So erstellen Sie einen Verkaufsprozess, der mehr Geschäfte abschließt

Angesichts der ständig steigenden Inflation und der drohenden Rezession wird es für Unternehmen aller Formen und Größen immer schwieriger, Verkäufe abzuschließen.

Ein kontinuierlicher Zufluss an Neugeschäft hält das Essen auf den Tischen Ihrer Mitarbeiter und die Türen Ihrer Büros offen. Wenn also der Umsatz nachlässt, ist dies wahrscheinlich ein großes Problem für alle in Ihrem Unternehmen.

Wo laufen wir falsch? Gewinnen wir die falschen Leads? Was fehlt in unserem Produkt oder unserer Dienstleistung?

All diese Fragen mögen Ihnen in den Sinn kommen, aber unserer Erfahrung nach ergeben sich viele Vertriebsherausforderungen tatsächlich aus dem Verkaufsprozess eines Unternehmens. Vielleicht ist Ihr Vertriebsteam inkonsequent, überspringt entscheidende Schritte in der Buyer's Journey oder geht nicht effektiv auf auftretende Fragen oder Einwände ein .

Ein durchdachter, optimierter und standardisierter Verkaufsprozess hilft Ihnen, häufige Fehler zu vermeiden und erhöht die Chancen Ihres Verkaufsteams, Geschäfte über die Ziellinie zu bringen.

In den letzten zehn Jahren hat IMPACT seinen Verkaufsprozess getestet und verfeinert und anderen geholfen, dasselbe zu tun, um letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen und sie schneller durch die Verkaufspipeline zu bringen.

In diesem Artikel werden wir einige dieser Geheimnisse teilen, indem wir diskutieren:

• Warum Sie einen dokumentierten Verkaufsprozess brauchen
• Was ein erfolgreicher Verkaufsprozess beinhaltet
• 10 Schritte zum Erstellen eines Verkaufsprozesses, der mehr Geschäfte abschließt

Warum benötigt Ihr Vertriebsteam einen dokumentierten Verkaufsprozess?

Ein dokumentierter Verkaufsprozess setzt den Standard für das Verkaufserlebnis innerhalb und außerhalb Ihres Unternehmens. Mit anderen Worten, es bedeutet Konsistenz.

Ein guter Verkaufsprozess, der von Ihrem Vertriebsteam ausgeführt wird, schafft Konsistenz in Sprache, Sichtbarkeit der Geschäfte und Ergebnisse.

Laut Derek Baer, ​​Verkaufsstratege bei Kurlan Associates :

„Ein formeller Verkaufsprozess bietet Vertriebsteams eine Grundlage, auf der sie ein angemessenes Verkaufsverhalten modellieren und sich darauf beziehen können, wenn Fragen auftreten. Es leitet ihre Gespräche mit Interessenten, gibt Anweisungen zu den nächsten Schritten und hilft, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten, indem es Anweisungen gibt.“

Ein Verkaufsprozess trägt auch dazu bei sicherzustellen, dass alle erforderlichen qualifizierenden Informationen gesammelt, realistische Erwartungen gesetzt und die Gelegenheit für die größten Erfolgsaussichten positioniert wurden.

Aber wie macht es das genau?

Was gehört zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess?

Idealerweise ist Ihr dokumentierter Verkaufsprozess die am besten optimierte Version der Reise zum Kauf. Ein erfolgreicher Verkaufsprozess besteht aus allen wesentlichen Informationen, die zum Qualifizieren, Disqualifizieren und Schließen eines Interessenten erforderlich sind.

Lassen Sie uns dies in sechs Schlüsselbereiche unterteilen.

Ein klar definiertes Problem

Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht verkaufen, wenn Sie nicht wissen, welchen Wert es dem Käufer bringen kann, und ehrlich gesagt können verschiedene Produkte für verschiedene Menschen unterschiedliche Werte haben. Aus diesem Grund muss Ihr Verkaufsprozess einen Plan enthalten, um herauszufinden, warum ein potenzieller Kunde Ihre Hilfe benötigt.

Welchen Schmerz empfinden sie? Was ist das Problem, das sie zu lösen versuchen? Was ist ihre Herausforderung?

Sie möchten dies sowohl aus praktischer als auch aus emotionaler Sicht verstehen. Dies wird Ihnen helfen, zukünftige Gespräche darauf auszurichten, was für Ihren potenziellen Kunden am wichtigsten ist.

Quantifizierung des Problems

Zum Verstehen und Definieren des Problems gehört auch das Quantifizieren des Problems.

Das bedeutet, zu verstehen, wie viel Zeit oder Geld das bestehende Problem Ihre potenziellen Kunden kostet. Wie viel Zeit investieren sie, um dieses Problem zu lösen, und was ist ihre Zeit wert? Wie viel Geld hat das Problem das Unternehmen gekostet? Verlieren sie Geld oder Kunden?

Die Quantifizierung der Kosten des Problems kann Ihnen und Ihrem Interessenten helfen, das zur Lösung des Problems erforderliche Budget zu rechtfertigen. Es wird Ihnen auch helfen, die Sichtweise Ihres Interessenten besser zu verstehen und welche Art von Informationen Sie liefern müssen, um ihn näher an den Kauf heranzuführen.

Klare Phasen und Meilensteine ​​des Verkaufsprozesses

Wenn Sie das Wort „Prozess“ hören, denken Sie wahrscheinlich an Schritte oder Phasen, und das sollten Sie auch.

Jeder starke Verkaufsprozess braucht klar definierte Phasen oder Meilensteine, damit Sie verstehen, wo ein potenzieller Kunde auf seiner Käuferreise steht, was er gerade fühlt und erlebt und was er braucht, um in die nächste Phase zu gelangen.

Inhalte zur Verkaufsförderung

Was Ihren Käufer oft davon abhält, weiterzumachen, sind unbeantwortete Fragen, Bedenken oder Einwände.

Geben Sie den Inhalt zur Verkaufsförderung ein . Sales-Enablement-Inhalte helfen dabei, Ihren Interessenten schneller durch die Sales-Pipeline zu führen, indem sie diese unbeantworteten Fragen und Bedenken direkt ansprechen, sobald sie auftauchen.

Anstatt sprachlos zu sein, wenn eine Frage oder ein Kommentar auftaucht, können Sie das umsetzen, was Marcus Sheridans „ They Ask, You Answer “ Auftragsverkauf nennt.

Auftragsverkauf ist der Prozess der absichtlichen Verwendung von Bildungsinhalten, die Sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen erstellt haben, um die wichtigsten Bedenken auszuräumen und die brennenden Fragen potenzieller Kunden zu beantworten, damit sie viel besser auf einen Verkaufstermin vorbereitet sind.

Dies kann bedeuten, dass Sie Inhalte zur Überprüfung senden, bevor Sie in einen Anruf einsteigen, oder sogar etwas teilen, während Sie sich unterhalten, damit sie sich vor Ihrem nächsten Meeting ansehen können.

Der geteilte Inhalt kann geschrieben oder ein Video sein. Tatsächlich ist das 80 %-Video (und viele der anderen Elemente, die Sheridan The Selling 7 nennt) ein sehr effektiver Videoinhalt, den Sie erstellen und in Ihrem Verkaufsprozess verwenden können.

Definiertes Engagement

Ein effektiver Verkaufsprozess hat auch definierte Richtlinien dafür, wie Engagement aussieht.

Wenn sich der Interessent weiterentwickeln würde, wie würde das aussehen? Wer müsste eingebunden werden? Wer würde die endgültige Entscheidung treffen? Welche Bedingungen müssten an beiden Enden erfüllt sein? Was muss der Interessent tun?

Ein klares Verständnis des Engagements, das von Ihrem Interessenten und Ihrem Unternehmen verlangt wird, bringt mehr Klarheit darüber, was Sie als Nächstes tun müssen. Engagement, oder das Fehlen eines Engagements, gibt auch Aufschluss über die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses des potenziellen Kunden.

Planen Sie die Erstellung eines Zeitplans

Apropos schließen, wie lange wird es dauern? Ihr Verkaufsprozess sollte Richtlinien enthalten, um einen Zeitplan festzulegen, wann Ihr Engagement beginnen würde, wann eine Entscheidung getroffen wird und wie lange es dauern wird, bis es losgeht. Dies gibt Ihrem Vertriebsmitarbeiter mehr Kontrolle und hilft zu verhindern, dass Geschäfte kalt werden.

So erstellen Sie einen Verkaufsprozess, der Geschäfte abschließt

Wenn Sie all diese Teile im Hinterkopf behalten, ist es an der Zeit, sie zu einem todsicheren Verkaufsprozess zusammenzufügen.

Hier ist wie.

1. Kennen Sie Ihr Produkt und Ihren Käufer

Das ist ein bisschen offensichtlich, aber wissen Sie, was Sie in- und auswendig verkaufen. Wissen Sie, welche Probleme und Schmerzpunkte es behebt und welche Art von Menschen davon profitieren können. Wissen, was jemanden dazu bringen würde, etwas zu ändern. Dies liefert Ihr grundlegendes Wertversprechen und Gründe für die Qualifizierung oder Disqualifizierung potenzieller Kunden.

2. Kennen Sie Ihre Konkurrenz

Wer bietet sonst noch eine Lösung für das Problem, das Sie lösen? Wie funktioniert es? Wie unterscheidet es sich von Ihrem? Wie ist es besser oder schlechter?

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie besser verstehen, wie Sie sich dagegen positionieren können.

3. Identifizieren Sie die Schritte auf der Reise Ihres Käufers

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Was sind die Schritte, die jemand normalerweise von der Entdeckung Ihres Produkts bis zum Kauf unternimmt? Dies zu wissen ist entscheidend, um zu verstehen, was in jeder Phase passiert und passieren muss, damit jemand vorankommen kann.

4. Legen Sie die „Meilensteine“ fest

Sobald Sie die Schritte Ihrer typischen Käuferreise kennen und wissen, was darin passiert, setzen Sie sich hin und bestimmen Sie, was Sie in jeder Phase tun können, um dem Interessenten zu helfen, zur nächsten überzugehen. Das sind Ihre Meilensteine.

Wenn Ihre Bottom-of-the-Funnel-Aktivität nach der Online-Recherche beispielsweise darin besteht, einen Discovery Call zu planen, was ist erforderlich, um dieses erste Meeting zu planen? Welche Inhalte können Sie bereitstellen? Welche Gespräche müssen geführt werden? Die Antworten auf diese Fragen bilden die Schritte Ihres Verkaufsprozesses.

Hinweis: Idealerweise besteht Ihr Prozess aus mindestens vier und nicht mehr als sechs Phasen – denken Sie an potenziellen Kunden, Lead, qualifizierten Lead, Opportunity und abschlussfähig.

Legen Sie einen Maßstab dafür fest, wie lange ein Deal in jedem dieser Bereiche sein sollte, damit Sie Ihren Prozess am Laufen halten können. Während die Interessentenphase beispielsweise nur sieben Tage dauern kann, wie lange sollte es dauern, bis die anderen Phasen in Ihrem Unternehmen durchlaufen sind?

5. Integrieren Sie den Prozess in Ihr CRM

Eine gut gepflegte Datenbank und Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) kann die Ausführung Ihres Verkaufszyklus viel effizienter und effektiver machen.

Sehen Sie sich vor diesem Hintergrund Ihren neuen Verkaufsprozess an und bestimmen Sie, wann und wo er von Ihrem CRM unterstützt werden kann.

Mit anderen Worten, gibt es eine automatisierte E-Mail, die versendet werden kann, wenn ein bestimmtes Feld ausgefüllt wird oder nachdem ein Meeting stattgefunden hat? Sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter bestimmte Dinge im CRM beachten, während sie Gespräche führen?

Skizzieren Sie all dies und fügen Sie es Ihrem Prozess hinzu. Die Automatisierung von Verkaufsprozessen kann einen großen Unterschied machen.

6. Modellieren Sie ein gutes Gespräch

Um Ihr Team weiter zu unterstützen, skizzieren Sie, wie ein typisches erfolgreiches Verkaufsgespräch oder Verkaufsgespräch klingen könnte. Auch wenn nicht alle Gespräche gleich sein werden, gibt dieses Beispiel Ihrem Vertriebsteam etwas, an dem es seinen Ansatz modellieren kann, und etwas, wonach es streben kann.

7. Inhalte erstellen

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess und die Reise Ihrer potenziellen Kunden kennen, erstellen oder sammeln Sie die Inhalte, die Sie benötigen, um ihn zu unterstützen.

Dies kann unter anderem Artikel und Videos zu What They Ask, You Answer Calls The Big 5 (Preis, Vergleiche, Bewertungen, Best-of und Probleme) umfassen.

8. Dokumentieren Sie es

Dokumentieren Sie diese Schritte mit diesen Schritten! Lassen Sie sich den Verkaufsprozess detailliert aufschreiben und an einem Ort teilen, an dem jeder in Ihrer Organisation, insbesondere der Vertrieb, ihn leicht anzeigen und darauf zugreifen kann.

9. Trainieren Sie Ihr Team

Als nächstes schulen Sie Ihr Verkaufsteam in dem neuen Prozess. Natürlich wird die neue Dokumentation als Referenz zur Verfügung stehen, aber es ist wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich durch den neuen Prozess zu führen und ihnen die Möglichkeit zu geben, Fragen zu stellen oder Feedback zu geben, bevor sie mit der Implementierung beginnen.

10. Testen und verfeinern

So großartig es auch wäre, es ist mehr als wahrscheinlich, dass Ihr Verkaufsprozess nicht auf Anhieb perfekt ist. Sie müssen sehen, wie es im wirklichen Leben funktioniert, um Lücken oder Verbesserungsbereiche zu erkennen.

Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter geschult sind, lassen Sie sie den Prozess bis ins kleinste Detail verfolgen und notieren, was funktioniert hat, was nicht funktioniert hat, was gefehlt hat oder was nicht benötigt wurde.

Basierend auf ihrem Feedback kann Ihr Vertriebsteam den Prozess nach Bedarf verbinden und verfeinern.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, diesen Prozess alleine durchzuarbeiten, sollten Sie in Betracht ziehen, sich an eine professionelle Vertriebsentwicklungsfirma zu wenden, die Ihnen unter anderem dabei hilft, die Phasen zu definieren und sich in einem CRM einzurichten. Baseline Selling von Dave Kurlan ist auch eine hilfreiche Lektüre, um Sie auf den richtigen Weg zu bringen.

Nächste Schritte für Ihr Vertriebsteam

Verkaufen ist nicht einfach, aber ein gut durchdachter, konsistenter und natürlich erprobter Verkaufsprozess kann Wunder bewirken, um Ihnen dabei zu helfen, qualifiziertere Leads zu schließen.

Verwenden Sie die obigen Ratschläge und Schritte, um sich auf den Erfolg des Verkaufsprozesses vorzubereiten, und wenn Sie noch Anleitung benötigen, können wir Ihnen helfen.