การตลาด ICP: ผู้นำสู่กลยุทธ์การตลาดที่นำโดยลูกค้า

หากคุณคิดว่าตัวเองเป็นนักการตลาด SaaS สมัยใหม่ที่มีเกลือของคุณ ถือว่าคุณเคยได้ยินคำว่าการตลาด ICP มาก่อนได้อย่างปลอดภัย แต่ในอุตสาหกรรมที่ต้องใช้ศัพท์เฉพาะและตัวย่อหนักๆ เช่น การตลาดแบบ SaaS การได้ยินเกี่ยวกับคำศัพท์นั้นง่ายโดยที่ไม่เข้าใจจริงๆ ต้องบอกว่าไม่ว่าคำศัพท์ใดที่เราเลือกใช้ในชีวิตประจำวันของคุณ เราทุกคนต่างก็มีความหลงใหลร่วมกันกับผู้ซื้อปลายทางของเรา

และที่นี่จะเข้าสู่ ICP – หรือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ในคำจำกัดความที่ชัดเจน ที่สุด โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ของคุณจะ กำหนดคุณลักษณะเชิงองค์กร สิ่งแวดล้อม และพฤติกรรมของบัญชีที่แบรนด์ของคุณคาดการณ์ว่าจะเหมาะสมอย่างยิ่งในการเป็นลูกค้าที่มีคุณค่า

อย่างที่คุณอาจเดาได้จากชื่อ การตลาด ICP เป็นกรอบงานการตลาด SaaS ที่สร้างกระดูกสันหลังรอบ ICP ของคุณ

ผู้นำสู่การตลาดที่นำโดยลูกค้า

กลยุทธ์ทางการตลาด เช่น การตลาดแบบ ICP ถือได้ว่าเป็นผู้บุกเบิกวิธีการทางการตลาดแบบ SaaS ที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น เช่น การสร้างลูกค้า อย่างไรก็ตาม เพียงเพราะพวกเขามาก่อนไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่มีคุณค่าในโลกการตลาดสมัยใหม่ในปัจจุบัน

มีสิ่งหนึ่งที่กลยุทธ์ SaaS ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทั้งหมดมีร่วมกัน

ก่อนที่คุณจะเดาคำตอบที่ชัดเจน – ลูกค้า – ฉันจะถามคำถามเป็นสองเท่า

คำว่า "ลูกค้า" มีความหมายต่อคุณอย่างไรในแง่ของกลยุทธ์ทางการตลาด

ใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณาคำถามข้างต้น เมื่อคุณนึกถึงโปรไฟล์ลูกค้า "ในอุดมคติ" คุณนึกถึงอะไร? คุณกำลังแสดงรายการประเภทธุรกิจ บริษัท แบรนด์ หรือแผนกหรือไม่? หรือคุณกำลังก้าวไปสู่ระดับต่อไปและคิดถึงบริษัทที่แน่นอน?

กรอบงาน ABM SaaS บางอย่าง ให้ความสำคัญกับการสร้างรายการบัญชีเป้าหมายทั้งหมดเพื่อประสานงานกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งหมดของคุณ แต่ถึงกระนั้นสิ่งเหล่านี้ก็ยังตัดตัวเองในระดับบริษัทตั้งแต่เนิ่นๆ

ก่อนที่เราจะลงลึกในรายละเอียด โปรดใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณาว่าใครในบัญชี/บริษัทเป้าหมายเหล่านี้คือบุคคลจริงที่จะค้นหาแบรนด์ของคุณ และยิ่งไปกว่านั้น ใครจะเป็นตัวจริงที่ลงนามบนเส้นประ? นี่คือจุดที่ โลกของ ABM สุกงอมสำหรับการอัพเกรด และการตลาด ICP เป็นตัวเร่งให้เกิดวิวัฒนาการนั้น

กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

เพื่อประโยชน์ในการปรับแต่งคำจำกัดความ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือคำอธิบายที่มีข้อมูลสำรองของจุดบอดและลักษณะเฉพาะที่กำหนดลูกค้าในอุดมคติสมมติของคุณ ซึ่งเป็นประเภทของลูกค้าที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณจัดหาให้มากที่สุด

แต่การตลาด ICP เป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของภูเขาน้ำแข็งเท่านั้น การ สร้าง กลยุทธ์การตลาด SaaS รอบ ICP ของคุณเป็นเพียงจุดเริ่มต้น หากต้องการใช้วิธีการที่นำโดยลูกค้าอย่างแท้จริง คุณจะต้องดำเนินการเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย

วิวัฒนาการของการกำหนดเป้าหมาย ICP: การสร้างลูกค้า

การตลาดแบบ ICP และแนวทางที่นำลูกค้าไปสู่ความสอดคล้องกันระหว่างการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า ส่งผลให้ประสิทธิภาพการทำงานสูงขึ้นและความมั่นใจมากขึ้นในความสามารถของคุณในการจัดสรรทุน

คุณอาจไม่ต้องการได้ยิน แต่ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่สำหรับทุกคน น่าเสียดายที่แคมเปญสร้างอุปสงค์แบบดั้งเดิมลืมเรื่องนี้ไป โดยใช้ประโยชน์จากข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง การแบ่งส่วนโดยละเอียด และอารมณ์ เราจะจูงใจลูกค้าในอุดมคติของคุณจากความไม่แยแสไปสู่การกระทำ

แต่เพื่อที่จะเจาะลึกลงไปในจิตใจของลูกค้า คุณต้องเริ่มด้วย ICP ของคุณ มาดูกันดีกว่าว่ามีอะไรอยู่ภายใต้โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณบ้าง

ICP ขั้นสุดท้ายของคุณควรมีลักษณะอย่างไร

คุณไม่จำเป็นต้องมีจุดข้อมูลนับล้านเพื่อกำหนด ICP ของคุณ อันที่จริง มันควรจะง่าย (บ้าง) ถ้ามันเข้มงวดเกินไป คุณจะพบว่าตัวเองมีเป้าหมายเล็กเกินกว่าจะเล็งได้ ถ้ามันกว้างเกินไป จะเป็นการขัดต่อจุดประสงค์ของการฝึกทั้งหมด

หากคุณกำลังดิ้นรนเพื่อหาจุดสมดุลที่เหมาะสม ให้เริ่มด้วยรายละเอียดมากมาย เมื่อถึงเวลาต้องเพิ่มขนาด TAM (ตลาดที่แอดเดรสทั้งหมดได้), SAM (ตลาดที่กำหนดแอดเดรสได้เฉพาะ) หรือ SOM (ตลาดที่หาได้เฉพาะ) คุณสามารถลบตัวกรองบางตัวออกเพื่อทำให้พูลของคุณใหญ่พอที่จะมีความหมายได้

วิธีสร้าง ICP

มาเริ่มกันที่วิธีสร้าง ICP ที่ถูกต้อง (และมีค่า) กันก่อน มาเริ่มกันด้วยข้อเท็จจริงง่ายๆ แต่บางครั้งก็โหดร้าย: ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคน

ขั้นตอนที่ 1: สร้างรายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

อาจดูเหมือนเป็นขั้นตอนที่ชัดเจนเมื่อได้รับชื่อ แต่นักการตลาดการค้นหาส่วนใหญ่ล้มเหลวในการพิจารณาแหล่งที่มาของข้อมูลผู้บริโภคที่มีค่าที่สุด นั่นคือ ลูกค้าที่มีอยู่

แทนที่จะสร้างกลยุทธ์ที่ด้านหลังของข้อมูลคีย์เวิร์ด ahrefs อาจถึงเวลาที่คุณต้องลงลึกในการตรวจทาน NPS เพื่อกำหนดประเภทธุรกิจที่มีลำดับความสำคัญสูงของคุณ

เริ่มต้นด้วยการตรวจทานลูกค้าปัจจุบันของคุณและเน้น 5 อันดับแรกของคุณที่คุณต้องการทำซ้ำถ้าทำได้

หากคุณอยู่ในโหมดเริ่มต้นและยังไม่มีลูกค้ามากนัก ให้นึกถึงลูกค้าที่คุณต้องการดึงดูด คำแนะนำที่สำคัญที่สุดของฉันคือมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีเงินและกำลังเติบโต

คำถามที่ถามตัวเองในการเน้นย้ำลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ได้แก่ :

• ลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดของคุณคือใคร?
• ลูกค้าคนไหนที่คุณชอบทำงานด้วย?
• ลูกค้ารายใดให้คุณทำธุรกิจซ้ำ
• ใครอยู่กับคุณนานที่สุด?
• ใครมีโอกาสมากที่สุดที่จะขยายข้อเสนอทางธุรกิจของคุณ?

ขั้นตอนที่ 2: ศึกษาคุณลักษณะทั่วไป

ถึงเวลาวิเคราะห์รายชื่อลูกค้าอันดับต้นๆ ที่คุณรวบรวมไว้ นี่คือขั้นตอนที่คุณจะระดมสมองและทำวิจัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณเพื่อให้ได้ภาพทางจิตวิทยาที่มีรายละเอียดมากขึ้น

กำหนดคุณลักษณะให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้สำหรับลูกค้าแต่ละรายและค้นหาสิ่งที่เหมือนกันระหว่างพวกเขา เกิดอะไรขึ้นกันแน่? เมื่อคุณสังเกตเห็นแนวโน้มเหล่านี้ คุณจะสร้างความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: สรุปโอกาสและความท้าทาย

ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดความท้าทายและโอกาสที่ ICP ของคุณเผชิญและจัดการกับวิธีที่คุณจะจัดการกับปัญหาเหล่านั้น

ที่ Directive เราชอบที่จะนิยามความท้าทายเหล่านี้เป็นงานที่ต้องทำหรือ JTBD วิธีนี้ทำให้เราสามารถกำหนดเป้าหมายเนื้อหาของเราได้มากกว่าแค่ตำแหน่งที่บริษัทมีอยู่ แต่งาน/ความรับผิดชอบประจำวันที่เราสามารถช่วยพวกเขาได้

ขั้นตอนที่ 4: จัดทำเอกสารและกำหนดเป้าหมาย ICP . ของคุณ

ตอนนี้ คุณได้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดแล้ว คุณได้ทำงานทั้งหมดแล้ว และได้สร้างภาพที่ชัดเจนว่าใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ถึงเวลาที่จะดำเนินการ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการสร้างเอกสารที่สรุป ICP แต่ละรายการอย่างชัดเจน และแสดงรายการข้อมูลที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับ ICP

ตอนนี้ คุณจะต้องพิจารณารูปแบบต่างๆ สองสามรูปแบบสำหรับโครงร่าง ICP นี้ ทำไม เนื่องจากหน่วยธุรกิจและกลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกันของคุณจะตอบสนองต่อความเจ็บปวดทางจิตใจที่แตกต่างกันของ ICP ที่ใช้ร่วมกันนี้

ไม่น่าแปลกใจเลยที่บริการสร้างสรรค์จะมุ่งเน้นไปที่ข้อเสนอบริการ เป้าหมาย และข้อกังวลส่วนตัวของลูกค้าปลายทางของคุณ มากกว่าที่จะพูด ของผู้เชี่ยวชาญด้านสื่อแบบชำระเงิน การทราบความแตกต่างระหว่างค่าต่างๆ เหล่านี้กับ JTBD ของ ICP เอกพจน์คือวิธีที่คุณสามารถเริ่มใช้ประโยชน์จากศักยภาพการกำหนดเป้าหมายของผู้ซื้อปลายทางของคุณ

วิธีใช้ ICP ของคุณในการขาย + การตลาด

คุณเคยใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณาว่าทีมขายของคุณ "มีคุณสมบัติ" เป็นผู้นำทางการตลาดที่เข้าใจยากหรือไม่? ถ้าคุณยังไม่ได้รวมมันเข้าด้วยกัน คำจำกัดความของแบรนด์ของคุณเกี่ยวกับ ICP ของคุณจะมีผลอย่างมากในการกำหนดเกณฑ์ของคุณในการพิจารณาความถูกต้อง ของ MQL นี่คือจุดที่การตลาด ICP เปลี่ยนจากนามธรรมและทฤษฎีไปสู่การปฏิบัติและเชิงกลยุทธ์

การรวม ICP ของคุณเข้ากับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ศักยภาพที่แท้จริงของ ICP อยู่ที่การรวมเข้ากับ Total Addressable Market (TAM) เพื่อสร้างรายการบัญชี และขยายการใช้จ่ายในเชิงรุกด้วยความมั่นใจทางสถิติ ด้วยการสร้าง TAM คุณสามารถพึ่งพาข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งมากกว่าค่าโฆษณาบนแพลตฟอร์มที่สูญเปล่า สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะพิสูจน์แคมเปญของคุณในอนาคตเท่านั้น แต่ยังให้ความมั่นใจแก่คุณในการขยายการโฆษณาแบรนด์เพราะทุกการแสดงผลที่ส่งไปจะเป็นลูกค้าในอนาคต

เมื่อเปลี่ยนเส้นแบ่งระหว่างปริมาณและมูลค่า คุณภาพและปริมาณ (เช่นเดียวกับกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ส่วนใหญ่) การรู้วิธีเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายโฆษณาและอุทิศให้กับลีดที่ทำงานได้เท่านั้นสามารถสร้างหรือทำลายแคมเปญได้

สิ่งนี้ให้ประโยชน์สองเท่าที่นักการตลาดส่วนใหญ่ใฝ่ฝันถึง:

• ความมั่นใจที่ทุกเพนนีที่ใช้ไปนั้นอุทิศให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและไม่ใช่การคลิกโดยเปล่าประโยชน์จากอัลกอริธึมการกำหนดเป้าหมายแพลตฟอร์มที่ไม่เกี่ยวข้อง
• ความมั่นใจในการปรับขนาดแคมเปญของคุณเมื่อคุณเริ่มเห็นความสำเร็จโดยพิจารณาจากข้อเท็จจริงข้างต้นที่ว่าคุณได้เข้าถึงผู้ซื้อปลายทางในอุดมคติของคุณแล้ว

การสร้างลูกค้าและการตลาด ICP ยุคใหม่

การตลาดแบบ ICP ถือได้ว่าเป็นขั้นตอนที่ดีในการเพิ่มวิธีการทางการตลาดที่นำโดยลูกค้า แต่ในท้ายที่สุด เว้นแต่คุณจะกำหนดจุดเริ่มต้น ตรงกลาง และจุดสิ้นสุดของกระบวนการทางการตลาดของคุณ (เนื่องจากขาดคำที่ดีกว่า) โดยลูกค้าปลายทางของคุณ คุณจะเป็นผู้อยู่เบื้องหลังเสมอ

แม้แต่กลยุทธ์การสร้างความต้องการที่ดีที่สุดก็ดูเหมือนจะขาดการเชื่อมต่อกับลูกค้าปลายทางของแบรนด์อย่างแท้จริง และนั่นเป็นเพราะข้อเท็จจริงที่สำคัญอย่างยิ่งที่ Demand Generation ดูเหมือนจะลืมไป: ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เหมาะสำหรับทุกคน

เราทุกคนต่างนำวิธีการของการตลาด ICP มาใช้และรวบรวมความเข้าใจของผู้ซื้อปลายทางของเราจากบุคคลที่หนึ่ง และเราทุกคนก็เห็นผล ถึงเวลาแล้วที่เราต้องเริ่มทำเช่นเดียวกันกับข้อมูลบุคคลที่หนึ่งสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวมของเราหรือไม่

หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าและวิธีพัฒนาการตลาด ICP ของคุณ - อย่าลืมเข้าร่วม Society เพื่อเข้าถึงผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด SaaS กว่า 1,400 คนซึ่งทุ่มเทให้กับการสร้างสรรค์อุตสาหกรรมการตลาด SaaS