Kunci Pemberdayaan Penjualan? Ajari Pendongeng Anda Dengan Baik [Kacamata Berwarna Mawar]

Seorang pendongeng yang buruk dapat membunuh cerita yang hebat.

Pikirkan semua novel hebat yang berubah menjadi film mengerikan. Atau, presentasi luar biasa yang Anda buat untuk CEO yang membantainya.

Saya baru-baru ini melihat seorang CEO di atas panggung melemparkan stafnya ke bawah bus karena dia tidak mengerti presentasinya. Dia mulai melewatkan slide dan mengarang. Saya merasakan semua perasaan untuk tim miskin yang melakukan begitu banyak pekerjaan – hanya untuk melihatnya gagal.

Keberhasilan sebuah cerita sangat bergantung pada pendongeng seperti halnya pada elemen-elemen cerita. Terkadang, bahkan lebih.

Sebagai contoh, saya baru saja menyelesaikan musim pertama House of the Dragon. Tidak ada spoiler di depan, saya janji. Tapi inilah yang menarik: Penonton sudah tahu endingnya.

House of the Dragon didasarkan pada buku George RR Martin Fire and Blood, pendamping A Song of Ice and Fire, juga dikenal sebagai novel yang menjadi dasar dari Game of Thrones HBO.

Secara kronologis, Fire and Blood berlatar sekitar 100 tahun sebelum cerita Game of Thrones. Jadi, penggemar Game of Thrones memiliki ide yang cukup bagus tentang bagaimana House of the Dragon berakhir meskipun mereka tidak membaca bukunya.

Pengetahuan itu memberi tekanan tambahan pada pendongeng, yang harus menemukan cara untuk membuat penonton tetap tertarik sepanjang jalan menuju akhir yang tak terhindarkan itu.

Menceritakan kisah terkenal dalam penjualan

Dalam konten yang mendukung penjualan, penonton hampir selalu tahu akhir ceritanya. Setiap kali perwakilan penjualan menelepon, mengirim email, atau menyampaikan beberapa konten berharga, audiens berasumsi bahwa mereka tahu bagaimana cerita itu akan berakhir:

• Ketika konten mencakup tantangan industri, penonton menganggap akhir cerita akan melibatkan rekomendasi yang menguntungkan perusahaan wiraniaga.
• Dengan konten tentang solusi baru, audiens menganggap konten akan berakhir dengan penjelasan mengapa solusi itu tepat untuk mereka.
• Dengan studi kasus pelanggan, audiens berasumsi bahwa cerita akan berakhir dengan seberapa baik semuanya berubah untuk pelanggan unggulan.

Dan mereka benar. Begitulah semua bagian konten itu akan berakhir.

Bicara tentang tekanan mendongeng.

Bagaimana ketidakselarasan pendongeng menyatukan (dan membagi) penjualan dan pemasaran

Dalam penelitian Tolok Ukur, Anggaran, dan Tren B2B terbaru, pemasar mengatakan dua tantangan utama mereka adalah “membuat konten yang menarik bagi berbagai tahap perjalanan pembeli” dan “menyelaraskan upaya konten di seluruh penjualan dan pemasaran.”

Saya dapat memberi tahu Anda dari pengalaman saya dengan klien bahwa tim penjualan berbagi dua tantangan teratas tersebut. Tetapi frustrasi mereka bukan karena konten atau keselarasan tidak ada. Mereka tidak dapat menemukan konten atau mencari cara untuk menyampaikannya kepada pelanggan dengan cara yang bermanfaat.

Di sisi lain, para profesional pemasaran menganggap tantangannya terletak pada membuat tim penjualan menggunakan aset yang paling mutakhir dan relevan.

Kedua tim berjuang untuk menyelaraskan cerita dengan pendongeng.

Untuk mengatasi tantangan penyelarasan, tim pemasaran konten harus membantu tim penjualan menjadi lebih berpengetahuan dan mahir dalam menyampaikan konten yang paling relevan dan terkini. Tim penjualan harus setuju untuk berpartisipasi dalam pelatihan dan menggunakan mekanisme yang tersedia untuk membantu mereka menyampaikan konten.

Sederhananya: Tim pemasaran konten yang hebat menciptakan konten kepemimpinan dan pemberdayaan pemikiran yang membantu tim penjualan menjadi pemimpin pemikiran itu sendiri.

Apakah ini konten pelatihan? Ya.

Apakah ini metadata? Ya.

Apakah ini skrip? Ya.

Tetapi lebih dari semua jenis konten ini, organisasi berkinerja tinggi membutuhkan proses berkelanjutan yang didukung oleh teknologi kolaboratif untuk mengubah tenaga penjualan menjadi pendongeng yang kuat yang dapat menyampaikan narasi yang menarik.

Proses yang diperlukan melibatkan pembuatan dan pengaktifan konten tentang konten tersebut. Ini adalah upaya fungsional untuk menciptakan kepemimpinan pemikiran atau materi pemasaran dan portofolio wawasan (misalnya, jalur pembicaraan, skrip, makna yang lebih dalam di balik angka, atau bahkan instruksi tentang cara berbicara tentang potongan) yang memungkinkan lebih cerdas (dan menarik) distribusi ide.

Pemberdayaan pendongeng

Banyak orang menganggap konten pemberdayaan penjualan sebagai konten berkualitas tinggi yang membantu proses penjualan. Jadi, tim pemasaran membuat konten berkualitas tinggi yang berdampak dan membuatnya tersedia bagi tim penjualan untuk didistribusikan saat pelanggan atau prospek memintanya.

Apakah mengherankan jika pembeli modern merasa frustrasi dengan tim penjualan? Jika percakapan pembeli menampilkan perwakilan penjualan yang menawarkan menu konten atau bertanya, "Bisakah saya mengirimkan beberapa informasi lebih lanjut?" percakapan tidak mungkin berakhir sebaik mungkin. Tetapi jika dialog antara perwakilan penjualan dan pelanggan potensial bersifat konsultatif, berwawasan luas, dan membantu pelanggan menggerakkan proses mereka untuk membeli, maka hasil yang berhasil akan jauh lebih mungkin.

Bentuk pemberdayaan penjualan yang lebih baik melibatkan pengajaran tenaga penjualan untuk menjadi pendongeng berkualitas tinggi.

Anda dapat mulai melakukan ini menggunakan tiga pendekatan inti:

1. Ini mungkin seri makan siang dan belajar yang sedang berlangsung dengan tim penjualan atau serangkaian "kelas" sesuai permintaan pada pesan berwawasan di setiap langkah. Sederhananya: Dapatkan tim Anda dan tim penjualan tajam tentang nilai yang Anda butuhkan untuk memberikan pada setiap tahap perjalanan pembeli.
2. Ubah sifat konten untuk memungkinkan pelanggan pada setiap tahap yang relevan. Ciptakan perjalanan eksplorasi alam yang lebih dalam di setiap langkah. Dengan kata lain, buat perkembangan dari “mengapa Anda harus berubah” menjadi “bagaimana Anda berubah” dan akhirnya menjadi “biarkan kami membantu Anda berubah.”
3. Buat aset pendidikan berkelanjutan untuk setiap konten penting yang mendukung proses pemberdayaan penjualan. Misalnya, pastikan pengembangan konten Anda tidak hanya mencakup buku putih atau ebook, tetapi juga buku dasar penjualan tentang bagaimana ebook itu (atau takeaways utama) harus disajikan. Langkah ini membantu tim penjualan meningkatkan kemampuan mereka untuk menceritakan kisah yang Anda buat.

Pada akhirnya, pendekatan ini dapat menjadi tertanam dalam proses pemasaran dan penjualan. Dan mereka juga dapat memberikan umpan balik.

Saat tim penjualan menceritakan kisah yang menarik, mereka berubah dari saluran distribusi sederhana menjadi postingan mendengarkan yang berwawasan luas. Mereka dapat menyampaikan apa yang mereka dengar dalam percakapan ini kembali ke tim pemasaran sehingga dapat mengembangkan konten yang lebih baik.

Ketika tenaga penjualan belajar menceritakan pendongeng yang lebih baik, pelanggan mungkin terkejut dan senang bahkan ketika mereka tahu bagaimana cerita akan berakhir. Sebuah cerita menarik yang diceritakan dengan baik akan menunjukkan kepada mereka bagaimana masa depan mereka bisa jauh lebih baik untuk mengambil bagian di dalamnya.

Ini ceritamu. Ceritakan dengan baik.

Dapatkan pendapat Robert tentang berita industri pemasaran konten hanya dalam lima menit:

Tonton episode sebelumnya atau baca transkrip yang sedikit diedit.

Gambar sampul oleh Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute