Création d'études de cas B2B pour gagner des clients et influencer la presse

Publié: 2019-12-10

Bien avant l'époque des médias sociaux et des influenceurs, il y avait des études de cas commerciales et le bouche à oreille. Les gens ont toujours été attirés par les outils, les technologies, les entreprises et les produits que d'autres personnes recommandent fortement ou utilisent en masse.

"Personne n'a jamais été licencié pour avoir acheté IBM", était un slogan populaire dans les années 1970. Aujourd'hui, il est peut-être plus logique de dire que personne n'a jamais été licencié pour avoir choisi Shopify comme plate-forme de commerce électronique, ou MailChimp pour le marketing par e-mail, ou Hubspot pour le marketing de contenu, ou Facebook pour le marketing des médias sociaux.

Ces outils et technologies sont largement utilisés et les histoires de ceux qui ont réussi avec eux sont très répandues. Mais le bouche à oreille ne va pas plus loin. Pour les gros clients - ceux qui augmenteront vos résultats et généreront encore plus d'affaires avec des entreprises similaires à l'avenir - vous avez besoin d'études de cas.

Qu'est-ce qu'une étude de cas d'entreprise ?

Les études de cas commerciales sont des résumés analytiques basés sur des données du succès d'une entreprise à l'aide d'un outil particulier. Ils se présentent généralement sous la forme :

Leur problème
Leur objectif
Leur solution
Les résultats
Produits utilisés (si l'entreprise a plusieurs produits et outils)

Les études de cas commerciales incluent également des citations d'employés de l'entreprise présentée - idéalement de ceux qui utilisent l'outil ainsi que de celui qui a pris la décision d'achat. L'objectif des études de cas B2B est d'influencer le décideur d'une autre grande organisation à utiliser votre outil en fonction du succès d'autres marques reconnaissables.

"Inciter les acheteurs à appuyer sur la gâchette, comme tout type de contenu, c'est avoir la bonne information au bon moment. Les études de cas sont souvent la dernière pièce du puzzle - cette petite assurance supplémentaire de preuve sociale que votre entreprise a ce qu'il faut pour obtenir les résultats que vous revendiquez », déclare Mike Maleszyk, vice-président de la croissance et du marketing, Smile.io . "Raconter l'histoire du client, mais aussi disposer de statistiques spécifiques à chaque cas d'utilisation, est l'un des meilleurs moyens de montrer que vous appréciez vos clients en tant qu'individus (il ne s'agit pas seulement d'un numéro de commande), mais renforce également tous les avantages de travailler avec vous. ”

Comment rédigez-vous des études de cas B2B exceptionnelles ?

Il existe plusieurs façons de rédiger une excellente étude de cas B2B, et tout dépend de votre public cible - et de ce qui résonnera le plus avec lui.

« Sachez qui est votre marché. Vous voulez vous assurer que vous faites des études de cas non seulement sur vos meilleurs clients (quelle que soit votre définition), mais sur des entreprises qui trouveront un écho auprès de vos clients cibles - vous seriez surpris de la fréquence à laquelle ce ne sont pas les mêmes groupes, " déclare Kasey Bayne, responsable du marketing, DataTrue . "Si vous vouliez pénétrer un nouveau marché ou vous concentrer sur une zone géographique spécifique, choisir un client d'étude de cas qui s'aligne sur ce groupe est plus puissant que quelque chose de" générique "."

Voici un exemple étape par étape pour réfléchir et construire de superbes études de cas B2B.

1. Concentrez-vous sur les clients qui résonnent le plus

Vous voulez augmenter le nombre de marques Fortune 500 qui utilisent votre plateforme ? Vous allez avoir besoin d'au moins un, voire plusieurs clients Fortune 500 qui sont prêts à faire une étude de cas avec votre marque. La plupart des entreprises qui travaillent avec des entreprises du Fortune 500 intègrent cela dans le contrat afin qu'il n'y ait pas de questions ou de surprises quant à la nécessité d'une étude de cas.

Vous souhaitez attirer des petites entreprises sur votre plateforme ? Eh bien, une étude de cas Fortune 500 ne signifiera pas grand-chose pour eux, sauf que vous êtes probablement trop cher. Au lieu de cela, vous souhaiterez trouver des clients de petite entreprise qui correspondent aux objectifs de revenus de vos clients potentiels. Mieux encore, trouvez des petites entreprises clientes qui ont multiplié par 10 l'année dernière avec votre outil, et détaillez comment votre outil a aidé à y parvenir. Faites du client le héros, et vous gagnerez plus de clients potentiels qui veulent aussi être le héros.

2. Préparez vos questions d'entretien à l'avance

Vos clients sont occupés à développer leur entreprise et leur carrière. Demandez seulement 30 minutes de leur temps et préparez les questions de l'entretien à l'avance afin d'obtenir le plus d'informations possible en un minimum de temps.

Voici quelques excellentes questions à poser :

Pourquoi avez-vous commencé à chercher une solution CRM ?
Quelles solutions CRM et entreprises avez-vous comparées ?
Qu'est-ce qui vous a poussé à choisir notre technologie ?
Quels résultats avez-vous constatés au cours de la dernière année depuis votre arrivée à bord ?
Quelles parties de notre solution préférez-vous, et pourquoi ?
Recommanderiez-vous notre solution à d'autres ?

3. Demandez à enregistrer l'appel

Souvent, les entreprises se contentent d'envoyer des questionnaires afin de mettre à l'échelle leurs études de cas. C'est bien – mais ce n'est pas le moyen le plus efficace d'obtenir des études de cas. Au lieu de cela, sautez sur des appels de 30 minutes avec vos clients et demandez si vous pouvez enregistrer la conversation. Cela vous permettra de vous concentrer sur leurs réponses et de poser des questions plus pointues chaque fois que vous les entendrez parler de quelque chose de douloureux que votre solution a aidé à résoudre.

Le dernier outil qu'ils ont utilisé a-t-il failli faire virer quelqu'un ? Vous voulez en savoir plus à ce sujet et l'inclure probablement dans l'étude de cas.
Leurs propres clients se sont-ils plaints de quelque chose qu'ils avaient du mal à résoudre ? Vous voulez en savoir plus à ce sujet et comprendre comment votre outil a aidé.

Au-delà de cela, l'enregistrement vous permet d'inclure des citations dans l'étude de cas elle-même, qui sont incroyablement précieuses à la fois pour votre équipe de vente (points de preuve !) Et pour votre équipe marketing (éléments de citation pour les campagnes payantes !).

De plus, avec des études de cas, il est souvent judicieux de créer plusieurs versions. Certaines entreprises voudront la version la plus simple avec un problème et une solution répertoriés. D'autres voudront peut-être un compte rendu de première main sur l'expérience d'une autre entreprise avec l'outil. En enregistrant l'appel, vous pouvez facilement créer à la fois une version Q&A et une version plus modifiée.

« Offrez une version longue qui inclut des détails du point de vue du client. Bien sûr, gardez les informations sur les problèmes/solutions/résultats, mais certaines personnes ne vous demandent pas si vous pouvez faire le travail », déclare – Mike Wittenstein, fondateur et associé directeur, StoryMiners . « Au lieu de cela, ils veulent savoir comment vous le faites, si cela fonctionnera pour leur peuple et ce qui se passe lorsque les choses deviennent difficiles. Faites de votre client le héros de l'histoire et racontez-le de son point de vue. »

Comment commercialisez-vous les études de cas B2B ?

Enfin, vous souhaiterez commercialiser votre étude de cas à la fois en interne et en externe. Voici quelques choses à faire et à réfléchir :

Publiez l'étude de cas dans la section étude de cas de votre site.
Créez également une version PDF à utiliser par votre équipe de vente (et concevez-la incroyablement bien).
Lorsque l'étude de cas est lancée, travaillez avec votre équipe de médias sociaux pour extraire les meilleures citations et statistiques, partagez-les en ligne et identifiez l'entreprise qui est le client.
Encouragez votre équipe de vente et de marketing à partager également l'étude de cas, soit en partageant à nouveau les publications de l'entreprise sur les réseaux sociaux, soit en écrivant un court message pour les personnes qu'elles peuvent copier et coller pour partager.
Encouragez votre client à partager l'étude de cas pour montrer son travail acharné (c'est particulièrement efficace si vous avez fait du client le héros tout au long de l'histoire).
Le cas échéant, partagez des études de cas avec la presse - en particulier si le client est une marque bien connue ou en devenir - pour voir s'ils souhaitent interroger votre client pour plus d'informations.

Dans l'ensemble, assurez-vous d'avoir un processus pour les études de cas et d'alerter votre équipe de vente des nouveaux.

Avec les études de cas B2B, il est extrêmement important que vos organisations de vente et de marketing travaillent en étroite collaboration. Quels sont les problèmes rencontrés par votre équipe de vente lors de la vente, et y a-t-il un client qui contribuera à atténuer cette inquiétude pour vos acheteurs potentiels ?

C'est ainsi que vous choisissez les sujets à couvrir, les questions à poser et, finalement, les clients à interroger.