セールスイネーブルメントの鍵は? ストーリーテラーを上手に教える [バラ色のメガネ]

下手なストーリーテラーは、素晴らしいストーリーを台無しにする可能性があります。

ひどい映画になる素晴らしい小説をすべて考えてみてください。 または、それを解体したCEOのためにあなたがまとめた素晴らしいプレゼンテーション。

私は最近、プレゼンテーションを理解していないという理由でCEOがステージ上でスタッフをバスの下に放り投げるのを見ました。 彼はスライドを飛ばして作り始めました。 あまりにも多くの仕事をした貧弱なチームのすべての気持ちを感じました-それが失敗するのを見るだけでした.

ストーリーの成功は、ストーリーの要素と同じくらいストーリーテラーに依存しています。 時には、さらに。

たとえば、House of the Dragon の最初のシーズンを終えたところです。 ネタバレはありません、約束します。 しかし興味深いのは、観客はすでに結末を知っているということです。

ハウス オブ ザ ドラゴンは、HBO のゲーム オブ スローンズの元となった小説としても知られる、氷と炎の歌の対となるジョージ RR マーティンの著書『炎と血』に基づいています。

時系列的に、Fire and Blood は物語 Game of Thrones の約 100 年前に設定されています。 したがって、ゲーム・オブ・スローンズのファンは、本を読まなくてもハウス・オブ・ザ・ドラゴンがどのように終わるかについてかなり良い考えを持っています.

その知識は、ストーリーテラーにさらなるプレッシャーを与えます。ストーリーテラーは、避けられない結末に至るまで、聴衆の関心を維持する方法を見つけなければなりません。

営業で既知のストーリーを伝える

販売支援コンテンツでは、ほとんどの場合、視聴者はエンディングを知っています。 営業担当者が電話、メール、または貴重なコンテンツを中継するたびに、聴衆はその話がどのように終わるかを知っていると思い込みます。

• コンテンツが業界の課題を扱っている場合、視聴者は、営業担当者の会社に利益をもたらす推奨事項がエンディングに含まれると想定します。
• 新しいソリューションに関するコンテンツの場合、視聴者は、そのソリューションが自分にとってなぜ適切であるかの説明で終わると思い込んでしまいます。
• 顧客のケース スタディでは、聴衆は、注目の顧客にとってすべてがうまくいったことで物語が終わると想定します。

そして、彼らは正しいです。 以上で、すべてのコンテンツが終了します。

ストーリーテリングのプレッシャーについて話します。

ストーリーとストーリーテラーの不一致がセールスとマーケティングをどのように統合 (および分割) するか

最新の B2B Benchmarks, Budgets, and Trends の調査によると、マーケティング担当者の上位 2 つの課題は、「バイヤー ジャーニーのさまざまな段階にアピールするコンテンツを作成すること」と「セールスとマーケティング全体でコンテンツの取り組みを調整すること」であると述べています。

クライアントとの私の経験から、営業チームはこれらの上位 2 つの課題を共有していると言えます。 しかし、彼らの不満は、コンテンツや連携が存在しないことではありません。 彼らはコンテンツを見つけることができず、顧客に有益な方法で提供する方法を見つけ出すこともできません。

一方、マーケティングの専門家は、営業チームに最新かつ関連性の高い資産を使用させることが課題であると考えています。

どちらのチームも、ストーリーをストーリーテラーに合わせるのに苦労しています。

この調整の課題を解決するために、コンテンツ マーケティング チームは、営業チームが最も関連性の高い最新のコンテンツの提供について知識を深め、熟達できるように支援する必要があります。 営業チームは、トレーニングに参加し、利用可能なメカニズムを使用してコンテンツを提供することに同意する必要があります。

簡単に言えば、優れたコンテンツ マーケティング チームは、セールス チーム自身がソート リーダーになるのに役立つソート リーダーシップとイネーブルメント コンテンツの両方を作成します。

これは研修内容ですか？ はい。

これはメタデータですか？ はい。

これらはスクリプトですか？ はい。

しかし、これらのコンテンツ タイプのどれよりも、優れた組織は、営業担当者を説得力のある物語を提供できる強力なストーリーテラーに変えるために、コラボレーション テクノロジを活用した継続的なプロセスを必要としています。

必要なプロセスには、コンテンツに関するコンテンツの作成とアクティブ化が含まれます。 これは、よりインテリジェントな (そして説得力のある) ことを可能にするソート リーダーシップまたはマーケティング資料と洞察のポートフォリオ (例: トーク トラック、台本、数字の背後にあるより深い意味、またはその部分について話す方法の指示など) を作成するための機能的な取り組みです。アイデアの配布。

ストーリーテラーの有効化

多くの人は、セールス イネーブルメント コンテンツをセールス プロセスに役立つ高品質のコンテンツと考えています。 そのため、マーケティング チームは、高品質でインパクトのあるコンテンツを作成し、顧客や見込み客が求めたときに販売チームが配布できるようにします。

現代のバイヤーが営業チームに不満を感じているのは不思議ではありませんか? バイヤーの会話で、営業担当者がコンテンツのメニューを提供したり、「もう少し情報を送ってもいいですか?」と尋ねたりする場合。 会話が終わる可能性は低いです。 しかし、営業担当者と潜在的な顧客との対話が相談的で洞察力に富み、顧客が購入プロセスを進めるのに役立つ場合、成功する可能性ははるかに高くなります.

セールス イネーブルメントのより良い形は、セールス担当者に質の高いストーリーテラーになるように教えることです。

これは、次の 3 つの主要なアプローチを使用して開始できます。

1. これは、営業チームとの進行中の昼食と学習シリーズ、または各ステップでの洞察に満ちたメッセージに関するオンデマンドの一連の「クラス」である可能性があります。 簡単に言えば、バイヤーズジャーニーの各段階で提供する必要がある価値について、チームと営業チームに明確に伝えてください。
2. コンテンツの性質を変更して、関連する各段階で顧客を有効にします。 各ステップでさらに深くなる自然な探索の旅を作成します。 言い換えれば、「なぜ変わるべきか」から「どのように変わるか」、そして最終的には「私たちがあなたを変えるお手伝いをさせてください」への進行を作成します。
3. セールス イネーブルメント プロセスを促進するすべての重要なコンテンツについて、継続的な教育アセットを作成します。 たとえば、コンテンツ開発には、ホワイト ペーパーや電子ブックだけでなく、その電子ブック (または重要なポイント) の提示方法に関する販売入門書も含めるようにしてください。 このステップは、営業チームが作成したストーリーを伝える能力を向上させるのに役立ちます。

最終的に、これらのアプローチは、マーケティングおよび販売プロセスに根付く可能性があります。 また、フィードバック ループも提供できます。

営業チームが説得力のあるストーリーを語るとき、彼らは単純な流通チャネルから洞察力のあるリスニング ポストに変わります。 彼らは、これらの会話で聞いたことをマーケティング チームにフィードバックして、より良いコンテンツを開発できるようにすることができます。

営業担当者がより優れたストーリーテラーに話すことを学ぶと、顧客はストーリーの結末を知っていても驚き、喜ぶかもしれません。 よく語られた説得力のあるストーリーは、それに参加することで彼らの将来がどのようにはるかに良くなるかを彼らに示します.

それはあなたの話です。 よく言ってください。

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表紙画像 by Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute