بنزين ستيشن كوفي سبيرز جولدن ريشيو مؤسس

قد يكون حل مشكلة شخصية هو الدافع الأكثر شيوعًا لبدء عمل تجاري. أطلق فيليبي كوريا برنامج Goodspread عندما لم يتمكن من العثور على علاجات مناسبة للإكزيما. أسست شريا باتيل شركة Hyve لتلبية حاجتها إلى مواد التنظيف المنزلية الخالية من السموم.

كانت معاناة كلارك نولين هي الحموضة في القهوة. قال لي: "اعتدت أن أكون موسيقيًا متجولًا بدوام كامل ، أو ألعب في فرق الروك ، أو أشرب القهوة في محطات الوقود الريفية أو ستاربكس. لقد حطم معدتي. كان ذلك بسبب حموضة القهوة ".

Golden Ratio Coffee هو حل Nowlin. إنه منتج للقهوة منخفضة الحموضة. أسس الشركة العام الماضي في أوستن ، تكساس ، وهي تبيع الآن للمستهلكين في جميع الولايات الخمسين.

ناقشنا هو وأنا مؤخرًا إطلاق الشركة وجمع الأموال وخطط النمو والمزيد.

مضمن أدناه محادثتنا الصوتية بالكامل. يتم تحرير النسخة اللاحقة من أجل الطول والوضوح.

إريك باندهولز: النسبة الذهبية. هذا شيء تصوير.

كلارك نولين: نعم. نحن لم نصنع النسبة الذهبية. نحن فقط نطبقه على منتجاتنا. نريد أن نكون النسبة الذهبية بينك وبين صباحك وبين الكافيين. يجب على المستمعين البحث في Google عن "النسبة الذهبية". جمالية طبيعية جميلة الرقم 1.610803 مكرر.

إذا قمت برسمها ، فإنها تصنع دوامة جميلة. إنها ظاهرة طبيعية. نحن ممتنون لأن النسبة الذهبية ، العبارة ، كانت متاحة لنا لتسمية الشركة.

Bandholz: أنت تصنع قهوة النسبة الذهبية. إنها قهوة محمصة قليلاً في أكياس الشاي. لا تحتوي على نفس درجة الحموضة مثل القهوة التقليدية ، ولكنها ليست ضعيفة أيضًا. أطلعني على كيفية توصلك إلى العلامة التجارية والعملية.

Nowlin: لقد ساعدنا أن نبدأ بجماليات طبيعية جميلة. معظم الناس الذين يعرفون النسبة الذهبية هم من المهندسين المعماريين أو المصورين. نحن ممتنون لأننا بدأنا بلوحة بيضاء لإنشاء علامتنا التجارية حولها. تستخدم عبواتنا أشكال مختلفة من الدوائر المختلفة. كانت مستوحاة من النسبة الذهبية بالفعل.

ولدت علامتنا التجارية من الرغبة في مساعدة الناس على الشعور بالرضا. كان لدي مشكلة في شرب القهوة العادية. اعتدت أن أكون موسيقيًا متجولًا بدوام كامل ، أو ألعب في فرق الروك ، أو أشرب قهوة محطات الوقود الريفية ، أو ستاربكس. لقد حطم معدتي. اضطررت إلى التوقف عن شرب القهوة تمامًا. كان بسبب حموضة القهوة.

اكتشفت بعد ذلك قهوة شهيرة منخفضة التحميص في شمال غرب المحيط الهادئ. لم تؤذي معدتي. لكن خارج سياتل ، لم يسمع بها أحد. كانت تلك هي دعوتي إلى ريادة الأعمال.

لقد بدأت العلامة التجارية لمنح الناس إمكانية الوصول إلى القهوة منخفضة التحميص لأنها حلت مشكلة كبيرة بالنسبة لي ، واعتقدت أنها ستساعد الآخرين أيضًا.

باندهولز: عندما كنت أعيش في سبوكان بواشنطن ، أخبرني شريكي التجاري عن العلامة التجارية التي ذكرتها. أسمتها القهوة البيضاء. كان ذلك في 2011 ، 2012. لقد قمت بتوسيع هذا السوق بشكل كبير. لماذا استخدام أكياس الشاي مقابل البن المطحون التقليدي؟

Nowlin: سألنا أنفسنا ، "هل نبيع الحبوب المطحونة أم علب القهوة أم البيع بالجملة للمقاهي؟" وجدنا شكل أكياس الشاي مثيرًا للاهتمام. في البداية قمنا بتخميره على البارد ، وكانت أكياس الشاي رائعة لذلك لأنك لا تحتاج إلى معدات إضافية - فقط الماء والوقت.

لهذا اخترنا كيس الشاي لسهولة الاستخدام. لقد تمكنا أيضًا من الوصول إلى مجموعات التركيز للحصول على تعليقات. أخبرنا أحد مستثمرينا ، نوح كاجان ، الذي يعيش هنا في أوستن ، "يمكنك القدوم إلى مكتبنا وتقديم قهوة مجانية لموظفينا. سنقدم ملاحظاتك ".

يعتقد بعض الناس أن طعم قهوتنا مثل الشاي. لذلك احتجنا إلى معرفة ما إذا كانت القهوة مخصصة للناس أو الشاي لأشخاص القهوة.

لقد تعلمنا أنه من منظور التعبئة والتغليف ، لا يهم. ربطنا الناس بالشاي. لذلك إذا وضعناها في شكل يشبه الشاي ، فسيكون التبني أسهل. عندما قدمناها على أنها قهوة مطحونة ، قال واحد من كل ستة أشخاص في مجموعات التركيز ، "أنا أكره هذا!"

وضعنا نفس المنتج في كيس شاي ، ولم يكره ذلك أي شخص من بين كل 100 شخص.

لذلك نحن نتماشى أكثر مع توقعات المستهلكين اللاواعية باستخدام أكياس الشاي. تعلمت أيضًا أن الناس يصنعون القهوة بمئات الطرق المختلفة - آلات صنع القهوة Chemex ، آلة الضغط الفرنسية ، آلة التنقيط ، سمها ما شئت.

لقد جعلناها بسيطة للغاية مع كيس الشاي. ومع ذلك ، فإننا نطلق أكياس القهوة المطحونة في نوفمبر. سنرى كيف ستسير الامور. لدينا ما يقرب من 11000 شخص اختاروا الاشتراك لاستلامها. قد نكتشف في غضون ستة أشهر أن كيس الشاي بأكمله كان مجرد مضيعة للوقت.

Bandholz: إذن لقد كنت تعمل في مجال الأعمال لمدة عام تقريبًا. أنت تبيع مباشرة إلى المستهلك وتعلن على Facebook.

نولين: " نعم".

باندهولز: ما هي الرؤية طويلة المدى؟ هل ستبقى على اتصال مباشر مع المستهلك أم ستتوسع في قنوات أخرى؟

Nowlin: لدينا بالتأكيد رؤية لنكون في قنوات متعددة. في غضون 10 سنوات ، تمكنت من رؤيتنا في كل نوع من القنوات ، حتى الإصدار الجاهز للشرب.

لكن في البداية ، نركز على هذا الشيء. نحن نبيع الآن في جميع الولايات الخمسين. يمكننا أن نصنع علبة أو نبيع حبوبًا مطحونة أو حبوبًا كاملة. يمكننا المغامرة في صب الأشياء. قبل أن تعرف ، لدينا الكثير من وحدات SKU. نحن لسنا كبيرًا بما يكفي لتبرير هذا القدر الكبير من المنتج والقوة التشغيلية.

باندهولز: أنت حكيم يتجاوز سنواتك. ارتكب Beardbrand جميع الأخطاء التي وصفتها للتو. كنا نحاول أن نفعل كل شيء من أجل الجميع. كان لدينا إشباع أوروبي ، على سبيل المثال. كلما كان الاختراق الأعمق الذي يمكنك الحصول عليه باستخدام وحدات SKU المحدودة ، كان ذلك أفضل.

Nowlin: بالتأكيد. لكن من السهل الوقوع في فخ ريادة الأعمال لصنع مجموعة من الأشياء الجديدة. من الممتع صنع الأشياء. لكنك تطلق 10 أشياء في وقت واحد ، وبالتأكيد لن يكون لديك أي اختراق تسويقي ذي مغزى إذا كنت مقيدًا بالموارد ، وهو ما نحن عليه الآن.

باندهولز: دعنا نعود إلى أيامك الأولى ، لجذب المستثمرين.

Nowlin: عندما يتعلق الأمر بزيادة رأس المال ، يرغب المستثمرون في توفير أموال البنزين لنقل سيارتك إلى الموقع التالي. هذا ليس مفيدًا جدًا إذا لم يكن لديك اتجاه.

لم أرغب في سحب الأموال من الخارج حتى شعرت بالثقة في إمكانية إعادتها بمضاعفات إلى المستثمرين الذين أعطوها لنا. أيضًا ، لقد تحملت الكثير من المخاطر من خلال بدء العمل التجاري دون أي أموال خارجية.

كنت محظوظًا لأن لدي مدرجًا ماليًا من وظيفتي السابقة. عندما انتهى ذلك ، أخذت كل ما عندي من رقائق ووضعتها في هذا العمل. لذلك استنزفت مدخراتي لتطوير جميع المنتجات وتكوين الفريق الأساسي معًا. يمكنني بعد ذلك تقديمها للمستثمر وأقول ، "هذا حقيقي. سيكون في عشرات الآلاف من المنازل في العام المقبل ".

ساعدنا ذلك في زيادة رأس المال لأن المستثمرين يمكنهم رؤية التأثير يحدث بسرعة. السرعة التي تمكنا من جلب الأموال بها كانت بسبب إنفاق الكثير من المال بالفعل. لقد جازفت. ما زلت أكبر مستثمر في شركتنا.

Bandholz: لقد تم بناء العلامة التجارية والبحث عن المنتجات وتطويرها.

Nowlin: هذا صحيح. لم نقم ببيع أي شيء بعد ، لكننا أنشأنا سلسلة التوريد وطورنا المنتجات ، بما في ذلك النماذج الأولية.

كنا بحاجة إلى مستثمرين لتلبية الحد الأدنى من كميات الطلبات في موردنا. لم أستطع فعل ذلك في ميزانيتي 401 (ك). لحسن الحظ ، استجاب المستثمرون.

باندهولز: كيف وجدتهم؟

Nowlin: أوستن مجتمع ريادي للغاية. كان العديد من مستثمرينا الأوائل من رجال الأعمال الناجحين الذين عرفتهم لمدة 3 أو 5 سنوات. لقد كان استثمارًا ملاكًا.

من الأفضل أن تجلب المال عندما لا تكون متحمسًا للأرقام. أنت تجعل الناس متحمسين للرؤية. خلاف ذلك ، فأنت مسؤول عن نمو الإيرادات الفعلي. لذا فإن التوقيت مهم. انتظر طويلاً ، وإذا لم يكن لديك أرقام كبيرة ، فسيكون من الصعب جدًا زيادة رأس المال.

لقد جلبنا بعض المستثمرين بدافع الضرورة قبل أن يكون لدينا عملاء. لحسن الحظ ، كانت الأرقام جيدة بعد الإطلاق - ما يقرب من 40٪ نمو شهريًا. ساعدنا ذلك في جلب المزيد من الأموال. نحن الآن 15 شهرًا ولم نكن بحاجة إلى المزيد من رأس المال.

Bandholz: أطلعني على استراتيجية النمو الخاصة بك. كان القيام بذلك على Facebook خلال العام الماضي صعبًا.

Nowlin: الدرس بالنسبة لنا هو بيع منتجات باهظة الثمن. لا يهم ما تبيعه. من المحتمل أن تكون تكلفة الاستحواذ على Facebook 50 دولارًا أو أكثر. في عام 2017 ، كانت تكلفة الاكتساب البالغة 8 دولارات أمريكية على Facebook شائعة ، ولكن ليس اليوم.

يبلغ متوسط ​​قيمة الطلب لدينا حوالي 30 دولارًا. لذلك لا يجدي دفع 50 دولارًا للحصول على عميل يدفع لك 30 دولارًا.

الخبر السار بالنسبة لنا هو أن لدينا معدل إعادة ترتيب صحي. لقد أبقى عملنا على قيد الحياة. واحد من كل خمسة عملاء يأتون من إعلانات Facebook يعيد ترتيب الطلبات. هذه هي الطريقة التي يمكننا بها تحمل تكلفة 50 دولارًا أمريكيًا أو 75 دولارًا أمريكيًا أو حتى 100 دولار أمريكي. تبلغ القيمة الدائمة لهؤلاء العملاء مئات الدولارات وليس 30 دولارًا.

أيضًا ، بدأنا أعمالنا في مجال الخدمات الغذائية. هناك العديد من المقاهي في أوستن التي تبيع Golden Ratio Coffee. هذه طريقة مثيرة لتعريف الأشخاص بعلامتنا التجارية دون دفع 50 دولارًا لفيسبوك لتجربتها.

لدينا برنامج إهداء للشركات أيضًا. لدينا العديد من الشركات التي تشتري للعملاء والموظفين. من السهل إرسال أكياس الشاي بالبريد - فقط ضع واحدة في مظروف عادي.

Bandholz: أين يمكن للناس معرفة المزيد عنك ودعم شركتك؟

Nowlin: DrinkGoldenratio.com هو موقعنا على الإنترنت. الشركة موجودة أيضًا على Instagram. أنا على LinkedIn و Instagram.