عزز أرباحك من خلال تنفيذ بيع SNAP

عندما تكون في مجال المبيعات ، بما في ذلك التسويق الرقمي ، لا يمكنك فقط تحسينه عندما يتعلق الأمر بإغلاق الصفقات وإقناع عملائك بالشراء.

بدلاً من ذلك ، أنت بحاجة إلى استراتيجية قوية لإرشادك - منهجية ليست ذكية فحسب ، بل أثبتت فعاليتها بالطريقة التي تريدها.

يعد بيع SNAP أحد أكثر منهجيات البيع شيوعًا وعصرية اليوم ، ولسبب وجيه.

عند تطبيقه بشكل متسق ومناسب ، يعمل SNAP.

ولكن لجعلها تعمل من أجلك ، عليك أولاً أن تفهم ما يدور حوله ، ولماذا هو فعال كما هو ، وكيفية تطبيقه باستمرار للحصول على نتائج رائعة ومتسقة.

ما هو بيع SNAP؟

إذا كنت تعتقد أن SNAP هو اختصار لمفهوم أوسع ، فأنت على حق.

صاغها المؤلف جيل كونراث لأول مرة في كتاب مبيعاتها الكلاسيكي لعام 2012 ، SNAP Selling ، الذي يحدد استراتيجية البيع السريع والناجح للعملاء المعاصرين المشغولين.

فيما يلي تفصيل لما يمثله SNAP.

S - حافظ على البساطة

نظرًا لأن الإنترنت دائمًا في متناول أيديهم ، فإن المستهلكين المعاصرين لديهم حقًا قطع عملهم للعثور على إجابات لأسئلتهم.

هناك الكثير من المعلومات والعديد من الحلول القابلة للشراء لمشاكلهم ، ويمكنهم أن يكونوا انتقائيين قليلاً بشأن الحلول التي يختارونها.

عادةً ما يلغي هؤلاء المشترون الاحتمالات المعقدة للغاية والتي يصعب فهمها أولاً ، لذا فإن S في SNAP هو تذكير لإبقاء الأمور بسيطة.

عند التواصل مع العملاء المحتملين ، التزم بهذه النقطة ، وابحث عن طرق لجعل عروضك تبدو أكثر وضوحًا من العروض المنافسة.

N - كن لا يقدر بثمن

يتم قصف المستهلك العادي بشكل إيجابي بالرسائل الإعلانية كل يوم ، لذلك من السهل جدًا على أي شركة أن تندمج في الأعمال الخشبية.

ومع ذلك ، فإن الشركة التي يمكن أن تميز نفسها كسلطة جديرة بالثقة قادرة على حل مشاكل المبيعات المحتملة لديها ميزة حقيقية.

لهذا السبب ، فإن N في SNAP تعني قيمة N (لا تقدر بثمن).

يتوقع المستهلكون المعاصرون أكثر من منتجات وخدمات رائعة من العلامات التجارية التي يشترون منها.

كما أنهم يتوقعون علاقات شخصية مع الشركات التي تريد حقًا أن تكون جزءًا من الحلول التي يعتمدونها.

أ - محاذاة دائما

يعد الفهم الكامل لمساحة رأس المستهلك أمرًا ضروريًا إذا كنت جادًا بشأن إتمام عملية بيع ، لذا فإن A في SNAP تعني المحاذاة.

ما هي مخاوف الشخص ومخاوفه وآماله في المستقبل؟ ما هي القيم والمعتقدات الأساسية التي هي في صميم الطريقة التي يعيشون بها حياتهم ويتخذون قرارات حاسمة؟

إن مهمتك هي معرفة وإثبات كيف أن الحلول التي تقدمها علامتك التجارية هي الأكثر توافقًا مع ما يهم هذا العميل.

الهدف هو إقناعهم بالشراء منك وليس من منافسيك.

ف - أولويات الرافعة المالية

أخيرًا وليس آخرًا ، تمثل P في SNAP الأولويات.

يقوم معظم المستهلكين المعاصرين بإجراء توازن دائم فيما يتعلق بكل ما يحدث. ومع ذلك ، ستكون بعض الأشياء دائمًا ذات أولوية أعلى من غيرها.

لذلك ، فإن مندوب المبيعات الذي يمكنه معرفة أي من الأولويات العديدة للعميل هو الأكثر أهمية له ميزة فريدة على منافسيه.

على سبيل المثال ، افترض أن الأولوية القصوى للعميل المحتمل هي الحياة الأسرية والمنزلية. يمكنك إظهار كيف تجعل منتجاتك وخدماتك من الممكن أن تكون والدًا أفضل ، أو زوجًا أكثر انتباهاً ، أو مالك منزل أكثر مسؤولية.

اكتشف هدفهم النهائي ، وامنحهم الفرصة للوصول إلى هناك.

مفاهيم أساسية أخرى لبرنامج SNAP يجب معرفتها

بالإضافة إلى الركائز الأساسية الموضحة أعلاه ، تستخدم Jill Konrath العديد من مصطلحات المشاركة الأخرى خلال بيع SNAP .

يحدد كل منها ويعالج مفهومًا أو قلقًا وثيق الصلة بالمسوقين المعاصرين اليوم. فيما يلي نظرة فاحصة على كل منها.

متلازمة العميل الفاشل

يشير هذا المصطلح إلى حالة الانشغال المستمرة النموذجية لدى المستهلكين المعاصرين.

تتنافس آفاق مبيعاتك كثيرًا على جذب انتباههم ، ولديهم العديد من الخيارات للاختيار من بينها عند البحث عن حلول.

بعد قولي هذا ، من المحتمل أيضًا أن يكونوا غير صبورين ومتطلبين وقابل للتشتت نسبيًا. مندوب المبيعات الذي يفهم هذا الأمر لديه فرصة أفضل للنجاح.

مصفوفة المشتري

تشير مصفوفة المشتري إلى شبكة القضايا الأساسية التي يتعامل معها المشتري المحتمل عند اتخاذ قرار الشراء.

تشمل الأمثلة نقاط الألم الشخصية وآراء صانعي القرار الآخرين المشاركين في العملية.

يوفر فهمك للأسئلة التي تملأ مصفوفة المشتري الأساس لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك.

D- المنطقة

D-Zone هو مصطلح يشير إلى النسيان المخيف الذي تنتقل إليه العلامة التجارية عندما يفقد أحد العملاء المحتملين الاهتمام بما تقدمه هذه العلامة التجارية.

قد يعرضون ذلك بأي عدد من الطرق التي تتضمن الحرف D - حذف رسائل البريد الإلكتروني ، أو تأخير اتخاذ القرارات ، أو استبعادك ، لإدراج بعض الأمثلة فقط - ولكن النتيجة هي نفسها دائمًا.

إنهم غير مهتمين ، وأنت لم تعد موجودًا لهم. تدور أحداث برنامج SNAP حول البقاء خارج منطقة D.

منطقة الذهاب

لجميع المقاصد والأغراض ، فإن Go Zone هي عكس منطقة D.

إنه المكان الذي تذهب إليه عملية البيع بمجرد معالجة جميع المخاوف الرئيسية التي ذكرها SNAP بشكل جيد.

أنت تعلم أنك في Go Zone رسميًا عندما تؤدي جميع محاولات التوعية بالمبيعات رسميًا إلى استجابة مهتمة.

ما هي فوائد بيع SNAP؟

على الرغم من أن جميع منهجيات المبيعات الشائعة اليوم لها فوائدها ، إلا أن SNAP فريد من نوعه من حيث أنه يعزز فهمًا أعمق للطريقة التي يفكر بها المستهلكون عند التفكير في قرار الشراء.

يستجيب المستهلكون بشكل أفضل للعلامات التجارية بلمسة شخصية في عالم رقمي مليء بالخيارات.

إنهم يريدون أن يشعروا بالفهم والاهتمام والأولوية ، لذا فإن الشركة التي يمكنها القيام بذلك سيكون لها دائمًا ميزة.

يساعد SNAP في:

• إعداد مندوبي المبيعات للتعامل بشكل أفضل مع الاحتياجات الفريدة للمستهلكين المشغولين.
• التأكيد على أهمية إظهار السلطة عند طرح الحل.
• تسهيل الحلول السريعة الموفرة للوقت لمشاكل المستهلك.
• تعزيز ولاء العملاء من خلال مواءمة الحلول مع القيم الأساسية التي يعتز بها الشخص بعمق.
• جعل المستهلكين يرغبون في العمل معك والبقاء على اتصال بعلامتك التجارية للمضي قدمًا.

كيفية دمج بيع SNAP في إستراتيجية التسويق الخاصة بك

SNAP عبارة عن منهجية توفر نهجًا عمليًا فريدًا لكسب المستهلكين المرهقين والمشغولين - وهي خطوة يمكن أن تعزز أرباح أي شركة تقريبًا.

المفتاح لجعله يعمل من أجلك هو صقله ليلائم عملائك وعمليات التفكير التي تجعلهم فريدًا.

فيما يلي بعض النصائح للبدء في الاتجاه الصحيح.

1. التركيز على صانعي القرار

كلما زادت أهمية الشراء ، زادت احتمالية أنك لا تتعامل مع صانع قرار واحد فقط.

فكر في المواقف التي تقوم فيها بتقديم عرض إلى العديد من المديرين التنفيذيين المختلفين من وجهة نظر B2B أو تسويق حل محلي للأسرة حيث يتخذ الأزواج أو العائلات قرارات الشراء كوحدة واحدة.

اكتشف من هم صناع القرار في الموقف.

حدد أيًا منهم (إن وجد) سيكون له الكلمة الأخيرة ، واضبط تكتيكاتك وفقًا لذلك. قم ببناء شخصيات ومصفوفة المشتري لكل منها لمساعدتك في الوصول إلى مساحات الرأس الخاصة بهم بشكل أكثر كفاءة.

2. فهم كيف يتخذ المستهلكون الحديثون القرارات

يرتكب العديد من المسوقين ومندوبي المبيعات خطأ التفكير في أن قرار الشراء هو بالضبط - قرار واحد للشراء أو عدم الشراء.

ولكن وفقًا لمنهجية SNAP ، فهي في الواقع ثلاثة قرارات مميزة يتخذها العميل المحتمل خلال عملية كاملة.

• قرار السماح للشركة بالوصول إليها في المقام الأول.
• قرار التفرع والقيام بالأشياء بشكل مختلف عما كان عليه في الماضي.
• القرار النهائي للتبديل من مورد أو طريقة عمل إلى أخرى.

3. اجعل أولويات عميلك أولوياتك

إذا كنت جادًا في كسب المستهلكين المشغولين والمرهقين اليوم ، فأنت بحاجة إلى أن تكون في نفس الصفحة التي يتواجدون فيها بقدر ما أنت قادم.

اكتشف ما يريده عميلك والأهم بالنسبة له. ثم قم بمواءمة نقاط الحديث ومحاولات التوعية بشأن المبيعات مع تلك القيم الأساسية.

قاوم الرغبة في تجاوز الفوائد أو الامتيازات التي لا تتوافق مع أهداف العميل الرئيسية.

بدلاً من ذلك ، ركز على جذب اهتمامهم وبناء الثقة من خلال توضيح كيف يمكن لعلامتك التجارية أن تساعدهم في تحقيق أهدافهم.

4. تبسيط وتنظيم الاتصالات الخاصة بك

المفتاح للاستفادة من SNAP بنجاح هو تجنب إرباك العملاء المحتملين من خلال إعطائهم الكثير من المعلومات في وقت قريب جدًا أو جعل عملية اتخاذ القرار معقدة للغاية.

بدلاً من ذلك ، تأكد من أن جميع اتصالاتك منظمة جيدًا وتناول الموضوع مباشرة أثناء المحادثات الفردية.

قم بتوفير المعلومات الأساسية بزيادات حتى يكون لدى العميل المحتمل الخاص بك الوقت والمساحة الكافية لهضمها.

وكالعادة ، حافظ على التركيز على كيف يمكن لشركتك أن تساعد العميل المحتمل في الوصول إلى أهدافه وحل مشاكله الأكثر إلحاحًا.

الخلاصة: حقق أهداف عملك من خلال التواصل مع عملائك

تعمل أساليب المبيعات مثل SNAP جيدًا على المستهلكين المعاصرين لأنها تسهل الاتصالات الشخصية التي يبحث عنها الأشخاص أولاً.

إن وضع مثل هذه الأساليب في الاعتبار أثناء الوصول إلى جماهير جديدة وإقامة علاقات أكثر أهمية مع تلك الموجودة يشجع على ولاء العلامة التجارية مع زيادة أرقام المبيعات.

في الواقع ، قد يكون تعلم التعاطف بشكل أفضل مع عملائك وتوقع احتياجاتهم من أهم مهارات البيع التي يجب إتقانها اليوم.

تحقق من دليلنا الشامل حول أساسيات التعاطف مع العملاء لمعرفة المزيد!

ستكتشف سبب أهمية التعاطف في البيع وكيف يمكنك تنفيذه بنجاح من أجل تحقيق أرباح أكثر صحة وعلاقات أقوى مع العملاء.