追加銷售和交叉銷售：8 個示例及其工作原理

用戶可以免費訪問 Spotify 廣泛的音樂庫，但他們的高級訂閱量在 2022 年增長了 15%。

與此同時，電子商務營銷軟件 Privy 通過相關產品推薦插件為 Shopify 用戶創造了 10% 的平均訂單價值。

這些策略是追加銷售和交叉銷售（分別）。 雖然兩者都有效地增加了收入並增強了客戶體驗，但追加銷售對於擁有單一產品或免費增值模式的公司來說是理想的選擇。

在本文中，我們將向您展示六家公司如何採用最佳追加銷售策略。 然後我們會告訴你如何自己做，這樣你就不會把錢留在桌子上。

一、Calendly如何部署FOMO

很難向客戶推銷他們不知道自己需要的東西。 有時用戶需要體驗你的產品，感受它，投入其中，然後才能確信他們想要它。

此外，追加銷售並不只發生在結賬時。 這不是關於銷售額外的產品（這是交叉銷售），也不僅僅是為了向滿意的現有客戶銷售更昂貴的商品。

在 Calendly 的案例中，日程安排工具的追加銷售在免費試用階段為新客戶提供。

Calendly 使用免費增值模式，提供免費層級並鼓勵用戶升級以獲得高級功能。

該公司巧妙地推動了增長（達到 30 億美元），並在用戶旅程的最初階段進行了追加銷售。

Calendly 無需等待用戶需要他們的高級功能，而是在有限的時間內提供對所有內容的訪問權限。

這就像試駕汽車，利用兩種無意識的心理偏見，稱為禀賦效應和損失厭惡。 禀賦效應使我們對已經擁有的物品的價值高於我們沒有的物品。

損失厭惡解釋了為什麼我們害怕失去一些東西，而不是我們喜歡獲得同樣的東西。

對於 Calendly，一旦用戶習慣了這些高級功能（例如創建多個日曆或按優先級安排），他們就不太可能想要放棄它們。

同樣，用戶會傾向於避免放棄這些功能（比他們更傾向於在沒有第一次體驗的情況下註冊獲得這些功能）。

Calendly 通過立即為他們提供免費的完全訪問權限，幫助他們的用戶看到其高級功能的價值。 然後，如果他們不選擇升級，它會提醒他們何時會失去這些功能。

如果您正在發展一家免費增值的 SaaS 公司，請考慮預先提供對您全套功能的訪問權限。 向用戶展示您的產品如何通過允許他們自己嘗試來幫助他們解決問題並完成待完成的工作 (JTBD)。

試用期結束後，提醒他們試用期結束後將失去的功能。 將此包含在您的提醒電子郵件營銷中，提供號召性用語以儘早訂閱。

2. WeTransfer 如何讓事情變得簡單

另一方面，您的客戶可能對您提供的所有花里胡哨的東西不感興趣。 事實上，強迫新客戶在優惠到期之前了解您產品的全部功能可能會造成摩擦並使他們感到沮喪。

如果您通過客戶研究了解到您的買家是忙碌的人，那麼簡化他們的生活並節省他們的時間可能比打開您的工具更能滿足他們的需求。

在這種情況下，堅持一條獲勝信息。

Dave Trott 回顧了他在 John Pearce 手下的工作，回應了類似的信息：

“如果我把六個網球扔給你，你就不會全部接住。 您可能會抓住一個，但您抓住最重要的一個的機會是六比一。 在廣告中，我們知道您只能捕捉到一條信息。 因此，我們的工作是決定哪條信息是最重要的，並且只拋出那個。” ——約翰·皮爾斯告訴創意總監兼作家戴夫·特羅特 [來自 MarketingWeek]

與 Calendly 一樣，文件共享服務 WeTransfer 使用免費增值模式：免費計劃提供有限功能，付費計劃中解鎖高級功能。

WeTransfer 不會依賴其免費計劃用戶，希望他們有一天會發現它的 Plus 計劃。 該平台鼓勵當前客戶通過簡單的追加銷售電子郵件升級到他們的付費“專業”計劃。

WeTransfer 不適合硬推銷。 該平台也沒有列出用戶可以通過升級獲得的所有功能。

WeTransfer 突出了一項主要功能和下面提到的一項較小功能。

這種簡單性也反映在他們的定價頁面上：

每個計劃最多突出三個功能。 如果用戶想閱讀更多內容，可以在下方“跳轉到更多功能”。

這是簡化客戶旅程的絕佳策略。 並非所有客戶都需要一眼就看到您提供的一切。 這會增加他們的認知負擔，讓他們因信息超載而離開。

如上所述，如果您的聽眾很忙，這值得考慮。 在 WeTransfer 的案例中，他們知道想要傳輸大文件（並且可能對品牌背景感興趣）的人可能是忙碌的專業人士。

相反，突出顯示您最重要的功能（由您的數據支持），限制在三個左右。

根據 Shu 和 Carlson 的學術研究，在說服人們接受有關產品或產品功能的主張時，三是神奇的數字。 在三個項目之後，對項目的態度開始下降，懷疑態度開始出現。

這一發現解釋了為什麼三個在營銷中往往是一個如此有利的數字。 在實驗中，研究人員測試了幾種營銷聲明的變體，其中包含一系列聲明。

受訪者對超過三個聲明的產品感覺不太好，例如關於洗髮水的聲明：

“讓頭髮更清潔、更強韌、更健康、更柔軟、更亮澤、更飽滿。”

研究人員確定，在試圖被說服時，客戶看到的聲明越多，他們的懷疑就越多。 從本質上講，客戶開始認為每個附加功能都會降低質量。

盡可能堅持一條信息。 並避免用太多的主張壓倒你的聽眾。 他們要么太忙而無法應付，要么他們不會相信你。

要將 WeTransfer 的經驗教訓納入您的追加銷售中：

• 查看您的數據並確定對您的受眾最重要的單一信息
• 確定工具的前三個功能並突出顯示它們
• 不要讓忙碌的觀眾不知所措

3. Squarespace 如何發揮情感

情感是一種強大的營銷工具。 它可以用來操縱，但它也可以激勵觀眾達到他們的目標。

網站創建平台 Squarespace 在後者上發揮作用。 Squarespace 是一個免費的網站建設者，但如果你想連接一個域並啟動，你需要一個付費計劃。

這意味著用戶有時會註冊，開始建立網站，但永遠不會轉換。

發生這種情況時，Squarespace 會發送一系列電子郵件：

和這個：

Squarespace 知道其創作者的觀眾很忙，而且很可能分心。 該平台沒有接受他們的轉化率並減少他們的損失，而是提醒用戶為什麼他們首先開始他們的網站。

該平台的情感電子郵件文案是故意的。 雖然人們通常認為他們是在按照邏輯行事，但情緒在決策中起著關鍵作用。

研究人員一再證明，我們選擇品牌並根據我們喜歡的人、我們信任的人和我們聯繫的人（包括通過講故事）採取行動。

當品牌同情他們的需求和問題時，人們特別喜歡它。 Squarespace 展示了他們對用戶目標的理解。 Squarespace 並沒有從“銷售產品”的立場出發，而是傳達了他們希望幫助用戶完成他們打算做的事情。

要在情感層面與客戶建立聯繫，請了解客戶的需求。 了解他們渴望解決哪些痛點。

創建消息時，展示您的解決方案如何幫助他們解決這些問題。 畫出你將如何引導他們從當前狀態到他們想要的狀態的圖片。 使用消息測試來獲得定性見解並確保您與受眾產生共鳴。

4. Google Drive 如何使用緊迫性

與跟踪潛在客戶類似，使用免費或較低級別產品版本的受眾可能需要提醒您存在高級優惠。

大量研究表明，除非得到提醒，否則人們不太可能採取行動（例如，這裡有一個）。 平衡在於在不將客戶推開的情況下保持頭腦清醒。

Google Drive 提醒免費計劃用戶，他們工作區的存儲空間是有限的。 它通過 Drive 儀表板一側的持續視覺提醒來做到這一點：

帶有 CTA 按鈕的微妙視覺提醒是 Google Drive 用來向用戶顯示剩餘存儲空間的所有方法。 一旦他們開始接近尾聲，信息就會從藍色變為紅色，使用設計來創造一種緊迫感。

用戶還會收到頂部欄通知和電子郵件，因此他們的服務在用完時不會中斷：

谷歌云端硬盤並不咄咄逼人。 它提供了在升級 CTA 的同時清理更多空間的機會。

Google 雲端硬盤找到了平衡點。 它不會用通知來抨擊用戶，它的視覺提醒強化了信息（“你的存儲空間用完了，所以你可能想購買更多”）。

您的產品是否提供免費計劃？ 通過提醒您的產品其局限性來模仿 Google Drive 的方法。 這可以基於資源（例如存儲和“信用”）或基於功能，為用戶提供升級計劃的號召性用語。

5. Zapier 如何充分利用他們的數據

當您可以個性化他們的體驗時，客戶會喜歡它。 如果它鼓勵用戶採取增加你的底線的行動，那就更好了。

除了在電子郵件中使用合併標籤之外，有效的個性化還包括了解您的客戶並使用他們的數據更好地為他們服務。

Zapier 使用個性化來監控用戶何時結束試用。 如果他們使用工具的次數超過了某個閾值，用戶會收到以下電子郵件：

這是對用戶真正有用的電子郵件。 他們可以清楚地看到他們使用了多少工具，知道按照這個速度，他們會在續訂之前用完免費的“zaps”。

該電子郵件還告訴他們將無法訪問他們在試用期間可能使用過的哪些服務。

這些數據使 Zapier 的追加銷售有用且信息豐富。 它似乎來自一個援助的地方，而不是創收。

獲取用戶的行為並將其應用於您的追加銷售工作。 使用冷硬的數據來說明他們從您的產品中獲得的價值。 如果用戶使用您的工具每週節省了 10 個小時，請量化並與他們交流。

通過根據他們對產品的投入程度進行細分，進一步個性化您的消息傳遞。 例如，如果用戶仍未達到“啊哈！” 時刻，提供免費諮詢，引導他們了解您的產品將如何解決他們的具體問題。

6、HelloBar如何讓自己變得不可或缺

人類是習慣的動物——習慣很難戒掉。 這就是為什麼我們每天要拿起手機 58 到 344 次。

Headspace 和 Balance 等冥想品牌每天都會提醒他們練習。

彈出工具 Hello Bar 通過變得不可或缺，鼓勵用戶圍繞他們的應用建立習慣。

跟踪您在實現目標方面取得的進展可能會很有動力。 Hello Bar 為其電子商務用戶提供性能統計數據，以增加粘性並更頻繁地使用該應用程序，從而建立習慣性使用。

一旦用戶參與進來，升級提供了一種無摩擦的方式來繼續享受他們的工具（沒有廣告、個人品牌、更多統計數據等）。

要將 Hello Bar 的課程融入您的追加銷售中：

• 衡量和分享績效指標
• 通過提醒和通知幫助用戶將您的工具融入他們的習慣
• 為參與的用戶提供升級的體驗
• 對於實體產品，強調更昂貴的版本如何減少日常生活中的摩擦

結論

追加銷售是一種互惠互利的銷售技巧。 它增加了您的平均訂單價值和客戶終身價值，同時也為客戶提供更好的體驗或更高質量的服務。

與營銷中的任何舉措一樣，您處理追加銷售機會的方式將取決於您的客戶。 客戶數據將揭示他們的痛點，突出他們應該了解的您的哪些高級功能。 它還將揭示最佳交付格式：為忙碌的用戶提供簡單和流線型的體驗，或為那些想首先嘗試的人提供完全訪問權限。

優化追加銷售技術的最佳方法是將方法歸零並對其進行測試。 然後，您可以不斷調整以確保您始終在正確的時間傳遞正確的信息。