 전하는 주요 내용

CXL Live 2022 는 폭발적이었습니다. 300명이 넘는 신인과 신인이 오스틴으로 날아와 성장과 실험 에 대한 네트워킹과 대화로 가득한 이틀을 보냈습니다. 그 아침 식사 타코, 많은 맥주, 세 파티를 추가하십시오.

오스틴의 날씨로 인해 우리에게 약간의 놀라움이 있었지만 CXL Live를 조직하기 위한 엄청난 노력은 (문자 그대로) 폭풍과 광란을 통해 이벤트를 성공적으로 마무리했습니다.

이 회의는 관계 구축에 중점을 두었고 같은 생각을 가진 동료들과 유익한 원탁 토론을 할 수 있도록 선별된 그룹을 만드는 데 많은 노력을 기울였습니다. 그러나 내용이 중요하지 않다는 것은 아닙니다 .

그리고 우리는 성장과 실험에 대한 가치로 가득 찬 기조 연설을 제공하기 위해 세계적 수준의 마케터 를 모았습니다. 이것이 각각의 하이라이트입니다.

더 많은 네트워킹 및 선별된 원탁 회의, 더 적은 전문가 및 스웩

CXL Live의 가장 중요한 차별화 요소는 독특한 형식입니다.

물론 우리는 모든 오프라인 마케팅 회의의 일반적인 측면을 처리했으며 CXL Live 2022는 300명의 재방문자와 첫 참가자를 모아 오스틴 시내의 옥상 장소를 점거했습니다.

그러나 우리는 소규모 그룹과 관계 구축이 갖는 가치 에 훨씬 더 중점을 둡니다. 우리는 사람들이 다른 동료들과 실제 문제와 도전을 연결하고 토론하기를 원했습니다. 우리는 원탁 토론 을 위해 심사를 거쳐 큐레이팅된 그룹을 마련하고 모든 사람을 같은 생각을 가진 다른 사람들과 연결했습니다.

그리고 우리는 사람들이 얻은 네트워킹 품질에 대해 놀라운 피드백 을 받았습니다.

CXL은 기준을 높이고 내가 가본 다른 마케팅 이벤트와는 다른 경험을 만들었습니다. 그들은 많은 더 큰 이벤트에서 놓치는 것을 알아냈습니다. 그것은 전문가, 스웩, 부스에 관한 것이 아닙니다.
그들은 업계에서 가장 똑똑한 사람들과 실질적인 주제에 대해 이야기할 수 있는 환경을 큐레이팅하는 데 거의 전적으로 집중했습니다.

Andrei Faji, 참여 마케팅 @ PandaDoc

CXL 라이브는 그것을 얻는 마케팅 컨퍼런스입니다. 참석자들과 그들이 필요로 하는 것에 대해 생각한 다음 그들에게 초점을 맞춘 형식을 디자인한 것과 같습니다. 소그룹 원탁 토론은 훌륭했습니다.

Gavin Braman, 공동 창립자 @ Drifting Creatives

Peep Laja: "이기는 방법"

Peep은 현실 확인으로 시작했습니다. 오늘날처럼 많은 브랜드가 있었던 적은 없었습니다 . 점점 더 많은 회사들이 게임에 참여하고 있지만 시장 위치의 안정성은 놀랍습니다. 예를 들어 Salesforce는 IDC의 조사에 따르면 지난 몇 년 동안 수익 시장 점유율을 18.4%로 늘렸습니다.

대부분의 위치는 변경되지 않을 것입니다. 카테고리 왕을 이길 수 없으며 이에 대한 유일한 예외는 기술 중단을 통해서입니다.

이것은 '이중 위험의 법칙' 이 작용하는 때입니다 . 시장 점유율이 클수록 브랜드가 더 많은 사용자와 충성도를 갖게 됩니다. B2B 구매자는 완전히 이성적이지 않으며 한 번도 사용한 적이 없더라도 들어본 적이 있는 도구를 따르고 추천하는 경우가 많습니다.

또한 형편없는 클릭률의 법칙에 대해 알고 있어야 합니다. 모든 마케팅 전략은 참신함이 사라지고 최초 출시 전략이 지속되지 않기 때문에 결국 형편없는 CTR을 갖게 됩니다.

소규모 브랜드는 사용자가 적지만 충성도도 낮습니다. 그들은 일반적으로 범주 왕만 가는 고려 집합에 맞지 않습니다. 마케터로서의 당신의 임무는 그 안에 들어가는 것입니다.

Peep은 제한된 고려 세트 에 들어가는 세 가지 방법을 언급했습니다.

• 혁신 : 객관적으로 더 나은 제품을 만들면 Tinder나 Tesla와 같은 다른 카테고리 왕이 그랬던 것처럼 일시적인 이점을 얻을 수 있습니다.
• 마케팅 : 더 많은 목소리를 얻습니다. 광고는 보험으로 볼 수 있습니다.
• 제품을 넘어서는 승리 : 강력한 내러티브, 포지셔닝, 메시징, 콘텐츠 및 차별화 전략을 사용합니다. 이는 경쟁 우위를 점하고 경쟁업체보다 저렴한 방식으로 신규 고객을 확보하여 전환율을 높이는 것으로 구성됩니다.

이러한 전술을 통해 고유한 JTBD("할 일") 프레임워크에 맞출 수 있습니다. 이 포지셔닝을 하려면 다음 세 가지 질문에 답해야 합니다.

• 당신의 제품은 무엇을 합니까? 이에 답하면 귀하의 제품이 적합한 범주를 정의하게 됩니다.
• 누구를 위한 것입니까? 이렇게 하면 대상으로 삼을 ICP를 정의할 수 있습니다.
• 사용 사례는 무엇입니까? 이것은 제품이 해결하는 문제를 정의합니다.

경쟁업체를 능가하고 JTBD 프레임워크에 참여하기 위한 주요 측면 중 하나는 효과적인 메시징을 사용하는 것입니다. 그러나 이런 일이 발생하지 않으면 잘못된 메시징 전략의 증상을 멈추기가 어려운 경우가 많습니다.

구매자가 어떤 메시지를 들어야 하는지 알면 마케팅이 획기적으로 향상되며 Wynter가 메시지 테스트를 위한 플랫폼으로서 확고한 위치를 잡은 이유입니다.

Peep과 마찬가지로 David Cancel(Drift 설립자)과 같은 초성장 제품의 다른 마케팅 담당자는 제품 기반 차별화가 사라지고 있다고 주장합니다. 귀하의 카피는 이제 방문자가 전환하는 이유에 훨씬 더 큰 영향을 미칩니다.

Ben Labay: "승리를 위한 테스트"

Ben은 성장에 대한 매우 강력한 통찰력을 제공했지만 Codecademy 에서 Daniel Layfield의 작업 중 일부를 실험 시스템에 대한 사례 연구 로 사용했습니다.

Codecademy에 대한 Speedo의 실험 전략은 세 가지 질문을 중심으로 구축되었습니다.

• 어디에서 먼저 테스트합니까? 이를 통해 Speero는 비즈니스 우선 순위를 이해하고 성장, 파이프라인 및 테스트 대역폭 모델을 조정할 수 있습니다.
• 우선 고객 문제 및 기회는 무엇입니까? 이는 고객 우선순위에 따라 테스트할 항목을 정의합니다.
• 어떻게 행동할 것인가? 이는 문제 테마를 메트릭 전략에 연결하는 방법을 정의하여 메트릭 기반 작업 시스템을 구축합니다.

우리는 이미 매우 강력한 브랜드와 퍼널 트래픽의 최고점을 가지고 있었습니다. 그래서 우리는 가격 책정, 체크아웃 페이지, 요금제 혼합 및 평가판 모델을 실험하면서 유입경로의 맨 아래에 있는 성장 레버를 결정했습니다.

Codecademy의 성장 제품 관리자 Daniel Layfield

Speero의 성장 피라미드는 세 단계로 나뉩니다.

• 획득: 여기에는 무료 평가판, 데모, 추천, 가입, 양식, PPC/SEO, 일반 CRO 등이 포함됩니다.
• 수익 창출: 여기에는 페이월, 시험 모델, 프로모션, 번들, 할인 사다리, FITD 제품이 포함됩니다.
• 유지: 여기에는 고객 성공, 윈백, LTV, 원투펀치 캠페인, 충성도 프로그램, 추천 프로그램 등이 포함됩니다.

Codecademy의 실험 은 고객과 고객에 대해 알고 있는 내용에 초점을 맞추었고 깔때기 깊은 곳에서 반복되는 성공은 즉각적인 영향을 미치고 성장을 가져왔습니다.

클릭한 "등록" CTA 수, 완료된 등록, 회사 리드 및 등록 흐름 중단과 같은 KPI를 사용하여 웹 사이트 경험에서 콘텐츠 명확성과 탐색을 개선하는 것을 목표로 했습니다.

로컬 최대값 이상으로 성장하고 싶다면 이를 위한 유일한 방법은 비즈니스에서 전략적이고 가장 보호받는 부분을 테스트하는 것입니다.

다니엘 레이필드

Dave Gerhardt: "처음 B2B 마케팅 리더로서 알았으면 좋았을 교훈"

처음에는 마케팅 관리자로, 지금은 CMO로 일한 Dave Gerhardt는 마케팅 리더가 되려면 마케팅 전문 지식과 일련의 마케팅 기술이 모두 필요하다는 것을 알고 있습니다.

데이브는 성장에 자원과 시간을 할당할 때 70/30 규칙을 사용할 것을 제안 했습니다. 당장 효과가 있는 것에 70%를 사용하고 내년에 효과가 있을 수 있는 것에 30%를 사용합니다.

마케터 리더의 최우선 순위 중 하나는 CEO가 진정으로 관심을 갖는 것이 무엇인지 이해하는 것입니다. 그들은 잘 작동할 필요가 있을 뿐만 아니라; 또한 자신의 업무가 회사 목표에 어떻게 부합하는지 설명하고 내부 커뮤니케이션을 마스터해야 합니다.

이를 수행하는 방법은 스토리를 전략으로 만드는 것입니다. 마케팅 전략에는 영업 주도 및 제품 지원이 포함된 시장 진출 계획이 포함되어야 합니다.

마케팅 팀은 기능 출시, 콘텐츠 캠페인, 제품 출시 및 발표를 통해 고유한 모멘텀을 만들어야 합니다.

제품은 고객 획득, 유지 및 확장을 위한 주요 채널이어야 합니다 . 여기에는 판매할 세그먼트를 이해하고 이러한 사항에 회사 전체를 맞추는 것도 포함됩니다.

마케팅 리더는 완벽한 데이터 없이 베팅하는 데 익숙해져야 합니다. 왜냐하면 그들은 거의 가지고 있지 않기 때문입니다.
마케팅은 비즈니스 기능으로서 영업, 재무 및 운영과 협력해야 하지만 관리자로서 그들의 작업을 대체해서는 안 됩니다.

벤 라베이

엠마 스트래튼: "메시지로 성장하세요"

메시징 은 좋은 제품 을 나쁘게 보이게 할 수 있습니다 . 약한 메시징 전략은 차별화가 없고 잘못된 인식을 가지기 때문에 판매 및 마케팅이 어렵습니다.

반면 강력한 메시지는 차별화되고 판매 및 마케팅이 더 쉽습니다. 귀하의 전략은 성장을 촉진하거나 느리게 할 것 입니다. 그 사이에는 아무 것도 없습니다. 기술과 사람 사이의 격차를 해소하거나 닫을 수 있습니다.

Emma는 매우 실행 가능한 한 가지 교훈을 얻었습니다. 장황한 문구를 피하는 것입니다.

"행동 기반 전략을 통한 혁신" 및 "프로세스 혁신 및 가속화"와 같은 긴 문장은 고객에게 더 가까이 다가가는 방식으로 다시 작성해야 합니다.

이를 돕기 위해 Emma는 메시지를 강화 하는 세 가지 방법을 공유했습니다.

• 사람들이 요점을 빨리 이해할 수 있도록 맥락을 제공 하십시오. 당신의 해결책을 그들의 삶의 맥락에 두십시오.
• 사람들이 실제로 관심을 가질 수 있도록 매력적이어야 합니다. 잠재 고객은 자신의 고통(필요 및 문제)과 이득(욕구 및 목표)에만 관심이 있습니다. 이 방법으로 메시지를 연결하십시오. 문제를 해결하고 제품의 이점을 강조하십시오.
• 사람들이 혼동하지 않도록 명확하게 하십시오 . 다른 언어처럼 들리는 전문 용어를 사용하지 마십시오. 전문 용어가 실제로 무엇을 의미하는지 스스로에게 물어본 다음 메시지를 다시 작성하십시오.

Gaetano DiNardi: "오래된 B2B 대 최신 B2B"

Gaetano는 수요 창출 프로그램에 사용해야 하는 지표에 대한 통찰력을 제공했습니다. 그는 리드 제네레이션 에서 단기 판매 중심 전략을 사용하는 방법을 설명했습니다. 마감 비율이 매우 낮고 대량의 정크 리드가 있습니다.

반면에 수요 창출 은 장기적인 교육 중심 전략을 사용합니다. 그 효과는 이 경우 일반적인 지표인 참여 및 선행 지표(트래픽, 클릭, 노출, 페이지에 머문 시간 또는 브랜드 검색량 증가)로 측정됩니다.

지원 전환에 기대지 마세요. 이는 웹사이트 전환 경로에서 방문하는 모든 페이지입니다.

가에타노 디나르디

그런 다음 수요 캡처 가 있습니다. Gaetano는 문제를 인식하고 해결책을 찾는 사람들에게 마케팅한다고 설명했습니다. 성사율이 높고 판매 주기가 짧으며 일반적인 지표 중 일부는 후행 지표(참석한 데모, 전송된 제안 및 평균 거래 규모)입니다.

수요 포착을 목표로 하는 경우 페인트 포인트 SEO, PPC, 리뷰 웹사이트, 계열사 및 애그리게이터 또는 의도 데이터를 포함하는 의도 채널을 사용해야 합니다.

그리고 생성하는 콘텐츠는 SEO를 위한 롱테일, 고충 콘텐츠 또는 PPC를 위한 전환 엔지니어링 랜딩 페이지 등 채널에 따라 다릅니다.

Gaetano는 B2B 마케팅에서 이메일의 역할 에 대해서도 언급했습니다. 전자 메일은 교육, 커뮤니티 구축, 무료 평가판 제공, 제품 마케팅 수행, 고객 성공을 위한 작업 등을 말합니다. 올바르게 수행하면 사용자가 가치 있다고 느끼게 합니다.

실패한 모든 B2B 마케팅 프로그램은 사람, 프로세스 및 전략의 불일치로 인해 발생합니다. 이는 잘못된 플레이어가 필드의 잘못된 위치에서 플레이하거나, 잘못된 전략이 잘못된 채널에 배포되거나, 잘못된 채널이 잘못된 메트릭으로 측정될 때 발생할 수 있습니다.

가에타노 디나르디

Casandra Campbell: "대부분의 사람들이 무시하는 비밀 성장 요소"

Casandra는 증거를 기반으로 강력한 가정을 설정 하고 궁극적으로 지속 가능한 성장을 달성할 수 있는 실험 프로그램의 프레임워크를 제시했습니다.

좋은 의사 결정을 위해서는 강력한 가정이 필수적입니다. 지속 가능한 성장을 위해서는 형편없는 아이디어를 거부하고 좋은 아이디어를 분별해야 합니다.

증거를 사용하여 강력한 가정을 개발하려면 데이터를 마이닝하고 외부에서 업계와 경쟁사를 살펴봄으로써 이러한 가정을 알리는 것부터 시작해야 합니다.

다음 단계는 테스트를 통해 가정을 검증하는 것입니다. 여기에서 스스로에게 물어봐야 할 중요한 질문은 다음과 같습니다. " 내 가정이 합리적이라는 것을 증명하기 위해 어떤 데이터를 수집해야 합니까? ":

• 이를 위해 A/B 테스트 및 파일럿에서 MVP에 이르는 일반적인 실험에 의지할 수 있습니다.
• 설문 조사, 인터뷰 및 도구 사용과 같은 보다 고전적인 연구를 수행할 수도 있습니다.

그런 다음 다른 사람들과 가정에 대해 토론할 시간입니다. 더 많은 증거를 채우고, 피드백을 제공하도록 다른 사람을 초대하거나, 동료 검토를 통해 더 강력한 가정에 기여하는 데 도움이 되는 입력을 위해 주제 전문가를 활용하십시오.

Casandra의 실험 프레임워크의 마지막 단계는 수집된 증거와 함께 결과를 제시하는 단계입니다. 적절한 테스트 후에 가정을 설정한 후에는 작업에서 가정을 노출해야 합니다.

결론

CXL Live는 관계 구축에 관한 모든 것입니다 . 그것은 진정한 관계를 구축하고 같은 생각을 가진 다른 사람들과 양질의 시간을 보내는 데 중점을 둡니다. 우리는 모든 사람들이 유사한 회사에서 유사한 역할을 가진 사람들을 만나 동일한 문제를 해결하도록 그룹을 구성했습니다.

물론 콘텐츠는 여전히 모든 마케팅 컨퍼런스의 핵심 부분이며 우리는 CXL Live 22를 위해 A-game을 가져왔습니다.

상위 1% 마케터의 6개 세션 의 가치를 짧은 블로그 게시물로 압축하는 것은 쉽지 않습니다. 이러한 기조연설을 최대한 활용하고 싶다면 다음 CXL Live에 참석하는 것이 좋습니다.

CXL Live의 진정한 가치는 게시물을 읽는 것만으로 얻을 수 있는 재활용 콘텐츠에 있지 않습니다.

그것은 토론과 관계, 그리고 참석자들이 필요로 하는 것에 초점을 맞춘 매력적인 형식에 있습니다. 그렇기 때문에 다른 동료들과 실제 문제 및 과제를 논의하게 된 모든 마케터들로부터 최고의 피드백 이 나온 것입니다.

이것은 다른 종류의 회의였습니다. 부족한 마케팅 일정에서 눈에 띄는 회의였으며, 재활용 콘텐츠와 PowerPoint로 인한 죽음으로 가득 찬 이벤트로 가득했습니다. 관계에 대한 ROI는 정말 헤아릴 수 없습니다 .

내가 가본 최고의 컨퍼런스를 손에 넣지만 더 중요한 것은 마침내 너무 오랫동안 LinkedIn에서 이름에 불과한 모든 사람들을 실생활에서 만날 수 있다는 것입니다. 직접 이벤트 FTW!

Jonny Longden, 웹사이트 경험 및 추가 여정 담당 이사