创建 B2B 案例研究以赢得客户和影响媒体

早在社交媒体和影响者出现之前，就有商业案例研究和口耳相传。 人们总是被其他人强烈推荐或大量使用的工具、技术、公司和产品所吸引。

“没有人因为购买 IBM 而被解雇”，这是 1970 年代流行的口号。 今天，说没有人因为选择 Shopify 作为电子商务平台、MailChimp 用于电子邮件营销、Hubspot 用于内容营销或 Facebook 用于社交媒体营销而被解雇可能更有意义。

这些工具和技术被广泛使用，成功者的故事也广为流传。 但口耳相传只能到此为止。 对于更大的客户——那些将增加你的底线并在未来从类似公司获得更多业务的客户——你需要案例研究。

什么是商业案例研究？

商业案例研究是公司使用特定工具取得成功的数据驱动的执行摘要。 它们通常采用以下格式：

• 他们的问题
• 他们的目标
• 他们的解决方案
• 结果
• 使用的产品（如果企业有多种产品和工具）

商业案例研究还包括精选公司员工的报价——理想情况下来自使用该工具的人以及做出购买决定的人。 B2B 案例研究的目标是根据其他知名品牌的成功，影响另一个大型组织的决策者使用您的工具。

“像任何类型的内容一样，影响买家触发触发是在正确的时间获得正确的信息。 案例研究通常是拼图的最后一块 - 社会证明的一点额外保证，即您的企业有能力推动您声称的结果，“Smile.io 增长和营销副总裁 Mike Maleszyk说。 “讲述客户的故事，同时拥有特定于用例的统计数据是表明您重视客户作为个体的最佳方式之一（他们不仅仅是一个订单号），而且还强化了与您合作的所有好处。 ”

您如何撰写出色的 B2B 案例研究？

编写出色的 B2B 案例研究有多种方法，这完全取决于您的目标受众是谁——以及最能引起他们共鸣的内容。

“知道你的市场是谁。 您要确保不仅针对您的最佳客户（无论您如何定义）进行案例研究，而且针对与您的目标客户产生共鸣的公司 - 您会惊讶于这些不同群体的频率， ” DataTrue营销主管 Kasey Bayne 说。 “如果你一直想进入一个新市场，或者专注于特定的地理位置，那么选择一个与该群体一致的案例研究客户比‘通用’更强大。”

这是一个逐步思考和构建出色 B2B 案例研究的示例。

1. 关注最能引起共鸣的客户

想增加多少财富 500 强品牌使用您的平台？ 如果不是多个财富 500 强客户，您将至少需要一个愿意对您的品牌进行案例研究的客户。 大多数与财富 500 强公司合作的公司都会将此纳入合同中，因此对于案例研究的需求没有任何疑问或意外。

想要吸引小型企业加入您的平台？ 好吧，财富 500 强案例研究对他们来说意义不大——除了你可能太贵了。 相反，您需要找到符合潜在客户收入目标的小型企业客户。 更好的是，找到去年使用您的工具增长 10 倍的小型企业客户，并详细说明您的工具如何帮助做到这一点。 让客户成为英雄，您将赢得更多想要成为英雄的潜在客户。

2. 提前准备好你的面试问题

您的客户正忙于发展他们的业务和事业。 只要求他们 30 分钟的时间，并事先准备好面试问题，这样您就可以在尽可能少的时间内获得最多的信息。

这里有几个很好的问题要问：

• 您为什么开始寻找 CRM 解决方案？
• 您比较了哪些 CRM 解决方案和公司？
• 我们的技术是什么让您决定与我们合作？
• 自加入以来，您在过去一年中看到了哪些成果？
• 您最喜欢我们解决方案的哪些部分，为什么？
• 您会向其他人推荐我们的解决方案吗？

3.要求录音

通常，公司只会发送调查问卷以扩展他们的案例研究。 这很好——但这不是获取案例研究的最有效方式。 相反，与您的客户进行 30 分钟的通话，并询问您是否可以记录对话。 这将使您能够专注于他们的答案，并在您听到他们谈论您的解决方案帮助解决的痛苦问题时提出更尖锐的问题。

• 他们使用的最后一个工具是否几乎让某人被解雇？ 您想了解更多相关信息，并可能将其包含在案例研究中。
• 他们自己的客户是否一直在抱怨他们难以解决的问题？ 您想了解更多相关信息，并弄清楚您的工具如何提供帮助。

除此之外，记录还允许您在案例研究本身中包含报价，这对您的销售团队（证明点！）和您的营销团队（付费活动的报价位！）都非常有价值。

此外，通过案例研究，构建多个版本通常是明智的。 一些企业会想要更直接的版本，其中列出了问题和解决方案。 其他人可能想要关于另一家公司使用该工具的经验的第一手资料。 通过录制通话，您可以轻松制作问答版本以及更多编辑版本。

“提供包含来自客户角度的详细信息的长版版本。 当然，保留问题/解决方案/结果信息，但有些人不会问你是否可以完成这项工作，” StoryMiners创始人兼管理合伙人 Mike Wittenstein 说。 “相反，他们想知道你是怎么做的，它是否对他们的员工有用，以及当事情变得艰难时会发生什么。 让您的客户成为故事的主角，并从他们的角度讲述。”

您如何营销 B2B 案例研究？

最后，您需要在内部和外部推销您的案例研究。 这里有一些事情要做和思考：

• 在您网站的案例研究部分发布案例研究。
• 还可以创建一个 PDF 版本供您的销售团队使用（并且设计得非常好）。
• 当案例研究启动时，与您的社交媒体团队合作，提取最佳报价和统计数据，在线分享并标记作为客户的公司。
• 鼓励您的销售和营销团队也分享案例研究，方法是重新分享公司自己的社交媒体帖子，或者写一篇简短的帖子供人们复制和粘贴以分享。
• 鼓励您的客户分享案例研究以展示他们的辛勤工作（如果您在整个故事中让客户成为英雄，这将特别有效）。
• 在相关时，与媒体分享案例研究——尤其是如果客户是知名品牌或崭露头角的品牌——看看他们是否愿意采访您的客户以获取更多信息。

总的来说，一定要有一个案例研究流程，并提醒您的销售团队注意新的案例。

对于 B2B 案例研究，您的销售和营销组织密切合作非常重要。 您的销售团队在销售过程中遇到了哪些痛点，是否有客户可以帮助您减轻潜在买家的担忧？

这就是您选择要涵盖的主题、要问的问题以及最终要采访的客户的方式。