إنشاء دراسات حالة B2B لكسب العملاء والتأثير على الصحافة

قبل فترة طويلة من ظهور وسائل التواصل الاجتماعي والمؤثرين ، كانت هناك دراسات حالة تجارية وكلمات شفهية. ينجذب الناس دائمًا إلى الأدوات والتقنيات والشركات والمنتجات التي يوصي بها الآخرون بشدة أو يستخدمونها بشكل جماعي.

كانت عبارة "لم يُطرد أحد من قبل لشراء شركة IBM" ، كانت عبارة شائعة في السبعينيات. اليوم ، قد يكون من المنطقي أن نقول إنه لم يتم طرد أي شخص على الإطلاق لاختياره Shopify كمنصة للتجارة الإلكترونية ، أو MailChimp للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو Hubspot لتسويق المحتوى ، أو Facebook للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

تُستخدم هذه الأدوات والتقنيات على نطاق واسع وتنتشر قصص أولئك الذين نجحوا فيها. لكن الكلام الشفهي يذهب بعيدا فقط. بالنسبة للعملاء الأكبر حجمًا - أولئك الذين سيجمعون أرباحك النهائية ويؤديون إلى المزيد من الأعمال من شركات مماثلة في المستقبل - فأنت بحاجة إلى دراسات حالة.

ما هي دراسات الحالة التجارية؟

دراسات الحالة التجارية هي ملخصات تنفيذية تعتمد على البيانات لنجاح الشركة باستخدام أداة معينة. تأتي عادةً في شكل:

• مشكلتهم
• هدفهم
• حلهم
• نتائج
• المنتجات المستخدمة (إذا كان النشاط التجاري لديه العديد من المنتجات والأدوات)

تتضمن دراسات الحالة التجارية أيضًا اقتباسات من الموظفين في الشركة - بشكل مثالي من أولئك الذين يستخدمون الأداة بالإضافة إلى الشخص الذي اتخذ قرار الشراء. الهدف من دراسات الحالة B2B هو التأثير على صانع القرار في مؤسسة كبيرة أخرى لاستخدام أداتك بناءً على نجاح العلامات التجارية الأخرى المعروفة.

"التأثير على المشترين للضغط على الزناد ، مثل أي نوع من المحتوى ، هو الحصول على المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب. غالبًا ما تكون دراسات الحالة هي الجزء الأخير من اللغز - ذلك الضمان الإضافي القليل للدليل الاجتماعي على أن عملك لديه ما يلزم لتحقيق النتائج التي تدعيها "، كما يقول مايك مالزيك ، نائب رئيس النمو والتسويق ، Smile.io . "إخبار قصة العميل ، ولكن أيضًا الحصول على إحصائيات خاصة بحالة الاستخدام هي إحدى أفضل الطرق لإظهار أنك تقدر عملاءك كأفراد (فهم ليسوا مجرد رقم طلب) ولكنه يعزز أيضًا جميع مزايا العمل معك. "

كيف تكتب دراسات حالة متميزة بين الشركات؟

هناك عدة طرق يمكنك اتباعها لكتابة دراسة حالة B2B رائعة ، وكل هذا يتوقف على من هو جمهورك المستهدف - وما سيكون له صدى أكبر معهم.

"اعرف من هو سوقك. تريد التأكد من قيامك بدراسات الحالة ليس فقط حول أفضل العملاء لديك (كيفما تحدد ذلك) ، ولكن على الشركات التي سيكون لها صدى لدى عملائك المستهدفين - ستندهش من عدد المرات التي لا تكون فيها هذه المجموعات هي نفسها ، يقول كاسي باين ، رئيس قسم التسويق بشركة DataTrue . "إذا كنت ترغب في الدخول إلى سوق جديد ، أو التركيز على منطقة جغرافية معينة ، فإن اختيار عميل دراسة حالة يتوافق مع تلك المجموعة يكون أقوى من شيء" عام ".

فيما يلي عينة خطوة بخطوة للتفكير في دراسات حالة B2B الرائعة وبناءها.

1. التركيز على العملاء الذين يتردد صداها أكثر

هل تريد زيادة عدد العلامات التجارية Fortune 500 التي تستخدم منصتك؟ ستحتاج إلى عميل واحد على الأقل إن لم يكن أكثر من عملاء Fortune 500 الذين يرغبون في إجراء دراسة حالة مع علامتك التجارية. تقوم معظم الشركات التي تعمل مع شركات Fortune 500 بتضمين هذا العقد ، لذلك لا توجد أسئلة أو مفاجآت حول الحاجة إلى دراسة حالة.

تريد جذب الشركات الصغيرة إلى النظام الأساسي الخاص بك؟ حسنًا ، لن تعني دراسة حالة Fortune 500 الكثير بالنسبة لهم - باستثناء أنك ربما تكون باهظ التكلفة. بدلاً من ذلك ، سترغب في العثور على عملاء من الشركات الصغيرة يقعون ضمن أهداف الإيرادات لعملائك المحتملين. والأفضل من ذلك ، ابحث عن عملاء من الشركات الصغيرة نماوا عشر مرات خلال العام الماضي باستخدام أداتك ، وقم بالتفصيل كيف ساعدت أداتك في القيام بذلك. اجعل العميل هو البطل ، وستكسب المزيد من العملاء المحتملين الذين يريدون أن يكونوا البطل أيضًا.

2. حضر أسئلة المقابلة الخاصة بك في وقت مبكر

عملاؤك مشغولون بتنمية أعمالهم ومهنهم. اطلب 30 دقيقة فقط من وقتهم وقم بإعداد أسئلة المقابلة مسبقًا حتى تتمكن من الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات في أقل وقت ممكن.

إليك بعض الأسئلة الرائعة التي يجب طرحها:

• لماذا بدأت في البحث عن حل CRM؟
• ما هي حلول CRM والشركات التي قارنتها؟
• ماذا عن تقنيتنا التي جعلتك تقرر الذهاب معنا؟
• ما هي النتائج التي رأيتها خلال العام الماضي منذ انضمامك للخدمة؟
• ما الأجزاء التي تفضلها في حلنا ، ولماذا؟
• هل تنصح حلنا للآخرين؟

3. اطلب تسجيل المكالمة

في كثير من الأحيان ، ترسل الشركات فقط استبيانات من أجل توسيع نطاق دراسات الحالة الخاصة بهم. هذا جيد - لكنها ليست الطريقة الأكثر فعالية للحصول على دراسات الحالة. بدلاً من ذلك ، قم بإجراء مكالمات لمدة 30 دقيقة مع عملائك واسأل عما إذا كان يمكنك تسجيل المحادثة. سيسمح لك ذلك بالتركيز على إجاباتهم وطرح أسئلة أكثر تحديدًا في أي وقت تسمعهم يتحدثون فيه عن شيء مؤلم ساعد الحل في حله.

• هل أدت آخر أداة استخدموها إلى طرد شخص ما تقريبًا؟ تريد معرفة المزيد عن ذلك ، ومن المحتمل تضمينه في دراسة الحالة.
• هل كان عملاؤهم يشتكون من شيء ما كانوا يكافحون من أجل حله؟ تريد معرفة المزيد عن ذلك ، ومعرفة كيف ساعدتك أداتك.

علاوة على ذلك ، يتيح لك التسجيل تضمين الاقتباسات في دراسة الحالة نفسها ، والتي تعتبر ذات قيمة لا تصدق لكل من فريق المبيعات (نقاط الإثبات!) وفريق التسويق لديك (بتات قابلة للاقتباس للحملات المدفوعة!).

أيضًا ، مع دراسات الحالة ، غالبًا ما يكون من الذكاء إنشاء إصدارات متعددة. ستريد بعض الشركات إصدارًا أكثر وضوحًا مع وجود مشكلة وحل مدرج. قد يرغب الآخرون في الحصول على حساب مباشر حول تجربة شركة أخرى مع الأداة. من خلال تسجيل المكالمة ، يمكنك بسهولة إنشاء نسخة للأسئلة والأجوبة ، بالإضافة إلى إصدار أكثر تحريرًا.

عرض نسخة طويلة تتضمن تفاصيل من وجهة نظر العميل. بالتأكيد ، احتفظ بالمشكلة / الحلول / معلومات النتائج ، لكن بعض الأشخاص لا يسألون عما إذا كان بإمكانك القيام بالعمل "، كما يقول - مايك ويتنشتاين ، المؤسس والشريك الإداري ، StoryMiners . "بدلاً من ذلك ، يريدون أن يعرفوا كيف تفعل ذلك ، ما إذا كان سيعمل لصالح شعبهم ، وماذا يحدث عندما تصبح الأمور صعبة. اجعل عميلك بطل القصة وأخبره من وجهة نظره ".

كيف تقوم بتسويق دراسات الحالة بين الشركات؟

أخيرًا ، سترغب في تسويق دراسة حالتك داخليًا وخارجيًا. إليك بعض الأشياء التي يجب القيام بها والتفكير فيها:

• انشر دراسة الحالة في قسم دراسة الحالة في موقعك.
• قم أيضًا بإنشاء نسخة PDF ليستخدمها فريق المبيعات (وصممها جيدًا بشكل لا يصدق).
• عند بدء دراسة الحالة ، اعمل مع فريق وسائل التواصل الاجتماعي الخاص بك لاستخراج أفضل الأسعار والإحصائيات ، ومشاركة تلك الإحصائيات عبر الإنترنت ووضع علامة على الشركة التي هي العميل.
• شجع فريق المبيعات والتسويق لديك على مشاركة دراسة الحالة أيضًا ، إما عن طريق إعادة مشاركة منشورات الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو كتابة منشور قصير للأشخاص يمكنهم نسخه ولصقه لمشاركته.
• شجع عميلك على مشاركة دراسة الحالة للتباهي بعمله الشاق (يكون هذا فعالًا بشكل خاص إذا جعلت العميل البطل طوال القصة).
• عند الاقتضاء ، شارك دراسات الحالة مع الصحافة - خاصةً إذا كان العميل علامة تجارية مشهورة أو صاعدة - لمعرفة ما إذا كانوا يرغبون في إجراء مقابلة مع عميلك للحصول على مزيد من المعلومات.

بشكل عام ، تأكد من وجود عملية لدراسات الحالة وتنبيه فريق المبيعات لديك إلى حالات جديدة.

مع دراسات الحالة B2B ، من المهم للغاية أن تعمل منظمات المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق. ما هي نقاط الضعف التي يواجهها فريق البيع لديك في البيع ، وهل هناك عميل سيساعد في تخفيف هذا القلق للمشترين المحتملين؟

هذه هي الطريقة التي تختار بها الموضوعات التي يجب تغطيتها ، والأسئلة التي يجب طرحها ، وفي النهاية أي العملاء ستتم مقابلتهم.