如何創建完成更多交易的銷售流程

隨著不斷攀升的通貨膨脹和經濟衰退的威脅，各種形式和規模的企業都越來越難以完成銷售。

源源不斷的新業務是讓員工餐桌上的食物和辦公室大門敞開的原因。 因此，如果銷售正在枯竭，那麼很自然地，這可能是您組織中的每個人都非常關心的問題。

我們哪裡錯了？ 我們是否吸引了錯誤的線索？ 我們的產品或服務缺少什麼？

所有這些問題可能都在你腦海中浮現，但根據我們的經驗，許多銷售挑戰實際上源於公司的銷售過程。 也許您的銷售團隊前後不一致，跳過了買家旅程中的關鍵步驟，或者沒有有效地解決出現的問題或反對意見。

深思熟慮、優化和標準化的銷售流程可幫助您避免常見錯誤，並增加您的銷售團隊完成交易的機率。

在過去十年中，IMPACT 對其銷售流程進行了測試和微調，並幫助其他人做同樣的事情，最終完成更多交易並更快地通過銷售渠道。

在本文中，我們將通過討論分享其中的一些秘密：

• 為什麼您需要記錄在案的銷售流程
• 成功的銷售流程包括什麼
• 創建完成更多交易的銷售流程的 10 個步驟

為什麼您的銷售團隊需要記錄在案的銷售流程？

記錄在案的銷售流程為組織內外的銷售體驗設定了標準。 換句話說，它意味著一致性。

當您的銷售團隊執行時，良好的銷售流程會在語言、交易可見性和結果方面保持一致。

Kurlan Associates的銷售策略師 Derek Baer 表示：

“正式的銷售流程為銷售團隊提供了一個基礎，可以在出現問題時對正確的銷售行為進行建模並參考。 它指導他們與潛在客戶的對話，指導下一步，並通過提供指導來幫助保持對銷售流程的控制。”

銷售流程還有助於確保收集所有必要的合格信息，設定切合實際的期望，並為最大的成功機會定位機會。

但它究竟是如何做到這一點的呢？

成功的銷售流程包括什麼？

理想情況下，您記錄在案的銷售流程是購買過程中最優化的版本。 一個成功的銷售流程包含所有必要的信息來確定、取消資格和關閉潛在客戶。

讓我們將其分解為六個關鍵領域。

一個明確定義的問題

如果你不知道你的產品或服務能給買家帶來什麼價值，你就不能賣掉它，老實說，不同的產品對不同的人可能有不同的價值。 這就是為什麼您的銷售流程必須包含一個計劃，以了解潛在客戶為何需要您的幫助。

他們感受到的痛苦是什麼？ 他們試圖解決的問題是什麼？ 他們的挑戰是什麼？

你想從實際的角度和情感的角度來理解這一點。 這將幫助您圍繞對您的潛在客戶最重要的內容塑造未來的對話。

問題的量化

理解和定義問題的一部分包括量化問題。

這意味著了解現有問題花費了您的潛在客戶多少時間或金錢。 他們投入了多少時間來解決這個問題，他們的時間值多少錢？ 這個問題讓公司損失了多少錢？ 他們是在賠錢還是在虧客戶？

量化問題的成本可能會幫助您和您的潛在客戶證明解決問題所需的預算是合理的。 它還將幫助您更好地掌握潛在客戶的觀點以及您需要提供什麼樣的信息來引導他們更接近購買。

清晰的銷售流程階段和里程碑

當你聽到“過程”這個詞時，你可能會想到步驟或階段，你應該這樣做。

每個強大的銷售流程都需要明確定義的階段或里程碑，以幫助您了解潛在客戶在買家旅程中的位置、他們目前的感受和體驗，以及他們進入下一階段需要什麼。

銷售支持內容

通常，阻礙您的買家前進的是一個未回答的問題、擔憂或反對意見。

輸入銷售支持內容。 銷售支持內容通過正面解決這些懸而未決的問題和疑慮，幫助您的潛在客戶更快地通過銷售渠道。

當出現問題或評論時，您可以執行 Marcus Sheridan 的“他們問，你回答”所稱的任務銷售，而不是在出現問題或評論時不知所措。

分配銷售是故意使用您創建的有關產品和服務的教育內容來解決主要問題並回答潛在客戶的緊迫問題的過程，以便他們為銷售預約做好準備。

這可能意味著在您接聽電話之前發送內容以供審閱，甚至在您進行對話時分享某些內容以供他們在下次會議之前查看。

分享的內容可以是文字或視頻。 事實上， 80% 的視頻（以及 Sheridan 稱之為The Selling 7的其他許多內容）是您可以在銷售過程中創建和使用的非常有效的視頻內容。

明確的承諾

有效的銷售流程還為承諾的形式定義了指導方針。

如果前景要向前發展，那會是什麼樣子？ 誰必須參與？ 誰來做最後的決定？ 兩端必須滿足什麼條件？ 潛在客戶需要做什麼？

清楚地了解您的潛在客戶和您的公司所需的承諾，可以更清楚地了解您下一步需要做什麼。 承諾或缺乏承諾也提供了對潛在客戶關閉可能性的洞察力。

計劃建立時間表

說到關閉，需要多長時間？ 您的銷售流程應該有指導方針，用於確定您的參與何時開始、何時做出決定以及開始需要多長時間。 這為您的銷售代表提供了更多控制權，並有助於防止交易冷落。

如何創建完成交易的銷售流程

考慮到所有這些部分，是時候將它們組合成一個萬無一失的銷售流程了。

就是這樣。

1.了解你的產品和買家

這有點明顯，但要知道你在裡面和外面賣的是什麼。 了解它解決了哪些問題和痛點，以及什麼樣的人可以從中受益。 知道什麼會促使某人做出改變。 這為您提供了基本的價值主張和使潛在客戶合格或不合格的理由。

2.了解你的競爭對手

還有誰在為您解決的問題提供解決方案？ 它是如何工作的？ 它和你的有什麼不同？ 它是好還是壞？

了解這些問題的答案將有助於您更好地了解如何將自己定位於這些問題。

3. 確定買家旅程中的步驟

設身處地為客戶著想。 從發現您的產品到購買，人們通常會採取哪些步驟？ 了解這一點對於了解每個階段發生的事情和需要發生的事情對於某人前進至關重要。

4. 繪製“里程碑”

一旦您了解了典型買家旅程的步驟以及其中發生的事情，請坐下來確定在每個階段您可以做什麼來幫助潛在客戶進入下一個階段。 這些是你的里程碑。

例如，如果您在在線研究之後的漏斗底部活動正在安排一次發現電話，那麼安排第一次會議需要什麼？ 你能提供什麼內容？ 需要進行哪些討論？ 這些問題的答案將構成您的銷售流程的步驟。

注意：理想情況下，您的流程將至少包含四個且不超過六個階段——思考潛在客戶、潛在客戶、合格潛在客戶、機會和可關閉的階段。

為每項交易應持續多長時間建立一個基準，以便您可以保持流程的進展。 例如，雖然潛在客戶階段可能只需要 7 天，但在貴公司完成其他階段需要多長時間？

5. 將流程集成到您的 CRM 中

維護良好的客戶關係管理 (CRM) 數據庫和軟件可以使您的銷售週期執行更加高效和有效。

考慮到這一點，請查看您的新銷售流程並確定您的 CRM 可以在何時何地提供幫助。

換句話說，是否可以在填寫特定字段時或在會議發生後發送自動電子郵件？ 您的銷售代表在進行對話時是否應該注意 CRM 中的特定事項？

概述所有這些並將其添加到您的流程中。 銷售流程自動化可以改變世界。

6. 塑造良好的對話

為了進一步幫助您的團隊，請概述典型的成功銷售對話或銷售宣傳可能聽起來像什麼。 雖然並非所有對話都是相同的，但此示例將為您的銷售團隊提供一些可以模仿他們的方法並為之奮鬥的東西。

7. 創建內容

了解您的銷售流程和潛在客戶的旅程，創建或收集您需要的內容來幫助它。

這可能包括但不限於關於他們問什麼，你回答什麼叫大 5 （價格、比較、評論、最佳和問題）的文章和視頻。

8. 記錄它

掌握這些步驟，記錄它們！ 詳細編寫銷售流程並在組織中的每個人（尤其是銷售人員）可以輕鬆查看和訪問的地方共享。

9. 訓練你的團隊

接下來，就新流程培訓您的銷售團隊。 當然，新文檔將可供參考，但重要的是讓您的銷售代表真正了解新流程，並讓他們有機會在開始實施之前提出問題或提供反饋。

10.測試和提煉

儘管它會很棒，但您的銷售過程很可能不會立即完美。 您需要查看它在現實生活中的表現，以發現任何差距或需要改進的領域。

一旦你的銷售代表接受了培訓，讓他們按照流程進行到 T 並記下哪些有效、哪些無效、哪些缺失或不需要哪些。

根據他們的反饋，您的銷售團隊可以根據需要連接和改進流程。

如果您發現自己難以獨自完成此過程，您可能需要考慮聯繫專業的銷售開發公司，以幫助您定義階段並在 CRM 中進行設置等。 Dave Kurlan 的Baseline Selling也是一本有助於讓您走上正軌的讀物。

銷售團隊的後續步驟

銷售並非易事，但擁有一個經過深思熟慮、始終如一、當然，久經考驗的銷售流程可以創造奇蹟，幫助您關閉更多合格的潛在客戶。

使用上述建議和步驟開始為銷售流程的成功做好準備，如果您仍需要指導，我們可以提供幫助。