創建 B2B 案例研究以贏得客戶和影響媒體

早在社交媒體和影響者出現之前，就有商業案例研究和口耳相傳。 人們總是被其他人強烈推薦或大量使用的工具、技術、公司和產品所吸引。

“沒有人因為購買 IBM 而被解僱”，這是 1970 年代流行的口號。 今天，說沒有人因為選擇 Shopify 作為電子商務平台、MailChimp 用於電子郵件營銷、Hubspot 用於內容營銷或 Facebook 用於社交媒體營銷而被解僱可能更有意義。

這些工具和技術被廣泛使用，成功者的故事也廣為流傳。 但口耳相傳只能到此為止。 對於更大的客戶——那些將增加你的底線並在未來從類似公司獲得更多業務的客戶——你需要案例研究。

什麼是商業案例研究？

商業案例研究是公司使用特定工具取得成功的數據驅動的執行摘要。 它們通常採用以下格式：

• 他們的問題
• 他們的目標
• 他們的解決方案
• 結果
• 使用的產品（如果企業有多種產品和工具）

商業案例研究還包括精選公司員工的報價——理想情況下來自使用該工具的人以及做出購買決定的人。 B2B 案例研究的目標是根據其他知名品牌的成功，影響另一個大型組織的決策者使用您的工具。

“像任何類型的內容一樣，影響買家觸發觸發是在正確的時間獲得正確的信息。 案例研究通常是拼圖的最後一塊 - 社會證明的一點額外保證，即您的企業有能力推動您聲稱的結果，“Smile.io 增長和營銷副總裁 Mike Maleszyk說。 “講述客戶的故事，同時擁有特定於用例的統計數據是表明您重視客戶作為個人的最佳方式之一（他們不僅僅是一個訂單號），而且還強化了與您合作的所有好處。 ”

您如何撰寫出色的 B2B 案例研究？

編寫出色的 B2B 案例研究有多種方法，這完全取決於您的目標受眾是誰——以及最能引起他們共鳴的內容。

“知道你的市場是誰。 您要確保您不僅針對您的最佳客戶（無論您如何定義）進行案例研究，而且針對與您的目標客戶產生共鳴的公司 - 您會驚訝於這些不同群體的頻率， ” DataTrue營銷主管 Kasey Bayne 說。 “如果你一直想進入一個新市場，或者專注於特定的地理位置，那麼選擇一個與該群體一致的案例研究客戶比‘通用’更強大。”

這是一個逐步思考和構建出色 B2B 案例研究的示例。

1. 關注最能引起共鳴的客戶

想增加多少財富 500 強品牌使用您的平台？ 如果不是多個財富 500 強客戶，您將至少需要一個願意對您的品牌進行案例研究的客戶。 大多數與財富 500 強公司合作的公司都會將此納入合同中，因此對於案例研究的需求沒有任何疑問或意外。

想要吸引小型企業加入您的平台？ 好吧，財富 500 強案例研究對他們來說意義不大——除了你可能太貴了。 相反，您需要找到符合潛在客戶收入目標的小型企業客戶。 更好的是，找到去年使用您的工具增長 10 倍的小型企業客戶，並詳細說明您的工具如何幫助做到這一點。 讓客戶成為英雄，您將贏得更多想要成為英雄的潛在客戶。

2. 提前準備好你的面試問題

您的客戶正忙於發展他們的業務和事業。 只要求他們 30 分鐘的時間，並事先準備好面試問題，這樣您就可以在盡可能少的時間內獲得最多的信息。

這裡有幾個很好的問題要問：

• 您為什麼開始尋找 CRM 解決方案？
• 您比較了哪些 CRM 解決方案和公司？
• 我們的技術是什麼讓您決定與我們合作？
• 自加入以來，您在過去一年中看到了哪些成果？
• 您最喜歡我們解決方案的哪些部分，為什麼？
• 您會向其他人推薦我們的解決方案嗎？

3.要求錄音

通常，公司只會發送調查問卷以擴展他們的案例研究。 這很好——但這不是獲取案例研究的最有效方式。 相反，與您的客戶進行 30 分鐘的通話，並詢問您是否可以記錄對話。 這將使您能夠專注於他們的答案，並在您聽到他們談論您的解決方案幫助解決的痛苦問題時提出更尖銳的問題。

• 他們使用的最後一個工具是否幾乎讓某人被解僱？ 您想了解更多相關信息，並可能將其包含在案例研究中。
• 他們自己的客戶是否一直在抱怨他們難以解決的問題？ 您想了解更多相關信息，並弄清楚您的工具如何提供幫助。

除此之外，錄音允許您在案例研究本身中包含報價，這對您的銷售團隊（證明點！）和您的營銷團隊（付費活動的報價位！）都非常有價值。

此外，通過案例研究，構建多個版本通常是明智的。 一些企業會想要更直接的版本，其中列出了問題和解決方案。 其他人可能想要關於另一家公司使用該工具的經驗的第一手資料。 通過錄製通話，您可以輕鬆製作問答版本以及更多編輯版本。

“提供包含來自客戶角度的詳細信息的長版版本。 當然，保留問題/解決方案/結果信息，但有些人不會問你是否可以完成這項工作，” StoryMiners創始人兼管理合夥人 Mike Wittenstein 說。 “相反，他們想知道你是怎麼做的，它是否對他們的員工有用，以及當事情變得艱難時會發生什麼。 讓您的客戶成為故事的主角，並從他們的角度講述。”

您如何營銷 B2B 案例研究？

最後，您需要在內部和外部推銷您的案例研究。 這裡有一些事情要做和思考：

• 在您網站的案例研究部分發布案例研究。
• 還可以創建一個 PDF 版本供您的銷售團隊使用（並且設計得非常好）。
• 當案例研究啟動時，與您的社交媒體團隊合作，提取最佳報價和統計數據，在線分享並標記作為客戶的公司。
• 鼓勵您的銷售和營銷團隊也分享案例研究，方法是重新分享公司自己的社交媒體帖子，或者寫一篇簡短的帖子供人們複製和粘貼以分享。
• 鼓勵您的客戶分享案例研究以展示他們的辛勤工作（如果您在整個故事中讓客戶成為英雄，這將特別有效）。
• 在相關時，與媒體分享案例研究——尤其是如果客戶是知名品牌或嶄露頭角的品牌——看看他們是否願意採訪您的客戶以獲取更多信息。

總的來說，一定要有一個案例研究流程，並提醒您的銷售團隊注意新的案例。

對於 B2B 案例研究，您的銷售和營銷組織密切合作非常重要。 您的銷售團隊在銷售過程中遇到了哪些痛點，是否有客戶可以幫助您減輕潛在買家的擔憂？

這就是您選擇要涵蓋的主題、要問的問題以及最終要採訪的客戶的方式。