CRM مقابل جداول البيانات

في هذه الحلقة ، نخبرك لماذا حان الوقت للخروج من جداول البيانات الخاصة بك إلى CRM. يقوم بول بتقسيمها إلى مزايا استخدام CRM على جداول البيانات ولماذا سيستفيد عملك منه.

00:22 آندي شور: مرحبًا بكم مرة أخرى في حلقة أخرى من برنامج "أدلة للمسوق جاهل لإدارة علاقات العملاء". سنبدأ اليوم في الحديث عن جداول البيانات وشعارنا المشؤوم: "هل جدول البيانات ضعيف جدًا؟" أي قواعد نحوية أخبرنا بها النازيون في جميع أنحاء العالم لا معنى لها بالنسبة لهم. وأظن أنني ذكي للغاية في بعض الأحيان من أجل مصلحتي ، ولكن المفهوم هو أن CRM هو مجرد بديل أفضل لجداول البيانات ، أليس كذلك؟

00:53 بول ريجنديرز: أجل ، بالتأكيد. في كلا الاتجاهين ، لا حرج في جداول البيانات. أعني ، من لم يستخدم جدول بيانات من قبل ونجح في ذلك؟ ومن السهل وضع البيانات ... حسنًا ، لنتحدث عما هو صحيح في جداول البيانات. يمكن الوصول إليها ، كل شخص لديه نوع من برامج جداول البيانات ، سواء كان برنامج Excel أو ربما لديهم جداول بيانات Google ، وما إلى ذلك ، ومن السهل حقًا فهمها. تضع شيئًا ما في شبكة ... أوه ، أرقام ، يجب أن تعطي Apple صيحة هناك أيضًا. [ضحكة خافتة] أنا لا أستخدم الأرقام ولكني أحب Apple. حسنًا ، على أي حال ، ليس من المفترض أن يكون هذا ...

01:25 أ.س: نحن نقبل الرعاية.

[ضحكة مكتومة]

01:27 فيليب: ها أنت ذا. أستخدم برنامج جداول البيانات الصغير هذا المسمى ... حسنًا ، على أي حال ، [ضحك] ما أقوله هو أن جداول البيانات رائعة لأنه يمكنك وضع صف من البيانات ، ولنفترض أنها قد تكون جهات اتصالك ولديك الأعمدة المختلفة ، والتي ستكون هي المعلومات التي تريد تسجيلها عنها. ستكون هذه هي الحقول التي تريد معلومات عنها. إنها منظمة للغاية ، ومن السهل إدخال هذه المعلومات ، ولكن أين تفشل؟ حسنًا ، لقد فشلوا لعدد من الأسباب. رقم واحد ، لا يمكن للجميع الوصول إليه ، ما لم تتم مشاركته في السحابة. يعد وجود جدول البيانات في السحابة أمرًا رائعًا ويمكنك منح الآخرين إمكانية الوصول إليه. هذا رائع ، لكن ماذا يحدث لجدول البيانات الآن؟ حسنًا ، ربما لا يكون ديناميكيًا ، بمعنى هذا ، ربما يمكنك أن تكون في جدول البيانات لتحديثه ويمكن لشخص آخر أن يقوم بتحديث جدول البيانات وهذا أمر رائع إذا لم يتعطل جدول البيانات. وأعتقد أن جداول البيانات السحابية عبر الإنترنت قد تحسنت في ذلك ، وهو أمر رائع. ولكن هل تريد أن تحدق في جدول بيانات بدلاً من إدارة جهات الاتصال الخاصة بك ، إلى آخره؟

02:27 روث: لكن يمكنني القول أن أكبر نقطة ضعف في جداول البيانات هي أنها لا ترتبط ببعضها البعض. ما أعنيه هو هذا: لنفترض أن هناك شخصًا يُدعى Cindy وهي تدير نشاطها التجاري وفي جدول بيانات واحد ، حصلت على جميع جهات الاتصال الخاصة بها وجدول البيانات الآخر ، ولديها قائمة بالمهام ، وتمت الإشارة إلى جهات الاتصال هذه في تلك المهام. ربما في جدول بيانات آخر ، لديها قائمة بفرص المبيعات التي قد تحدث. حسنا خمن ماذا؟ ربما لا تكون جداول البيانات هذه مرتبطة ببعضها البعض ، لأن هذه ليست قاعدة بيانات علائقية. وهذا هو المكان الذي يكون فيه CRM مفيدًا لأن جداول جهات الاتصال أو جداول الأنشطة أو جداول الفرص ، على الرغم من أنها لا تبدو بهذه الطريقة في CRM بالنسبة لك ، فإنها تبدو فقط كسجل تقوم بإدخاله ، فهي مرتبطة بشكل أساسي جداول البيانات ، على ما أعتقد ، إذا جاز التعبير. لن تفكر في جداول البيانات ، ولن يفكر المبرمج في جداول البيانات. ولكن ما أحاول قوله هو هذا: إذا كان لديك جهة اتصال ، يمكنك أن تقول ، "حسنًا ، أردت معرفة جهة الاتصال التي لديها نشاط مفتوح" ، وبعد ذلك يمكنك سحب تقرير يتخطى تلك الجداول و على الفور يمكنك نوعًا من تحليل هؤلاء معًا.

03:35 فيليب: على سبيل المثال ، روبرت ، أحد موظفي المبيعات لدينا ، كان يقول هذا اليوم فقط ، إنه مثل ، كان يقول ، "مهلا ، أتعلم؟ لدي قائمة بالأنشطة التي يجب أن أقوم بها كل يوم ". لكن خمن ماذا؟ في بعض الأحيان تكون هذه الأنشطة على حسابات لم تعد نشطة لأنه ربما تم تعليقها. وتخيل ماذا؟ سيعمل البريد الإلكتروني المعياري على تعليق الحسابات إذا كانوا من مرسلي البريد العشوائي. لا نريد إرسال بريد عشوائي إلى أشخاص يفسدون سمعة جميع عملائنا الجيدين والصادقين حقًا. لا أريد إلقاء نظرة على الأنشطة إذا تم إلغاء جهة الاتصال بالفعل أو إذا تم تعليق جهة الاتصال. إنها مضيعة لوقتي ، أو لا أريد أن أنظر إلى الفرص. لذا ، حيث يكون CRM مفيدًا أنه يمكنك على الفور ... حسنًا ، ببضع نقرات ، قم بإعداد تقرير يقول ، "حسنًا ، أظهر لي جهات الاتصال التي لديها هذا الشرط ، والأنشطة المتعلقة بهم التي لديها هذا "، أو يمكنك رؤيتها جميعًا وفصلها حسب المجموعة ، أو يمكنك فقط رؤية العناصر التي لها الحالة التي تريدها بالضبط. باختصار ، قد يكون السبب في أن CRM سيكون أفضل من جدول البيانات الخاص بك هو أنه يمكن أن يكون لديك سجلات ذات صلة تظهر جميعها في مكان واحد كعملية تشغيل واحدة.

04:45 أ.س: نعم ، بالتأكيد. كما تقول ذلك ، نقرت أنه قبل بضع سنوات ، أتت شركة التأمين الخاصة بي لتعطيني تقديرًا لأن جارًا لي وهو يخرج من مبني أسقط أريكة على غطاء محرك سيارتي أثناء مغادرته ، لأن سيارتي كانت في موقف السيارات وحاوية القمامة كانت على الجانب الآخر منها. وقد أحدث ذلك انخفاضًا كبيرًا في السيارة ، وأردت أن أجعلهم يخرجون ويعطيني تقديرًا لمعرفة مقدار تغطيتهم لها ، ولحسن الحظ ، كان زقاقي مدعومًا بمتجر هياكل ورأى الرجل ذلك و كان مثل ، "مرحبًا ، إذا دفعت لي نقدًا ، فسأصلح هذا المبلغ" ، وكان أقل من المبلغ القابل للخصم. ولذا فقد ألغيت مطالبة التأمين لأنهم كانوا سيغطون مبلغًا صغيرًا فقط. كانوا مثل ، "نحن لسنا مسؤولين عن هذا أو لسبب ما." أو لأنها كانت خدمتين منفصلتين لأنها اصطدمت وتدحرجت ، حاولوا القول إنهما كانا مطالبتين منفصلتين. لذلك كان علي أن أدفع ضعف المبلغ المقتطع ، لذلك انتهى بي الأمر بإلغاء مطالبة التأمين وإعطاء الرجل نقودًا لإصلاحها لي ، وبعد بضعة أسابيع ، تلقيت رسالة متابعة عبر البريد الإلكتروني منهم.

05:48 أ.س: كان الأمر مثل ، "مرحبًا ، نرى أنك سعيد بإغلاق مطالبتك وأنك سعيد بخدمتك." [ضحكة خافتة] وكنت مثل ، "لا ، لم أكن سعيدًا بما كان عليك قوله وألغيته." لكنني أعتقد لأنهم أبقوني في قائمة واحدة بدلاً من نقلي إلى قائمة أخرى ، أو أنه ربما لم يكن لديهم قواعد البيانات العلائقية التي تتحدث عنها ، لم يعرفوا أين كنت معهم وقدموا لي التواصل الخاطئ وأثار استيائي.

06:15 روث: نعم ، هذه نقطة ممتازة وهي أنه في بعض الأحيان توجد المعلومات في مكان واحد ، وبعد ذلك ، المكان الآخر حيث تكون تلك المعلومات غير مدرك تمامًا لهذا التغيير في هذا المكان. لذلك باستخدام CRM ، يمكنك تحقيق ذلك ويمكنك جمع المعلومات والقول ، "حسنًا ، أنت تعرف جيدًا ماذا؟ أريد فقط أن أرى أن هذا يرضي ذلك ". لذا ، ما تقوده أيضًا هو كيف يمكن لنوع من الأتمتة أن يساعدك. على سبيل المثال ، ماذا لو أنهى هذا الشخص مطالبتك ، فيمكنه إغلاقها وعندما يغلقها ، فإنك تلغي هذه المهمة حتى يتابعها شخص ما. أو عندما أغلقوه كان هناك سبب للإغلاق. أنت تغلق هذا. حسنًا ، لماذا تغلق هذا؟ حسنًا ، لأن الشخص قال إن الادعاء لن يكون مناسبًا لهم ، لذلك سيغلقونه لأنهم كانوا غير سعداء.

07:08 PR: حسنًا ، يجب أن تكون قادرًا على تقديم نوع من التقارير التي تقول ، "أرني كل المهام المفتوحة أو المغلقة والتي تفي بهذا الشرط." وبالتالي ، كلما زادت المعلومات لديك ، كان بإمكانك التصرف بشكل أفضل. في كثير من الأحيان ، تصبح الآلات جامحة نوعًا ما. والأشخاص لديهم فقط هذه الأتمتة التي تم إعدادها ، ولكن بعد ذلك لم يتم إعداد الأتمتة للتوقف بسبب حالة معينة ، أو أنها لا تتحقق من أن الحالة الأصلية لا تزال صحيحة وتطلق هذه الرسالة الآلية ويمكن أن يتسبب ذلك في حدوث فوضى ليس فقط لك ولشركتك ولكن في النهاية ، العميل هو الذي يتلقى هذه الأتمتة. وقد تمت كتابة الأتمتة بالكامل لسببين: الأول ، أنك أردت توفير الوقت ، والثاني ، أنك أردت إرسال شيء شخصي إلى ذلك الشخص. لأنك لا تريد أن تقول الأتمتة ، "مرحبًا ، احزر ماذا؟ أنا نظام الروبوت ونظام الروبوت يقول هذا وهذا وذاك ". [ضحكة خافتة] عميلك لا يريد رؤية ذلك. ربما يفعل البعض ذلك ، أود نوعًا ما أن أرى ذلك.

08:03 PR: لكن في الحقيقة ، أعتقد أن عميلك يريد أن يقول ، إذا كان اسمك في أسفله ، إذا كنت بيل سميث وترسل شيئًا ما ، فمن الأفضل أن تبدو شخصية والمعلومات أفضل ومن الأفضل أن تكون موضعية. والعميل الذي أصبح أفضل يقول ، "حسنًا ، رائع ، بيل يعرفني." ويمكن لبيل أن يستمر في ممارسة رياضة الجولف. [ضحكة خافتة] أيًا كان ما يفعله في ذلك اليوم أو لقاء العملاء أو حضور الأمور المهمة أو أيًا كان. لذا يمكن للنظام نوعًا ما القيام بكل هذه الأشياء ، لذلك لم ينشغل بيل بفعل ذلك. لكنه يحتاج إلى الإيمان بالنظام ، وأن النظام يتصرف بناءً على معلومات جيدة وأنه يتحقق من صحة هذه المعلومات قبل أن يقوم بهذا الإجراء الآلي.

08:35 أ.س: نعم ، كل هذا منطقي بالنسبة لي وأعتقد أننا سنختتم هذه الحلقة هناك. شكرًا لكم جميعًا على استماعكم وسنلحق بكم في المرة القادمة.

08:42 AS: شكرًا لك على الاستماع إلى أدلة Clueless CRM Marketer ، التي قدمتها لك Benchmark. تابعنا في المرة القادمة. حتى ذلك الحين ، يمكنك الحصول على معلومات من خلال التواصل معنا على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو مدونة Benchmark ، أو من خلال الانتقال إلى موقع benchmarkcrm.com. وداعا.