영업 활성화의 핵심은? 이야기꾼을 잘 가르치십시오 [장미색 안경]

가난한 이야기꾼은 훌륭한 이야기를 죽일 수 있습니다.

끔찍한 영화로 변하는 그 모든 위대한 소설을 생각해 보십시오. 또는 그것을 도살한 CEO를 위해 준비한 놀라운 프레젠테이션입니다.

나는 최근에 무대 위의 CEO가 프레젠테이션을 이해하지 못해서 직원들을 버스 아래로 던지는 것을 보았습니다. 그는 슬라이드를 건너뛰고 물건을 만들기 시작했습니다. 나는 너무 많은 노력을 기울이는 가난한 팀에 대한 모든 감정을 느꼈습니다.

이야기의 성공은 이야기의 요소만큼이나 이야기꾼에 달려 있습니다. 때로는 더.

예를 들어, 나는 House of the Dragon의 첫 번째 시즌을 막 마쳤습니다. 앞으로 스포일러는 없습니다. 약속합니다. 하지만 흥미로운 점은 관객이 이미 결말을 알고 있다는 점입니다.

House of the Dragon은 HBO의 Game of Thrones의 기초를 형성한 소설로도 알려진 A Song of Ice and Fire의 동반자인 George RR Martin의 책 Fire and Blood를 기반으로 합니다.

연대순으로 보면 Fire and Blood는 Game of Thrones 이야기보다 약 100년 전을 배경으로 합니다. 따라서 Game of Thrones 팬은 책을 읽지 않아도 House of the Dragon이 어떻게 끝나는지에 대해 꽤 잘 알고 있습니다.

그 지식은 스토리텔러에게 추가적인 압박을 가하는데, 스토리텔러는 피할 수 없는 결말에 이르는 과정에서 청중의 관심을 유지하는 방법을 찾아야 합니다.

판매에서 알려진 이야기 말하기

판매 지원 콘텐츠에서 청중은 거의 항상 결말을 알고 있습니다. 영업 담당자가 전화를 걸거나 이메일을 보내거나 귀중한 콘텐츠를 전달할 때마다 청중은 이야기가 어떻게 끝날지 알고 있다고 가정합니다.

• 콘텐츠가 업계의 도전과제를 다루는 경우 청중은 엔딩에 영업 사원의 회사에 도움이 되는 권장 사항이 포함될 것이라고 가정합니다.
• 새로운 솔루션에 대한 콘텐츠를 통해 청중은 해당 솔루션이 자신에게 적합한 이유에 대한 설명으로 콘텐츠가 끝날 것이라고 가정합니다.
• 고객 사례 연구를 통해 청중은 이야기가 주요 고객을 위해 모든 것이 얼마나 잘 끝났는지에 따라 끝날 것이라고 가정합니다.

그리고 그들이 옳습니다. 그렇게 모든 콘텐츠 조각이 끝날 것입니다.

스토리텔링의 압박에 대해 이야기하십시오.

스토리텔러의 불일치가 영업과 마케팅을 통합(및 분할)하는 방법

최신 B2B Benchmarks, Budgets, and Trends 연구에서 마케터는 "구매자의 여정의 여러 단계에 호소하는 콘텐츠를 만드는 것"과 "영업 및 마케팅 전반에 걸쳐 콘텐츠 노력을 조정하는 것"이 ​​가장 큰 두 가지 과제라고 말합니다.

저는 고객과의 경험을 통해 영업 팀이 이 두 가지 주요 과제를 공유한다고 말할 수 있습니다. 그러나 그들의 좌절은 내용이나 정렬이 존재하지 않는다는 것이 아닙니다. 그들은 콘텐츠를 찾거나 유용한 방식으로 고객에게 전달하는 방법을 알아낼 수 없습니다.

반면에 마케팅 전문가는 영업 팀이 가장 최신의 관련 자산을 사용하도록 하는 것이 문제라고 생각합니다.

두 팀은 스토리텔러와 스토리를 일치시키기 위해 고군분투합니다.

조정 문제를 해결하기 위해 콘텐츠 마케팅 팀은 영업 팀이 가장 관련성이 높은 최신 콘텐츠를 제공하는 데 더 많은 지식을 갖고 능숙해질 수 있도록 도와야 합니다. 영업 팀은 교육에 참여하고 콘텐츠 제공을 돕기 위해 사용 가능한 메커니즘을 사용하는 데 동의해야 합니다.

간단히 말해서: 훌륭한 콘텐츠 마케팅 팀은 사고 리더십과 영업 팀이 스스로 사고 리더가 되는 데 도움이 되는 인에이블먼트 콘텐츠를 모두 만듭니다.

교육내용인가요? 예.

메타데이터인가요? 예.

스크립트인가요? 예.

그러나 이러한 콘텐츠 유형보다 성과가 높은 조직은 영업 사원을 설득력 있는 내러티브를 전달할 수 있는 강력한 스토리텔러로 전환하기 위해 협업 기술을 기반으로 하는 지속적인 프로세스가 필요합니다.

필요한 프로세스에는 콘텐츠 에 대한 콘텐츠 생성 및 활성화가 포함됩니다. 사고 리더십 또는 마케팅 자료 및 통찰력 포트폴리오(예: 토크 트랙, 스크립트, 숫자 이면의 더 깊은 의미 또는 조각에 대해 이야기하는 방법에 대한 지침)를 만드는 기능적 노력입니다. 아이디어의 배포.

스토리텔러 지원

많은 사람들이 영업 지원 콘텐츠를 영업 프로세스에 도움이 되는 고품질 콘텐츠로 생각합니다. 따라서 마케팅 팀은 영향력 있는 고품질 콘텐츠를 만들고 고객이나 잠재 고객이 요청할 때 판매 팀이 배포할 수 있도록 합니다.

현대 구매자가 영업 팀에 불만을 느끼는 것이 이상한 일이겠습니까? 구매자의 대화에 영업 담당자가 콘텐츠 메뉴를 제안하거나 "추가 정보를 보내드릴까요?"라고 묻는 내용이 포함된 경우 대화가 잘 끝날 것 같지 않습니다. 그러나 영업 담당자와 잠재 고객 간의 대화가 상담적이고 통찰력 있고 고객이 구매 프로세스를 진행하는 데 도움이 된다면 성공적인 결과를 얻을 가능성이 훨씬 높아집니다.

더 나은 형태의 영업 지원에는 영업 사원이 고품질 스토리텔러가 되도록 가르치는 것이 포함됩니다.

세 가지 핵심 접근 방식을 사용하여 이 작업을 시작할 수 있습니다.

1. 영업 팀과 함께 진행 중인 점심 학습 시리즈 또는 각 단계의 통찰력 있는 메시지에 대한 주문형 "수업" 세트가 될 수 있습니다. 간단히 말해서 팀과 영업 팀이 구매자 여정의 각 단계에서 제공해야 하는 가치에 대해 명확하게 이해하도록 하십시오.
2. 각 관련 단계에서 고객이 사용할 수 있도록 콘텐츠의 성격을 변경합니다. 각 단계마다 더 깊어지는 자연스러운 탐색 여정을 만드세요. 즉, "왜 변화해야 하는가"에서 "어떻게 변화해야 하는지", 그리고 궁극적으로 "변화를 돕겠습니다"로의 진행을 만드십시오.
3. 판매 지원 프로세스를 제공하는 모든 중요한 콘텐츠에 대해 지속적인 교육 자산을 만듭니다. 예를 들어 콘텐츠 개발에 백서나 전자책뿐만 아니라 해당 전자책(또는 주요 내용)을 표시하는 방법에 대한 영업 입문서도 포함해야 합니다. 이 단계는 영업 팀이 귀하가 만든 스토리를 전달하는 능력을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

궁극적으로 이러한 접근 방식은 마케팅 및 영업 프로세스에 뿌리를 내릴 수 있습니다. 그리고 피드백 루프도 제공할 수 있습니다.

영업 팀은 매력적인 스토리를 전달하면서 단순한 배포 채널에서 통찰력 있는 청취 포스트로 변모합니다. 그들은 이러한 대화에서 들은 내용을 마케팅 팀에 피드백하여 더 나은 콘텐츠를 개발할 수 있습니다.

영업사원이 더 나은 스토리텔러에게 이야기하는 법을 배울 때 고객은 스토리가 어떻게 끝날지 알면서도 놀라고 기뻐할 수 있습니다. 설득력 있는 이야기가 잘 전달되면 그들의 미래가 참여하는 데 훨씬 더 좋을 수 있다는 것을 보여줄 것입니다.

당신의 이야기입니다. 잘 말해.

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표지 이미지: Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute