Creazione di case study B2B per conquistare clienti e influenzare la stampa

Pubblicato: 2019-12-10

Molto prima dei giorni dei social media e degli influencer, c'erano casi di studio aziendali e passaparola. Le persone hanno sempre gravitato intorno a strumenti, tecnologie, aziende e prodotti che altre persone consigliano vivamente o utilizzano in massa.

"Nessuno è mai stato licenziato per aver acquistato IBM", era uno slogan popolare negli anni '70. Oggi, potrebbe avere più senso dire che nessuno è mai stato licenziato per aver scelto Shopify come piattaforma di e-commerce, o MailChimp per l'email marketing, o Hubspot per il content marketing, o Facebook per il social media marketing.

Questi strumenti e tecnologie sono ampiamente utilizzati e le storie di coloro che hanno avuto successo su di essi sono diffuse. Ma il passaparola va solo così lontano. Per i clienti più grandi, quelli che aumenteranno i tuoi profitti e porteranno a un numero ancora maggiore di affari da società simili in futuro, hai bisogno di case study.

Cosa sono i casi di studio aziendali?

I casi di studio aziendali sono riepiloghi esecutivi basati sui dati del successo di un'azienda utilizzando uno strumento particolare. In genere vengono nel formato di:

Il loro problema
Il loro obiettivo
La loro soluzione
I risultati
Prodotti utilizzati (se l'azienda dispone di più prodotti e strumenti)

I casi di studio aziendali includono anche citazioni dei dipendenti dell'azienda in primo piano, idealmente da coloro che utilizzano lo strumento e da chi ha preso la decisione di acquisto. L'obiettivo dei casi di studio B2B è quello di influenzare il decisore di un'altra grande organizzazione a utilizzare il tuo strumento in base al successo di altri marchi riconoscibili.

"Influenzare gli acquirenti a premere il grilletto, come qualsiasi tipo di contenuto, significa avere le informazioni giuste al momento giusto. I casi di studio sono spesso l'ultimo pezzo del puzzle: quella piccola assicurazione in più della prova sociale che la tua azienda ha quello che serve per ottenere i risultati che stai rivendicando", afferma Mike Maleszyk, VP of Growth and Marketing, Smile.io . “Raccontare la storia del cliente, ma anche avere statistiche specifiche per casi d'uso è uno dei modi migliori per dimostrare che apprezzi i tuoi clienti come individui (non sono solo un numero d'ordine), ma rafforza anche tutti i vantaggi di lavorare con te. "

Come si scrivono casi studio B2B eccezionali?

Esistono diversi modi per scrivere un ottimo case study B2B e tutto dipende da chi è il tuo pubblico di destinazione e da cosa risuonerà di più con loro.

“Scopri chi è il tuo mercato. Vuoi assicurarti di fare casi di studio non solo sui tuoi migliori clienti (comunque tu lo definisca), ma su aziende che risuoneranno con i tuoi clienti target: rimarrai sorpreso di quanto spesso questi non siano gli stessi gruppi, " afferma Kasey Bayne, Head of Marketing, DataTrue . "Se desideri entrare in un nuovo mercato o concentrarti su un'area geografica specifica, scegliere un cliente di case study che si allinea a quel gruppo è più potente di qualcosa di 'generico'".

Ecco un esempio passo dopo passo per riflettere e costruire ottimi casi di studio B2B.

1. Concentrati sui clienti che risuonano di più

Vuoi aumentare il numero di marchi Fortune 500 che utilizzano la tua piattaforma? Avrai bisogno di almeno uno se non di più clienti Fortune 500 disposti a fare un case study con il tuo marchio. La maggior parte delle aziende che lavorano con aziende Fortune 500 integrano questo nel contratto, quindi non ci sono domande o sorprese sulla necessità di un case study.

Vuoi attirare piccole imprese sulla tua piattaforma? Bene, un case study Fortune 500 non significherà molto per loro, tranne per il fatto che probabilmente sei troppo costoso. Invece, vorrai trovare clienti di piccole imprese che rientrano negli obiettivi di guadagno dei tuoi potenziali clienti. Meglio ancora, trova i clienti di piccole imprese che sono cresciuti di 10 volte nell'ultimo anno con il tuo strumento e spiega in dettaglio come il tuo strumento ha contribuito a farlo. Rendi il cliente l'eroe e guadagnerai più potenziali clienti che vogliono essere anche loro l'eroe.

2. Prepara le domande del colloquio in anticipo

I tuoi clienti sono impegnati a far crescere le loro attività e le loro carriere. Chiedi solo 30 minuti del loro tempo e prepara le domande del colloquio in anticipo in modo da poter ottenere la maggior parte delle informazioni nel minor tempo possibile.

Ecco alcune grandi domande da porre:

Perché hai iniziato a cercare una soluzione CRM?
Quali soluzioni CRM e aziende hai confrontato?
Perché la nostra tecnologia ti ha fatto decidere di andare con noi?
Quali risultati hai visto nell'ultimo anno da quando sei salito a bordo?
Quali parti della nostra soluzione ti piacciono di più e perché?
Consiglieresti la nostra soluzione ad altri?

3. Chiedi di registrare la chiamata

Spesso, le aziende inviano solo questionari per ridimensionare i loro casi di studio. Va bene, ma non è il modo più efficace per ottenere casi di studio. Invece, effettua chiamate di 30 minuti con i tuoi clienti e chiedi se puoi registrare la conversazione. Ciò ti consentirà di concentrarti sulle loro risposte e di porre domande più mirate ogni volta che le senti parlare di qualcosa di doloroso che la tua soluzione ha aiutato a risolvere.

L'ultimo strumento che hanno usato ha quasi fatto licenziare qualcuno? Vuoi saperne di più e probabilmente includerlo nel case study.
I loro stessi clienti si erano lamentati di qualcosa che stavano lottando per risolvere? Vuoi saperne di più e capire come il tuo strumento ha aiutato.

Oltre a ciò, la registrazione ti consente di includere citazioni nel case study stesso, che sono incredibilmente preziose sia per il tuo team di vendita (punti di prova!) Che per il tuo team di marketing (bit quotabili per le campagne a pagamento!).

Inoltre, con i casi di studio, è spesso intelligente creare più versioni. Alcune aziende vorranno la versione più semplice con un problema e una soluzione elencati. Altri potrebbero volere un resoconto di prima mano sull'esperienza di un'altra azienda con lo strumento. Registrando la chiamata, puoi facilmente creare sia una versione di domande e risposte, sia una versione più modificata.

“Offri una versione lunga che includa i dettagli dal punto di vista del cliente. Certo, conserva le informazioni su problemi/soluzioni/risultati, ma alcune persone non chiedono se puoi fare il lavoro”, afferma – Mike Wittenstein, fondatore e socio amministratore di StoryMiners . “Piuttosto, vogliono sapere come lo fai, se funzionerà per la loro gente e cosa succede quando le cose si fanno difficili. Rendi il tuo cliente l'eroe della storia e raccontalo dal loro punto di vista".

Come commercializzate i casi di studio B2B?

Infine, ti consigliamo di commercializzare il tuo case study sia internamente che esternamente. Ecco alcune cose da fare e riflettere:

Pubblica il case study nella sezione case study del tuo sito.
Crea anche una versione PDF da utilizzare per il tuo team di vendita (e progettala incredibilmente bene).
Quando viene lanciato il case study, collabora con il tuo team di social media per estrarre le migliori quotazioni e statistiche, condividerle online e taggare l'azienda che è il cliente.
Incoraggia il tuo team di vendita e marketing a condividere anche il case study, condividendo nuovamente i post sui social media dell'azienda o scrivi un breve post per le persone che possono copiare e incollare per condividerlo.
Incoraggia il tuo cliente a condividere il case study per mostrare il suo duro lavoro (questo è particolarmente efficace se hai reso il cliente l'eroe nel corso della storia).
Se pertinente, condividi i casi di studio con la stampa, soprattutto se il cliente è un marchio noto o emergente, per vedere se vorrebbe intervistare il tuo cliente per ulteriori informazioni.

Nel complesso, assicurati di disporre di un processo per i casi di studio e di avvisare il tuo team di vendita di nuovi.

Con i casi di studio B2B, è incredibilmente importante che le tue organizzazioni di vendita e marketing lavorino a stretto contatto. Quali sono i punti deboli che il tuo team di vendita sta riscontrando nella vendita e c'è un cliente che aiuterà ad alleviare questa preoccupazione per i tuoi potenziali acquirenti?

È così che scegli quali argomenti trattare, quali domande porre e, in definitiva, quali clienti intervistare.