상향 판매 및 교차 판매: 8가지 예와 작동 이유

사용자는 Spotify의 광범위한 음악 라이브러리에 무료로 액세스할 수 있지만 프리미엄 구독은 2022년에 15% 증가했습니다.

한편 전자상거래 마케팅 소프트웨어인 Privy는 관련 제품 추천 애드온을 통해 Shopify 사용자의 평균 주문 가치를 10% 더 높이고 있습니다.

이러한 전술은 상향 판매 및 교차 판매(각각)입니다. 둘 다 효과적으로 수익을 창출하고 고객 경험을 향상시키는 반면, 상향 판매는 단일 제품 또는 프리미엄 모델을 사용하는 회사에 이상적입니다.

이 기사에서는 6개 회사가 최고의 상향 판매 전략을 사용하는 방법을 보여줍니다. 그런 다음 테이블에 돈을 남기지 않도록 직접하는 방법을 알려 드리겠습니다.

1. Calendly가 FOMO를 배포하는 방법

고객이 필요로 하지 않는 것을 고객에게 판매하는 것은 어렵습니다. 때때로 사용자는 제품을 경험하고, 느끼고, 투자해야 한다고 확신하기 전에 제품에 투자해야 합니다.

또한 상향 판매는 결제 시에만 발생하지 않습니다. 추가 제품을 판매하는 것이 아니라(교차 판매), 기존의 만족스러운 고객에게 더 비싼 품목을 판매하기 위한 것도 아닙니다.

Calendly의 경우 무료 평가판 단계에서 신규 고객을 위해 일정 도구의 상향 판매를 조롱합니다.

Calendly는 프리미엄 모델을 사용하여 무료 계층을 제공하고 사용자가 고급 기능에 액세스하기 위해 업그레이드하도록 권장합니다.

이 회사는 사용자 여정의 초기 단계에서 상향 판매를 통해 영리하게 성장을 촉진했습니다(30억 달러).

사용자가 고급 기능을 필요로 할 때까지 기다리는 대신 Calendly는 제한된 시간 동안 모든 것에 대한 액세스를 제공합니다.

이것은 마치 자동차를 시험 운전하는 것과 같이 기부 효과와 손실 회피라는 두 가지 무의식적인 심리적 편견을 가지고 노는 것과 같습니다. 엔다우먼트 효과는 우리가 이미 가지고 있는 품목을 가지고 있지 않은 품목보다 더 높게 평가하게 만듭니다.

손실 혐오는 우리가 같은 것을 얻는 것을 즐기는 것보다 무언가를 잃는 것을 더 두려워하는 이유를 설명합니다.

Calendly의 경우 사용자가 이러한 고급 기능(예: 여러 캘린더 만들기 또는 우선순위에 따른 일정 예약)에 익숙해지면 포기할 가능성이 줄어듭니다.

마찬가지로, 사용자는 기능을 포기하지 않으려는 경향을 느낄 것입니다(처음 경험하지 않고 기능을 사용하기 위해 등록하려는 경향보다 더 많이).

Calendly는 무료 전체 액세스 권한을 즉시 제공하여 사용자가 고급 기능의 가치를 볼 수 있도록 돕습니다. 그런 다음 업그레이드를 선택하지 않으면 해당 기능이 손실될 때를 알려줍니다.

프리미엄 SaaS 회사를 성장시키고 있다면 전체 기능 제품군에 대한 액세스를 미리 제공하는 것을 고려하십시오. 사용자가 직접 사용해 볼 수 있도록 하여 제품이 문제를 해결하고 완료해야 할 작업(JTBD)을 수행하는 데 어떻게 도움이 되는지 사용자에게 보여줍니다.

이 평가판이 종료되면 평가판이 끝나면 잃게 되는 기능을 상기시키십시오. 미리 알림 이메일 마케팅에 이를 포함하여 조기 구독을 위한 클릭 유도문안을 제공합니다.

2. WeTransfer가 일을 간단하게 만드는 방법

반면에 고객은 귀하가 제공하는 모든 종소리와 휘파람에 관심이 없을 수 있습니다. 사실, 제안이 만료되기 전에 새로운 고객이 제품의 전체 기능을 배우도록 강요하면 마찰이 생겨 그들을 좌절시킬 수 있습니다.

고객 조사를 통해 구매자가 바쁜 사람들이라는 것을 알게 된다면, 그들의 삶을 단순화하고 시간을 절약하는 것이 도구의 후드를 들어 올리는 것보다 그들의 요구에 더 많은 말을 할 수 있습니다.

이 경우 하나의 승리 메시지를 고수하십시오.

Dave Trott는 John Pearce의 작업에 대해 다음과 같은 유사한 메시지를 반영했습니다.

“내가 당신에게 테니스 공 6개를 던진다면 당신은 다 잡지 못할 것입니다. 당신은 하나를 잡을 수 있지만 기회는 가장 중요한 것을 잡는 당신에 대해 6 대 1입니다. 광고에서 우리는 하나의 메시지만 잡을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 따라서 가장 중요한 메시지를 결정하고 그 메시지만 전달하는 것이 우리의 일입니다.” – John Pearce가 크리에이티브 디렉터이자 작가인 Dave Trott에게 [MarketingWeek을 통해]

Calendly와 마찬가지로 파일 공유 서비스 WeTransfer는 유료 플랜에서 잠금 해제된 프리미엄 기능과 함께 제한된 기능을 제공하는 무료 플랜인 프리미엄 모델을 사용합니다.

WeTransfer는 무료 요금제 사용자가 언젠가 Plus 요금제를 발견할 수 있기를 바라면서 잠을 자지 않습니다. 이 플랫폼은 현재 고객이 간단한 상향 판매 이메일에서 유료 "Pro" 계획으로 업그레이드하도록 권장합니다.

WeTransfer는 강제 판매를 하지 않습니다. 플랫폼에는 사용자가 업그레이드를 통해 얻을 수 있는 모든 기능이 나열되어 있지도 않습니다.

WeTransfer는 아래에 언급된 하나의 작은 기능과 함께 하나의 주요 기능 을 강조합니다.

이 단순성은 가격 책정 페이지에도 반영되어 있습니다.

각 계획은 최대 세 가지 기능을 강조 표시합니다. 사용자가 더 많은 것을 읽고 싶다면 아래에서 "더 많은 기능으로 이동"할 수 있습니다.

이는 고객의 여정을 단순화하는 훌륭한 전략입니다. 모든 고객이 귀하가 제공하는 모든 것을 한 눈에 볼 필요는 없습니다. 이것은 인지 부하를 증가시켜 정보로 과부하를 일으키게 할 수 있습니다.

위에서 언급했듯이 청중이 바쁜 경우 고려할 가치가 있습니다. WeTransfer의 경우 대용량 파일을 전송하려는 사람(브랜드 배경에 관심이 있는 사람)이 바쁜 전문가일 가능성이 높다는 것을 알고 있습니다.

대신 가장 중요한 기능(데이터로 뒷받침됨)을 강조 표시하고 약 3개로 제한합니다.

Shu와 Carlson의 학술 연구에 따르면 제품이나 제품 기능에 대한 주장을 수용하도록 사람들을 설득할 때 3은 마법의 숫자입니다. 3개 항목 이후에는 항목에 대한 태도가 떨어지기 시작하고 회의론이 시작됩니다.

이 발견은 마케팅에서 3이 그렇게 유리한 경향이 있는 이유를 설명합니다. 이 실험에서 연구원들은 다양한 주장으로 다양한 마케팅 문구를 테스트했습니다.

응답자들은 샴푸에 대한 다음과 같이 3가지 이상의 주장이 있는 제품에 대해 덜 호의적이라고 느꼈습니다.

"머리카락을 더 깨끗하고, 강하고, 건강하고, 부드럽고, 빛나고, 풍성하게 만듭니다."

연구원들은 설득을 시도할 때 고객이 더 많은 주장을 볼수록 더 회의적이라는 결론을 내렸습니다. 기본적으로 고객은 기능이 추가될 때마다 품질이 떨어진다고 생각하기 시작합니다.

가능한 한 단일 메시지에 충실하십시오. 그리고 너무 많은 주장으로 청중을 압도하지 마십시오. 그들은 너무 바빠서 대처할 수 없거나 당신을 믿지 않을 것입니다.

상향 판매에 WeTransfer의 교훈을 통합하려면:

• 데이터를 보고 청중에게 가장 중요한 단일 메시지를 결정합니다.
• 도구의 상위 3가지 기능을 식별하고 강조 표시
• 올 액세스로 바쁜 청중을 압도하지 마십시오

3. Squarespace가 감정에 미치는 영향

감정은 강력한 마케팅 도구입니다. 조작하는 데 사용할 수 있지만 청중이 목표에 도달하도록 동기를 부여할 수도 있습니다.

웹사이트 제작 플랫폼인 Squarespace는 후자의 역할을 합니다. Squarespace는 무료 웹사이트 빌더이지만 도메인을 연결하고 시작하려면 유료 플랜이 필요합니다.

이것은 사용자가 때때로 가입하고 웹사이트 구축을 시작하고 절대 전환하지 않는다는 것을 의미합니다.

그런 일이 발생하면 Squarespace는 일련의 이메일을 보냅니다.

그리고 이것:

Squarespace는 크리에이터 청중이 바쁘고 산만할 가능성이 있다는 것을 알고 있습니다. 전환율을 받아들이고 손실을 줄이는 대신 플랫폼은 사용자에게 처음부터 웹 사이트를 시작한 이유를 상기시킵니다.

플랫폼의 감동적인 이메일 카피라이팅은 의도적입니다. 사람들은 종종 자신이 논리에 따라 행동한다고 ​​생각하지만 감정은 의사 결정에 중요한 역할을 합니다.

연구원들은 우리가 브랜드를 선택하고 우리가 좋아하는 것, 신뢰하는 것, 우리가 연결하는 것(스토리텔링을 통한 것 포함)을 기반으로 조치를 취한다는 것을 반복해서 보여주었습니다.

사람들은 브랜드가 자신의 필요와 문제에 공감할 때 특히 좋아합니다. Squarespace는 사용자 목표에 대한 이해를 보여줍니다. Squarespace는 "제품을 판매하는 판매자"의 위치에서 오는 대신 사용자가 설정한 작업을 수행할 수 있도록 돕고 싶다는 의사를 전달합니다.

감정적 인 수준에서 고객과 연결하려면 고객의 요구 사항을 파악하십시오. 그들이 가려워하는 문제를 이해하십시오.

메시지를 작성할 때 솔루션이 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주세요. 현재 상태에서 원하는 상태로 어떻게 이끌 것인지 그림을 그리십시오. 메시지 테스트를 사용하여 정성적인 통찰력을 얻고 청중의 공감을 이끌어 내십시오.

4. Google 드라이브가 긴급성을 사용하는 방법

리드에 대한 후속 조치와 마찬가지로 제품의 무료 또는 하위 계층 버전을 사용하는 잠재고객은 프리미엄 제안이 있음을 상기시켜야 할 수 있습니다.

많은 연구에 따르면 사람들은 상기시키지 않는 한 행동하지 않을 것입니다(예를 들어, 여기에 하나가 있습니다). 균형은 고객을 밀어내지 않고 마음에 남아 있는 것입니다.

Google 드라이브는 무료 요금제 사용자에게 작업 공간의 저장 공간이 제한되어 있음을 상기시킵니다. 그리고 드라이브 대시보드 측면에서 시각적 알림을 지속적으로 제공합니다.

CTA 버튼이 있는 미묘한 시각적 알림은 Google 드라이브가 사용자에게 저장용량이 얼마나 남았는지 보여주기 위해 사용하는 모든 것입니다. 마지막에 가까워지기 시작하면 메시지가 파란색에서 빨간색으로 바뀌고 디자인을 사용하여 긴박감을 조성합니다.

또한 사용자는 상단 표시줄 알림 및 이메일을 수신하므로 다음과 같이 소진 시 서비스가 중단되지 않습니다.

Google 드라이브는 강요하지 않습니다. 업그레이드 CTA와 함께 더 많은 공간을 확보할 수 있는 기회를 제공합니다.

Google 드라이브가 균형을 찾았습니다. 알림으로 사용자를 비난하지 않으며 시각적 알림이 메시지를 강화합니다("저장용량이 부족하여 추가 구매를 원할 것입니다").

귀하의 제품은 무료 요금제를 제공합니까? 제품의 한계를 상기시켜 Google 드라이브의 접근 방식을 에뮬레이트하십시오. 이는 리소스 기반(예: 스토리지 및 "크레딧") 또는 기능 기반일 수 있으며 사용자가 계획을 업그레이드할 수 있는 클릭 유도문안을 제공합니다.

5. Zapier의 데이터 활용 방법

고객은 자신의 경험을 개인화할 수 있는 것을 좋아합니다. 사용자가 수익에 도움이 되는 조치를 취하도록 권장한다면 더욱 좋습니다.

이메일에 병합 태그를 사용하는 것 외에도 효과적인 개인화에는 고객을 알고 고객 데이터를 사용하여 더 나은 서비스를 제공하는 것이 포함됩니다.

Zapier는 개인화를 사용하여 사용자가 평가판을 언제 종료하는지 모니터링합니다. 특정 임계값을 초과하여 도구를 사용한 경우 사용자는 다음 이메일을 받습니다.

이것은 사용자에게 진정으로 유용한 이메일입니다. 그들은 이 비율로 갱신하기 전에 무료 "잠시"가 소진될 것임을 알고 얼마나 많은 도구를 사용했는지 명확하게 볼 수 있습니다.

이메일은 또한 평가판 기간 동안 사용했을 수 있는 액세스 권한을 잃게 되는 서비스를 알려줍니다.

데이터는 Zapier의 상향 판매를 유용하고 유익하게 만듭니다. 수익 창출보다는 도움을 주는 곳에서 오는 것 같다.

사용자의 행동을 업셀링에 적용하십시오. 차갑고 단단한 데이터를 사용하여 제품에서 얻을 수 있는 가치를 설명합니다. 사용자가 도구를 사용하여 주당 10시간을 절약한 경우 이를 수량화하고 사용자에게 전달하십시오.

제품에 얼마나 투자했는지에 따라 세분화하여 메시지를 더욱 개인화하십시오. 예를 들어 사용자가 여전히 "아하!" 순간, 귀하의 제품이 특정 문제를 해결하는 방법을 안내하는 무료 상담을 제공하십시오.

6. HelloBar가 필수 불가결한 이유

인간은 습관의 동물이며 습관은 끊기 어렵습니다. 이것이 우리가 하루에 58번에서 344번 사이에서 전화를 받는 이유입니다.

헤드스페이스(Headspace) 및 밸런스(Balance)와 같은 명상 브랜드는 매일 연습에 대한 알림을 제공합니다.

팝업 도구 Hello Bar는 사용자가 필수 요소가 됨으로써 앱에 대한 습관을 만들도록 권장합니다.

목표를 향한 진행 상황을 추적하는 것은 매우 동기를 부여할 수 있습니다. Hello Bar는 전자 상거래 사용자에게 성능 통계를 제공하여 접착력을 높이고 앱을 더 자주 사용하여 습관적 사용을 구축합니다.

사용자가 참여하면 업그레이드를 통해 마찰 없이 도구를 계속 사용할 수 있습니다(광고 없음, 개인 브랜딩, 추가 통계 등).

상향 판매에 Hello Bar의 교훈을 통합하려면:

• 성과 지표 측정 및 공유
• 미리 알림 및 알림을 통해 사용자가 도구를 습관으로 만들 수 있도록 지원
• 참여 사용자에게 업그레이드된 경험 제공
• 실제 제품의 경우 더 비싼 버전이 일상 생활에서 마찰을 줄이는 방법을 강조합니다.

결론

상향 판매는 상호 이익이 되는 판매 기술입니다. 평균 주문 가치와 고객 평생 가치를 높이는 동시에 고객에게 더 나은 경험이나 더 높은 서비스 품질을 제공합니다.

마케팅의 모든 움직임과 마찬가지로 상향 판매 기회에 접근하는 방식은 고객에 따라 다릅니다. 고객 데이터는 고객의 고충을 밝혀내고 고객이 알아야 할 프리미엄 기능을 강조합니다. 또한 바쁜 사용자를 위한 단순하고 능률적인 전달 형식 또는 모든 것을 먼저 시도하려는 사용자를 위한 전체 액세스 형식과 같은 최상의 전달 형식도 확인할 수 있습니다.

상향 판매 기술을 최적화하는 가장 좋은 방법은 방법에 초점을 맞추고 테스트하는 것입니다. 그런 다음 항상 적절한 시간에 올바른 메시지를 전달하도록 지속적으로 조정할 수 있습니다.