Satış Etkinleştirmenin Anahtarı? Hikaye Anlatıcılarınıza İyi Öğretin [Gül Renkli Gözlükler]

Zavallı bir hikaye anlatıcısı harika bir hikayeyi öldürebilir.

Korkunç filmlere dönüşen tüm o harika romanları düşünün. Ya da onu katleden CEO için bir araya getirdiğiniz o muhteşem sunum.

Geçenlerde sahnede bir CEO'nun sunumu anlamadığı için personelini otobüsün altına attığını gördüm. Slaytları atlamaya ve bir şeyler uydurmaya başladı. Bu kadar çok iş koyan zavallı takım için tüm hisleri hissettim - sadece berbat olmasını izlemek için.

Bir hikayenin başarısı, hikayenin unsurları kadar hikaye anlatıcısına da bağlıdır. Bazen daha da fazla.

Örneğin, House of the Dragon'un ilk sezonunu yeni bitirdim. İleride spoiler yok, söz veriyorum. Ama ilginç olan şu: Seyirci sonunu zaten biliyor.

House of the Dragon, George RR Martin'in HBO'nun Game of Thrones'unun temelini oluşturan romanlar olarak da bilinen Buz ve Ateşin Şarkısı'na eşlik eden Ateş ve Kan adlı kitabına dayanmaktadır.

Fire and Blood kronolojik olarak Game of Thrones hikayesinden yaklaşık 100 yıl önce geçiyor. Yani Game of Thrones hayranları kitabı okumamış olsalar bile House of the Dragon'un nasıl bittiğine dair oldukça iyi bir fikre sahipler.

Bu bilgi, bu kaçınılmaz sona giden yolda izleyicinin ilgisini çekmenin bir yolunu bulması gereken hikaye anlatıcısı üzerinde ek bir baskı oluşturur.

Satışta bilinen hikayeleri anlatmak

Satışı etkinleştiren içerikte, izleyici neredeyse her zaman sonunu bilir. Bir satış temsilcisi her aradığında, e-posta gönderdiğinde veya değerli bir içeriği ilettiğinde, izleyici bu hikayenin nasıl biteceğini bildiklerini varsayar:

• İçerik bir endüstri sorununu kapsadığında, izleyici, sonun satış görevlisinin şirketine fayda sağlayan bir öneri içereceğini varsayar.
• Yeni bir çözümle ilgili içerikle izleyici, içeriğin, çözümün neden kendileri için doğru olduğuna dair bir açıklama ile biteceğini varsayar.
• Müşteri vaka çalışmaları ile izleyici, hikayenin, öne çıkan müşteri için her şeyin ne kadar iyi sonuçlandığıyla biteceğini varsayar.

Ve haklılar. Tüm bu içerik parçaları böyle bitecek.

Hikaye anlatma baskısı hakkında konuşun.

Hikâye anlatıcısının yanlış hizalaması satış ve pazarlamayı nasıl birleştiriyor (ve bölüyor)?

En son B2B Karşılaştırmaları, Bütçeler ve Trendler araştırmasında, pazarlamacılar en büyük iki zorluğun "alıcının yolculuğunun farklı aşamalarına hitap eden içerik oluşturmak" ve "satış ve pazarlama genelinde içerik çabalarını uyumlu hale getirmek" olduğunu söylüyor.

Müşterilerle yaşadığım deneyimlerden yola çıkarak size satış ekiplerinin bu iki önemli zorluğu paylaştığını söyleyebilirim. Ancak onların hayal kırıklığı, içeriğin veya hizalamanın mevcut olmaması değildir. İçeriği bulamıyorlar veya müşteriye nasıl yardımcı olacaklarını çözemiyorlar.

Öte yandan pazarlama uzmanları, zorluğun satış ekibinin en güncel ve ilgili varlıkları kullanmasını sağlamakta yattığını düşünüyor.

Her iki takım da hikayeyi hikaye anlatıcısıyla aynı hizaya getirmek için mücadele ediyor.

Uyum sorununu çözmek için içerik pazarlama ekipleri, satış ekiplerinin en alakalı, güncel içeriği sunma konusunda daha bilgili ve yetkin hale gelmesine yardımcı olmalıdır. Satış ekipleri, eğitime katılmayı ve içerik sunmalarına yardımcı olacak mevcut mekanizmaları kullanmayı kabul etmelidir.

Basitçe ifade etmek gerekirse: Harika içerik pazarlama ekipleri, satış ekiplerinin kendilerinin de düşünce liderleri olmasına yardımcı olan hem düşünce liderliği hem de etkinleştirme içeriği oluşturur.

Bu eğitim içeriği mi? Evet.

Bu meta veri mi? Evet.

Bunlar script mi? Evet.

Ancak, bu içerik türlerinin hepsinden daha fazla, yüksek performanslı kuruluşların, satış görevlilerini ikna edici bir anlatı sunabilen güçlü hikaye anlatıcılarına dönüştürmek için işbirlikçi teknolojiyle desteklenen devam eden bir sürece ihtiyacı vardır.

Gerekli süreç, içerik hakkında içerik oluşturmayı ve etkinleştirmeyi içerir. Düşünce liderliği veya pazarlama materyalleri ve daha akıllı (ve zorlayıcı) sağlayan içgörü portföyleri (örneğin, bir konuşma parçası, senaryolar, sayıların ardındaki daha derin anlamlar ve hatta parçalar hakkında nasıl konuşulacağına dair talimatlar) oluşturmak için işlevsel bir çabadır. fikirlerin dağıtımı.

Hikaye anlatıcısı etkinleştirme

Birçok kişi, satış etkinleştirme içeriğini, satış sürecine yardımcı olan yüksek kaliteli içerik olarak düşünür. Bu nedenle, pazarlama ekipleri yüksek kaliteli, etkili içerik oluşturur ve bunu müşteriler veya potansiyel müşteriler istediğinde dağıtmaları için satış ekiplerine sunar.

Modern alıcıların satış ekipleriyle hayal kırıklığına uğraması şaşırtıcı mı? Bir alıcının konuşmasında bir satış temsilcisi bir içerik menüsü sunuyorsa veya "Size biraz daha bilgi gönderebilir miyim?" diye soruyorsa. konuşmanın mümkün olduğu kadar iyi bitmesi olası değildir. Ancak satış temsilcisi ile potansiyel müşteri arasındaki diyalog danışman, anlayışlı ve müşterinin satın alma sürecini ilerletmesine yardımcı oluyorsa, başarılı sonuçlar çok daha olasıdır.

Satışı etkinleştirmenin daha iyi bir biçimi, satış görevlilerine yüksek kaliteli hikaye anlatıcıları olmayı öğretmeyi içerir.

Bunu üç temel yaklaşımı kullanarak yapmaya başlayabilirsiniz:

1. Bu, satış ekipleriyle devam eden bir öğle-ve-öğren serisi olabilir veya her adımda kapsamlı mesajlaşma konusunda isteğe bağlı bir "sınıf" seti olabilir. Basitçe söylemek gerekirse: Ekibinizi ve satış ekibini, alıcı yolculuğunun her aşamasında sunmanız gereken değer konusunda netleştirin.
2. Müşteriyi ilgili her aşamada etkinleştirmek için içeriğin doğasını değiştirin. Her adımda daha derine inen doğal bir keşif yolculuğu yaratın. Başka bir deyişle, “neden değişmelisiniz”den “nasıl değişmelisiniz”e ve nihayetinde “değişmenize yardım etmemize izin verin”e doğru bir ilerleme yaratın.
3. Satışı etkinleştirme sürecini besleyen her önemli içerik parçası için sürekli eğitim varlıkları oluşturun. Örneğin, içerik geliştirmenizin yalnızca bir teknik inceleme veya e-kitap değil, aynı zamanda bu e-kitabın (veya ana çıkarımların) nasıl sunulması gerektiğine dair bir satış primeri içerdiğinden emin olun. Bu adım, satış ekibinin oluşturduğunuz hikayeleri anlatma becerilerini geliştirmesine yardımcı olur.

Sonuç olarak, bu yaklaşımlar pazarlama ve satış sürecine yerleşebilir. Ayrıca bir geri bildirim döngüsü de sağlayabilirler.

Satış ekipleri etkileyici hikayeler anlatırken, basit bir dağıtım kanalından anlayışlı bir dinleme gönderisine dönüşürler. Daha iyi içerik geliştirebilmeleri için bu konuşmalarda duyduklarını pazarlama ekibine geri iletebilirler.

Satış görevlileri daha iyi hikaye anlatıcıları anlatmayı öğrendiğinde, müşteriler hikayenin nasıl biteceğini bilseler bile şaşırabilir ve sevinebilirler. İyi anlatılmış bir ilgi çekici hikaye, onlara geleceklerinin buna katılmak için nasıl daha iyi olabileceğini gösterecek.

Bu senin hikayen. İyi anlat.

Robert'ın içerik pazarlama sektörü haberlerini sadece beş dakikada alın:

Önceki bölümleri izleyin veya hafifçe düzenlenmiş transkriptleri okuyun.

Kapak resmi Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute