ICP Pazarlama: Müşteri Liderliğinde Pazarlama Stratejisinin Öncüsü

Kendinizi tuzunuzla modern bir SaaS pazarlamacısı olarak görüyorsanız, ICP pazarlama terimini daha önce duyduğunuzu varsayabiliriz. Ancak, SaaS pazarlaması kadar jargon ve kısaltma ağırlıklı bir sektörde, bir terimi gerçekten kavramadan duymak kolaydır. Bunu söyledikten sonra, günlük yaşamınızda hangi terimleri kullanmayı seçersek seçelim, son alıcımızla hepimizin ortak bir takıntısı var.

Ve burada ICP - veya ideal müşteri profili girer .

En açık tanımıyla ideal müşteri profiliniz , markanızın değerli bir müşteri olmak için mükemmel bir uyum olarak öngördüğü hesapların firmaografik, çevresel ve davranışsal özelliklerini tanımlar.

Adından da tahmin edebileceğiniz gibi, ICP pazarlama, omurgasını ICP'niz etrafında oluşturan bir SaaS pazarlama çerçevesidir.

Müşteri Liderliğinde Pazarlamanın Öncüsü

ICP pazarlaması gibi pazarlama stratejileri, Müşteri Oluşturma gibi daha karmaşık SaaS pazarlama metodolojilerinin öncüleri olarak kabul edilebilir. Ancak, daha önce gelmeleri, günümüzün modern pazarlama dünyasında değerlerinin olmadığı anlamına gelmez.

En başarılı SaaS stratejilerinin hepsinin ortak olarak paylaştığı bir şey var.

Şimdi, devam etmeden ve bariz cevabı tahmin etmeden önce - müşteri - soruyu ikiye katlayacağım.

Pazarlama stratejileriniz açısından “müşteri” kavramı sizin için ne ifade ediyor?

Yukarıdaki soruyu düşünmek için bir dakikanızı ayırın. “İdeal” müşteri profilinizi düşündüğünüzde aklınıza ne geliyor? Sektörleri, şirketleri, markaları veya departmanları listeliyor musunuz? Yoksa bir sonraki aşamaya geçip kesin şirketleri mi düşünüyorsunuz?

Belirli ABM SaaS çerçeveleri , tüm pazarlama stratejinizi koordine etmek için tam bir hedef hesap listesi oluşturmaya öncelik verir. Ancak bunlar bile şirket düzeyinde kendilerini erkenden kesiyor.

Daha derine dalmadan önce, bir dakikanızı ayırın, bu hedef hesaplarda/şirketlerde markanızı bulacak asıl kişi kim? Ve ayrıca, noktalı çizgiyi imzalayan asıl kişi kim olacak? ABM dünyasının bir yükseltme için olgunlaştığı yer burasıdır ve ICP pazarlaması bu evrimin katalizörüdür.

İdeal Müşteri Profili Tanımlandı

Tanımları iyileştirmek adına, İdeal Müşteri Profili, sağladığınız ürün ve hizmetlerden en fazla fayda sağlayacak müşteri türü olan varsayımsal ideal müşterinizi tanımlayan sorunlu noktaların ve firmaografik özelliklerin veriye dayalı bir açıklamasıdır.

Ancak ICP Pazarlama buzdağının sadece görünen kısmıdır. SaaS Pazarlama Stratejilerinizi ICP'niz etrafında oluşturmak sadece bir başlangıç. Müşteri odaklı bir metodolojiyi gerçekten benimsemek için işleri biraz daha ileri götürmeniz gerekecek.

ICP Hedeflemenin Evrimi: Müşteri Oluşturma

ICP pazarlaması ve Müşteri odaklı yaklaşımlar, satış, pazarlama ve müşteri başarısı arasındaki uyumu yönlendirerek daha yüksek performans ve sermaye tahsis etme becerinize daha fazla güven sağlar.

Bunu duymak istemeyebilirsiniz, ancak ürününüz herkes için değildir. Ne yazık ki, geleneksel talep yaratma kampanyaları bunu unuttu. Birinci taraf verileri, ayrıntılı segmentasyon ve duygulardan yararlanarak ideal müşterinizi ilgisizlikten eyleme motive ediyoruz.

Ancak, müşterinizin ruhunun derinliklerine dalmak için ICP'nizle başlamanız gerekir. Öyleyse, ideal müşteri profilinizin çatısı altında neler var bir göz atalım.

Nihai ICP'niz Nasıl Görünmeli?

ICP'nizi tanımlamak için bir milyon veri noktasına sahip olmanız gerekmez. Aslında, (biraz) basit olmalıdır. Çok katıysa, kendinizi hedeflemek için çok küçük bir hedefle bulacaksınız. Çok genişse, tüm egzersizin amacını bozar.

Doğru dengeyi bulmakta zorlanıyorsanız, çok fazla ayrıntıyla başlayın. TAM (toplam adreslenebilir pazar), SAM (belirli adreslenebilir pazar) veya SOM'unuzu (belirli alınabilir pazar) boyutlandırma zamanı geldiğinde, havuzunuzu anlamlı olacak kadar büyük hale getirmek için her zaman belirli filtreleri kaldırabilirsiniz.

ICP Nasıl Oluşturulur

Doğru (ve değerli) bir ICP'nin nasıl oluşturulacağıyla başlayalım. Basit ama bazen acımasız bir gerçekle başlayalım: ürününüz/hizmetiniz herkese göre değil.

Adım 1: En iyi müşterilerinizin bir listesini yapın

Adına bakılırsa, bariz bir adım gibi görünebilir. Ancak arama motoru pazarlamacılarının büyük çoğunluğu, en değerli tüketici verileri kaynağını, yani mevcut müşterilerini hesaba katmıyor.

Stratejilerinizi ahrefs anahtar kelime verilerinin arkasına göre oluşturmak yerine, yüksek öncelikli sektörlerinizi tanımlamak için NPS incelemelerinize dalmanın zamanı gelmiş olabilir.

Mevcut müşterilerinizi gözden geçirerek başlayın ve mümkünse taklit etmek istediğiniz ilk 5 kişiyi vurgulayın.

Başlangıç ​​modundaysanız ve henüz çok fazla müşteriniz yoksa, çekmek istediğiniz müşteriyi düşünün. Buradaki en büyük tavsiyem, parası olan ve büyüyen müşterilere odaklanmak.

En iyi müşterilerinizi öne çıkarırken kendinize sormanız gereken sorular şunlardır:

• En karlı müşterileriniz kimler?
• Hangi müşterilerle çalışmaktan hoşlanırsınız?
• Hangi müşteriler size tekrar eden işler sunuyor?
• Seninle en uzun süre kim kaldı?
• İş tekliflerinizi ölçeklendirmek için en çok kim fırsata sahip?

2. Adım: Ortak özellikleri araştırın

Şimdi sıra, en iyi müşterilerinizden oluşan bir listeyi analiz etmeye geldi. Bu, daha ayrıntılı bir psikolojik resim elde etmek için müşterileriniz üzerinde beyin fırtınası yapacağınız ve daha fazla araştırma yapacağınız aşamadır.

Her müşteri için mümkün olduğu kadar çok özellik tanımlayın ve aralarındaki ortak noktaları arayın. Ne doğru gidiyor? Bu eğilimleri fark ettiğinizde, ideal müşteriniz hakkında bir anlayış geliştireceksiniz.

3. Adım: Fırsatları ve zorlukları ana hatlarıyla belirtin

Bir sonraki adım, ICP'lerinizin karşılaştığı zorlukları ve fırsatları tanımlamak ve bu sorunlara nasıl yaklaşacağınızı ele almaktır.

Direktifte, bu zorlukları yapılacak işler veya JTBD olarak tanımlamayı seviyoruz. Bu şekilde içeriğimizi, bir şirkette sahip olunan pozisyonun ötesinde, onlara yardımcı olabileceğimiz günlük görevler/sorumlulukların ötesinde hedefleyebiliriz.

4. Adım: ICP'nizi belgeleyin ve hedefleyin

Artık tüm verileri topladığınıza, tüm işi yaptığınıza ve en iyi müşterilerinizin kim olduğuna dair kristal netliğinde bir görüntü oluşturduğunuza göre, şimdi harekete geçme zamanı.

Son adım, her bir ICP'yi açık bir şekilde özetleyen ve onlar hakkında topladığınız tüm harika bilgileri listeleyen bir belge oluşturmaktır.

Şimdi, bu ICP taslağı için birkaç farklı formatı göz önünde bulundurmanız gerekecek. Neden? Niye? Çünkü farklı iş birimleriniz ve pazarlama stratejileriniz bu ortak ICP'nin farklı psikolojik acı noktalarına hitap edecek.

Yaratıcı bir hizmetin, son müşterinizin ücretli bir medya uzmanından farklı hizmet tekliflerine, hedeflerine ve kişisel kaygılarına odaklanması şaşırtıcı değildir. Bu farklı değerler ile tekil bir ICP'nin JTBD'si arasındaki farkı bilmek, son alıcınızın hedefleme potansiyelinden nasıl yararlanabileceğinizi gösterir.

Satış + Pazarlamada ICP'nizi Nasıl Kullanırsınız?

Satış ekibinizin, her zaman ulaşılması zor pazarlama nitelikli müşteri adayını nasıl "niteliklendirdiğini" düşünmek için hiç bir dakikanızı ayırdınız mı? Şimdiye kadar bir araya getirmediyseniz, markanızın ICP'nize ilişkin tanımı, bir MQL'nin geçerliliğini belirleme kriterlerinizi tanımlamada büyük bir rol oynayacaktır . ICP pazarlamasının soyut ve teorikten pratik ve stratejik hale geldiği yer burasıdır.

ICP'nizi Lead Generation'a Entegre Etme

ICP'nizin gerçek potansiyeli, hesap listeleri oluşturmak ve harcamaları istatistiksel güvenle agresif bir şekilde ölçeklendirmek için Toplam Adreslenebilir Pazarınız (TAM) ile birleştirmede yatmaktadır. Bir TAM oluşturarak, boşa harcanan platform reklam harcamaları yerine 1. taraf verilerine güvenebilirsiniz. Bu yalnızca kampanyalarınızın geleceğini kanıtlamakla kalmaz; aynı zamanda size marka reklamcılığını büyütmek için güven verir, çünkü iletilen her gösterim gelecekteki bir müşteri olacaktır.

Hacim ve değer, kalite ve miktar arasındaki çizgide dans ederken (çoğu talep oluşturma stratejisinde olduğu gibi), reklam harcamanızı nasıl optimize edeceğinizi ve bunu yalnızca uygun potansiyel müşterilere nasıl ayıracağınızı bilmek bir kampanyayı ya başarıya ulaştırabilir ya da bozabilir.

Bu size çoğu pazarlamacının yalnızca hayalini kurduğu iki kat fayda sağlar:

• Harcanan her kuruşun potansiyel bir müşteriye ayrıldığına ve alakasız bir platform hedefleme algoritmasından boşa harcanan bir tıklamaya değil.
• Başarıyı görmeye başladığınızda kampanyalarınızı ölçeklendirme güveni, zaten ideal son alıcınıza ulaştığınız gerçeğine dayanarak.

Müşteri Nesil ve ICP Pazarlamanın Gelecek Çağı

ICP pazarlaması, daha müşteri odaklı pazarlama metodolojilerine doğru büyük bir adım olarak kabul edilebilir. Ancak nihayetinde, pazarlama hunilerinizin başlangıcını, ortasını ve sonunu (daha iyi bir terim olmaması nedeniyle) son müşteriniz tarafından tanımlamadığınız sürece, her zaman bir adım geride olacaksınız.

En iyi talep yaratma stratejileri bile markaların son müşterileriyle gerçek anlamda bağlantı kurmanın en ufak bir gerisinde kalıyor gibi görünüyor. Ve bu, Demand Generation'ın unutmuş göründüğü o çok önemli gerçek yüzünden: ürününüz herkes için değil.

Hepimiz ICP pazarlama metodolojilerini benimsedik ve son alıcılarımıza yönelik birinci taraf anlayışını geliştirdik. Ve hepimiz sonuçları gördük. Bir bütün olarak pazarlama stratejilerimiz için birinci taraf verileriyle ilgili olarak aynı şeyi yapmaya başlamamızın zamanı gelmedi mi?

Müşteri Oluşturma ve ICP pazarlamanızı nasıl geliştireceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, tümü SaaS pazarlama endüstrisini yenilemeye adanmış 1400'den fazla SaaS pazarlama uzmanına erişim için Society'ye katıldığınızdan emin olun.