銷售支持的關鍵？ 教好你的講故事的人[玫瑰色眼鏡]

一個糟糕的講故事的人可以扼殺一個偉大的故事。

想想所有那些變成糟糕電影的偉大小說。 或者，你為扼殺牠的 CEO 準備的精彩演示。

我最近在舞台上看到一位 CEO 把他的員工扔到公共汽車下，因為他不理解演示文稿。 他開始跳過幻燈片並編造一些東西。 我對投入了這麼多工作的可憐的團隊感到所有的感覺——只是眼睜睜地看著它被搞砸了。

一個故事的成功取決於故事的講述者和故事的元素。 有時，甚至更多。

例如，我剛剛完成了《龍之屋》的第一季。 我保證，前面沒有劇透。 但有趣的是：觀眾已經知道結局了。

《龍之屋》改編自喬治·RR·馬丁的《火與血》一書，該書是《冰與火之歌》的伴侶，也被稱為構成 HBO 權力的遊戲基礎的小說。

按時間順序，《火與血》的背景設定在《權力的遊戲》故事的 100 年前。 因此，即使他們沒有讀過這本書，《權力的遊戲》的粉絲們也很清楚《龍之屋》的結局。

這種知識給講故事的人帶來了更大的壓力，他們必須找到一種方法來讓觀眾在通往不可避免的結局的過程中保持興趣。

講述銷售中的已知故事

在促進銷售的內容中，觀眾幾乎總是知道結局。 每次銷售代表打電話、發電子郵件或轉發一些有價值的內容時，觀眾都會假設他們知道這個故事將如何結束：

• 當內容涉及行業挑戰時，觀眾會假設結尾將包含有利於銷售人員公司的推薦。
• 對於有關新解決方案的內容，觀眾假設內容將以解釋為什麼該解決方案適合他們為結尾。
• 通過客戶案例研究，觀眾假設故事將以特色客戶的一切順利結束。

他們是對的。 這就是所有這些內容片段的結束方式。

談論講故事的壓力。

講故事的人錯位如何联合（和分裂）銷售和營銷

在最新的 B2B 基準、預算和趨勢研究中，營銷人員表示，他們面臨的兩大挑戰是“創建吸引買家旅程不同階段的內容”和“在銷售和營銷中協調內容努力”。

我可以從我與客戶打交道的經驗告訴你，銷售團隊面臨著前兩大挑戰。 但他們的挫敗感並不是內容或對齊方式不存在。 他們無法找到內容或弄清楚如何以有用的方式將其交付給客戶。

另一方面，營銷專業人士認為挑戰在於讓銷售團隊使用最新和相關的資產。

兩個團隊都在努力使故事與講故事的人保持一致。

為了解決一致性挑戰，內容營銷團隊必須幫助銷售團隊更加了解和精通提供最相關的最新內容。 銷售團隊必須同意參加培訓並使用可用機制來幫助他們交付內容。

簡而言之：優秀的內容營銷團隊創建思想領導力和支持性內容，幫助銷售團隊自己成為思想領袖。

這是培訓內容嗎？ 是的。

這是元數據嗎？ 是的。

這些是腳本嗎？ 是的。

但是，與任何這些內容類型相比，高績效組織需要一個由協作技術支持的持續流程，以將銷售人員轉變為能夠提供引人入勝的敘述的強大的故事講述者。

所需的過程涉及創建和激活有關內容的內容。 這是一項功能性工作，旨在創建思想領導力或營銷材料和洞察力組合（例如，談話軌道、腳本、數字背後的更深層含義，甚至是關於如何談論這些片段的說明），從而實現更智能（和引人注目）思想的分佈。

講故事的人啟用

許多人認為銷售支持內容是有助於銷售過程的高質量內容。 因此，營銷團隊創建高質量、有影響力的內容，並在客戶或潛在客戶要求時提供給銷售團隊分發。

難怪現代買家對銷售團隊感到沮喪？ 如果買家的談話中銷售代表提供了一份內容菜單或詢問：“我可以給你發送更多信息嗎？” 談話不太可能結束。 但是，如果銷售代表和潛在客戶之間的對話是諮詢性的、有見地的，並幫助客戶推動他們的購買流程，那麼成功的結果就更有可能。

更好的銷售支持形式包括教銷售人員成為高素質的講故事者。

您可以使用三種核心方法開始執行此操作：

1. 這可能是與銷售團隊的持續午餐和學習系列，也可能是關於每一步富有洞察力的信息的按需“課程”。 簡而言之：讓您的團隊和銷售團隊清楚地了解您需要在買家旅程的每個階段提供的價值。
2. 改變內容的性質以使客戶能夠在每個相關階段。 創建一個在每一步都更深入的自然探索之旅。 換句話說，創建一個從“你為什麼應該改變”到“你如何改變”並最終到“讓我們幫助你改變”的進展。
3. 為支持銷售流程的每個重要內容創建持續的教育資產。 例如，確保您的內容開發不僅包括白皮書或電子書，還包括關於如何展示該電子書（或主要內容）的銷售入門。 此步驟可幫助銷售團隊提高他們講述您創建的故事的能力。

最終，這些方法可以根深蒂固地融入營銷和銷售流程。 他們也可以提供反饋循環。

隨著銷售團隊講述引人入勝的故事，他們從簡單的分銷渠道轉變為富有洞察力的傾聽帖子。 他們可以將在這些對話中聽到的內容反饋給營銷團隊，以便開發更好的內容。

當銷售人員學會講更好的故事講述者時，即使客戶知道故事將如何結束，他們也可能會感到驚訝和高興。 一個引人入勝的故事將向他們展示他們的未來如何因參與其中而變得更好。

這是你的故事。 好好說說。

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Joseph Kalinowski/內容營銷研究所的封面圖片