7 أمثلة على البيع المتبادل الفعال (ولماذا ينجح)

يجب تخصيص الموارد لتشجيع كل عميل جديد وحالي على زيادة إنفاقه. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستفقد مسرحية يمكنها تقديم عوائد أسية.

يمكن أن تساعد التوصية بمنتجات أو خدمات إضافية العملاء في حل المشكلات مع زيادة استثماراتهم. سيؤدي ذلك إلى تحسين قيمة عمر العميل (CLTV) ، مما يجعل تكاليف اكتساب العملاء (CAC) أكثر صحة.

إنه يسمى البيع العابر. وهو تكتيك يحفز 35٪ من مبيعات Amazon ويساعد شركات SaaS الرائدة على تقليل الاضطرابات.

في هذا المنشور ، سنوضح كيفية وضعه موضع التنفيذ من خلال تحليل أمثلة البيع العابر التي تم إجراؤها بشكل جيد.

ما هو البيع العابر؟

البيع المتقاطع هو التوصية بمنتجات أو خدمات إضافية تكميلية لزيادة قيمة البيع أو تعزيز CLTV. إنها طريقة فعالة لجعل الناس ينفقون المزيد فوق ما تم شراؤه بالفعل أو سيتم شراؤه.

البيع العابر هو شيء سوف تكون على دراية به. على سبيل المثال ، يسألك موظف مطعم للوجبات السريعة عما إذا كنت ترغب في تناول البطاطس المقلية مع طلبك أو يسأل بائع تجزئة للهاتف عما إذا كنت ترغب في تجميع هاتفك بغطاء.

إنها أيضًا استراتيجية تسويقية تستخدمها أمازون في كل صفحة منتج مع قسم "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر".

من خلال التوصية بمنتج أو خدمة يمكن أن تساعد في حل المشكلة بشكل أكبر ، أو تحسين التجربة ، أو جعل العملاء يشعرون بمزيد من الاكتمال ، تشجع أمازون المزيد من الإنفاق.

من هذه الإضافة الصغيرة إلى كل صفحة ، تحقق أمازون أكثر من ثلث المبيعات على نظامها الأساسي.

البيع العابر مقابل البيع الزائد مقابل البيع المنخفض

يعد البيع الزائد والبيع المنخفض من أساليب البيع الأخرى القائمة على التوصية والتي يتم الخلط بينها في بعض الأحيان مع البيع العابر.

• يوصي البيع العابر بمنتجات إضافية تكمل المنتج الذي يتم شراؤه.
• يشجع البيع الزائد المشترين على الترقية إلى إصدار أفضل وأكثر تكلفة. أو شراء المزيد مما يشترونه.
• يوصي البيع المخفض بمنتج أرخص أو أقل يكون أكثر ملاءمة لميزانية العميل.

في مثال الهاتف الخلوي ، يوصي البيع العابر بعلبة هاتف مع كل جهاز. يوصي Upselling بالترقية إلى جهاز أحدث وأكثر قوة. يوصي البيع المنخفض العميل الحالي الذي يفكر في ترك التخفيضات لنموذج العام الماضي الأرخص.

في كل حالة ، أنت تشجع على المزيد من الإنفاق. ومع ذلك ، فإن البيع العابر لا يسعى إلى تغيير ما لدى العملاء ، بل يضيف إليه.

أفضل الممارسات للبيع العابر

لا يعمل البيع المتقاطع إلا عندما تعود العروض بالفائدة على العميل في الوقت الحالي.

إذا كنت تبيع خدمات مسك الدفاتر ، على سبيل المثال ، فإن تقديم خدمة تقديم نموذج ضريبة المبيعات إلى عميل ذي معدل دوران مرتفع أمر منطقي. لكن من غير المحتمل أن تكون ذات صلة بالموظف المستقل بدوام جزئي الذي لا يستوفي حد التسجيل.

تعامل مع البيع المتبادل مع فهم جيد لعملائك وكيف تتناسب منتجاتك مع حياتهم.

1. التركيز على القيمة

تظهر الأبحاث التي أجرتها Optimove أن الشركات الشابة والسريعة تجني 30٪ من الإيرادات من العملاء الحاليين. وكلما أصبحت هذه الشركات أكثر رسوخًا ، زادت هذه النسبة إلى حوالي 90٪ من الإيرادات.

إذا ماذا يخبرنا هذا؟ أن مبيعات B2B مبنية على العلاقات. يجب أن يعمل البيع العابر دائمًا لتقوية هذه العلاقات.

تأكد من أن كل منتج موصى به يساعد العميل في حل مشكلة أو زيادة الإيرادات.

حدد نقاط الضعف الرئيسية في كل عميل جديد للعثور على فرص غير مستغلة. يسمي جيسي ديفيس ويست من موقع Revenue.io تحليل الفضاء الأبيض هذا:

"عند تدقيق عميل محتمل جديد ، من المفيد إجراء تحليل للمساحة البيضاء ، حيث تبحث عن فرص غير مستغلة في الحساب من خلال تحديد نقاط الضعف الرئيسية. على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن أحد العملاء المحتملين يستثمر الكثير من الدولارات الإعلانية على إعلانات الراديو ولكن ليس لديه طريقة لتتبع المكالمات الناتجة عن تلك الإعلانات ، فأنا أعلم أنه يمكن أن يستفيد من نظام تتبع المكالمات ".

يستخدم West أيضًا تكتيكًا يسمى تحليل المساحة الرمادية لتحديد المناطق التي يمكن أن توفر فيها منتجات Revenue.io قيمة أكبر من منتجات المنافس:

"لنفترض أن الشركة تستخدم حلاً لتتبع المكالمات لتتبع عدد المكالمات الناتجة من إعلانات الراديو ، ولكن هذا الحل لا يتكامل جيدًا مع Salesforce.com CRM ، وسأعلم أن هناك فرصة لتزويدهم ببرنامج حل ممتاز لتتبع المكالمات ".

قم بإجراء بحث نوعي للتعرف على عملائك واكتشاف عروض البيع المتبادل الصحيحة.

• جمع الأفكار من نصوص الدردشة الحية ومكالمات خدمة العملاء ؛
• مقابلة ومبيعات ودعم الأشخاص للعثور على مشاكل مشتركة ؛
• إجراء استطلاعات لمعرفة من هم العملاء وماذا يريدون ؛
• استخدم التحليل التنافسي لفهم ما يفعله المنافسون.

من خلال تقديم ما قاله العملاء لك عن رغبتهم ، يصبح البيع العابر أقل من محاولة بيع المزيد من الأشياء والمزيد حول تحسين تجربتهم.

2. إضفاء الطابع الشخصي على توصيات المنتج

من المرجح أن يتعامل حوالي 80٪ من الأشخاص مع شركة ما إذا كانت تقدم تجربة شخصية.

استخدم ما تعلمته من البحث النوعي لبناء شرائح العملاء وتعيين منتجاتك أو خدماتك لكل منها.

فكر في المنتجات أو الخدمات المفضلة لكل شريحة وكيفية استخدامها. اسأل نفسك ما هي القيمة الإضافية التي يحتاجها كل جزء.

على سبيل المثال ، يمكنك تقسيم العملاء حسب المؤسسة بحيث يكون الحل الذي تقدمه للشركات الصغيرة والمتوسطة مناسبًا بشكل أفضل لحجم الشركة وميزانيتها من الحل الذي تقدمه للشركات الكبيرة.

البيع العابر هو كل شيء عن الملاءمة. يضمن التقسيم أن التوصيات تناسب احتياجات العملاء.

3. حافظ على اتساقها

التناسق يخلق الألفة ، مما يبني الثقة ، ويزيد من ولاء العملاء ، ويعزز الإيرادات بنسبة تصل إلى 20٪. إنه يضمن رؤية كل عميل للرسائل الصحيحة في كل مرحلة ، من الزائر الفضولي إلى العملاء المخلصين.

قم بإنشاء إطار عمل أو دليل تسويقي يحدد محتوى البيع المتبادل المطلوب ويقدم لقطاعات مختلفة في نقاط مختلفة في رحلة العميل.

على سبيل المثال ، ربما لا ترغب الشراكة المكونة من شخصين في أن يتم بيعها بشكل توضيحي لعرض توضيحي لشركة على مستوى المؤسسة. لكنهم قد يرغبون في قراءة قصة أحد العملاء حول كيفية مساعدتك لشركة صغيرة على النجاح. مع دراسة الحالة ، قد يكونون مهيئين بشكل أفضل لبيعها كميزة إضافية لمساعدتهم على التوسع.

إن تقديم محتوى فريد يلبي احتياجات العملاء في كل تفاعل يزيل الالتباس ويزيد من فرص الاستثمار.

4. المسار والقرص

لا يمكن لجميع الأبحاث في العالم أن تتنبأ بكيفية تفاعل العميل مع عرضك. من المهم تتبع كل حملة لتحديد ما ينجح وما يمكن تحسينه.

حدد أهدافًا واضحة لحملاتك (على سبيل المثال ، زيادة قيمة عمر العميل ، أو زيادة الوعي بالمنتج ، أو تحسين معدلات التحويل) وتقييم كيفية مساهمة كل أصل محتوى في الهدف.

• اختبار A / B للصفحات المقصودة ورسائل البريد الإلكتروني لمعرفة النسخ والصور والصوت وعبارات الحث على اتخاذ إجراء والأزرار ذات الأداء الأفضل. ثم لمعرفة ما إذا كانت فعالة ، اطرح أسئلة مثل: هل كلمات أو ألوان معينة لها تأثير أكبر؟
• هل تزيد مقاطع فيديو المنتج من معدلات النقر إلى الظهور؟
• هل إضافة دليل اجتماعي يزيد التحويلات؟

استخدم الرؤى من التحليلات لتحسين عروضك وزيادة فعاليتها.

أمثلة على البيع العابر الفعال

في حين أن التوصية بالمنتج الصحيح تؤدي إلى بعض الأعمال الصعبة ، إلا أن البيع العابر لا يزال يتطلب منك إقناع المستخدم بالاستثمار في شيء لم يكن يعلم أنه بحاجة إليه حتى الآن. فيما يلي بعض الأمثلة على العلامات التجارية التي تبيع الأظافر دون إجبارها وما يمكنك تعلمه منها.

1. كاجابي

الشيء الوحيد الذي يريد العملاء معرفته قبل كل شيء هو: "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟"

لا يكفي تقديم منتج وسرد ميزاته ، بل يجب أن تمنح الناس سببًا للاهتمام.

تقوم منصة Kajabi لبناء الدورة التدريبية بهذا الأمر بالضبط في رسالة بريد إلكتروني تقوم ببيع ميزة البث الصوتي عبر البريد الإلكتروني.

يسلط Kajabi الضوء على فوائد البودكاست من الخارج ، مع سطر موضوع يميل إلى ثلاث أولويات قصوى للشركات: العملاء المتوقعون والنمو والإيرادات.

"المدونات الصوتية على Kajabi: طريقة جديدة للتواصل والنمو والربح"

السطر الأول من البريد الإلكتروني يجعل القراء يجلسون ويلاحظون:

"نظرًا لأن أكثر من نصف سكان الولايات المتحدة يستمعون بالفعل إلى البودكاست ، لم يكن هناك وقت أفضل لبدء تشغيله".

لأي شخص غير مدرك لإمكانيات البودكاست ، يوضح هذا البيان: 165 مليون شخص لا يمكن أن يكونوا مخطئين.

ثم يُظهر Kajabi للقراء كيف يمكنهم استخدام ميزة البودكاست لتنمية أعمالهم. كل واحد يقود بفائدة تبدأ بكلمة عمل:

• احصل على عملاء محتملين باستخدام بودكاست مجاني ؛
• تحقيق الدخل من البودكاست الخاص بك ؛
• توزيع ملفات البودكاست الخاصة بك ؛
• استيراد ملفات البودكاست الموجودة لديك إلى Kajabi.

بدلاً من سرد ما تفعله المنصة ، يُظهر للقراء ما يمكنهم فعله. كاجابي لا يتحدث إليهم - إنه يشملهم.

هذه لمسة خفية ولكنها مهمة ؛ أظهر للقراء كيف يُحدث منتجك فرقًا في أعمالهم ، ومن المرجح أن تحصل على دعمهم.

ينتهي البريد الإلكتروني ببعض الطمأنينة. البودكاستينغ هو عنصر ثانوي في منتجاتك الحالية. هذا يساعد على تقليل المخاطر. من الأسهل اغتنام فرصة الحصول على منتج جديد إذا كان يتناسب بسلاسة مع التسويق الحالي.

لجعل الناس يهتمون ، قم ببيع الأزيز وليس شريحة اللحم. يشتري الناس ما يعنيه المنتج أو الخدمة. ركز على نتيجة وخبرة ما تبيعه.

2. إنفيجن

تبيع InVision أداة Freehand الخاصة بها للمستخدمين المهتمين بالتعاون عن بُعد باستخدام سمة بشرية لا جدال فيها: الدليل الاجتماعي.

في كتابه "التأثير: سيكولوجية الإقناع" ، يعرّف الدكتور روبرت ب.

إذا تاهت في الذهاب إلى حدث ورأيت حشدًا يتجه في اتجاه واحد ، فمن المحتمل أن تتبعه. إذا كنت تبحث عن شيء جديد لمشاهدته وأوصى صديقك بعرض عرض على Netflix ، فمن المحتمل أن تجربه.

يبدأ البريد الإلكتروني لـ InVision بما يساعدك Freehand على القيام به. مثل Kajabi ، يقود بفائدة:

"تمكّنك InVision Freehand من العمل مع كل فرد في فريقك من أي مكان وفي الوقت الفعلي."

يتيح عرض القيمة الفريد هذا للقراء معرفة على الفور كيف تجعل الأداة التعاون أمرًا سهلاً.

ثم يوفر روابط لدراسات حالة مختلفة: واحدة توضح كيفية استخدام فريق InVision الداخلي للأداة ، والأخرى حول كيفية استفادة Home Depot من الأداة.

يثق الناس بتعليقات المستخدمين لأنهم جربوا المنتج أو الخدمة. إضافة دراسة حالة Home Depot جنبًا إلى جنب مع دراسة استخدام InVision تضيف مصداقية. إذا كانت علامة تجارية حسنة السمعة مثل Home Depot تستخدم Freehand ، فمن المؤكد أنها تقدم قيمة.

تُستكمل دراسات الحالة بنصائح إعلامية وأدوات تعاون تُظهر كيف يمكن أن تتلاءم Freehand مع تدفقات العمل الحالية.

ينتهي البريد الإلكتروني بعبارة بسيطة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تدفع حركة المرور إلى نموذج بسيط ، مع دليل اجتماعي إضافي من إحدى العلامات التجارية الكبرى كإجراء جيد.

حقق أقصى استفادة من الدليل الاجتماعي. إن عرض شعار أو دراسة حالة من عميل ذي اسم كبير ينقل السلطة والمصداقية ، مما يقلل من المخاطر التي يتعرض لها العملاء على السياج.

3. الهدف

لا تحجز التخصيص للعملاء الحاليين وأولئك الذين لديك بيانات عنهم. اجعلها مهمة من أول نقطة اتصال.

يقوم هدف بائع التجزئة بذلك بشكل جيد من خلال استخدام تقنيات البيع العابر المختلفة. تستفيد صفحاتها المقصودة إلى أقصى حد من عقاراتها لعرض المنتجات ذات الصلة التي تكمل المنتج المركزي.

خذ هذه الصفحة المقصودة لمكتب الكتابة.

لقد نقرت على هذه الصفحة من Google ، ولم أقم بزيارة موقع Target من قبل. إنهم لا يعرفون شيئًا عني كشخص ، لكنهم يعرفون ما قد يعجبني بناءً على العملاء الآخرين الذين اشتروا نفس المكتب.

إنهم يعرفون أيضًا أنه إذا كنت تشتري قطعة أثاث واحدة ، فمن المحتمل أنك سترغب في الحصول على أكسسوارات.

مثل Amazon ، يستخدم Target قسم "يتم شراؤه بشكل متكرر معًا" يعرض المنتجات التي يشتريها العملاء الآخرون. يتضمن ذلك خيار إضافة عناصر إلى عربة التسوق بنقرة زر وإلغاء تحديد العناصر غير المطلوبة بسرعة.

فيما يلي لوحات إلهام تشبه Pinterest تشجعني على بناء مجموعة كاملة. يؤدي النقر فوق كل لوحة إلى إظهار قائمة المنتجات التي تتيح لي إضافة كل عنصر بسرعة إلى سلة التسوق الخاصة بي.

ولا يتوقف البيع العابر عند هذا الحد. العناصر "المضافة أيضًا بشكل متكرر" تظهر أيضًا في سلة التسوق.

ليست كل هذه المنتجات ذات صلة ، لكنها كلها مكملة للمكتب ولفت انتباهي منتج أو اثنان. هذا يتحقق من صحة نهج الهدف. حتى التحقق من عنصر إضافي واحد في سلة التسوق يزيد من قيمة البيع.

إذا كانت لديك مجموعات أو مجموعات تكمل العنصر الرئيسي ، فلا تخف من استخدام تقنيات متعددة للمبيعات العابرة على الصفحات المقصودة لمنتجك.

اجعل من السهل على العملاء الإضافة إلى مشترياتهم ، لكن لا تجبرهم على ذلك. يعمل البيع العابر لـ Target لأنه لا يعيق تجربة العميل.

نظّم العناصر الصحيحة واسمح لنبضات العميل بالقيام بالعمل. تظهر الأبحاث أن الشراء الدافع - شراء شيء لم تخطط له - يمثل 40٪ إلى 80٪ من إجمالي المبيعات.

في حين أن عملية مبيعات B2B غالبًا ما تكون أكثر تعقيدًا في المؤسسات التي بها العديد من صناع القرار ، إذا كنت تبيع للشركات مع مدير وحيد ، فإن اللعب على الاندفاعات يمكن أن يكون تكتيكًا فعالًا. وأحد أفضل الطرق لتشجيع البيع الاندفاعي؟ تجميع العناصر ذات الصلة.

4. HubSpot

يُظهر بحث Forrester أن مشتري B2B ينخرطون في ما معدله 27 تفاعلًا مع البائع قبل اتخاذ قرار الشراء. يتم توجيه غالبية هذه التفاعلات ذاتيًا من مصادر تشمل وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى المشترك والموارد الخاصة بالصناعة.

لتأمين عملية بيع ، عليك أن تظهر حيث يبحث جمهورك عن المعلومات. يتيح لك إعادة الاستهداف القيام بذلك. من خلال متابعة الأشخاص حول رحلاتهم على الإنترنت ، يمكنك إغرائهم بالعودة إلى موقع الويب الخاص بك.

وبهذا المعنى ، فإن البيع العابر يعطي الناس سببًا لإعادة النظر.

على سبيل المثال ، ربما غادر شخص ما موقع الويب الخاص بك لأنه لم يتمكن من العثور على ما يبحث عنه بالضبط. إن إعادتهم للنظر في شيء مشابه قد يقنعهم بالتحويل ، مما يفتح الباب أمام فرص بيع إضافية جديدة.

يستخدم HubSpot إعلانات Facebook لإظهار مغناطيسات الرصاص ذات الصلة للزوار الجدد.

نظرًا لأن هذا إعلان لإعادة الاستهداف ، فإن أولئك الذين يرونه على دراية بـ HubSpot بالفعل. هذا يجعل استخدام "مجاني" أقل خطورة وأكثر عرضًا مغريًا. يزيل حاجز التكلفة وتسليم تفاصيل بطاقة الائتمان.

يساعد العرض أيضًا العميل في حل مشكلة. القوالب سهلة الاستخدام مع البرامج الحالية وهناك خيار كافٍ للعثور على شيء مناسب.

عندما ينقر المستخدمون للوصول إلى الصفحة المقصودة ، يظهر لهم ما يمكنهم تحقيقه باستخدام القوالب. يجيب HubSpot على الأسئلة للتخفيف من المخاوف ويستخدم الدليل الاجتماعي لبناء الثقة والتحويلات الآمنة.

إعادة الاستهداف طريقة مثبتة لزيادة التحويلات. استخدم مغناطيس الرصاص كتكتيك للبيع العابر لكسب الاعتبار من المشترين الذين يبحثون عن خياراتهم. بمجرد التقاط تفاصيلهم ، استخدم البيع المتقاطع للفت الانتباه إلى منتجاتك.

5. SitePoint

B2C أو B2B ، كل التسويق عبارة عن أشخاص يتحدثون إلى الناس. ليس العمل الذي تحتاجه لإقناع منتجك هو الأفضل - إنه الشخص الذي يقرأ أو يستمع إلى ما تقوله.

يقول حوالي 8 من كل 10 مشاركين في تقرير حالة التسويق التحادثي في ​​Drift أنهم يستخدمون التسويق التحادثي. من بين هؤلاء المجيبين ، قال 99٪ أنها ذات قيمة عالية.

يعمل التسويق التحادثي لأنه يضفي طابعًا شخصيًا على تجربة العميل. يجعل العملاء يشعرون بقيمة أكبر ، مما يزيد من ولائهم.

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني في SitePoint مثالًا رائعًا على كيفية استخدام كتابة الإعلانات التحادثية للبيع العابر للمستخدمين الجدد.

من التحية ، يشعر المستخدمون بالراحة. يبدو التنسيق مثل بريد إلكتروني قياسي ، وليس نموذجًا. إن البدء بكلمة "Hey there" غير الرسمية بدلاً من كلمة "Dear" الرسمية تعطي إحساسًا بأنها كتبها أحد الأصدقاء. تتوافق النغمة أيضًا مع نسخة الدردشة التي تستخدمها SitePoint على موقعها على الويب.

يستخدم فريق SitePoint مزيجًا من الإطراء ("من الواضح أن لديك ذوقًا لا تشوبه شائبة في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني") والفكاهة ("أثناء قيامك بالتسجيل في مزاج الأشياء") لتحب العملاء.

في فقرة واحدة ، يشرح البريد الإلكتروني مزايا النشرة الإخبارية Versioning: يمكن للقراء الحصول على جميع المعلومات التي يحتاجون إليها في رسالة بريد إلكتروني واحدة ، مما يوفر لهم الوقت.

ينتهي ببعض الأدلة الاجتماعية الدقيقة: "نحن نحبها حقًا ، ويفعلها الآخرون أيضًا".

في بعض الأحيان ، القليل هو الأكثر. يعمل البريد الإلكتروني الخاص بـ SitePoint لأنه يبدو وكأنه توصية من صديق.

فكر في كيفية الدردشة مع عميل إذا كنت ستجتمع لاحتساء فنجان من القهوة. أدخل هذا الجانب السهل في التسويق الخاص بك.

6. بارنز أند نوبل

في حين أن عرض البيع العابر ذي الصلة سيثير الاهتمام ، فليس هناك ما يضمن أنه سيؤدي إلى عملية بيع.

تفهم بارنز أند نوبل ذلك وتحفز الإنفاق بطريقتين.

أولاً ، إنها تخلق الإلحاح. من خلال الإعلان عن أن خصمه بنسبة 15٪ "ينتهي قريبًا" في بريده الإلكتروني ، فإنه يجذب خوف العملاء من فقدان (FOMO) ، مما يدفعهم إلى التصرف بسرعة. إنه تكتيك ساعد مؤسس Venture Harbour ماركوس تايلور على زيادة المبيعات بنسبة 332٪.

ثانيًا ، يؤثر على مقدار ما ينفقه الأشخاص من خلال تقديم عتبة البيع التبادلي. من خلال تقديم شحن مجاني للطلبات التي تزيد عن 35 دولارًا ، يتم استخدام العناصر التكميلية لتشجيع الأشخاص على شراء المزيد من العناصر.

إنها استراتيجية يمكن أيضًا تطبيقها على الخصومات. على سبيل المثال: "احصل على خصم X٪ على الطلبات التي تزيد عن 1000 دولار".

لنفترض أنك تبيع قوالب البريد الإلكتروني بنقاط سعر مختلفة. يضيف أحد العملاء نموذجًا بقيمة 59 دولارًا أمريكيًا إلى سلة التسوق الخاصة به ، ولكن يمكنه الحصول على خصم 10٪ على طلب بقيمة 100 دولار أمريكي. قد يؤدي تقديم القوالب ذات الصلة في سلة التسوق إلى إغراءهم بشراء عناصر إضافية للحصول على السعر المخفض. يحصلون على صفقة جيدة وأنت تعزز متوسط ​​قيمة الطلب.

7. فريش ديسك

يجب أن يجعل كل عرض بيع متقاطع العميل يشعر بمزيد من الاكتمال. لا يشترك مستخدمو SitePoint في النشرة الإخبارية Versioning لأنهم يريدون المزيد من رسائل البريد الإلكتروني. إنهم يفعلون ذلك حتى يتمكنوا من توفير الوقت دون تفويت آخر الأخبار.

عند البيع العابر في مرحلة الخروج ، اجعل العملاء يشعرون بأن هذه المنتجات الإضافية تتحسن على ما يشترونه. تقوم أمازون وتارجت بذلك من خلال قسم "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر". يقوم Freshdesk بذلك بثلاثة منتجات تكميلية على صفحة التسعير الخاصة به.

لإقناع المستخدمين ، يستخدم Freshdesk لغة قوية ومقنعة. عرض فرصة "تعزيز Freshdesk الخاص بك بوظائف إضافية" يعني أن العملاء الذين يتخطون هذه الخيارات لا يحصلون على تجربة Freshdesk الكاملة.

إنها لمسة صغيرة ، لكنها تغير منتج البيع المتقاطع من شيء يمكن للعملاء أيضًا شراؤه إلى شيء لا يريدون تفويته دون إجباره.

اجعل العروض أكثر إقناعًا بإضافة كلمات مقنعة إلى جمل غامضة. جرب نسخة مختلفة واختبرها للعثور على الرسالة الأكثر إقناعًا.

"حسِّن Freshdesk الخاص بك بالإضافات" ، على سبيل المثال ، يمكن أن يكون أيضًا "عزز Freshdesk الخاص بك بإضافات" ، أو "احصل على المزيد من Freshdesk الخاص بك مع هذه الإضافات."

يجب ألا يقلل عرض البيع المتقاطع من جاذبية المنتج الرئيسي ، ولكن يجب أن يضيف شيئًا لا يستطيع العملاء مقاومته.

استنتاج

يمكن أن يكون البيع العابر أداة قوية للاحتفاظ والاستحواذ. يكمن فهمها بشكل صحيح في ما تعرفه عن عملائك.

تعلم قدر ما تستطيع عن جمهورك. ستكشف التحليلات عن المنتجات أو الخدمات التي يهتم بها العملاء أكثر ، لكن لا تترك الأمر للأرقام. مقابلة مندوبي المبيعات والخدمة وإجراء استبيانات لمعرفة ما يريده العملاء.

بمجرد أن تفهم من تبيع له ، يمكنك إنشاء استراتيجية بيع متقاطع مجزأة تقدم العرض المناسب للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب ، وتجعلهم يتصرفون بناءً عليه.