Upselling والبيع العابر: 8 أمثلة ولماذا تعمل

يمكن للمستخدمين الوصول إلى مكتبة الموسيقى الشاملة في Spotify مجانًا ، إلا أن اشتراكات Premium الخاصة بهم نمت بنسبة 15٪ في عام 2022.

وفي الوقت نفسه ، يقوم برنامج Privy الخاص بتسويق التجارة الإلكترونية بتوليد 10 ٪ من متوسط ​​قيمة الطلب لمستخدمي Shopify مع إضافة توصيات المنتجات ذات الصلة.

هذه التكتيكات هي عمليات بيع وتكميل (على التوالي). على الرغم من أن كلاهما يعمل على زيادة الإيرادات بشكل فعال ويعزز تجربة العملاء ، إلا أن البيع الزائد يعد مثاليًا للشركات التي لديها منتج واحد أو نموذج فريميوم.

في هذه المقالة ، سنوضح لك كيف توظف ست شركات أفضل استراتيجيات البيع بالتجزئة. ثم سنخبرك بكيفية القيام بذلك بنفسك حتى لا تترك المال على الطاولة.

1. كيف تنشر Cal Friendly FOMO

من الصعب بيع العملاء على شيء لا يعرفون أنهم بحاجة إليه. يحتاج المستخدمون أحيانًا إلى تجربة منتجك ، والتعود عليه ، والاستثمار فيه ، قبل أن يقتنعوا برغبتهم في ذلك.

علاوة على ذلك ، لا يحدث الانتفاخ حصريًا عند الخروج. لا يتعلق الأمر ببيع منتجات إضافية (هذا بيع إضافي) ، ولا يتعلق فقط ببيع سلع أكثر تكلفة للعملاء الحاليين السعداء.

في حالة كاليندى ، فإن زيادة بيع أداة الجدولة مثيرة للإعجاب للعملاء الجدد في مرحلة التجربة المجانية.

يستخدم Cal Friendly نموذجًا مجانيًا يقدم مستوى مجانيًا ويشجع المستخدمين على الترقية للوصول إلى الميزات المتقدمة.

لقد عززت الشركة نموًا بذكاء (يصل إلى 3 مليارات دولار) مع زيادة المبيعات في المراحل الأولى من رحلة المستخدم.

بدلاً من انتظار احتياج المستخدمين إلى ميزاتهم المتقدمة ، يتيح تطبيق Cal Friendly الوصول إلى كل شيء لفترة محدودة.

يعمل هذا مثل اختبار قيادة السيارة ، واللعب على اثنين من التحيزات النفسية اللاواعية تسمى تأثير الوقف ونفور الخسارة. يتسبب تأثير الهبة في تقدير العناصر التي لدينا بالفعل أعلى من تلك التي لا نملكها.

يفسر النفور من الخسارة سبب خوفنا من خسارة شيء أكثر مما نتمتع به من اكتساب نفس الشيء.

في حالة Cal Friendly ، بمجرد أن يعتاد المستخدمون على امتلاك هذه الميزات المتقدمة (مثل إنشاء تقاويم متعددة أو الجدولة حسب الأولوية) ، فمن غير المرجح أن يرغبوا في التخلي عنها.

وبالمثل ، سيشعر المستخدمون بالميل إلى تجنب التخلي عن الميزات (أكثر مما قد يشعرون بالميل إلى التسجيل للحصول عليها دون تجربتها أولاً).

تساعد Cal Friendly مستخدميها على رؤية القيمة في ميزاتهم المتقدمة من خلال منحهم وصولاً كاملاً ومجانيًا على الفور. ثم يقوم بتذكيرهم عندما سيفقدون هذه الميزات إذا لم يختاروا الترقية.

إذا كنت تقوم بتنمية شركة Freemium SaaS ، ففكر في إتاحة الوصول إلى مجموعة الميزات الكاملة مقدمًا. وضح للمستخدمين كيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم في حل المشكلات والوفاء بالوظائف التي يتعين القيام بها (JTBD) من خلال السماح لهم بتجربتها بأنفسهم.

بمجرد انتهاء هذه التجربة ، ذكّرهم بالميزات التي سيفقدونها بمجرد انتهاء التجربة. قم بتضمين هذا في التسويق عبر البريد الإلكتروني للتذكير الخاص بك ، حيث يعرض عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء للاشتراك مبكرًا.

2. كيف يجعل WeTransfer الأمور بسيطة

من ناحية أخرى ، قد لا يهتم عملاؤك بكل الأجراس والصفارات التي تقدمها. في الواقع ، قد يؤدي إجبار العملاء الجدد على تعلم الوظائف الكاملة لمنتجك قبل انتهاء صلاحية العرض إلى حدوث توتر وإحباط لهم.

إذا علمت من خلال أبحاث العملاء أن المشترين هم أشخاص مشغولون ، فإن تبسيط حياتهم وتوفير الوقت قد يتحدث عن احتياجاتهم أكثر من رفع الغطاء عن أداتك.

في هذه الحالة ، التزم برسالة واحدة فائزة.

فكر ديف تروت في عمله تحت قيادة جون بيرس ، مرددًا رسالة مماثلة:

"إذا رميت ست كرات تنس إليك ، فلن تمسكهم جميعًا. قد تصطاد واحدة ، لكن الفرص ستة إلى واحد ضدك في اللحاق بالاحتمال الأهم. في الإعلان ، نعلم أنه يمكنك التقاط رسالة واحدة فقط. لذا ، فإن مهمتنا هي تحديد الرسالة الأكثر أهمية وإلقاء تلك الرسالة فقط ". - جون بيرس كما قيل للمدير الإبداعي والمؤلف ديف تروت [عبر MarketingWeek]

مثل Cal Friendly ، تستخدم خدمة مشاركة الملفات WeTransfer نموذجًا مجانيًا: خطة مجانية تقدم ميزات محدودة مع ميزات متميزة غير مقفلة في خطة مدفوعة.

لا ينام WeTransfer على مستخدمي خطته المجانية ، على أمل أن يكتشفوا يومًا ما خطة Plus الخاصة به. تشجع المنصة العملاء الحاليين على الترقية إلى خطتهم "الاحترافية" المدفوعة في رسالة بريد إلكتروني بسيطة لزيادة المبيعات.

WeTransfer لا يذهب لبيع الصعب. لا يسرد النظام الأساسي أيضًا جميع الميزات التي يمكن للمستخدمين الحصول عليها من خلال الترقية.

يسلط WeTransfer الضوء على ميزة رئيسية واحدة مع ميزة أصغر مذكورة أدناه.

تنعكس هذه البساطة أيضًا على صفحة التسعير الخاصة بهم:

تسلط كل خطة الضوء على ثلاث ميزات كحد أقصى. إذا أراد المستخدمون قراءة المزيد ، فيمكنهم "الانتقال إلى المزيد من الميزات" أدناه.

هذه إستراتيجية رائعة لتبسيط الرحلة للعملاء. لا يحتاج كل العملاء إلى رؤية كل ما تقدمه للوهلة الأولى. يمكن أن يضيف ذلك إلى العبء المعرفي لديهم ، مما يدفعهم بعيدًا عن طريق إثقالهم بالمعلومات.

كما هو مذكور أعلاه ، فإن هذا الأمر يستحق النظر إذا كان جمهورك مشغولاً. في حالة WeTransfer ، يعرفون أن الأشخاص الذين يرغبون في نقل الملفات الكبيرة (والذين قد يكونون مهتمين بالخلفيات ذات العلامات التجارية) من المحتمل أن يكونوا محترفين مشغولين.

بدلاً من ذلك ، قم بتمييز أهم ميزاتك (مدعومة ببياناتك) ، وقصر على ثلاثة.

وفقًا لبحث أكاديمي أجراه شو وكارلسون ، عندما يتعلق الأمر بإقناع الناس بقبول الادعاءات المتعلقة بمنتج أو ميزات المنتج ، فإن ثلاثة هو الرقم السحري. بعد ثلاثة عناصر ، تبدأ المواقف تجاه العنصر في الانخفاض وتبدأ الشكوك.

تشرح هذه النتيجة لماذا يميل الثلاثة إلى أن يكون هذا الرقم مناسبًا في التسويق. في التجربة ، اختبر الباحثون عدة أشكال من عبارات التسويق مع مجموعة من عدد من الادعاءات.

شعر المستجيبون بشكل أقل إيجابية تجاه المنتجات التي تحتوي على أكثر من ثلاثة ادعاءات ، مثل هذا الذي يتعلق بالشامبو:

"يجعل الشعر أنظف وأقوى وأكثر صحة وأكثر نعومة ولمعانًا وامتلاءً."

قرر الباحثون أنه عند محاولة الإقناع ، يصبح العملاء أكثر تشككًا كلما زاد عدد الادعاءات التي يرونها. في الأساس ، يبدأ العملاء في التفكير في انخفاض الجودة مع كل ميزة إضافية.

التزم برسالة واحدة حيثما أمكن ذلك. وتجنب إرباك جمهورك بالكثير من الادعاءات. إما أنهم مشغولون جدًا في التعامل ، أو أنهم لن يصدقوك.

لتضمين دروس من WeTransfer في عمليات البيع الخاصة بك:

• انظر إلى بياناتك وحدد الرسالة الفردية والأكثر أهمية لجمهورك
• حدد أهم ثلاث ميزات لأداتك وقم بتمييزها
• لا تربك جمهورًا مشغولاً بإمكانية الوصول الكامل

3. كيف يلعب Squarespace على العاطفة

العاطفة هي أداة تسويق قوية. يمكن استخدامه للتلاعب ، ولكن يمكنه أيضًا تحفيز الجماهير للوصول إلى أهدافهم.

تلعب منصة إنشاء مواقع الويب Squarespace على هذا الأخير. Squarespace هو منشئ مواقع ويب مجاني ، ولكن إذا كنت ترغب في توصيل مجال وتشغيله ، فستحتاج إلى خطة مدفوعة.

هذا يعني أن المستخدمين سيقومون أحيانًا بالتسجيل والبدء في إنشاء موقع ويب وعدم التحويل مطلقًا.

عندما يحدث ذلك ، يرسل Squarespace سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني:

و هذه:

تعلم Squarespace أن جمهورها من المبدعين مشغول ، ومن المحتمل أن يكون مشتتًا. بدلاً من قبول معدل التحويل وتقليل خسائرهم ، تذكر المنصة المستخدمين لماذا بدأوا موقع الويب الخاص بهم في المقام الأول.

كتابة نصوص البريد الإلكتروني العاطفية للمنصة مقصودة. بينما يعتقد الناس غالبًا أنهم يتصرفون وفقًا للمنطق ، تلعب العواطف دورًا رئيسيًا في اتخاذ القرار.

لقد أثبت الباحثون مرارًا وتكرارًا أننا نختار العلامات التجارية ونتخذ إجراءات بناءً على من نحبهم ومن نثق بهم والذين نتواصل معهم (بما في ذلك من خلال سرد القصص).

يحب الناس ذلك بشكل خاص عندما تتعاطف العلامات التجارية مع احتياجاتهم ومشاكلهم. يوضح Squarespace فهمهم لأهداف المستخدم. بدلاً من أن تأتي من منصب "بائع مع منتج" ، تتواصل Squarespace بأنها تريد مساعدة مستخدميها على إنجاز ما يخططون للقيام به.

للتواصل مع العملاء على المستوى العاطفي ، تعرف على احتياجات عملائك. افهم نقاط الألم التي يتوقون لحلها.

عند إنشاء رسائلك ، أظهر كيف يساعدهم الحل في حل هذه المشكلات. ارسم صورة لكيفية قيادتهم من حالتهم الحالية إلى الحالة التي يرغبون فيها. استخدم اختبار الرسائل للحصول على رؤى نوعية وتأكد من أنك تلقى صدى لدى جمهورك.

4. كيف يستخدم Google Drive الإلحاح

على غرار المتابعة مع العملاء المتوقعين ، قد يحتاج الجمهور الذي يستخدم إصدارًا مجانيًا أو إصدارًا منخفض المستوى من منتجك إلى التذكير بوجود عروضك المميزة.

تظهر الكثير من الدراسات أنه من غير المرجح أن يتصرف الناس ما لم يتم تذكيرهم (إليك واحدة ، على سبيل المثال). يكمن التوازن في البقاء على رأس اهتماماتك دون إبعاد العملاء.

يذكر Google Drive مستخدمي الخطة المجانية بأن مساحة التخزين عبر مساحة عملهم محدودة. ويتم ذلك من خلال تذكير مرئي مستمر على جانب لوحة القيادة في Drive:

تذكير مرئي دقيق باستخدام زر CTA هو كل ما يستخدمه Google Drive ليُظهر لمستخدميه مقدار التخزين المتبقي. بمجرد أن يبدأوا في الاقتراب من النهاية ، تتحول الرسالة من اللون الأزرق إلى الأحمر ، باستخدام التصميم لخلق شعور بالإلحاح.

يتلقى المستخدمون أيضًا إشعارات الشريط العلوي ورسائل البريد الإلكتروني حتى لا تتعطل خدمتهم في حالة نفادها:

Google Drive ليس انتهازيًا. يوفر فرصًا لإخلاء مساحة أكبر جنبًا إلى جنب مع CTA للترقية.

وجد Google Drive توازنًا. فهو لا يهاجم المستخدمين بالإشعارات ويعزز التذكير المرئي الرسالة ("لقد نفدت مساحة التخزين لديك ، لذلك ربما ترغب في شراء المزيد").

هل يقدم منتجك خطة مجانية؟ قم بمحاكاة نهج Google Drive من خلال تذكير منتجك بقيوده. قد يكون هذا مستندًا إلى الموارد (مثل التخزين و "الائتمانات") أو قائمًا على الميزات ، مما يوفر دعوة إلى اتخاذ إجراء للمستخدمين لترقية خطتهم.

5. كيف يستخدم Zapier بياناته بشكل جيد

يحب العملاء ذلك عندما يمكنك تخصيص تجربتهم. إذا كان يشجع المستخدمين على اتخاذ إجراء يضيف إلى أرباحك النهائية ، فهذا أفضل.

بعيدًا عن استخدام علامات الدمج في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فإن التخصيص الفعال يتضمن معرفة عملائك واستخدام بياناتهم لخدمتهم بشكل أفضل.

يستخدم Zapier التخصيص للمراقبة عندما يقترب المستخدمون من نهاية تجربتهم. إذا تفاعلوا مع أداتهم خلال حد معين ، فسيستلم المستخدمون هذا البريد الإلكتروني:

هذا بريد إلكتروني مفيد حقًا للمستخدمين. يمكنهم أن يروا بوضوح مقدار الأداة التي استخدموها ، مع العلم أنه بهذا المعدل ، سوف ينفد منهم "zaps" المجاني قبل التجديد.

يخبرهم البريد الإلكتروني أيضًا بالخدمات التي سيفقدون الوصول إليها والتي ربما استخدموها أثناء التجربة.

البيانات تجعل بيع زابير زابير مفيدًا وغنيًا بالمعلومات. يبدو أنه يأتي من مكان المساعدة ، وليس توليد الإيرادات.

خذ سلوك المستخدم الخاص بك وقم بتطبيقه على جهودك الناجحة. وضح القيمة التي يحصلون عليها من منتجك باستخدام البيانات الثابتة والباردة. إذا وفر المستخدم 10 ساعات أسبوعيًا باستخدام أداتك ، فقم بتحديد ذلك وإبلاغه به.

إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك بشكل أكبر عن طريق التقسيم بناءً على مدى استثمارها في المنتج. على سبيل المثال ، إذا كان المستخدم لا يزال لم يصل إلى "aha!" لحظة ، قدم استشارة مجانية ترشدهم إلى كيفية حل منتجك لمشكلتهم المحددة.

6. كيف تجعل HelloBar نفسها لا غنى عنها

البشر مخلوقات ذات عادات - ومن الصعب الإقلاع عن العادات. لهذا السبب نلتقط هواتفنا في أي مكان ما بين 58 مرة و 344 مرة في اليوم.

قامت العلامات التجارية للتأمل مثل Headspace و Balance بالتركيز على ذلك من خلال تذكيرات يومية حول ممارساتها.

أداة النوافذ المنبثقة Hello Bar تشجع المستخدمين على بناء عادة حول تطبيقاتهم من خلال أن تصبح لا غنى عنها.

يمكن أن يكون تتبع التقدم الذي تحرزه نحو أهدافك محفزًا للغاية. يمنح Hello Bar إحصاءات أداء مستخدمي التجارة الإلكترونية لزيادة الالتصاق واستخدام التطبيق في كثير من الأحيان ، مما يؤدي إلى زيادة الاستخدام المعتاد.

بمجرد مشاركة المستخدمين ، توفر الترقية طريقة خالية من الاحتكاك لمواصلة الاستمتاع بأداتهم (لا توجد إعلانات ، أو علامات تجارية شخصية ، أو المزيد من الإحصائيات ، إلخ).

لتضمين دروس من Hello Bar في عمليات البيع:

• قياس ومشاركة مقاييس الأداء
• ساعد المستخدمين على بناء أداتك في عاداتهم من خلال التذكيرات والإشعارات
• قدم للمستخدمين المتفاعلين تجربة تمت ترقيتها
• بالنسبة للمنتجات المادية ، حدد كيف يمكن للإصدارات الأكثر تكلفة أن تقلل الاحتكاك في حياتهم اليومية

استنتاج

Upselling هو أسلوب بيع مفيد للطرفين. إنه يزيد من متوسط ​​قيمة الطلب وقيمة عمر العميل ، مع منح العملاء أيضًا تجربة أفضل أو جودة أعلى للخدمة.

كما هو الحال مع أي خطوة في التسويق ، ستعتمد الطريقة التي تتعامل بها مع فرص البيع على عميلك. ستكشف بيانات العملاء عن نقاط الألم الخاصة بهم ، مع إبراز الميزات المميزة التي يجب أن يعرفوها. سيكشف أيضًا عن أفضل تنسيق للتسليم: بسيط ومبسط للمستخدمين المشغولين أو الوصول الكامل لأولئك الذين يرغبون في تجربته أولاً.

أفضل طريقة لتحسين أسلوبك في البيع هي التركيز على طريقة ما واختبارها. بعد ذلك ، يمكنك إجراء تعديلات مستمرة للتأكد من أنك تقوم دائمًا بإيصال الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب.