وسط الاضطرابات الإعلانية على Facebook ، Supply.co Retrenches

باتريك كودو رائد في التعامل المباشر مع المستهلك ، وقد أطلق Supply.co في عام 2015. تصمم الشركة وتصنع وتبيع منتجات الحلاقة المتميزة - كل ذلك لتحقيق نجاح كبير.

حتى أبريل 2021. كان ذلك عندما أطلقت Apple iOS 14.5 ، الذي يتتبع تصرفات مستخدمي iPhone فقط في حالة موافقتهم. لقد أدى الإصدار إلى قلب قدرة Facebook على الاستهداف المفرط للإعلانات. والنتيجة هي إعلانات فيسبوك الرخيصة ولكن المربحة أصبحت الآن أقل تكلفة وليست مربحة للغاية.

اعتمدت شركة Coddou على المبيعات من إعلانات Facebook. قال لي ، "كان Supply.co صيفًا صعبًا حقًا. لأول مرة على الإطلاق سجلنا خسارتين شهريتين ".

لكنه تراجع. أطلق وكالة التسويق الخاصة به ، وقام بتعديل الموظفين ، ومضى قدمًا في إصدارين من المنتجات المخطط لها منذ فترة طويلة.

ناقشنا هو وأنا كل ذلك في حديثنا الأخير. تم تضمين النسخة الصوتية الكاملة أدناه. يتم تحرير النص التالي من أجل الوضوح والطول.

إريك باندهولز: ما الذي يحدث مع Facebook؟

باتريك كودو: هذا الموضوع ليس مفاجأة لأي شخص في التجارة الإلكترونية. باختصار ، كانت شركتي ، Supply.co ، قد مرت بصيف صعب حقًا. لأول مرة سجلنا خسارتين شهريتين. لقد كنا دائمًا نحقق أرباحًا ، باستثناء الأيام الأولى جدًا. لقد سجلنا بعض الخسائر المحترمة هذا الصيف. كانت تلك بعض الأشهر المؤلمة ، وقد نُسبت بنسبة 100٪ بشكل مباشر إلى تحديثات iOS 14.5. بدأنا في ملاحظة التغييرات في أداء الإعلانات لدينا بسرعة بعد هذا التحديث ، في أقرب وقت ممكن في أوائل شهر مايو. كان لدينا شهور أرباح أقل خلال الصيف وأرباح أقل بكثير وسلبية.

Bandholz: نشعر بنفس الألم في Beardbrand. جعل iOS 14.5 من الصعب على Facebook تتبع الأشخاص وبالتالي استهداف الإعلانات. ماذا كان ردك؟ ما هي خطتك؟

كودو: لقد رأينا تلك الأشهر الصعبة قادمة. لقد تحولنا إلى وضع حل المشكلات الفوري. كان من الواضح لي أن وكالتنا في ذلك الوقت لم يكن لديها خطة. لقد أنفقوا مثل البحارة المخمورين على إعلانات سيئة حقًا. لقد أهدروا الكثير من المال.

لذلك قطعت علاقة الوكالة تلك. نقلت كل شيء في المنزل. لقد قمت بتعيين رئيس داخلي للتسويق. أعدت تعيين أحد رفاقي ليكون رئيسنا الجديد للإبداع. لقد قمت بتعيين مطور جديد بدوام كامل. لقد استأجرت مؤلف إعلانات بدوام كامل. أنا حاليًا أبحث عن مشتري وسائط أقدم بدوام جزئي أيضًا. ثم رفعت ميزانية مصور الفيديو لدينا.

أخذت هذا الجزء الضخم من المال الذي كنت أمنحه للوكالات ، وللمرة الأولى مع شركتنا ، حصلت على ملكية قنوات التسويق الخاصة بنا. أنا لا أقول أنها كانت رصاصة فضية. لكن هذا كان ردي الأولي.

Bandholz: هل الموظفون الجدد عن بعد أم محليون؟

كودو: قليل من الاثنين. معظمهم في منطقة دالاس فورت وورث. معظم فريقي المتفرغ موجود هناك. مطوري في إفريقيا. لدي زملاء آخرون في الفريق حول العالم ، لكن اللاعبين الجدد موجودون في الولايات المتحدة

لقد اتخذت نهجًا مختلفًا هذه المرة فيما يتعلق بالعثور على الموظفين الجدد. لقد وظفت الكثير من الأشخاص باهظي الثمن في تاريخ شركتي. لقد قمت بتعيين رئيس تسويق بدوام كامل ومكلف للغاية العام الماضي. لقد احتفظت بوكالات باهظة الثمن ومكلفة. لم يعمل أي منهم.

لذا هذه المرة ، وظفت أشخاصًا بيئين ، أولئك الذين ليس لديهم الكثير من الخبرة. لقد أفرطت في الاستدانة على عقلية الجوع. أردت أن يكون الناس حريصين على إثبات أنفسهم ورغبتهم في التعلم. هؤلاء هم نوع الأشخاص الذين وظفتهم. وجدت معظمهم من خلال Twitter ، بالمناسبة.

باندهولز: كيف تميز بين شخص جائع ومنقاد مقابل مزعج ومتعجرف؟

Coddou: أنا لست خبير توظيف. إنه ذاتي للغاية. أبحث عن الصدق الخام إلى جانب الدافع.

هنا مثال. لم يكن لدى أحد الموظفين الجدد سيرة ذاتية رائعة. لم يستطع الاحتفاظ بوظيفة لأكثر من بضعة أشهر. سألته ، "بناءً على سيرتك الذاتية ، لا أعتقد أنك قادر على التوظيف. لماذا يجب علي توظيفك ".

جمعت إجابته بين الصدق والجوع. اعترف لماذا كانت مواقفه السابقة فاشلة. أخبرني بما تعلمه منهم وكيف أراد إثبات نفسه على الرغم من تلك الإخفاقات.

خلاف ذلك ، ليس هناك شيء واحد أفعله دائمًا. ومع ذلك ، أستخدم كتابًا بعنوان "من: طريقة التوظيف". أنا إلى حد كبير أتابعها كلمة بكلمة. لقد نجحت دائمًا بالنسبة لي. أنت تسأل أسئلة مباشرة وتحصل على إجابات جيدة بشكل مدهش.

باندهولز: أنت توظف أشخاصًا بيئين. من يدربهم؟

كودو: أقوم ببعض التدريب والتوجيه. لقد عينت أحد الموظفين مع بعض المنتديات. أنا أوظف شخصًا متمرسًا لمساعدته. أنا صادق مع موظفيي. أخبرهم أنه ليس هناك الكثير من الهيكلية في شركتي. ليس هناك الكثير من ، "ها هي وظيفتك. تذهب تفعل ذلك." إنه أشبه بـ ، "هذا ما نحتاجه. اذهب واكتشف ذلك ".

بالنسبة للجزء الأكبر ، كان يعمل بشكل جيد. لكن بالنسبة لشراء وسائل الإعلام مؤخرًا ، لا أحد يعرف ما يفعلونه. إذن كيف أتوقع أن يعرف مشتر الوسائط الخضراء؟

Bandholz: لا أحد يعرف الآن ماذا يفعل بإعلانات Facebook.

كودو: لا أحد. لذلك يمكننا أيضًا أن نصنعها ونبدأ من نقطة الصفر.

Bandholz: هل لديك مؤشر أداء رئيسي أساسي لإعلاناتك؟

كودو: لديّ اثنان: إجمالي الإيرادات ونسبة كفاءة التسويق ، أو MER ، وهي النسبة المئوية للإيرادات التي يتم إنفاقها على الإعلانات. من هناك ، يصبح الأمر معقدًا لأن عائد الإنفاق الإعلاني على Facebook لا معنى له حاليًا. اعتدنا على تحقيق عائد مرتين إلى ثلاث مرات على الإنفاق الإعلاني بسهولة. الآن نحن محظوظون للوصول إلى 1. لذا فإن التحدي مع شراء الوسائط الآن هو أننا لا نعرف ما الذي ينجح.

يبدو أننا نتحرك في هذه الغرفة المظلمة ، على أمل إلقاء الضوء على ما يجب القيام به. نحن نستخدم Wicked Reports ، وهو بكسل تابع للطرف الأول. لقد ساعدنا في معرفة ما يصلح ، لكنه ليس مثاليًا.

ما هو أفضل KPI من MER؟ لم أتوصل إلى إجابة جيدة.

باندهولز: دعنا نبدل التروس. لقد أطلقت للتو حملة Kickstarter.

كودو: صحيح. هذا هو رابع كيك ستارتر. لقد جمعنا ما يقرب من 500000 دولار على مدى السنوات الست الماضية. بدأنا شركتنا في Kickstarter في أغسطس 2015. نحن نحب Kickstarter.

عدنا إلى Kickstarter لأننا في منتصف إطلاق طموح لمنتجين جديدين. لقد أنفقت مئات الآلاف من الدولارات على البحث والتطوير بالإضافة إلى تكاليف الأدوات.

أحتاج إلى تقديم طلبات شراء لتصنيع هذه المنتجات. لكن ليس لدي نصف مليون دولار لأقوم بذلك. لذلك لجأنا إلى Kickstarter لجمع الأموال. بالإضافة إلى أنه كثير من المرح. إنه حدث.

ثم هناك فوائد أخرى. أكسب عملاء جدد من خلال Kickstarter بعائد أقل بكثير على الإنفاق الإعلاني مقارنة بالقنوات الأخرى. أنا أشتري إعلانات Facebook لتوجيه حركة مرور الإعلانات إلى الصفحة.

Kickstarter هي منصة رائعة لإطلاق منتج جديد عليها. ومع ذلك ، لن يعمل كل منتج. كانت لدينا حملة كانت عديمة الجدوى قبل عامين من أجل مجموعة Dopp ، وهي حقيبة حلاقة.

Bandholz: هذه سنة كبيرة لشركة Supply.co. أنت تطلق شفرتين جديدتين وتجلب التسويق داخل الشركة. كيف سيبدو عام 2022؟

كودو: دعني أتحدث عن المستقبل في سياق إطلاق منتجاتنا. ماكينة الحلاقة الحالية ، الموجودة على موقعنا ، هي 75 دولارًا. إنها ليست رخيصة بأي مقياس. لكنها صفقة لأنها تدوم إلى الأبد. لديه الضمان مدى الحياة. إنه مصنوع من الفولاذ.

وبدائل الشفرات رخيصة. لذلك أنت تدخر المال على المدى الطويل. لكن هناك الكثير من المال لدفع ثمن ماكينة الحلاقة. والسبب هو أنها عالية الجودة وتكلف الكثير لإنتاجها.

لذلك كنت أرغب دائمًا في تقديم نسخة منخفضة السعر. لقد أردت أيضًا واحدة سهلة الاستخدام. شفرات الحلاقة الآمنة ليست دائمًا آمنة ، وليست سهلة الاستخدام دائمًا.

أحد منتجاتنا الجديدة يسمى SE ، الإصدار الحساس. إنه سهل الاستخدام للغاية ، بسعر أقل بنسبة 30٪. ولذا فإنني أرى أن هذا المنتج هو منتج أمازون والمنتج المستهدف ، منتج السوق الشامل الخاص بي. لا تزال ليست رخيصة بسعر 49 دولارًا. لكنها ميسورة التكلفة للحصول على ماكينة حلاقة آمنة عالية الجودة.

لذلك سيكون لدينا هذا المنتج. وبعد ذلك ، بالنسبة إلى عملائي الأكثر خبرة ، المتعصبين للحلاقة ، قدمنا ​​ماكينة حلاقة جديدة ذات هندسة معقدة. سيكون هذا هو منتجنا الأعلى سعراً.

لذلك سيكون لدينا إستراتيجية تسعير من مرحلتين.

باندهولز: هل تقتل الحلاقة القديمة؟

كودو: نعم ، بمجرد نفاد المخزون ، سنقتله. لا تقدم أي شيء مختلف عن الاثنين الآخرين.

إذن ما هو مستقبلنا؟ العام المقبل ، 2022 ، سيكون حول هذا الإصدار الأقل سعراً ، والحصول عليه من أمازون ، ونأمل أن يكون الهدف. هناك الكثير من العمل للقيام به. لكن الحصول على هذا المنتج في أيدي كثير من الناس هو استراتيجيتي.

كانت المهمة بالنسبة لي منذ اليوم الأول هي التبشير بالحلاقة أحادية الشفرة في جميع أنحاء العالم. نسميها ثورة الشفرة الواحدة.

Bandholz: كيف يمكن للمستمعين الوصول إليك ، شراء منتجاتك ، متابعة Kickstarter الخاص بك؟

كودو: موقعنا هو Supply.co. عادةً ما أكون على Twitter ، soundlikecanoe. صفحة Kickstarter الخاصة بنا هي "The Single Edge SE & Pro."