追加销售和交叉销售：8 个示例及其工作原理

用户可以免费访问 Spotify 广泛的音乐库，但他们的高级订阅量在 2022 年增长了 15%。

与此同时，电子商务营销软件 Privy 通过相关产品推荐插件为 Shopify 用户创造了 10% 的平均订单价值。

这些策略是追加销售和交叉销售（分别）。 虽然两者都有效地增加了收入并增强了客户体验，但追加销售对于拥有单一产品或免费增值模式的公司来说是理想的选择。

在本文中，我们将向您展示六家公司如何采用最佳追加销售策略。 然后我们会告诉你如何自己做，这样你就不会把钱留在桌子上。

一、Calendly如何部署FOMO

很难向客户推销他们不知道自己需要的东西。 有时用户需要体验你的产品，感受它，投入其中，然后才能确信他们想要它。

此外，追加销售并不只发生在结账时。 这不是关于销售额外的产品（这是交叉销售），也不仅仅是为了向满意的现有客户销售更昂贵的商品。

在 Calendly 的案例中，日程安排工具的追加销售在免费试用阶段为新客户提供。

Calendly 使用免费增值模式，提供免费层级并鼓励用户升级以获得高级功能。

该公司巧妙地推动了增长（达到 30 亿美元），并在用户旅程的最初阶段进行了追加销售。

Calendly 无需等待用户需要他们的高级功能，而是在有限的时间内提供对所有内容的访问权限。

这就像试驾汽车，利用两种无意识的心理偏见，称为禀赋效应和损失厌恶。 禀赋效应使我们对已经拥有的物品的价值高于我们没有的物品。

损失厌恶解释了为什么我们害怕失去一些东西，而不是我们喜欢获得同样的东西。

对于 Calendly，一旦用户习惯了这些高级功能（例如创建多个日历或按优先级安排），他们就不太可能想要放弃它们。

同样，用户会倾向于避免放弃这些功能（比他们更倾向于在没有第一次体验的情况下注册获得这些功能）。

Calendly 通过立即为他们提供免费的完全访问权限，帮助他们的用户看到其高级功能的价值。 然后，如果他们不选择升级，它会提醒他们何时会失去这些功能。

如果您正在发展一家免费增值的 SaaS 公司，请考虑预先提供对您全套功能的访问权限。 向用户展示您的产品如何通过允许他们自己尝试来帮助他们解决问题并完成待完成的工作 (JTBD)。

试用期结束后，提醒他们试用期结束后将失去的功能。 将此包含在您的提醒电子邮件营销中，提供号召性用语以尽早订阅。

2. WeTransfer 如何让事情变得简单

另一方面，您的客户可能对您提供的所有花里胡哨的东西不感兴趣。 事实上，强迫新客户在优惠到期之前了解您产品的全部功能可能会造成摩擦并使他们感到沮丧。

如果您通过客户研究了解到您的买家是忙碌的人，那么简化他们的生活并节省他们的时间可能比打开您的工具更能满足他们的需求。

在这种情况下，坚持一条获胜信息。

Dave Trott 回顾了他在 John Pearce 手下的工作，回应了类似的信息：

“如果我把六个网球扔给你，你就不会全部接住。 您可能会抓住一个，但您抓住最重要的一个的机会是六比一。 在广告中，我们知道您只能捕捉到一条信息。 因此，我们的工作是决定哪条信息是最重要的，并且只抛出那个。” ——约翰·皮尔斯告诉创意总监兼作家戴夫·特罗特 [来自 MarketingWeek]

与 Calendly 一样，文件共享服务 WeTransfer 使用免费增值模式：免费计划提供有限功能，付费计划中解锁高级功能。

WeTransfer 不会依赖其免费计划用户，希望他们有一天会发现它的 Plus 计划。 该平台鼓励当前客户通过简单的追加销售电子邮件升级到他们的付费“专业”计划。

WeTransfer 不适合硬推销。 该平台也没有列出用户可以通过升级获得的所有功能。

WeTransfer 突出了一项主要功能和下面提到的一项较小功能。

这种简单性也反映在他们的定价页面上：

每个计划最多突出三个功能。 如果用户想阅读更多内容，可以在下方“跳转到更多功能”。

这是简化客户旅程的绝佳策略。 并非所有客户都需要一眼就看到您提供的一切。 这会增加他们的认知负担，让他们因信息超载而离开。

如上所述，如果您的听众很忙，这值得考虑。 在 WeTransfer 的案例中，他们知道想要传输大文件（并且可能对品牌背景感兴趣）的人可能是忙碌的专业人士。

相反，突出显示您最重要的功能（由您的数据支持），限制在三个左右。

根据 Shu 和 Carlson 的学术研究，在说服人们接受有关产品或产品功能的主张时，三是神奇的数字。 在三个项目之后，对项目的态度开始下降，怀疑态度开始出现。

这一发现解释了为什么三个在营销中往往是一个如此有利的数字。 在实验中，研究人员测试了几种营销声明的变体，其中包含一系列声明。

受访者对超过三个声明的产品感觉不太好，例如关于洗发水的声明：

“让头发更清洁、更强韧、更健康、更柔软、更亮泽、更饱满。”

研究人员确定，在试图被说服时，客户看到的声明越多，他们的怀疑就越多。 从本质上讲，客户开始认为每个附加功能都会降低质量。

尽可能坚持一条信息。 并避免用太多的主张压倒你的听众。 他们要么太忙而无法应付，要么他们不会相信你。

要将 WeTransfer 的经验教训纳入您的追加销售中：

• 查看您的数据并确定对您的受众最重要的单一信息
• 确定工具的前三个功能并突出显示它们
• 不要让忙碌的观众不知所措

3. Squarespace 如何发挥情感

情感是一种强大的营销工具。 它可以用来操纵，但它也可以激励观众达到他们的目标。

网站创建平台 Squarespace 在后者上发挥作用。 Squarespace 是一个免费的网站建设者，但如果你想连接一个域并启动，你需要一个付费计划。

这意味着用户有时会注册，开始建立网站，但永远不会转换。

发生这种情况时，Squarespace 会发送一系列电子邮件：

和这个：

Squarespace 知道其创作者的观众很忙，而且很可能分心。 该平台没有接受他们的转化率并减少他们的损失，而是提醒用户为什么他们首先开始他们的网站。

该平台的情感电子邮件文案是故意的。 虽然人们通常认为他们是在按照逻辑行事，但情绪在决策中起着关键作用。

研究人员一再证明，我们选择品牌并根据我们喜欢的人、我们信任的人和我们联系的人（包括通过讲故事）采取行动。

当品牌同情他们的需求和问题时，人们特别喜欢它。 Squarespace 展示了他们对用户目标的理解。 Squarespace 并没有从“销售产品”的立场出发，而是传达了他们希望帮助用户完成他们打算做的事情。

要在情感层面与客户建立联系，请了解客户的需求。 了解他们渴望解决哪些痛点。

创建消息时，展示您的解决方案如何帮助他们解决这些问题。 画出你将如何引导他们从当前状态到他们想要的状态的图片。 使用消息测试来获得定性见解并确保您与受众产生共鸣。

4. Google Drive 如何使用紧迫性

与跟踪潜在客户类似，使用免费或较低级别产品版本的受众可能需要提醒您存在高级优惠。

大量研究表明，除非得到提醒，否则人们不太可能采取行动（例如，这里有一个）。 平衡在于在不将客户推开的情况下保持头脑清醒。

Google Drive 提醒免费计划用户，他们工作区的存储空间是有限的。 它通过 Drive 仪表板一侧的持续视觉提醒来做到这一点：

带有 CTA 按钮的微妙视觉提醒是 Google Drive 用来向用户显示剩余存储空间的所有方法。 一旦他们开始接近尾声，信息就会从蓝色变为红色，使用设计来创造一种紧迫感。

用户还会收到顶部栏通知和电子邮件，因此他们的服务在用完时不会中断：

谷歌云端硬盘并不咄咄逼人。 它提供了在升级 CTA 的同时清理更多空间的机会。

Google 云端硬盘找到了平衡点。 它不会用通知来抨击用户，它的视觉提醒强化了信息（“你的存储空间用完了，所以你可能想购买更多”）。

您的产品是否提供免费计划？ 通过提醒您的产品其局限性来模仿 Google Drive 的方法。 这可以基于资源（例如存储和“信用”）或基于功能，为用户提供升级计划的号召性用语。

5. Zapier 如何充分利用他们的数据

当您可以个性化他们的体验时，客户会喜欢它。 如果它鼓励用户采取增加你的底线的行动，那就更好了。

除了在电子邮件中使用合并标签之外，有效的个性化还包括了解您的客户并使用他们的数据更好地为他们服务。

Zapier 使用个性化来监控用户何时结束试用。 如果他们使用工具的次数超过了某个阈值，用户会收到以下电子邮件：

这是对用户真正有用的电子邮件。 他们可以清楚地看到他们使用了多少工具，知道按照这个速度，他们会在续订之前用完免费的“zaps”。

该电子邮件还告诉他们将无法访问他们在试用期间可能使用过的哪些服务。

这些数据使 Zapier 的追加销售有用且信息丰富。 它似乎来自一个援助的地方，而不是创收。

获取用户的行为并将其应用于您的追加销售工作。 使用冷硬的数据来说明他们从您的产品中获得的价值。 如果用户使用您的工具每周节省了 10 个小时，请量化并与他们交流。

通过根据他们对产品的投入程度进行细分，进一步个性化您的消息传递。 例如，如果用户仍未达到“啊哈！” 时刻，提供免费咨询，引导他们了解您的产品将如何解决他们的具体问题。

6、HelloBar如何让自己变得不可或缺

人类是习惯的动物——习惯很难戒掉。 这就是为什么我们每天要拿起手机 58 到 344 次。

Headspace 和 Balance 等冥想品牌每天都会提醒他们练习。

弹出工具 Hello Bar 通过变得不可或缺，鼓励用户围绕他们的应用建立习惯。

跟踪您在实现目标方面取得的进展可能会很有动力。 Hello Bar 为其电子商务用户提供性能统计数据，以增加粘性并更频繁地使用该应用程序，从而建立习惯性使用。

一旦用户参与进来，升级提供了一种无摩擦的方式来继续享受他们的工具（没有广告、个人品牌、更多统计数据等）。

要将 Hello Bar 的课程融入您的追加销售中：

• 衡量和分享绩效指标
• 通过提醒和通知帮助用户将您的工具融入他们的习惯
• 为参与的用户提供升级的体验
• 对于实体产品，强调更昂贵的版本如何减少日常生活中的摩擦

结论

追加销售是一种互惠互利的销售技巧。 它增加了您的平均订单价值和客户终身价值，同时也为客户提供更好的体验或更高质量的服务。

与营销中的任何举措一样，您处理追加销售机会的方式将取决于您的客户。 客户数据将揭示他们的痛点，突出他们应该了解的您的哪些高级功能。 它还将揭示最佳交付格式：为忙碌的用户提供简单和流线型的体验，或为那些想首先尝试的人提供完全访问权限。

优化追加销售技术的最佳方法是将方法归零并对其进行测试。 然后，您可以不断调整以确保您始终在正确的时间传递正确的信息。