Cara Membuat Proses Penjualan yang Menutup Lebih Banyak Penawaran

Dengan inflasi yang terus meningkat dan ancaman resesi yang sedang terjadi, penjualan menjadi lebih sulit untuk ditutup untuk bisnis dari segala bentuk dan ukuran.

Aliran bisnis baru yang berkelanjutan adalah yang membuat makanan di meja karyawan Anda dan pintu kantor Anda tetap terbuka. Jadi tentu saja jika penjualan mengering, kemungkinan besar menjadi perhatian semua orang di organisasi Anda.

Di mana kita salah? Apakah kita menarik prospek yang salah? Apa yang hilang dari produk atau layanan kami?

Semua pertanyaan ini mungkin membanjiri pikiran Anda, tetapi menurut pengalaman kami, banyak tantangan penjualan sebenarnya berasal dari proses penjualan perusahaan. Mungkin tim penjualan Anda tidak konsisten, melewatkan langkah-langkah penting dalam perjalanan pembeli , atau tidak menjawab pertanyaan atau keberatan yang muncul secara efektif.

Proses penjualan yang dipikirkan dengan matang, dioptimalkan, dan terstandarisasi membantu Anda menghindari kesalahan umum dan meningkatkan peluang tim penjualan Anda memindahkan transaksi ke garis akhir.

Selama dekade terakhir, IMPACT telah menguji dan menyempurnakan proses penjualannya dan membantu orang lain melakukan hal yang sama untuk akhirnya menutup lebih banyak transaksi dan memindahkannya melalui jalur penjualan lebih cepat.

Pada artikel ini, kami akan membagikan beberapa rahasia tersebut dengan membahas:

• Mengapa Anda membutuhkan proses penjualan yang terdokumentasi
• Apa yang termasuk dalam proses penjualan yang sukses?
• 10 langkah untuk menciptakan proses penjualan yang menghasilkan lebih banyak transaksi

Mengapa tim penjualan Anda membutuhkan proses penjualan yang terdokumentasi?

Proses penjualan yang terdokumentasi menetapkan standar untuk pengalaman penjualan di dalam dan di luar organisasi Anda. Dengan kata lain, itu berarti konsistensi.

Ketika dijalankan oleh tim penjualan Anda, proses penjualan yang baik menciptakan konsistensi dalam bahasa, visibilitas kesepakatan, dan hasil.

Menurut Derek Baer, ​​ahli strategi penjualan di Kurlan Associates :

“Proses penjualan formal memberi tim penjualan landasan untuk memodelkan perilaku penjualan yang tepat dan mengacu pada saat pertanyaan muncul. Ini memandu percakapan mereka dengan prospek, menginstruksikan langkah selanjutnya, dan membantu mempertahankan kendali proses penjualan dengan memberikan arahan.”

Proses penjualan juga membantu memastikan bahwa semua informasi kualifikasi yang diperlukan dikumpulkan, ekspektasi realistis telah ditetapkan, dan peluang telah diposisikan untuk peluang sukses terbesar.

Tapi bagaimana tepatnya melakukan ini?

Apa yang termasuk dalam proses penjualan yang sukses?

Idealnya, proses penjualan Anda yang terdokumentasi adalah versi yang paling optimal dari perjalanan menuju pembelian. Proses penjualan yang sukses terdiri dari semua informasi penting yang diperlukan untuk memenuhi syarat, mendiskualifikasi, dan menutup prospek.

Mari kita uraikan ini menjadi enam bidang utama.

Masalah yang didefinisikan dengan jelas

Anda tidak dapat menjual produk atau layanan Anda jika Anda tidak tahu nilai apa yang dapat diberikannya kepada pembeli, dan sejujurnya, produk yang berbeda dapat memiliki nilai yang berbeda bagi orang yang berbeda. Itulah mengapa proses penjualan Anda harus menyertakan rencana untuk mempelajari mengapa seorang prospek membutuhkan bantuan Anda.

Apa rasa sakit yang mereka rasakan? Apa masalah yang mereka coba selesaikan? Apa tantangan mereka?

Anda ingin memahami ini baik dari sudut pandang praktis maupun emosional. Ini akan membantu Anda membentuk percakapan di masa depan seputar apa yang paling penting bagi prospek Anda.

Kuantifikasi masalah

Bagian dari memahami dan mendefinisikan masalah termasuk mengkuantifikasi masalah.

Ini berarti memahami berapa banyak waktu atau uang masalah yang ada merugikan pelanggan potensial Anda. Berapa banyak waktu yang mereka investasikan untuk mengatasi masalah ini dan berapa nilai waktu mereka? Berapa banyak uang yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk masalah tersebut? Apakah mereka kehilangan uang atau pelanggan?

Mengukur biaya masalah dapat membantu Anda dan prospek Anda membenarkan anggaran yang dibutuhkan untuk memecahkan masalah. Ini juga akan membantu Anda lebih memahami sudut pandang prospek Anda dan jenis informasi apa yang perlu Anda sampaikan untuk memandu mereka lebih dekat melakukan pembelian.

Tahap dan pencapaian proses penjualan yang jelas

Ketika Anda mendengar kata "proses", Anda mungkin memikirkan langkah-langkah atau tahapan, dan Anda harus melakukannya.

Setiap proses penjualan yang kuat membutuhkan tahapan atau pencapaian yang jelas untuk membantu Anda memahami di mana posisi prospek dalam perjalanan pembeli mereka, apa yang mereka rasakan dan alami saat ini, dan apa yang mereka butuhkan untuk melangkah ke tahap berikutnya.

Konten pemberdayaan penjualan

Seringkali apa yang membuat pembeli Anda tidak bergerak maju adalah pertanyaan, kekhawatiran, atau keberatan yang tidak terjawab.

Masukkan konten pemberdayaan penjualan . Konten pemberdayaan penjualan membantu memindahkan prospek Anda melalui jalur penjualan lebih cepat dengan menjawab pertanyaan dan masalah yang belum terjawab ini secara langsung saat muncul.

Daripada kehilangan kata-kata ketika pertanyaan atau komentar muncul, Anda dapat menerapkan apa yang Marcus Sheridan's They Ask, You Answer sebut sebagai penjualan tugas .

Penjualan penugasan adalah proses sengaja menggunakan konten pendidikan yang telah Anda buat tentang produk dan layanan Anda untuk menyelesaikan masalah utama dan menjawab pertanyaan prospek yang membara sehingga mereka jauh lebih siap untuk janji penjualan.

Ini mungkin berarti mengirim konten untuk ditinjau sebelum Anda melakukan panggilan atau bahkan berbagi sesuatu saat Anda sedang berbicara untuk dilihat mereka sebelum rapat berikutnya.

Konten yang dibagikan dapat berupa tulisan atau video. Faktanya, video 80% (dan banyak lagi yang disebut Sheridan The Selling 7 ) adalah konten video yang sangat efektif yang dapat Anda buat dan gunakan dalam proses penjualan Anda.

Komitmen yang ditentukan

Proses penjualan yang efektif juga telah menetapkan pedoman seperti apa komitmen itu.

Jika prospeknya bergerak maju, seperti apa bentuknya? Siapa yang harus terlibat? Siapa yang akan membuat keputusan akhir? Kondisi apa yang harus dipenuhi di kedua ujungnya? Apa yang perlu dilakukan prospek?

Pemahaman yang jelas tentang komitmen yang diperlukan dari prospek Anda dan perusahaan Anda memberikan kejelasan lebih lanjut tentang apa yang perlu Anda lakukan selanjutnya. Komitmen, atau kurangnya komitmen, juga memberikan wawasan tentang kemungkinan prospek untuk menutup.

Rencanakan untuk menetapkan garis waktu

Berbicara tentang penutupan, berapa lama waktu yang dibutuhkan? Proses penjualan Anda harus memiliki pedoman untuk menetapkan garis waktu kapan keterlibatan Anda akan dimulai, kapan keputusan akan dibuat, dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memulai. Ini memberi perwakilan penjualan Anda lebih banyak kontrol dan membantu mencegah kesepakatan menjadi dingin.

Cara membuat proses penjualan yang menutup transaksi

Dengan mengingat semua bagian ini, inilah saatnya untuk menyatukannya ke dalam proses penjualan yang pasti.

Begini caranya.

1. Kenali produk dan pembeli Anda

Ini agak jelas, tetapi ketahuilah apa yang Anda jual di dalam dan di luar. Ketahui masalah dan titik nyeri apa yang diperbaiki dan orang seperti apa yang dapat mengambil manfaat darinya. Ketahui apa yang akan mendorong seseorang untuk melakukan perubahan. Ini memberikan proposisi nilai dasar Anda dan alasan untuk kualifikasi atau mendiskualifikasi prospek.

2. Ketahui pesaing Anda

Siapa lagi yang menawarkan solusi untuk masalah yang Anda pecahkan? Bagaimana cara kerjanya? Apa bedanya dengan milikmu? Bagaimana lebih baik atau lebih buruk?

Mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda lebih memahami bagaimana memposisikan diri Anda melawan mereka.

3. Identifikasi langkah-langkah dalam perjalanan pembeli Anda

Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda. Apa saja langkah-langkah yang biasanya diambil seseorang dari penemuan produk Anda hingga membeli? Mengetahui hal ini sangat penting untuk memahami apa yang terjadi dan perlu terjadi di setiap tahap agar seseorang dapat bergerak maju.

4. Memetakan 'tonggak sejarah'

Setelah Anda mengetahui langkah-langkah perjalanan pembeli biasa Anda dan apa yang terjadi di dalamnya, duduklah dan tentukan apa yang dapat Anda lakukan di setiap tahap untuk membantu prospek maju ke tahap berikutnya. Ini adalah tonggak sejarah Anda.

Misalnya, jika aktivitas dasar Anda setelah riset online menjadwalkan panggilan penemuan, apa yang diperlukan untuk menjadwalkan pertemuan pertama itu? Konten apa yang bisa Anda berikan? Diskusi apa yang perlu dilakukan? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membentuk langkah-langkah proses penjualan Anda.

Catatan: Idealnya, proses Anda akan memiliki setidaknya empat dan tidak lebih dari enam tahap — pikirkan prospek, prospek, prospek berkualitas, peluang, dan dapat ditutup.

Tetapkan tolok ukur untuk berapa lama kesepakatan harus ada di masing-masing ini sehingga Anda dapat menjaga proses Anda tetap berjalan. Misalnya, sementara tahap prospek mungkin hanya memakan waktu tujuh hari, berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melewati tahap lain di perusahaan Anda?

5. Integrasikan proses ke dalam CRM Anda

Database dan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang terpelihara dengan baik dapat membuat pelaksanaan siklus penjualan Anda jauh lebih efisien dan efektif.

Dengan mengingat hal ini, lihat proses penjualan baru Anda dan tentukan kapan dan di mana itu dapat dibantu oleh CRM Anda.

Dengan kata lain, apakah ada email otomatis yang bisa dikirim ketika kolom tertentu diisi atau setelah rapat terjadi? Haruskah perwakilan penjualan Anda memperhatikan hal-hal tertentu dalam CRM saat mereka mengadakan percakapan?

Garis besar semua ini dan tambahkan ke proses Anda. Otomatisasi proses penjualan dapat membuat dunia berbeda.

6. Contohkan percakapan yang baik

Untuk lebih membantu tim Anda, buat garis besar seperti apa percakapan penjualan atau promosi penjualan yang sukses. Meskipun tidak semua percakapan akan sama, contoh ini akan memberi tim penjualan Anda sesuatu untuk dijadikan model pendekatan mereka dan sesuatu untuk diperjuangkan.

7. Buat konten

Mengetahui proses penjualan Anda dan perjalanan pelanggan potensial Anda, buat atau kumpulkan konten yang Anda butuhkan untuk membantunya.

Ini mungkin termasuk tetapi tidak terbatas pada artikel dan video seputar apa yang Mereka Tanyakan, Anda Jawab panggilan The Big 5 (Harga, Perbandingan, Ulasan, Terbaik, dan Masalah).

8. Dokumentasikan

Dengan langkah-langkah ini di tangan, dokumentasikan! Dapatkan proses penjualan yang ditulis secara rinci dan dibagikan di suatu tempat, semua orang di organisasi Anda, terutama penjualan, dapat dengan mudah melihat dan mengaksesnya.

9. Latih tim Anda

Selanjutnya, latih tim penjualan Anda tentang proses baru. Tentu saja, dokumentasi baru akan tersedia untuk referensi, tetapi penting untuk benar-benar memandu perwakilan penjualan Anda melalui proses baru dan memberi mereka kesempatan untuk mengajukan pertanyaan atau memberikan umpan balik sebelum mereka mulai menerapkannya.

10. Uji dan perbaiki

Sehebat apa pun itu, kemungkinan besar proses penjualan Anda tidak akan langsung sempurna. Anda perlu melihat bagaimana kinerjanya dalam kehidupan nyata untuk menemukan celah atau area untuk perbaikan.

Setelah tenaga penjualan Anda dilatih, minta mereka mengikuti proses ke T dan perhatikan apa yang berhasil, apa yang tidak, apa yang hilang, atau apa yang tidak dibutuhkan.

Berdasarkan umpan balik mereka, tim penjualan Anda dapat menghubungkan dan menyempurnakan proses sesuai kebutuhan.

Jika Anda menemukan diri Anda berjuang untuk menyelesaikan proses ini sendiri, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menghubungi perusahaan pengembangan penjualan profesional untuk membantu Anda menentukan tahapan dan menyiapkan CRM, antara lain. Penjualan Dasar oleh Dave Kurlan juga merupakan bacaan yang bermanfaat untuk membuat Anda berada di jalur yang benar.

Langkah selanjutnya untuk tim penjualan Anda

Menjual bukanlah hal yang mudah, tetapi memiliki proses penjualan yang dipikirkan dengan matang, konsisten, dan tentu saja, dicoba dan diuji dapat melakukan keajaiban untuk membantu Anda mendapatkan prospek yang lebih berkualitas.

Gunakan saran dan langkah-langkah di atas untuk mulai menyiapkan diri Anda untuk kesuksesan proses penjualan, dan jika Anda masih membutuhkan panduan, kami dapat membantu.